雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚先生：大家上午好！中南置地是中南建设旗下的地产开发企业，经过30多年的发展，目前有健康住宅、商业地产、产业地产、文化旅游、酒店五大业态。中南置地酒店管理公司成立于2011年，秉承美好新旅行的理念，通过个性化的服务满足客人个性化的需求和价值观念。截止目前，我们已经打造了四个品牌：覆盖高端豪华的全服务酒店金石国际大酒店，中端商旅的有限服务酒店格雷斯精选酒店、经济连锁酒店金石商务酒店和长租公寓金石公寓。主要职能有两个：一是做好地产自持物业的管理，二是对外拓展、独立发展。

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚先生

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：从孙总介绍中可以提炼出几个符合我们今天圆桌核心的关键词。

1、孙总代表的酒店集团或者酒店公司属于中南地产集团，接下来的几位大咖和嘉宾都有相似的背景，都是来自一线主力地产集团。

2、核心业务主要是两块，一是酒店集团自持物业的管理，自己投资酒店的管理。二是在此基础之上，通过打造自有品牌开始对外进行轻资产的扩充和管理。第一个问题，既然谈到母公司是地产集团，当前受到整个房地产行业负债率的三条红线的控制，各大地产集团在融资、重资产的投资上都有一些局限，在这样一个环境下，中南酒店是如何面对行业挑战？从投资的限制和疫情外部环境上，关于转型你们是怎么思考的？

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚先生：谈到当时发展酒店的初心有两个：一是政府的规划；二是多元化的发展。作为中南集团来讲，第一家酒店是在2011年5月份开业，2013年做了第一家精品连锁金石商务酒店，2017年做了一个新的中端品牌格雷斯精选酒店。在原来的地产自持项目里，最多的是高星级酒店。高星级酒店资产的投资回报率低，经营周期非常长，而且现在还面临很大的资金成本，尤其是地产政策的变化。所以未来我们公司在“十四五”规划里面，母公司要求由原来高端奢华全服务重资产投入向高端有限酒店倾斜。其他业态，则通过异业合作，异业联盟这种联合品牌的形式，降低整个资金的压力。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：从传统全服务型高大全五星级的投资转向相对精选服务型，但依然保持高端品质，压缩投资的体量，控制投资规模。

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚先生：2015年开始除了做房地产自持物业的管理之外，我们也通过打造自己的品牌，到社会上租赁物业来做直营项目的经营，我们最开始品牌叫金石商务，后来升级为中端的格雷斯精选，我们从2017年重点发展这个品牌，目前有40多个直营店。如果仅仅以直营店形式做品牌做规模，我想对资产的压力同样也是很大。所以从去年年底开始，我们在思索转型，尤其是在今年受到疫情的影响，市场的不确定性成为新常态，向轻资产模式转型势在必行。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：如何转型呢？

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚 先生：从去年年底我们在考虑如何把我们这几年年积累下来的品牌、会员、运营体系以及后台支持做成我们的平台核心能力，做成轻资产或者管理的输出。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：我听下来两点，也是当下转型的一个思考：

1、如果是自持物业，不再投入高大上五星级，改向高端精选或者精品酒店方向。

2、从此前的的租赁型，我们也可理解为半轻半重的租赁型自直营项目转向轻资产的品牌管理输出型，在这个方向上的调整，因为租金也一样是一个负担。

最后一个问题问孙总，我们在之前交流的时候，我曾经打了一个比方，我说在地产公司听到过一个笑话，在地产公司的年会晚宴上做酒店版块的同事们不一定能坐上主桌，因为给集团的利润贡献上是往后排的。地产公司里面以前做酒店版块更多的是做好配合，是一个相对被动，而不是主动的投资决策。您觉得有没有一个创新的思考使得地产公司下面的酒店版块改变目前这个比较被动的做配套的局面，能够主动的给地产主业赋能和增值的思路？

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚 先生：创新谈不上，谈一下我们公司最近的一个实践。地产旗下的酒店需要更多的发挥价值，为我们主业赋能。

