公司概况：领先的潮流电商社区平台

得物是全球领先的集正品潮流电商和潮流生活社区于一体的新一代潮流电商社区。得 物创立于 2015 年，初版以资讯 App 上线，帮助年轻人了解球鞋文化和潮流资讯，2017 年上线交易功能，开创 “先鉴别，后发货”的交易模式，目前形成了以“社区+电商”为 主的商业模式，同时也提供“鉴定、闲置交易、洗护、金融”等服务，细分来看：

社区业务：得物 APP 默认首页即为社区内容，在社区中用户可以了解、分享潮流 好物，在内容贴中还有同款商品链接，方便更多用户种草及购买。根据仙贝在新 榜大会上发布的数据，约 70%的得物用户养成浏览社区内容的习惯，其中 80%的 内容动态带有商品链接。

电商业务：得物为消费者提供电商交易服务，通过“先鉴别、后发货”的模式确 保其销售的产品均为正品。目前得物平台上产品品类众多，包括鞋类、潮服、包 袋、美妆、数码、手表、家居、潮玩等。从价格带来看，得物平台产品价格带呈 现两极化趋势，一方面大众品牌价格带下限可下探至 30 元左右，而另一方面重奢 入驻又将部分品类交易价格抬升至百万级别。

其他业务：①鉴别服务：包括线上以及实物鉴别，同时该模块下得物设置了讨论 区，用户可在论坛中对产品正品度进行交流。②鞋服洗护：包括球鞋洗护、球鞋 修复、衣物洗护、奢包洗护，同时提供一站式修复和定制等特色服务；③闲置交 易服务：用户可通过得物旗下闲置交易平台 95 分进行闲置潮流物品交易，95 分 平台同样为交易提供正品鉴别服务，用户可单独下载 95 分 APP 或通过得物 APP 内置的 95 分链接进行交易。

④金融服务：得物自 2019 年下半年以来便进军消费 金融，与花呗分期以及乐信展开合作，为用户提供订单分期服务。2020 年得物上 线佳物分期，信用额度仅限用户在得物 App 平台内消费使用，主要合作方为乐信。 2023 年 8 月，得物 App 通过关联公司睹煜信息（其实控人为得物创始人杨冰。该 公司是得物 APP 线下查验鉴别的合作伙伴，主营得物 App 的供应链服务）以 8 亿元收购瀚华金控旗下小贷业务，间接取得小贷业务牌照。

经营数据：规模快速扩张，活跃度波动上行。从活跃度角度看，近年来得物 APP 热 度呈现波动上行趋势，2022 年受局部疫情对消费需求影响，MAU 由高峰时期超过 1 亿人 跌至 7000 余万，2022 年 11 月起重新恢复增长趋势。2023 年以来 DAU 在 1600 万人左 右波动，2023 年 2-5 月 MAU 均维持在 9000 万人及以上。

发展历史：从潮流资讯平台到潮流电商社区平台，从球鞋到多品类 得物的发展历程主要可分为三个阶段： 早期孵化（2015-2016）：2010 年代，球鞋文化在篮球圈内兴起，而虎扑作为中国 最大的互联网篮球平台，聚集了球鞋的骨灰级玩家和潮流达人。2015 年中国潮文化逐步升温，虎扑体育联合创始人杨冰携原班人马创立了毒（得物前身），提供球 鞋文化和潮流资讯，初始用户主要来源于虎扑社群的粉丝，同时也继承了原虎扑 论坛装备区的鉴定功能。 

业务拓展（2017-2019）：2017 年，毒 APP 正式上线电商功能，创立了行业首个 “先鉴定，再发货”的交易模式，在球鞋二级市场真假混杂的时期，毒 APP 通过 对货品实现强中心化的平台监管，迅速击中消费者痛点，逐步成长为权威正品球 鞋交易平台。2018-2019 年，毒 APP 不断扩充产品品类，包括潮服、包袋、手表、 配饰、数码产品、美妆个护等，2019 年上线 95 分 APP，为消费者提供闲置产品 交易服务；此外，作为潮流电商独角兽，公司持续获得资本市场青睐，2019 年完 成 DST 的 A 轮市场融资后，公司估值超 10 亿美元。 

重新定位，功能完善（2020 至今）：2020 年，公司启动品牌升级，正式更名为得 物，专注于打造新一代潮流电商社区。同时，得物进一步引入更多品牌入驻，并 丰富 APP 体验，例如推出“AR 虚拟试穿”、上线数字藏品平台、接入数字人民币 等。

