1、从零做起 寸土必争大学拉赞助全面解析现在的大学校园中，拉赞助是举办大中型活动十分重要的一个环节，也是很多社团中层管理者非常头痛的一步，具体情况依各个学校的类型体制和各自特点而略有不同。大一下半学期我进入学生会公关部后，在接下来的2个多月时间里参与了各个活动的赞助任务，对拉赞助特别是大中型活动有一些方法和经验教训，希望在这里和大家分享。 参与的赞助：天津大学首届十佳歌手大赛 第三届天津高校社团论坛 天津大学“母亲节” 青春嘉年华（新青年） 仲夏夜嘉年华毕业生晚会 天津大学首届校园定向运动大赛 全明星篮球赛 求实团校十年改革我把拉赞助的全过程分为六大步骤：一. 联系商家二. 修改策划三. 面谈四.

2、 跟进五. 签约六. 后续反馈及长期合作下面结合我半年的经验和阅读相关书籍的总结，整理如下。一 联系商家拉赞助的第一步就是得联系到商家，然而迈出这第一步并非易事，很大一部分人会因为联系不到商家或是见面之前就被拒绝而很快丧失了信心而退出了公关部或迅速边缘化，所以，做好第一步是十分重要的。在校会时联系商家有以下四种方法：1. 刷街，直接登门拜访、2. 通过部内积攒的信息资源中心或是身边同学提供的信息3. 拨打1144. 通过拨打商品包装上的联系方式其中，刷街是刚刚接触赞助的同学们最喜欢也是做常用的方式，几个好朋友一起相约某日下午沿滨江道或是鞍山西道狂刷，看到路两边有哪些看上去不错的商家然后直接进去

3、找负责人。这种方法之所以被广泛使用一个很重要的原因是娱乐性很强，但同时它的缺陷也十分严重。第一，效率和性价比太低。第二，偶然性太大。所以我在公关半年没有使用过这种方法，同时也是因为我进的时候能刷的商家上半学期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。之后是使用资源中心和内部信息。每年学生会都会联系很多商家，自然会积累下一些商家的联系方式，直接拨打这些电话理论上就能找到负责人，但实际上也有它的不足和局限。依照我们的经验，往届传下来的电话很多已经因为负责人更换或是注册号码更换而失效了，更重要的是，这种资源总量十分有限。若分给整个公关部的部员联系，平均每人只能分到一两个，且难易不同，有些人手上的都是失效

4、的，容易引起内部纠纷削弱团队战斗力，所以这种方法也不是我喜欢采用的。在公关这半年，我采用的基本是后两种方法：拨打114和通过产品包装联系商家。下面我主要把我在这两种发发上的经验和教训与大家分享下第一种，直接拨打114. 就是在不依靠任何外部帮助的情况下，只需一部手机就可以达到商家手里。方法很简单，直接向114的接听员要电话即可。此方法的局限在于：凭空想很难一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地区没有注册、对要查的公司的全名不清楚。现在大家每个人闭上眼睛，不假思索的说出10个商家的名字，怕是很多人都不能顺利回答上来，那么就会出现拿着电话不知道查谁的尴尬情况。另外，由于天津紧靠北京，很多企业会选

5、择把公司设在北京或是北京近郊，从而导致大批商家在天津114不注册。最后，很多人对要查的公司名字就说不清楚，比如很多人都知道“康师傅”，但不少人都没留意过康师傅品牌一共分“顶园、顶新、顶益、顶正、顶津”等很多家平行公司，每家分别生产不同方向的产品，说不对全名导致接线员会说没有这个公司或是你到底查哪一个，所以它有局限性，但不管怎么说我们有了一种联系商家的方式，并且这种方法被证明对很多资金雄厚拥有庞大销售网络的大型企业是可用的。第二种，通过拨打商品包装上的联系方式联系商家，这是我最常用的方法。平时逛超市时留意产品的包装，每种商品包装上都会有联系方式，如果发现哪个电话是以“022”开头，那么非常好，这

6、是一个在天津设立了决策机构的企业，在天津有分公司或至少是办事处，能够对其在天津的各种经营活动负总责，这就是我们需要的商家，把电话记录下来备用。我在公关的半年全部用的以上两种方法，它拥有无可替代的优越性，同时也是步骤最漫长相对最困难的。困难的原因在于不论通过114还是包装，我们所查到的联系方式都不可能是我们所需要的，必须通过陌生人的一步步转接转到管理层手中，这其中有一步没能成功，那么之前的一切努力就一点意义也没有，转接的过程将会很惊心动魄。但同时它又拥有无可替代的优越性，就是只要你有足够的激情和耐心，你就能获得足够多的机会，完全不在于你拥有多少内部资源和个人途径，也就是说，他对每个人都是平等的。