看一看商业地产或者酒店地产，在整个房地产里面扮演的角色是不一样的，按照原来的节奏，酒店商业作为地产和政府谈判的一个手段，在前期会得到土地的红利，得到溢价的空间。有可能在后期销售端口提升土地的价值，提升销售的空间。

酒店板块可以全周期的配合地产。我们的地产公司在太白山做了一个项目，就把酒店和示范区完美的融合在一起，酒店就是示范区，示范区就在酒店里面。所以客户去选购买房的时候完全是体验式的消费，体验式场景，真正感受到有特色的服务。这个可以更好的来协助销售物业。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：非常好。我们不仅看广告，还要看疗效，所以问一下孙总这个项目有了酒店的加持和示范效应后，楼盘销售情况怎么样？

中南置地酒店管理公司总经理孙兆刚 先生：超出预期。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：有一点可以肯定，您今年年底肯定能够上主桌了。掌声送给孙总。

通过孙总的分享，给我最大的启发和思路是我们地产公司的酒店版块是有机会做到为主业赋能的，而不仅仅简单做配套。下一位嘉宾是宝龙的夏总。我注意到夏总现在增加了一个新的职务：宝龙文化中心总经理。因此请夏总给我们介绍一下宝龙设立文化中心是出于什么样的战略考虑？

宝龙酒店集团顾问兼宝龙文化中心总经理夏国跃先生：其实从我职位的改变代表了我们公司对未来的一些大的战略思考的变化。目前还处在一个尝试的阶段，我现在主要是负责文化版块，同时兼酒店。我们酒店主要通过文化艺术赋能给所有的商业地产的产业链，包括商业、酒店、长租公寓、写字楼等等。

宝龙酒店集团顾问兼宝龙文化中心总经理夏国跃先生

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：这里的关键词是通过文化艺术赋能酒店。

宝龙酒店集团顾问兼宝龙文化中心总经理夏国跃先生：对，这是一个比较大的战略。酒店这个版块在我们整个分析来看，是最不赚钱的，刚刚您讲的主桌确实如此，就算坐第一排也是坐在最边儿上的，这么多年我一直是这个感受。公司作为商业地产不可能不做酒店，我们考虑在酒店行业里是不是先做一些变化，所以我们2014年尝试开始创办艺术酒店的概念，每个酒店都有一个小画廊，同时签约了艺术家，通过这个赋能让我们艺术酒店竞争能力提高。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：我这里稍微打断一下。刚刚您讲到的是通过设立文化中心，让文化艺术赋能酒店，那么具体的方案是什么呢？如何把艺术和酒店进行结合来实现我们地产版块下的酒店类型的创新发展？请夏总分享下宝龙为什么做艺术酒店，怎么做艺术酒店，最重要的是宝龙通过做了艺术酒店有什么样的收获或感悟？

宝龙酒店集团顾问兼宝龙文化中心总经理夏国跃先生：2014年我们提出这个概念，2015年开始尝试，从开发商、设计开始，做了近10个酒店。我们做了很多的尝试和实践，在这个过程当中，也走了一些弯路，文化艺术本来是一个不太好做的生意。现在我们想清楚了，不管是不是当生意做，但是赋能在酒店。具体做哪些事情呢？

1、助力艺术家，艺术家在酒店里创作，给酒店增加很多的艺术氛围。

2、每周周末艺术家跟当地社区交流。

3、每月有会员日举办一些会员活动，这些都是免费的，让我们的客人对酒店有更多的好感。

同时，去年我办了11场酒店艺博会，如果今年没有疫情，我是准备办20届，都受到当地政府的支持。给酒店带来的机会是什么呢？我们杭州的一家艺珺酒店在疫情期间，所有的酒店出租率5-6%不到10%的情况下，这个酒店始终维持在20%左右。就是因为它经过一年多的运营以后，著名艺术家留下很多的痕迹，成了网红拍照、直播的地方。在疫情期间每天有20间房不给任何的折扣开直播，这个到现在为止每天保持在20几间。后来我们推出198元的下午茶，每天都会卖七八十套的下午茶。