管理团队：管理团队经验丰富

管理团队经验丰富。得物创始人兼 CEO 为杨冰先生，其在大学期间作为联合创始人 创办虎扑体育，具备丰富的体育社区网站运营经验。高级财务总监瞿孜文、首席技术官陈 思淼先生在加入得物前均拥有在相关领域十余年的工作经验，监事田俊杰亦在多家公司担 任高管，拥有丰富管理经验。

交易模式：同 SKU 同交易模式低价优先，独特交易模式形成“千品千店”

竞价体系：对于同个 SKU 同个交易模式，最低出价者优先成交。得物平台根据卖家 出价，在每个商品页面中显示实时不同尺寸的最低出价，买家选定型号/尺码和交易模式下 单后系统自动匹配相关产品最低出价成交。对于多个相同最低出价商品，得物会结合买家 的到货时效、买家的运费金额、商家的履约表现以及商家出价先后等多种因素先后排序后 决定成交。 交易模式：在得物 APP 中，买家可选择普通发货、闪电直发、极速发货等 7 种下单 选择，分别对应 11 种不同的交易模式。我们根据供应商的不同，将得物交易模式大体分 为四类：

1) C2B2C 以及 B2B2C 兼有的交易模式：主要为“现货模式”、“求购模式”、“跨境 模式”以及“预售模式”，供应商为包括品牌方、经销商、市场贸易商以及扫货商 的企业卖家以及个人卖家。其中“现货模式”为得物平台主要的交易模式：在该 交易模式下，买家在“普通发货”渠道下单，卖家则在 36 小时内将商品发送至平 台处鉴定，鉴定完毕后平台再将商品发货至买家，通常到货时间为 6 天以内。 2) C2B2C 交易模式：即闪电直发模式，供应商仅为个人卖家。对比“现货模式”，“闪 电直发”模式中个人卖家提前将货品寄送至得物仓库鉴定，买家下单后货物直接 从得物仓库中发出，因此到货时间更短，物流时间通常在 2-3 天左右，但买家相 应支付价格也会更高；

3) B2B2C 交易模式：对应交易模式包括“入仓模式”、“极速模式”、“品牌专供现货 /入仓”，供货方仅为企业卖家。其中“入仓模式”与个人卖家的“闪电直发模式” 类似，均为卖家提前将商品寄送至得物仓库中；“极速模式”供货商仅为具有仓储 条件的极速模式卖家，该类卖家仓库离得物仓库距离较近，可在买家下单后 24 小 时内将货品发货至得物平台鉴定；“品牌专供现货/入仓”模式中，供应商为具有相关资质的品牌商家或品牌授权的商家。 4) B2C 交易模式：即品牌专供-品牌直发模式，供货商仅为品牌商家以及品牌授权的 商家，与“品牌专供现货/入仓”模式不同，该模式下品牌商家无需经过得物鉴定 即可将产品发至买家。

独特交易模式形成“千品千店”的供应模式，迎合潮流消费者特性。得物平台以商品 为核心，在搜索框、搜索结果中均不显示店铺名称，买家仅能通过订阅品牌获取品牌上新、 促销等活动方式讯息，同时平台不提供任何店铺收藏功能，形成“千品千店”的供应模式。 我们认为，得物提供多种交易模式以及 “千品千店”供应模式的主要原因为： 1) 对于得物而言：多种交易模式下体现的是得物对潮流消费者开展的分层运营，不 同于京东、淘宝、拼多多较为统一的物流配送选项，得物敏锐地捕捉到了部分潮 流消费者愿意为潮流品时效性支付高溢价的心理，为该类消费者提供“闪电直发”、 “极速发货”等快速送达选项，最大程度满足潮流消费者需求。

2) 对于潮流消费者而言：其在得物平台中寻找的是潮流正品，对于商品的关注度高 于平台内渠道，而在该交易模式下得物会引导消费者关注于商品本身，并加深用 户对于得物渠道内无需再去区分货源的认知（即 得物即正品）。此外得物 APP 还 会根据用户使用行为以及商品浏览热度等指标，通过系统算法排序不同商品的展 示以及推荐的优先级。 3) 对于品牌商而言：得物通过更多赋予商品以及品牌流量而并非给予店铺权重的方 式，引导消费者关注于品牌和产品。此外，得物还会为新品牌提供多样化的导购 场景，对于满足基础条件的单品实现全链路曝光，通过打造“得物超级新品”专 属 IP 等方式扩大品牌影响力，形成良性循环。