7、只要有方法有热情，你可以把电话打到全天津任何一个商家的手里！你会拥有无限多的资源，完全不在乎你是否比别人缺少对商家名称的常识，能力可以培养，这种平等的竞争环境才是最难得的，所以我着重分享下这方面的经验。（1） 从零开始，确定所要联系商家的大致方向。现在我们手上除了一部手机和等待筛选的一超市商品什么也没有，如何完全从零开始直到顺利拉到整个赞助呢？第一步就是：确定所要联系商家的大致方向。 在天津市的范围内，各型公司不计其数，但能被我们接触并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和积极性，选择目标公司类型很重要。选择的原则是：优先考虑与活动契合点多且紧密的商家。首先是该企业的目标人群应该包含学生群

8、体或大量涵盖学生的连带人群，这样才能与商家进行有效沟通。其次，商家在大学校园出现的最常见形式为：宣传自己、为公司储备人才资源。而后者如KPMG、普华甬道等对校园常见的活动很难产生兴趣，更喜欢校园宣讲会和招聘会，所以我们要联系的是希望在校园内扩大自己影响力的商家。这类商家有大致分为两种，第一次赞助活动没有进入校园经验且对校园宣传充满期待的，经常承接各种赞助希望保持自己校园影响力的。这两类商家对我们各有利弊。第一类商家往往对我们已成模板的合作模式不了解，提出很多我们实现不了的模式，如帮助做销售收取回扣，或把活动场地设在其营业场所（如电影院要求包场、购物中心要求把比赛场地设在其一层大厅舞台上）。前一

9、种一般是自己规模不大，不愿意用现金形式因而希望采用积累回扣的方法，后一种一般有一定实力但希望看到短期（当天）效果，这两种商家提出的要求我们都不能满足，所以这种方法有它的弊端。但同时又有很多没进过校园的商家对校园活动流程不了解，致使有的出钱谨慎有的则非常大方，对于没在校园做过活动且出钱非常大方的一定予以重点关注，这是我们取得赞助的重要途径之一。 第二类，经常承接各种校园赞助，不缺钱，希望保持在校园中影响力的。依照经验这一大类才是出钱几率最高的，比如统一、哇哈哈、联通、移动、动感地带、可口、百事、康师傅、新东方等等，我们的主攻方向是这一大类商家。这类商家的突出特点是对参与校园活动有不少经验，较为熟

10、知流程及需要花费金额的大致范围，所以策划上不能乱写。同时这类商家往往有自己的赞助特点，如有些商家从不在价钱上讨价还价，前提是活动规模大时间长（如金逸国际影城），有的商家对凡是印有其信息的款项（宣传品费用）都无异议，但对没有其信息的款项（场地、舞台、舞美）一概不出钱，所以需要我们做好各种准备，这在后面会有详细介绍。 再次，注意因各个学校的规章和风格不同，很多类的商家是不允许进入校园的，会因每所学校情况而有多有少。就天津大学而言，属于相关限制很多步骤很繁琐的一类，如KTV、网吧、各种娱乐场所、饭店等都不能作为校级大型社团活动的赞助商，这类商家优势或许与活动很有契合点（KTV新生歌手大赛），但因学校

11、约束，不应成为我们优先联系的对象。（2） 拨打最初获得的电话从产品包装上获得的电话号码只可能有两种情况：总机的前台，售后服务部的前台。不管是哪一种，都不是我们最终需要的电话，我们需要的只有一种，那就是“市场部（企划部）经理的联系方式”，其他一切都不是，找到公司总裁也没用。如果是通过114查到的电话，只可能是总机前台。从这步开始，真正要拼智慧了。大家要知道，电话拨过去以后接听的肯定是售后服务部前台的一名普通办事员，他是没有义务为你转接到其他部门的，但为什么他又有转接的理由呢？那是因为如果这对公司确实是一次扩大宣传力的机会而因为他草率地挂断电话导致公司没能获得更大收益的话，他也付不起这个责任。所以

