来源：雪球App，作者： 站巨人肩上日拱一卒，（https://xueqiu.com/8702553441/128932367）

1、定义：在当地生产，在本省或者周边省份销售，未实现全国销售的酒企。

2、为什么要研究地产酒？

a、地产酒是酒行业重要组成部分，企业数量占比70%以上；

b、本轮增长过程中，地产龙头企业增长迅猛，持续性强；

c、通过对全国性地产酒的研究，寻找出共性与发展轨迹；

3、代表性企业：

安徽：古井贡、口子窖、迎驾贡；

河南：仰韶、宋河；

河北：衡水老白干；

湖北：白云边、毛铺苦荞；

江西：四特；

山东：景芝、花冠；

江苏：洋河、今世缘；

西北：西凤、汾酒、金徽；

4、全国地产酒具体信息

5、地产酒八大现状

a、地产龙头连续多年持续增长；

b、区域市场分化严重，区域二三线被挤压市场份额与销量萎缩，难以翻盘；

c、全国区域地产酒都处于第四次大众消费换挡期，换挡期还在继续；

d、地产酒企由于做大众产品，抗风险与穿越周期能力较强；

11,12年，断崖式下滑，这几年恢复期；地产酒影响小，抗风险，穿越周期强；

e、近年来，地产酒利润大幅增长，迎来改观；

f、结构性增长成为地产酒增长的核心动力；

g、地产酒企业在重视渠道的同时，开始重视品牌发展；

h、地产酒企业触角开始周边布局与全国试点；

6、地产酒面临的压力

a、区域市场竞争饱和后的增长动力与渠道下沉后的增长问题；

b、地产酒100元以内部分核心产品产生下滑；

古井、洋河等

c、300元以上价位面临与全国性名酒产生竞争；

d、地产酒出省难度大，汇量增长短期难见效；

周边范区域，全国化，难度大

e、下一轮高增长，要等到大众价位300元换挡期出现；

下一波换挡区出现才行；

7、未来区域市场竞争的样子

江苏省内白酒消费与竞争会是未来全国区域市场的参考

a、江苏主流大众消费价位在110元时，全国消费价位是80元；

b、江苏主流大众消费价位在200元时，全国消费价位是110元；

c、江苏主流大众消费价位在300元时，目前全国消费价位迈向200元；

d、现在江苏主流大众消费价位开始500元迈进，未来300元以下价位将成为全国主流大众价位；

e、乡镇层面看出未来竞争是龙头的形势

f、当地产酒价位上升的同时，渠道会成为一个竞争的焦点

8、区域市场新变化

a、大众白酒的消费度数不会高，但高端白酒还是高度；

不论是200元还是400元，只要对应大众消费，度数都在降，国缘四开、国缘对开、梦3、梦6、39度五粮液、古8、口子10年、东方韵、白云边等，以前都是50多度，现在在下降。

b、消费者选择白酒先选价格，再选品牌，只选企业核心价位核心品牌；

全国性酒企的系列产品在区域市场进攻失效。

消费者选核心价位核心品牌，而非非核心价位的核心品牌

c、区域酒企开始重视品牌，全国酒企开始重视渠道；

剑南春、水井坊、舍得、五粮液、国窖都在区域市场构建核心网点，古井、今世缘都在品牌端发力；

d、全国性名酒开始降维进攻，区域酒企开始升空迎战；

水井坊的臻酿八号、五粮液的39度、42度产品都是降维打击，通过度数降低价位降低；古井古16、古20、仰韶天时、衡水老白干1915，四特雅韵、一品景芝、花冠鲁雅香、白云边20年等产品增速较快，并且都有一定规模。

9、区域市场竞争的核心看哪些？

a、谁先培育谁占优原则；

地产酒未培育市场（河南、山东）会被外来品牌占据，地产酒培育市场（安徽、江苏、江西、湖北），地产酒还会持续增长。

b、对应大众价位，地产酒企与外来企业竞争时，找对比；

对比品牌影响力、渠道掌控力、投入产出比等因素反应一个区域内的竞争优势，对标外来品牌与本地品牌的实力。

c、不看价位变化，看背后消费群体变化，哪些企业做出应对；

价位背后的核心是消费群体，消费群体发生变化时，价格带定义也随之变化，市场策略也要转变。不同的价位对应不同消费群体，不同消费群体对应的不同的策略。（泸州老窖特曲、郎牌特曲、天之蓝、剑南春、水井坊、舍得）