这个给我的启发是，如果酒店还在卖睡觉、吃饭、会议，这是一个限制，未来跳出酒店做文化，我们应该做的是空间运营。所以我提出一个新的概念，酒店应该是一个场景化、空间化的一个运营商，而不是一个酒店的吃和住的体验服务提供者。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：感谢夏总的分享。夏总提到“空间运营”的理念，在这个基础上我可以补充增加另一个概念是“人群运营”。我们可以这样解读，夏总或者宝龙通过对艺术酒店的打造，实际上是把我们一直说的一个词“内容”创造在酒店里面：酒店不仅仅是一个建筑，还要给酒店赋予内容，而且这个内容是要跟特定人群挂钩的。这个特定人群就是我们定位面对和经营的消费者，这样的消费者对艺术或者时尚要有一定的追求。在此基础上，通过打造针对性的产品，比如说夏总提到的下午茶或者直播便利的空间，就可以最大化酒店的经营效果。

我们面对商业地产+酒店创新的时候，我们一直在谈赋能。这里的对话让我们我们先退一步思考，在赋能之前是不是要首先赋予酒店产品和服务以内容？还有无论你要赋予的内容无论是通过艺术还是其他的形式体现，你要面对什么样的人群？你有没有对应的创新产品，比如刚刚提到的下午茶或者服务来满足或者迎合这些人群？从而使得将来我们希望达到的结果是客人来到酒店，不仅仅是开房、开会，还希望能够产生一些其他的收益，再次感谢夏总给我们的分享。

第三位嘉宾是碧桂园凤悦酒店的张勇总，在张总这个环节，我们谈什么呢？我们谈“下沉时代”。在下沉时代怎么创新实现商业地产和酒店的运营？大家在行业内最近看各种各样的社交媒体，“下沉”这个词的出现频率恐怕是最高的之一。所谓的下沉就是去到三四线市场，不再走传统的主流商务人群的市场。下沉容易，沉下去以后能不能挣钱？怎么挣钱？这才是重要的话题。首先，请张总一分钟简单的介绍凤悦酒店的情况。

凤悦酒店及度假村副总裁、希尔顿惠庭（中国）战略决策委员会副主任张勇先生：各位同仁，大家上午好！凤悦酒店及度假村其实是由原来的碧桂园酒店集团核心团队成员创立的，真正的发布是在今年4月20日。到目前为止，旗下管理的大概有500亿资产，包括将近100家碧桂园的酒店资产。我们今年构建了一些新的品牌，目前为止我们旗下运营有10个品牌，三个是碧桂园的品牌，另外是凤悦酒店构建的品牌，以及和希尔顿、奥克伍德合作的两个新品牌。

凤悦酒店及度假村副总裁、希尔顿惠庭（中国）战略决策委员会副主任张勇先生

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：我们了解了凤悦酒店及度假村拥有核心联盟企业——碧桂园强大的酒店资产体系。回到我们今天的主要话题：下沉时代，我们怎么样实现创新？第一个问题，在谈下沉的时候，凤悦酒店及度假村是怎么应对的？手上有哪些牌可以打，如何在下沉市场打赢这场战争？

凤悦酒店及度假村副总裁、希尔顿惠庭（中国）战略决策委员会副主任张勇先生：凤悦未来的核心市场瞄准下沉市场是必然的，因为我们核心团队的核心经验和我们的合作伙伴——碧桂园本来就是在下沉市场，大家清楚碧桂园大部分楼盘在三四五六七线城市，地产项目里面大概有76%在下沉市场。我们做下沉市场有几个优势：

1、拥有基于核心联盟关系的碧桂园完善的产业链优势。碧桂园构建自有商业品牌矩阵，包括它在商业版块有自己的碧乐城，新零售有碧优选，教育有博士乐，而酒店版块则与我们建立了深度战略合作，可以说碧桂园核心联盟企业构建了一个比较完整的商业链条。