12、说，他既有转接的理由，也有不转的理由，就看我们如何说服他。同时还要注意，对方不会一直认真听你在说什么，但因为我们是天津大学的在校生，天大的名气有十分响亮，所以对方会稍微多听一会，但这个总时长不会超过一分钟！所以我们向他解释活动和我们目的的总时间一定要控制在短短的一分钟之内。那么什么是对方愿意听的信息呢，有以下几点是一定要说的：1，活动的开始时间2，总时长3，活动规模（参与总人数）4，与该企业的契合点。这四点信息一定要传达出去。这一步的语言特点是：语言简练、适当夸大、强调契合。我这里有一个模板，是我这半年来打过上百次电话总结出来的，大家只要把不同活动的不同信息套用进去就绝对能在40秒内把任何活动

13、的主要信息全部罗列在对方面前。模板：您好，我是_（天津大学学生会公关部的学生）_，天津大学学生会计划在_月_日举办_（活动名称）_活动，这是一个涉及_（全校、全院多少人）_的大型活动，活动总时长超过_天，并且在这个活动中_（企业）_可以_（如何契合，如何参与）_，希望您能帮我转接市场部的电话。如：身份：天津大学学生会公关部成员/天津大学英语俱乐部成员 活动总时长：超过15天 涉及人数：全校三万人/全院400人，同时全校3万人都可以参与进来 契合点：篮球赛冰红茶/可进校展销直接面对学生群体（注意：身份一项，不要出现“同学”“部员”这两个词，“部员”改成“成员”，“同学”改成“学生”，会使我们显的

14、正规和专业。 活动总时长一项，不要说“近多少多少天”，而要说“超过多少多少天”，如24天，就要说“超过20天”不说“近30天”，超过20天给人感觉比近三十天还要持久和吸引人，同时后者会给人没有底气和有虚假水分的感觉。 涉及人数一项：不要只说“这是一个全校活动”，要把“全校有多少人”也说出来，给对方一个具体的感受。 契合点一项：坦白的说，如果某个商家愿意出钱赞助我们的活动，那么在他们眼里的契合点与我们所想的绝对有很大不同，换句话就是说，我们凭感觉认为他们与活动的契合点对方很可能并不以为然，但为什么我们还一定要主动提出一个也许不完全正确的契合点呢？原因就在于：引导和启发对方思考他们的公司与我们活动

15、的契合。只要能把对反思路引到思考这个问题上来就足够了。）把这套模板背熟说流利，就能有很大的成功可能。对方如果转接那就成功，如有会说不好意思之类的话，这不是他们拒绝你的请求，而是他在犹豫，所以我们要在向他解释下我们的活动，还是重复上面的四个要点，然后把话题转到转接上来。记住：只要对方不是直接挂电话，就一定有成功的可能，如果我们在某一步主动退缩了，那之前的努力就白费了，并且其他人也不可能在尝试同一个商家，因为接电话的是同一个人。所以只要电话没挂我们就要说下去。如果从总机拨打，难度小很多，因为对方的工作就是每天各种转接，方法同上。根据个人经验，成功率超过70%，已经很高了o/好，现在我们已经得到了市

16、场部前台的联系方式，进入到第三步。（3） 市场部前台市场部经理这一步思路和上一步完全相同，模板背下来再说一遍即可，1， 身份，活动开始时间2， 活动总时长 3， 活动规模4， 契合点有一点要特别注意，就是从这一步开始我们接触到的都是专业人士了，市场部前台的那个办事员她每天的工作就是为经理接各种要钱的电话，有学校打来的也有其他合作企业打来的，所以她能听出你这个活动是不是真像你说的那样，也就是说，这一步我们不能随意夸大活动的规模和时间长度。同时，市场部前台的办事员愿意听到有活动送上门来，由于接电话是她的工作而电话的内容她往往又不能做主，所以很多情况下她会下意识地把电话给经理，所以这一步的难度其实会

17、小很多。 再有，提醒大家一点，假如对方尽经理不在，一定要询问经理什么时候回来并表示到时再打电话，不要听对方说一会给你打回来。 好，至此，我们终于有和企业在校园活动上的负责人通话的机会了。（4） 市场部经理约见面谈方法完全同上，模板四要点再说一遍，然后不管对方什么反应，一律立刻把话题转移到面谈上来。如，我会说“经理，在电话里可能有很多地方没有说清楚，使得您对我们的活动了解可能会有一定偏差和不全面，如果您有时间我希望能把我们活动的内容流程和与您公司的契合点当面向您详细说明下，您看您什么时候有时间？”大致意思如上。这里有个经验之谈，就是给经理打电话的时间按最好在每天上午9：30到11：00之间，不要

