您是否在衡量经销商的售后部门 KPI？根据我们的经验，如果你通常依靠您的直觉和猜测来估计业绩，那么您就属于大约 70% 的服务经理中的一员，他们也是这样做的。售后收入是为经销商业务建立健康基础的关键。

以下是三个运营 KPI，可帮助您了解您的售后部门的稳健性和效率。

1. 售后吸收率

售后吸收率显示经销商的售后收入能够覆盖多少的固定成本。换句话说，它将告诉您当您突然停止销售汽车或销售放缓时会发生什么。

让我们先来看看一家公司应该如何确定吸收率。KPI 的计算方法是将所有售后利润（包括零件和人工相关）除以它们所涵盖的成本，包括所有固定和半固定费用，如租金、工资和 IT 费用。

经销商通常以高于 80% 的售后吸收率为目标，这样才最有可能在销售不佳的时期幸存下来。

售后吸收率低表明是时候开始增加售后收入了，例如通过追加销售未完成项、活动和套餐来保持公司业务尽可能稳定。

2. 利用率

利用率是指机械师在维修上的工作时间与在车间花费的总时间之间的关系。

例如，一名机械师可能早上 7 点来上班，下午 3 点回家，在车间待了 8 个小时。此外，机械师可能会花费 6.5 小时从事特定的车辆工作。其余时间可能会花在服务订单和休息之间、等待零件或其他内部活动之间。因此，该机械师的利用率等于 81%（6.5 除以 8）。

通常，高效经销商的这一目标是 85% 到 95% 的范围。

利用率向我们展示了我们对车间流程的组织程度以及我们的机械师对公司标准的遵守程度。高利用率表明团队组织良好，车间和零件部门之间的合作良好，任务分配效率高。

3. 生产力

生产力是机械师完成工作所花费的时间与制造商提供的标准时间或客户开具发票的时间之间的关系

例如，如果更换挡风玻璃的标准时间是 2 小时，但机械师在 1.5 小时内完成了工作，他的效率等于 133%（2 除以 1.5）。

经销商通常以 110% 至 150% 的范围为目标，达到这一目标，则可认为机械师的业绩是具有生产力的。

生产力表明团队的质量和技能水平。高生产力意味着机械师训练有素、装备精良且经验丰富。

从本质上讲，利用率和生产力的 KPI 使服务经理能够了解机械师和车间有多少时间可以利用，从而更好地计划有多少时间可以用来给客户提供服务工作。

为什么这有关系？

让我们来看看市场如何发展的历史。大多数国家都经历了“黄金时代的高峰”。经济正在改善，乐观情绪鼓励了消费。对于经销商的业务来说，这是一个有利可图且轻松的时期。但是，会有一个时期，经济会放缓，人们首先会推迟买车。

当市场条件发生变化时，有两种类型的经销商：一种会生存并成长，另一种会消失。当市场进入成熟期并且销售缓慢时，密切关注售后部门并开始在那里追加销售至关重要，因为此时它成为收入流的关键领域。