2、对于整个下沉市场，大家都很清楚下沉市场怎么做？现在房地产企业项目在拿地的时候，必须前置性的考量每一个商业的价值区划。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：我们过一会谈具体的价值判定。我们先细化一下是面对下沉市场，酒店管理公司如何在房地产企业追求业务多元化的发展需求中发现机会并把握机会，因为面对下沉市场，不能只靠酒店一个业态去发力。

第二个问题，通常在下沉市场，规模是有了，但是其实利润是非常薄的，怎么样在下沉市场盈利？您刚刚在谈投资的回报，请张总深度跟我们聊聊。

凤悦酒店及度假村副总裁、希尔顿惠庭（中国）战略决策委员会副主任张勇先生：据我了解，现在房地产企业都在做前置性的资产回报率的审核。怎么解释？比如说在四川拿一块土地，里面政府有一个酒店指标，地产公司要分解到用什么品牌做多大规模，未来五年盈利怎么样，等于把未来经营、出资的资产权利挪到前期做。有几个好处：确实提高了各个版块的地位，酒店公司以前是工具，现在不一样了，现在酒店公司对于拿地有决策参与权，这个时候很多地产公司会把所有的利润指标综合起来，包括酒店未来可能面临亏损的情况进行预估之后才能做决策，这个有利于地产+商业后面的一个运营。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：张总的介绍给我们揭开某种程度上的冰山一角，当房地产企业去到下沉市场，把酒店总资产的投资回报率前置作为一个投资决策的重要条件，甚至把退出也放到了投资前面来思考。在这个过程中，酒店板块不仅仅是被动接活，实际是居于决策前置的阶段，因此在某种程度上酒店板块对于项目有了建议权，甚至一票否决权，既保障了酒店在下沉市场的盈利，也提高了酒店板块在集团生态链的重视程度。受限于时间，今天在这里不能展开具体如何计算投资回报率的讨论，张总这几天都在会场，有兴趣可以跟他做单聊。再次感谢我们张总的分享。

下面是我们的老朋友，苏宁置业旗下苏宁酒店集团。我们知道苏宁易购代表苏宁集团零售业发展的方向，而酒店作为苏宁集团中的重要组成部分，这必然会面临一个讨论话题，零售和酒店之间怎么样有机结合？有什么样的创新的思路？我们请顾总给我们做一个分享。

苏宁置业集团酒店管理公司总经理顾昊先生：各位同事大家早上好，苏宁酒店成立于2005年，隶属于苏宁置业集团。作为苏宁品质服务的重要场景，依托集团全国商业地产开发建设的快速推进，苏宁酒店加快全国化发展，携手众多国际酒店管理集团展开战略合作，同时大力拓展自营品牌酒店。目前已有17家在运营酒店和8家在筹备酒店。与美高梅、雅高、凯悦、洲际、万豪和希尔顿等众多国际知名酒店品牌建立了合作关系。经过多年合作学习，我们形成了苏宁特有的酒店运营模式及服务理念。

近两年来，我们积极搭建和推广自营酒店品牌，逐步形成了中-高-奢自营酒店品牌矩阵。中端自营苏宁雅悦酒店已有多个项目在重点城市核心商圈落地；第一家高端自营品牌酒店—上海国际旅游度假区苏宁臻悦酒店将于今年12月22日开业；第一家奢华自营品牌酒店—苏宁钟山国际高尔夫酒店也将在今年12月26日盛大开业。

苏宁置业集团酒店管理公司总经理顾昊先生

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：感谢顾总对苏宁的介绍。整个苏宁易购零售的版块和咱们酒店之间怎么样有机地形成结合？

苏宁置业集团酒店管理公司总经理顾昊先生：刚刚前面两位大咖都讲到，我们都是置业房地产、商业地产做结合。我们苏宁酒店也有自己的特色之处，那就是酒店+零售。苏宁易购是中国领先的O2O智慧零售商，坚持线上线下业务同步发展，不断升级线下各种业态，实现线上线下多渠道、多业态统一的O2O融合运营，形成了苏宁智慧零售模式。