200-300块，以前是政商务，现在大众消费；洋河特曲、泸州老窖特曲，在200-300块价位失败；舍得、天之蓝、剑南春等渠道做的好，脱颖而出。

10、判断地产酒企看哪些？

a、大众酒快速增长就两点，区域汇量与消费换挡 ；

看企业是处在区域汇量，还是产品结构换挡，大众酒在2015年—2017年大部分是区域汇量增长，2017年后大部分是结构换挡增长

b、企业是否抓住白酒主流价位发展趋势；

没抓住趋势企业，金种子、高炉家、稻花香，景芝等；抓住趋势的比如，古井、仰韶、白云边、四特、今世缘；

金种子：企业渠道掌控力、团队都还不错，主要是没有抓住价位变化趋势，稻花香、景芝类似。

洋河和古井，两次价位提升趋势都抓的很好

仰韶：采酪坊，80多块以上产品，具有代表性。抓住发展趋势才更近一步。

c、企业是否有对应的产品在这一价位布局；

组织价位布局的核心产品：古8、古16、仰韶天时、白云边18年、一品景芝、四特东方韵、金徽18年、口子10年

d、企业在这一价位是否匹配资源；

渠道资源、品牌资源、人力资源、后勤资源

不一定是品牌渠道有多厉害，更多的是看资源

比如，金种子、迎驾有100多价位的产品，但没有进行资源匹配；

企业是否会持续增长，这几点是很重要的，短期不会出现太大问题

11、与趋势同行

未来地产酒还有三年时间。

三年后，会发生变化，与趋势同行。

【Q&A】

Q ：口子在消费升级过程中会被拉开么

目前市场上差距不是太大，口子窖200以上的也在发力，口子窖在安徽品牌力20年的时间，每次都能抓住升级，5、6到10年。应该两个都有市场，有自己的消费主体。

Q：安徽会不会像江苏一样有一家这么大的？

安徽和江苏两家很像，但酒企不同。今世缘 口子窖有不一样 今世缘主要增长在国缘对开四开K3 K5 口子窖从80做到200，是整个价格体系从下往上整个盘子很稳，今世缘感觉到消费升级换挡这波增速很快，口子窖每一次增长都很稳，竞争环境不一样。2 各自有优势市场，口子是全省的品牌，比古井全省化还早 口99年，古井05年开始做。未来主要是结构性增长，两家古井可能会增长快一点，但是两家增速都没有太大问题。

Q：增长空间能到达什么地方？

地产酒增长点两个，一是区域汇量，整个省通过更多网点渠道挤占别人的份额，古井口子15年开始挤占别人，到17年通过结构性消费换挡获得增长，会持续，但是市场会达到饱和。上一波汇量增长已经过了，把二三线酒企市场已经挤占完了，无法再次快速增长。二是结构性增长。结构性增长还刚刚开始，有一段路要走。有几年的红利可以享受。到几年后会达到平稳期，横向比较古井口子洋河的年报都是换挡增长带来的。等待下一波消费换挡。

Q：地产酒全国化？

只有洋河，其他企业很难走。看到区域的主要是市场竞争，区域酒大众酒居多，全国化主要是高端和低端。直面竞争优势不如当地企业。洋河江苏整体产品结构比全国高。江苏100全国才80.洋河全国化过程中没有直接对手。全国化需要错位竞争。茅台五粮液系列酒不能像古井洋河一样，主要是因为竞争会和其他酒直面竞争。

Q：顺鑫的低端全国化?

高端、 次高端、低端可以做全国化，四川次高端全国化比较多，跟企业的市场战略选择有关系。连续做。认为未来次高端会放缓，过去大家都在做次高端，竞争太激烈。未来增速不会像前两年一样那么快，前两年是补涨。还是看渠道聚焦，渠道掌控力。

Q：各地消费升级情况？

长期的趋势，江苏有特殊性。省来看，江苏是最高的，广东消费很高，酒水多样性，红酒洋酒，白酒体量不是很大。全国地产酒200元是大众酒价格带主流，增速较快的也是这个价格带，也是未来核心的一个大众价位。

Q：怎么确定主流价位

找一个风向标，在大陆的话是婚喜宴，用哪个价位酒，这个价位变成一个大众酒，江苏大部分用剑南春 300元。安徽其他区域100多，一个价格带的换挡有传导性，从经济较好的城市或省会城市慢慢向其他城市蔓延，合肥200是大众价位了。哪个价位酒最多，这个价位就成为大众价位。

Q：洋河会面对其他做次高端的冲击么？

洋河对自己的战略还是比较清晰的，次高端增速不会那么快，江苏可能会比较快，但300在江苏已经不算次高端了，江苏次高端的价格带是600了，全国化的次高端价格带是300，消费上来说要不然买大众要不然买高端酒，全国化来看，次高端量不大， 已经达到一定的饱和。洋河的战略价格也在慢慢的往上走，洋河也是要等待一个换挡期到了，换挡期到了的话，他的增长也会变快的。他还是会有一定的增长空间的。