18、早于这个时间。因为市场部经理他每天是不会8：00准时来上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在办公室里处理文件，而是巡视下公司的各个岗位，等他坐下来开始进入工作状态时已经九点多了。还有就是面谈的开始时间不要晚于下午四点，因为不管面谈过程多么简短，也很难在半小时内结束，所以别太晚了，会让人不想谈，不想谈的表现只能是不做了或者下回再说，不可能是全部接受，所以别给自己找麻烦。至此，我们终于有机会可以和负责人见面了，第一大步，联系商家，至此结束。二 修改策划每次接手一个活动，活动部门的部长都会提供一份精心撰写的商业策划，但活动部门给出的只是一个总体的策划，且很多细节做得不一定十分周密恰当，

19、所以需要公关部的各位根据自己联系的每个商家做对口的修改。我们的原则是：是策划从由商家寻找信息到为每个商家量身定做契合点，这一步的努力可以大幅减少后边的工作及与商家会面的次数。修改策划就是要将策划中商家在意的细信息一目了然，同时做到用语规范，整齐美观，也为我们之后的谈判做足准备。总的来说，策划不要给对方留下这样的感觉：1.写得太业余，纯新手什么也不懂。 2.故意在预算上留有很大余地，不真诚。标准的商业策划一般包含以下几项：活动背景 活动目的 市场前景 活动流程 具体宣传方式 经费预算 赞助方义务及回馈 联系人。 下面我结合一份策划，详细具体的解释如何修改策划。一 活动背景这一部分保留原策划即可，

20、注意要强调出学校的特色。如历史悠久，文化底蕴深厚（办文艺类活动），青春朝气富有活力（办体育类活动）等。二 活动目的此环节出写明活动目的外，最好有以下段落：“当今市场上大学生构成了一个强大的消费群体，而天津大学的在校生无论在在数量上还是质量上都排名前列，企业可以通过本次参与性强、关注度高的活动在同学们心中塑造良好的形象，弘扬企业文化，达到双赢的目的。”（大致意思如上）三 市场前景这一环节往往因为策划不同而写的千奇百怪，会出现很多没有用途的话或是权责不清，给商家阅读带来很大困难，这会给我们的印象减分。以下是我总结的一套模板。时刻记住我们的原则：1）罗列一切重要信息，时刻紧贴活动和契合点，不让商家在

21、策划中自己寻找。 2）写得不一定很专业，但一定要正规。3）时时刻刻体现出我们的真诚和为商家着想的态度。不论活动是什么，市场前景的前三条一定是如下所写，顺序也不能变。1. 天津大学一贯杜绝纯商业性宣传，将宣传与天津大学的学生活动结合起来，是企业走进校园进行宣传的最佳途径。（没有“之一”）2. 本次活动为全校性活动，宣传总时长_天，活动时间共_天，涉及全部在校生3万余人，活动规模大，宣传时间长，宣传力度强。3. 本次活动的主题主旨，与企业的契合点。如果允许企业走进校园经销规模展卖，最好第一次就写上。（如：企业只需添加部分费用，即可在校园中进行小规模产品展销活动，较方便的进入校园，直接面对学生群体。

22、注意两点，1：“添加部分费用” 2：“小规模”）这一条是在试图引导商家思考两方的契合点，同时把我们允许的方式主动提出来。4. 本次活动的特别意义。总结：“市场前景”是商家关注的重点，商家对他的认真程度不亚于“经费预算”，所以我们不能让商家从大段大段文字中帅选对他们有用的信息，而要把企业关心的信息一一罗列清楚，让对方一目了然。下面分条说明每一句的作用和排列顺序的原因。第一条。 打消对方可能产生的进入学校发小广告和塞钱做展销的可能，同时指出我们指出的合作方式才是正道。同时，以一个否定句开头，会给人以庄重感觉，让对方认真对待与我们的合作。提示：“最佳途径”不要写成“最佳途径之一”，更不要写成“唯一途

23、径”第二条。 反复强调四大信息点：活动的时间 总时长 规模影响力 契合点，与电话里传递的信息形成反复，连续刺激对方神经，给对方已持续强大的感官冲击力。第三条。 契合点。还是上面说过的，如果商家有合作意向，那么他们所认为的双方契合点远不止我们想象的这么简单，毕竟我们并不十分了解对方的经营特点和习惯。但是我们一定要把自己能想到的一一呈现，为的就是起到引导和启发作用，刺激商家沿着我们设定的方向继续发散思考下去，最终自己说服自己。本次活动的特别意义。如“本次活动旨在纪念五四运动九十周年，意义重大”做完以上四条，公关人的强项就发挥完了。如果原文中还有其他前景不在以上之列，那么进行修改简化和整编，将市场前