苏宁酒店作为其中的一个渠道和场景，在运营过程中，充分遵循线上线下相结合的运营模式。线上，我们在苏宁易购平台开通苏宁酒店旗舰店，通过易购平台为酒店赋能，提升酒店经营收入；线下，我们在苏宁雅悦酒店开设苏宁极物店。苏宁极物是苏宁旗下自有品牌，以致敬美好生活的品牌理念，将高品质，高颜值，高性价比的商品提供给热爱生活的用户。产品方面，我们会针对性挑选适合酒店客群的苏宁极物产品进行陈列展示和售卖，例如差旅用品和高精电子产品；人员方面，门店总经理可以兼极物店店长，前台员工可以兼职售货员，销售产品可以拿到提成；购物场景，客户可以当场购买取货或者线上下单送货到家。通过这种模式，我们既提高了员工的收入，又提高了酒店的坪效和人效。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：因为大部分的房地产公司下面基本上都有零售购物中心或者商业的版块。顾总讲的非常好的是如何把新零售的理念和酒店进行一个融合。如果大家注意听顾总刚才的发言中，他解读了什么是苏宁极物？极物强调的是一种生活方式。比如说差旅用品、电子产品，而这跟我们的目标人群高度吻合。这个时候把极物和苏宁雅悦酒店的品牌融合在一起，就有了空间运营的概念或者人群运营的理念。此外苏宁还分享了一个好的思路：苏宁极物店的店长是兼任酒店总经理的。

苏宁置业集团酒店管理公司总经理顾昊先生：其实刚刚和苏宁极物的合作只是一个方面，酒店作为线下优质客户的流量入口，我们和很多产业业态都可以合作。比如我们也可以在大堂较大的苏宁酒店配置苏宁小店，为客户提供更多的产品服务。除此之外，我们苏宁酒店利用集团互联网的优势搭建苏宁酒店会员体系，使用一个标准账户实现集团所有业态会员一账通行：账户通、积分通、权益通、营销通及数据通，并享受其相关服务。

酒店行业有一个痛点，酒店会员积分通常只能抵兑酒店的房券、餐券等产品，长期以往会员对积分和产品的缺乏“新鲜感”，用户粘性也会逐步降低。但是苏宁酒店会员最大的亮点和优势就是积分。区别与行业内其它酒店，我们的积分即苏宁云钻。苏宁云钻能做什么？用过苏宁易购APP的人都非常清楚，苏宁云钻可以在苏宁易购购物时直接抵扣现金，并且还可以在云钻商城可兑换高性价比的产品，丰富的产品SKU满足用户的一切想象和需求。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：顾总介绍的做法能够有效的提升传统酒店会员积分的含金量和价值。酒店积分如果直接兑换旗下商业版块的购物券，这个对于会员价值来说有极大提升。如何把线上和线下相结合，酒店的业务版块和地产公司的地产版块、零售版块怎么结合？相信顾总的发言给了我们很多启发性的思考。

谢谢顾总的分享。我们五个1+1对话的最后一个环节落在绿城，我们落在哪一个点上呢？现在地产开发的较少做单独的酒店开发，一般来说都是综合体，以往比较多的是这里有一个商业中心，旁边有一个酒店，或者写字楼，某种程度上业态上有彼此的交集，但是有不少还没有实现真正意义上的协同效应或者互相增值的效应。有鉴于此，我们知道绿城在打造酒店产品方面一直都有很好的口碑，绿城酒店发展的也很好，今天想请徐总谈谈商业综合体配酒店的创新模式，希望徐总给我们做一个分享。

绿城酒店资产管理公司总经理徐翔先生：绿城酒店集团资产管理公司2013年在北京成立，以管理内部的酒店资产。这几年也为其他的酒店投资者做了几十个资产管理项目。今年我们又成立了酒店的运营公司，也签约了一些运营的项目。但是我们这个运营还只是一个符号，从符号到牌子，再到品牌，还需要很长的路要走。