Q 国缘？

短期内，国缘4K全省放量，还要几年的时间。V系列需要培育期，有很多不确定因素。4K短期内一两年没有问题，V系列要拉长来看，看企业的战略能否会发生变化。

Q：换挡期的决定因素：

换挡期时间周期是大环境带来的，由多个因素影响，一是上离一个换挡期间后的他的变化，二是通货膨胀率，三是CPI中低群体的消费收入补涨，不仅在酒水在其他领域也在增长。地区会有一个参考，江苏换挡参考苏州，苏州换挡过后江苏会全部换挡，全国换挡，江苏换挡。各地看省会，合肥石家庄，如果出现换挡就会传导到其他城市。合肥到安徽换挡期3-4年比较快。整个结束可能7-8年。换挡期并没有特定规律。换挡之后会有一个平稳期。每次换挡会有2-3增速较快的高速增长时期，江苏也不是全部换完，也是一个过程。

Q：整个的白酒趋势：

整个白酒产业受几个量下滑的影响。 一是饮酒量下滑，二是饮酒的频次下降。这使得整个酒水产业的增速变缓，酒水趋势比以往下滑。有些品牌挤压别的市场，以前大小酒厂共同繁荣，现在有些二三线小酒厂面临着市场萎缩，未来的话会更加集中。一个是区域会集中，第二个是会往上升。

Q：换挡期的时候江苏洋河海天在下滑，但是安徽换挡的时候古井献礼都是上涨的？怎么判断洋河古井渗透率？

其实都是在慢慢往下调，下滑是避免不了的。 古井献礼 5年增速是因为在下沉到乡镇，50-60升级到80+，那部分群体也在升级。但是再过几年他会呈现下滑，因为乡镇之后就没办法下调了。安徽和江苏的经济是不一样的。安徽经济比较差，乡镇100-200喝的不多。海、天省内市场增速不大，但是其他地区可能有汇量。古井的献礼大部分都在省内，都是在增长。

Q：过多久献礼5 年可能不增长？

三四年时间后，现在已经下沉在乡镇了。其他产品的结构也在增长，可以忽略献礼未来的少量下滑。企业还是要看结构问题，结构升级才能解决未来问题。迎驾当年50元做的太舒服了，没有跟上，现在在做洞藏来升级。这是大部分企业会面临的问题，只看存量不看增量。所以上一波很多企业下滑快市场被抢走。

Q：河北市场很分散，保定600-700价格带，有些区域几十价格带，为什么地区间的价格带差这么多？分散市场会否形成统一价格带？

消费有区域性质，不会统一。牛栏山也是从散装酒升级到光瓶酒。从30-40升级到50-60。这也是一个消费升级。消费升级不一定聚焦在100以上，每个消费段都在发生变化。

Q：新疆伊力特？伊力特的财务变化不是特别大

以开发产品为主，自有产品很少，开发产品不可控因素很多。开发为主掌握在开发商手中，和西风一样，现在也在慢慢做自有品牌。未来发展看的话，自有品牌才是企业持续长期发展的根本。任何企业诞生一个新的产品都需要时间，如果立马出现一个很大的销量增长可能是通过非正常的手段。任何企业发展都有规律。

Q：老窖特曲？

全国大众都是100-200价格带，也难积累费用去投放。价位和别人产生直面竞争，去江苏就和海之蓝竞争，渠道管控力在其他区域不强，很难抢地产酒大众酒价格带的份额。地产酒大众酒是他们的命根，一定会拼命竞争。老窖特曲很难做。泸州老窖还是看国窖。可能在河南某些区域做的比较好，但是很难做大。不如发力做国窖。消费者选产品更多的是对价格的选择，之后才是对品牌的选择。

Q：酱香酒的热潮还会持续吗？

也就是茅台占比大一点。酱香酒还是要做高端位。中低端位口感，大众酒度数不会特别高。畅饮大众，本来酒就便宜，多喝几瓶，大众酒度数比较低。高端酒会高一点，酱酒的53是核心度数，做低了也不是酱酒本质了，所以就做高端，茅台郎酒。酱酒行业整个做多大还在观察。

Q：国窖高端？

还是要看消费。高端主要是送人，办事，宴请，变化不会特别快。国窖增长在有些市场还不错，更多的是做全国，汇量增长，没有喝国窖的去做国窖。国窖核心终端做的不错，品牌高度和渠道都有。可以把每个省的核心终端做出来。比较务实的企业。增速来自于全国汇量。

Q：玻汾竞争力如何？

主要还是在山西，山西地产酒几十块还需要很大的时间去努力，清香全国化适口感没有浓香好。这个价位在全国还是难度比较大，主要还是青花汾。