24、景控制在6条左右就够了。在从电话到面谈签约的整个过程中，我们经常容易犯一些不起眼的小错误，这些错误我们显得非常幼稚和业余，下面我说一些容易出现的小问题。（1） 不要使用太过正规的法律措辞，尽量使用朴素的句子。（2） 删去多余词汇，力求语言简练。如： 完完全全完全 将来的计划计划 仔细的监督监督（3） 坚决不要出现极端词汇，要多用中性的词汇，不要让人感觉我们态度激进，容易使人产生浮夸感和不信任感。如：“本次活动史无前例！规模空前绝后！必将给你带来极大影响必将产生极大轰动无论短期还是长期效应上都是您获益无穷”这种词商家看了会觉得非常可笑，觉得我们十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一点的词汇。（4） 重

25、视“反复”的用法和格式、形式齐整对称的语言在策划中若有信息反复强调时，最好直接把上文复制粘贴，保证某一部分文字在策划中反复出现，增强刺激感。（5） 重新考虑否定句的写法找出否定句，将整个句子重读一遍，找出更好的方法替换它们，使句子显得积极乐观。如：我们的意见还没统一我们的意见目前还存在分歧（6） 在描写活动时，追求规模宏大的词汇，“整个活动期间”这个词可以常用 如：启动仪式开幕式 届时开幕式现场及整个活动期间 （7） 回避限定词如：我我们 “等”的“等”字要删掉，有什么就说什么，不要用这种没有实际意义的词（8） 统一字体格式有些活动部门制作的策划非常粗糙，字体都没有统一且不对齐，或者自作主张将

26、一些信息加粗加黑，亦有满篇错字的情况，一律杜绝之！记住，公关人拿出的每一份策划都代表着学校的形象和作风，决不允许出现低级问题，“的”“地”“得”也要一一认真核对！四 具体宣传方式模板如下：（1） 冠名权（2） 前期宣传1） 海报及展板2） 横幅、灯箱布3） 传单描述出宣传品的大致内容、张贴位置、且承诺保证海报展板横幅灯箱布等宣传品在张贴期间不被覆盖或破坏。模板：本次活动采用彩色海报，其上注明本次活动的宣传口号、活动细则及企业信息、展销信息等。海报将张贴于学生公寓区各公告栏，及食堂、大学生活动中心等地。天津大学学生会保证_张海报_ 天内不被覆盖。多写无用注意，此处不许出现很多校内的特指名词，如“

27、鹏翔”“学五”“大活”等词，要保证商家能看懂。4） 其他前期宣传品 宣传片、展销等（3） 现场宣传 根据具体活动而定，注意用语简练，多用反复（4） 其他形式的宣传A 网络： 天外天 （这句要写：“日点击量3万，是天津市高校中同类网站点击量最高的。”）B 平面媒体五 活动流程 此处简练原文即可，活动的具体方案活动部门的部长肯定比我们专业，不要班门弄斧。六 经费预算据经验，一般的商家不会全盘接受我们的预算，所以要适当提高总费用，原则是：保证当去掉所有场地费和舞台舞美等没有商家信息的款项时，仍能保证活动顺利进行。同时，最后加一列“备注”，所有出现商家信息的款项备注一律统一写为“冠名及信息”，已构成齐

28、整的冲击感，不能注明商家信息的条款则注明具体细节，如舞美，就要写清大概有哪些舞美。注意三点：1.谨慎使用“800”这个数字。这个数字容易让人认为是1000退下来的，给人不信任感，还不如写850. 2.有意制造零头。2812就比2800看上去更真实可信，有意制造或保留一些零头对我们有正面影响。 3.减少一些看上去不合理的费用，或降低其在总费用中的比例。 如：用餐费。降低场地费、舞台舞美等费用更有可能使对方全盘接受，同时，提高宣传品费用在经费中的比例。如：“天津市第三届社团发展论坛”策划的经费预算修改前为如下样式：项目数目单价（元/单位）总计（元）场地费用25001000条幅（8米）260120灯

29、箱布（4米*2米）2120240背景布1240240传单30000.08240海报1510150请帖602120文件册205100用餐费110001000总价3210元经过修改后为以下样式：项目数目单价（元/单位）总计（元）备注冠名费10001000场地费用25001000条幅（8米）480320冠名灯箱布（4米*2米）3180540冠名及信息背景布1300300冠名及信息传单30000.09270冠名及信息海报1520300冠名及信息请帖603180冠名文件册205100冠名用餐费1500500总价4510元经过以上修改，当不得已情况下去掉“场地费用”、“用餐费”共1500时，仍有3000以