绿城酒店资产管理公司总经理徐翔先生

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：徐总非常的谦虚，也非常感谢徐总给我们做了绿城酒店集团的介绍。回到今天的主要话题，跟大家深入交流一下酒店在商业综合体的开发中，您有什么样的新思考，如何增值？如何形成更好的协同效应？

绿城酒店资产管理公司总经理徐翔先生：谢谢朱总，商业地产和酒店是不同的专业维度，我是从一个酒店的投资者或从业者来考虑这两个不同的模块如何更好的融合。中国传统做酒店综合体或者商业综合体，目前来说比较大的模式就是做一个MALL，MALL旁边有一个住宅或者酒店式公寓，上面是酒店。绿城原来的模式也是这样。但是能不能更加深入的思考，酒店和商业地产如何更好的融合？一个封闭型的酒店一般上面是客房，下面有餐饮、大堂、康乐。一楼闭着眼睛就是卖珠宝、黄金、二楼卖衣服，四楼就是卖餐饮，五楼就是卖电影院的物理空间的区隔。我们往前更进一步，这两个空间，酒店下面的公共空间和商业如何更好的结合？结合在一起能发挥1+1大于2的作用呢？从物理上来说，很多的同仁在这方面做了一些努力。比如传统的酒店员工饭堂是酒店福利成本的中心，能不能把酒店的员工饭堂往外推，推到外面，推到地下室外面。酒店的饭堂不仅仅为酒店的员工去做服务，可以跟整个综合体里面的所有的人做服务。

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：你是说把酒店做后勤配套的服务和版块推出去，去为整个综合体做配套。

绿城酒店资产管理公司总经理徐翔先生：对，大家在商场里看到匆匆忙忙穿着蓝衣服、黄衣服的小哥在抢单，为什么不在合适的地方，配套的餐饮业能为他们服务。包括洗衣房，一般综合体旁边有很多的五星级酒店，为什么每个酒店都建立一个洗衣房，每一个酒店都是八千到一万方的会议室，这些空间为什么不能结合起来？

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：因此这些酒店的功能就能面向整个综合体和整个社区。

绿城酒店资产管理公司总经理徐翔先生：这是一个思路。一楼都是卖珠宝的，能不能把这个空间模块再进行重新的组合和排布？为什么不能有证券公司或者别的？把这个思路拓出来，在物理空间上我们可以再进行深入的思考。

靠金钱或者设计堆出一个庸俗网红的现象非常容易，但是好的产品需要匠人打造，打造重点项目的时候，希望大家多花一点时间去考虑这个产品能够做的更好。今天时间有限，在线下咱们可以更深入、直接的交流。谢谢大家！

雅高酒店集团大中华区高级副总裁朱小刚先生：感谢徐总带给我们的一些关于在商业综合体和酒店之间如何实现业态、空间甚至设计的长远思考。这个环节到此告一段落。我再和大家小结一下今天的交流主线：

孙总代表中南，我们目前房地产酒店版块如何思考转型，同时怎么样让我们的传统酒店版块在房地产大平台上由被动转主动，并积极为主业赋能。

夏总这里，夏总给的思路是运营空间，运营人群，以艺术为内容和表现形式，让酒店朝这个方向做尝试。这是一个创新之路。

张总这里，我们谈到下沉时代，怎么样能够让酒店这个业态在下沉市场仍然能够保持一定的盈利性？碧桂园给我们一个很好的思路和借鉴。

后面两个嘉宾谈到，商业综合体里面零售或者购物中心和我们酒店的结合。顾总是从苏宁的角度谈到线上和线下，苏宁易购的新零售业态和酒店怎么结合。以及怎么把酒店的会员积分和线上商城直接挂钩，实现兑换，实现增值。

绿城这里更多的是站在地产开发的通盘考虑，怎么样让我们的整个商业综合体的开发更有效，就酒店和综合商业业态的结合更紧密。

我们的环节只有大概50分钟，每个人大概10分钟的时间，我希望这只是一个开始，不是结束，能为我们接下来的论坛圆桌开一个好头，共同把论坛推向成功，再次感谢所有嘉宾以及观众，谢谢大家！

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