得物在商品显示的细节注重潮流消费者核心关注点。消费者对于不同的品类实际关注 的指标和细节是不同的，相对普通泛品电商平台，得物在交易详情、评价等细节处针对不 同品类做了调整，更好地去辅助消费者进行购买决策。如球鞋的评价指标是围绕稳定、缓 震、回弹、耐久、透气等展开，亦如针对香水，其详情页可能更多围绕前中调不同的味道 成分、消费者闻到的最明显的味道等。

盈利模式：交易佣金为核心收入来源

得物盈利模式主要可分为佣金分成、装备鉴定以及增值服务，其中佣金分成为公司主 要收入来源。1）佣金分成：得物自 2017 年进入电商以来，遵循“先鉴定，再收货”原则， 即卖家将产品寄至得物平台，得物工作人员鉴定为正品后，再将产品发货至买家，而得物 从该交易中抽取一定比例的佣金和服务费用。2）装备鉴定：为客户提供装备鉴定服务， 主要分为线上鉴别以及线下实物鉴别两种方式，收费费用有所差异。3）增值服务：主要 为洗护服务。

我们按照货品使用程度，将得物电商交易分为全新产品交易以及闲置产品交易两大类， 细分来看： 全新产品交易中，得物平台抽成费率约在 7%以上。全新产品交易中，得物平台主 要收取的平台服务费包括技术服务费、操作服务费以及转账服务费，其中操作服 务费、以及转账服务费相对固定，分别为 38 元/订单以及 1%的商品售价；技术服 务费多为 5%的商品售价，但在不同交易模式以及不同产品下有所差异。其他费用 则包括售后无忧费用、仓储费以及保证金。我们测算，当技术服务费率为 5%且不 考虑其他费用时，得物平台抽成费率在 7%-15%左右（400 元-5000 元价格带）。

二手产品交易中，得物平台抽成费率在 8%以上。对于二手产品，得物平台为卖家 提供寄售、挂售以及回收三种售卖方式，分别代表将产品寄至平台售卖、卖家自 己拍图售卖以及平台回收产品，收费费率与全新产品略有不同。1）寄售&挂售： 得物平台收取操作服务费、技术服务费、转账服务费以及洗护费用，其中寄售、 挂售技术服务费分别为商品价格的 6.5%/6.9%，操作服务费则均为 33 元/件，转账服务费率抽成为 1%，洗护服务费则根据实际产品情况进行收取；此外，在寄售 模式中，平台收取额外的仓储费用（60 天内卖出免费）。我们测算，寄售、挂售 模式下平台抽成费率在 8.4%-19.2%左右（400-5000 元价格带）。

2）回收：卖家 通过得物调查问卷填写产品使用情况，得物基于产品情况预估回收价格，产品查 验通过后得物将回收价格支付给卖家，平台不收取任何费用，而产品被平台回收 之后由平台专门的回收商家对产品进行相关处理。

商业逻辑：从用户触达-用户转化-用户留存-用户复购，得物步步为营

得物税前核心收入=抽佣费率×GMV=抽佣费率×{注册用户数×活跃度×转化效率 ×客单价×复购指数}。围绕以上模型，得物成功打造用户触达-用户转化-用户留存-用户复 购的良性循环。

1) 注册用户数（用户触达）：以线上投放为主，凭借知名品牌以及“正品”、“优惠” 等元素引流。得物通过在抖音、快手、B 站、小红书、微博等线上社交平台植入 广告，引导消费者下载 APP，平台热度快速增长。以抖音平台为例：①得物在大 量 KOL 的视频中投放广告并持续复投，强化流量曝光，根据效果投放 2021 年的 调查及测算，平均单个抖音活跃用户在 90 天内可看到 12.7 次带有得物植入的视 频。②通过在推广的品类中引入 Tiffany、LV、苹果等知名品牌以及发放福利方式， 不断强调平台“正品保障”以及“价格优惠”属性。③根据不同 KOL 的粉丝画像 推广产品，实现精准营销，例如针对潮流达人，得物选择投放潮流产品品类广告。