30、上，可以支持活动进行，故这份预算可以呈给商家。七 赞助方义务及回馈天津大学学生会的策划中这一部分写得很具体精练了，不需要做修改，注意“的地得”有好几处用错的。八 联系人不管策划上写了多少个部长的电话，一律全部划掉，把你自己和与你同去的同伴的名字和电话写在上面，顶多最后写一个策划撰写部长的电话。三 面谈在修改完策划和做好其他准备之后，就要在约定的时间前往面谈。记住：1. 新人最好两人一起前往，一来可以相互照应缓解紧张情绪，二来可以给对方留下重视和自己交谈的感觉。注意前几次别一个人去，新人绝对张不开嘴，也最好不要三个人或者以上，这样只有一种可能，就是一个人一直说，剩下人都傻就看着，所以，两个人最好

31、。2.多带几分策划，对方一般一两个人，保证在场所有人有一份策划。3.准时到场，不要晚也不要早。4.穿着要正式，包上不要带挂件，女生没必要化妆，男生不要带手环，总之别给对方留下浮躁不正经的感觉。交谈中不要装得很专业，我们都是学生没必要，让对方感到我们很认真很真诚就行了。 第一次见面的流程：1） 首先呈上策划，然后不要讲话，不要很热情似地说“让我为您讲解一下活动的流程吧”，没必要。这样只能是对方及看不下去策划也挺不好你在说什么。但是我们这时也不能闲着，观察对方看策划的顺序，看对方是草草看过活动流程就翻到最后看预算，还是按顺序认真看活动介绍，这决定了对方的两种态度，明白对方究竟是对活动很感兴趣还是只

32、是关心钱，了解这些对我们以后的谈判有一定帮助。2） 做好向对方介绍活动的准备。有的商家看完策划或会说：您们的策划我看了，可是对活动还是不太明白，你能给我再介绍下吗？ 这并非对方看不懂策划，大多数时候是因为对方懒得看那么多字了，所以，准备一套说辞，能在一分钟左右把活动流程图解释清楚，去面谈前尽可能设想下会出什么情况，尽量做到有备无患。3） 说明一切条款细则好商量，然后约定下次时间，注意安排紧凑。4） 一般情况下，对方对活动有了解后会表示约时间再谈细节，但有这样一种情况，就是对方对活动十分感兴趣，第一次见面就要谈钱数等细节，关于在预算费用和活动细节上的谈判我统一归在“跟进“环节中，第一次也要适当做

33、好准备以防万一。四 跟进谈判这才是整个拉赞助过程的中心环节，前面的一切都是在为谈判桌上的交谈做准备，下面是我自己总结的一些步骤方法，给大家作为参考。一 着眼利益而不是立场在双方的每一次交谈中，双方都会带着自己的利益和立场。利益时进行谈判的根本原因所在，每一方的每一种利益都可以通过多种表达方式来得到满足。而谈判的双方往往都会将自己的利益以一种自己最方便或代价最低的方式表达出来，这就是立场。记住，谈判桌上双方摆出的永远是立场而不是利益，很多表面上看似充满分歧的立场背后往往是有共同点的利益交集。所以，倘若我们死守最初的立场不变，将精力都放在立场上，双方各自关心的问题就已经被忽略了，最终的结果反映的致

34、使双方立场上的差距而已。所以，我们要协调双方利益而不是立场。问题是，对方的利益是不告诉我们的，如何尽可能深层次的了解对方的利益所在呢？这是一个由表及里、去伪存真的过程，一个基本方法是“多听少说，使用开放性问题”。多听少说就是我们不要说太多话，把说话的机会留给对方，只有在不断倾听对方表达自己意见的过程中，才能一步一步地摸清对方真正关心的问题。使用开放式问题，就是多用“您怎么看这个问题？”“您认为我们的方式有什么不足？”而不是“这两种方式你同意哪个”“你同意还是不同意”。二 提出替代方案，讨论相互利益1. 提出多个选择方案，询问对方“倾向哪一个”（而不是“接受哪一个”），从对方不断表达的“倾向”中

35、，我们可以发掘其真实意图和利益着眼点，从而一点一点向对方的利益本质靠拢。 以下是我在书上看到的一个案例，很贴切： 甲：那种支付薪水的方式更能满足您的需要？连续四年年薪80万，还是连续三年100万？您更倾向于哪一种？ 乙：第二种。 甲：后一种吗？好，那您倾向于连续三年100万，还是连续三年每年90万如果表现好则每年再加20万呢？如此渐进性的问下去，就能慢慢知道对方真正关心的利益所在了。2. 修改策划时也好，面谈跟进时也好，尽量换位思考，用商家喜欢听到的表达方式来表达问题和叙述活动流程，这样做的目的是将对方要做的决定简单化，尽量提供方便，尽可能让对方勉励的抉择简单明了。3. 讨论利益（1） 首先，

36、我们要真诚地陈述我们的利益，并且承认对方的一切基本利益。（2） 先提出现在问题，再说解决方案，不要先摆方案再说理由。4如果我方时间紧迫就不要给自己留出很多谈判空间 如果你希望在10天内拉到5000的赞助，就不要在策划上写8000，这样即使最后拿到很高的数额，也会给对方留下水分太大的不好印象，而在更多的情况下则是增加了很多次见面后仍然以失败告终。三 寸土必争 提出最佳替代方案，亮出底牌，争取局部优势到了这个环节，基本上已经进入最关键的时期，此时我们要开始让步了。让步的原则是：寸土必争，绝不轻易让步，每次让步只让一小步，且每让一小步提出一个严苛的附加条件。1. 设置底线，每让一步，提出一个严苛的附

37、加条件。2. 制定警戒线。3. 发挥谈判资源的最大效用，警告对方终止现行方向努力的后果。最佳方案越理想，谈判实力越强。双方相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的结果。最佳替代方案的目的就是告诉对方：我们比你更能承受失败的结果。 例如：有个有钱的游客想买路边小贩手里的一个做工看似精美的小铜壶，在这个还价的过程中，游客虽然很有钱，但他并不知道这个铜壶的实际价钱，如果小贩不让价，游客就可能要面临再也见不到这样的小铜壶的结果，最终答应小贩以很高的价格买下它。游客雄厚的资金实力并没有帮上他，反而促使他以高价买下小铜壶，而小贩因为完全掌握的定价权，从而获得了更多利益。四 抵抗压力在与商家的交涉

38、中，有时会出现对方设置压抑的情况。如：人身攻击 环境压抑 拒绝让步针对这些常见的压力形式，我们也要有相应的对策人身攻击：首先如果确实是我们的错误，要承认错误，但强调对事不对人，同时立刻把话题转移到如何解决问题以补偿对方损失，也就是说要“朝前看”。环境压抑：比如在很吵闹的地方与我们交谈，或是很冷很热的地方。此情况我们直接提出希望换一个环境即可。如果对方有意设置此环境，他就会明白我们可能已经识破他的计策，此时他只能同意更换，且在后面的谈判中会更加尊重我们。拒绝让步：我们的对策是：摆出客观标准，一切以客观标准说话。五 我常用的谈判技法策略总结1. 着眼利益而不是立场2. 多听少说，使用渐进式开放性问

39、题3. 避实就虚：将商谈的问题引到无关紧要的方面上来，通过在双方都无关大局的问题上进行纠缠，在对我方没有很大影响的条款上提出对对方很苛刻的条件，通过在这一条款上长期纠缠不休，诱使对方产生我们的利益在这方面上的错觉，等到谈判陷入僵局，突然话锋一转，把话题引要我们真正关心的地方来，询问假如刚才那条不能满足我们的需求，能否在这条上作让步？从而是对方在错觉的诱导下趋向于接受我们的要求，实际上是我们达到了自己真正的目的。4. 最后期限:心理学角度，人们对得到的东西并不十分珍惜，而可能失去的东西却觉得很有价值。5. 先苦后甜谈判中在局部环节占据优势的一方，在局部优势开始出现后提出全面苛刻条件，造成全面艰苦

40、局面。在这一先决情况下在作让步，即使很小的让步也会使对方大感满足，且让步的结果依然远高于我们的实际底线。对于外界刺激，人们总把先入信号作为标准衡量信号，后入信号为对比信号，并从两者比较结果中产生会发展中的事物的感觉变化。若先入为甜，则之后有稍苦，会被认为极苦；反之，先入为苦，则之后稍有甜头，对方会认为极甜。这个原理应用到赞助谈判上来就是：如果我们一开始不断做出让步，最后提出实在让不了了，对方会认为你没让什么，还会觉得我们其实一定还能再让；反之，如果我们在整个谈判过程中让步很小，那么等到最后突然有一个相对大幅让步，会让对方感觉自己占了大便宜，事实上我们才真正获得更多。如：一个活动预算5000，实

41、际4000可以做。那么我们在全过程中始终不肯大量让步，等到进程过半时一共让步300，这是我方提出可再降300，对方就会觉得占了很大的便宜，很多时候会因此做出签约的决定，实际上我们离底线还有很远，活动花钱能大方很多。6 红白脸策略及其破解在谈判过程中，有时可以采用红白脸的方法。白脸态度强硬拒不让步，红脸则表面上处处为商家着想，在谈判桌上唱戏。这种手法新人谨慎使用，太容易被识破，被识破就显得很幼稚可笑了，我们主要防止的是对方采用这种方式对付我们。比如其中一人说钱我们可以给，但就2000这么多，要不要你们看着办，然后一拍桌子离开。旁边一人赶忙道歉，并解释说其实有一项费用公司能帮你们想想办法多报500

42、，但在其他那些费用上实在没办法，如果你们还是不能合作，我也没办法。这就是典型的红白脸，本质上还是先苦后甜，针对这种情况，我们可以用以下方法破解：“如果您们需要时间里请你们之间的分歧，尽管在这里说吧。”7.坚壁清野不随意让步，每让一小步提出一个严苛的附加条件，把艰难的选择甩给对方，促使对方支持原方案。好，做到了以上讲的这么多，大学拉赞助时的谈判足够能应付了，其实我们都是学生，真诚就好，没必要有很多心机，当然我们也要防止对方变本加厉，我们的责任是为学校多争取利益！六 签约从网上搜索合同样本然后针对不同活动不同商家作针对性修改即可，注意事项参考修改策划使得几点，如极端词汇等，总之让合同显得不那么扎眼

43、，不要写得像一个不平等条约，写的中性一点，把我们想得到的保证了就好，没必要过嘴瘾。七 后续跟踪及长期合作每联系过一个商家，逢有重大节日最好以你所在社团的名义发出简短的问候短信（前往不要用飞信，不真诚），这样做就是为了让你给对方记得有你这么个人，下次合作能省去很多前期工作。好了，说了这么多，大学里拉赞助的全过程已经完整呈现在大家面前，最后，像在说一点公关人身上的责任，以及我们的便利，给大家增强信心。先说公关人的责任。首先，公关人在面对商家时说出的每一句话，递上的每一分文字资料都代表了你所在学校的形象，所以如果觉自己说出的话够不上这所学校的level的话，好好琢磨琢磨怎么措辞，对自己的每一个行为负

44、总责。其次，在漫长的联系商家和面谈跟进过程中，任何一个小失误都会导致整个过程的失败。尤其是在联系商家时，任何一部一旦被拒绝，它意味着两点：1.这个活动，这个商家你不能再找了2.你的其他队友也不能再联系他了。 就算团队里有能力出众之人，如果他来完全能够顺利进行下去，但是抱歉，没人能帮上忙，因为接电话的是同一个人。在任何一部失败之前所有的努力即完全没有意义，所以我们举步维艰。没有对学校的高度责任感是绝对不可能长久保持激情和动力的。接下来，想给大家鼓鼓劲。大家现在想一想，每次接触商家时你说的第一句话是什么？绝不会是你的名字年龄专业，你会说“我是天津大学_的一员”，好，一个无比重要的信息已经明白无误地

45、传达给对方了，那就是“你是天津大学的一名大学生！”这其实是一个非常重要的信息，对方并不关心他面对的是部员部长还是主席，他想到的只是“我在和天津大学的一名代表商谈此事”，也就是说，是整所学校在用她的威严和严谨诚信的作风为你做后台，你远远不是一个人。所以，我们千万不要有胆怯心理，更不要觉得我们是求着他们要钱去了，我们之间至少是平等关系。那如果我所在的学校不那么声名显赫怎么办？很简单，但凡不是985和211院校，学校在制度上往往宽松很多，比如商家给钱进校园展销这是很常见的事情，远比985院校审批过程简单得多，所以各有各的优势。好了，说的真的够多了，我在公关部做事其实只有2个月多一点，竭尽全力只能发挥到如此了，希望这篇日志真正能够帮助到所有正在为拉赞助发愁的同学们，想着一整所学校的兄弟姐妹们正等着钱来办活动，想想大家参与时快乐的样子，我们没有退缩的理由！不要给自己留后退的余地,我们就是在为一所学校争取利益，我们牺牲的越多，为学校贡献也就越大，在这四年中能够有机会为几万人带来丰富快乐的大学生活，我们有什么理由不为此鞠躬尽瘁呢？所有肩负着赞助使命的同学们，为学校，为朋友，为自己，坚持走下去！江山代有才人出，各领风骚数百年！在此与大家共勉！ （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）