2) 活跃度&转化效率（用户转化）：低价产品促活、社区内容吸引、正品认知强化三 个维度驱动用户转化。①新用户下载 APP 后，得物会引导新用户进行注册，并且 提供新人福利，权益涵盖各类优惠券以及首单优惠，同时设置有效期机制，激发 新用户购买欲望；②在商品购买页面的商品搭配区域中，得物筛选出社区优质内 容，为买家提供产品讲解以及搭配推荐，吸引买家下单；③得物通过在商品页面 放置“媒体头版点赞得物把关品质”、“商品在得物要过哪八道品质关？”等醒目 文字，进一步强化其“正品保障”认知，打消新用户购买疑虑。

3) 客单价：捆绑销售+盲盒模式+加购服务提升用户客单价。①平台将部分产品进行 组合销售，以套装形式提高用户客单价。②开发盲盒玩法，放大用户期望收益， 同时提供单个开箱以及 5 开不重两种选项，提升平台客单价水平。③在商品结算 页面，平台加入“加购商品”环节，设置了价格不高但搭配性较强的商品，提高 订单单价。

4) 复购指数（用户留存&用户复购）：内容、活动、服务三板斧实现高用户留存及复 购。 除提供基本交易功能外，得物提供的球鞋鉴别、闲置交易、鞋服洗护等服务以及 领先的鉴定能力帮助得物持续地提升用户留存。 推出创作者激励活动，提升社区用户活跃度。得物上线创作者成长计划，持续激 励用户，用户可通过发布动态等方式升级，获取专属权益，奖励内容包括种草赏 金、视频创作收益、品牌合作等。

积极跟进数字科技，提升新鲜感和差异化。例如：1）得物推出 AR 试穿，利用虚 拟现实技术为潮流消费者提供不受时间以及空间限制的试衣、搭配，实现高效购买；2）上线数字藏品功能，每个数字藏品均拥有可溯源的独特编号以及独一无二 的艺术设计，进一步提升年轻群体消费粘性。

推出“玩一玩”板块，拉长用户使用时间，刺激用户复购。得物推出“玩一玩” 板块，涵盖签到、星愿森林、晒图领奖等功能，通过任务形式提升用户留存率以 及复购率。以“晒图领奖”活动为例，用户任务为在其他社区平台分享得物上购 买的产品视频，作品通过审核后即可领取得物平台优惠券，通过该活动得物一方 面实现老客拉新，另一方面通过折扣方式催化老客户下单，提升复购水平。

我们认为坚持潮流定位是得物持续保持平台活力的核心。作为潮流垂类电商社区，得 物相比于其他电商或者社区平台最大的差异化价值在于潮流定位，因此我们认为其商业逻 辑核心是所有的商业动作需要聚集于潮流定位来展开。需要通过优质垂类内容（精准的用 户、活跃的社区和好的内容开发激励制度等）、领先的垂类服务（正品鉴定、商品洗护、 数字藏品等）以及丰富的潮流商品供给（好货、尖货）来满足潮流垂类用户的需求，在这 个基础上再通过触达更多目标用户、拓展更多品类来获得成长。 

近年来潮流品二级市场火热。1）从需求侧看，潮流品牌为提升曝光度，近年来通过 饥饿营销以及限量发售方式打造产品稀缺性和品牌话题性，同时也催化了其产品在二级市 场中的活跃度。以潮流品牌 Supreme 为例，其在北美以及欧洲地区仅在每周四上线新品， 并严格控制货量，无论是线下实体店还是官网渠道，普通消费者均较难从品牌方直接原价 购买到产品，致使 Supreme 产品在二级市场中迅速升温，例如：根据 StockX 微信公众号 数据，Supreme 在 2020 年 10 月份发布的 Box Logo 长袖 T 恤产品在短短几个月 （2020.10~2021.01）内销量便超过 1.3 万件，带动当年 Supreme 在 StockX 平台销售额 走向新高。2）从供给侧看，近年来买手店数量快速增加，根据 showroom 数据，2016 年 全国买手店数量仅 300 家，而 2019 年全国买手店数量已增长至 3101 家，进一步推动二 级市场升温。

在二级市场繁荣的背景下，定位于潮流品电商平台的得物价值凸显，具体来看： 1) 得物为用户提供了购买正品的可靠渠道。潮流品从一级市场到二级市场的过渡， 经历了消费者信任从品牌方向个人消费者/转卖平台转移的过程，而潮流品溢价幅 度大、普通消费者难辨真伪等因素刺激了大批厂商仿制，导致潮流品市场真假混 杂。据艾瑞咨询数据，商品正品保障为消费者网购最看重的因素，占比高达 39.4%。 在消费者对潮流品正品需求愈发强烈的背景下，得物依靠独特的“先鉴别，后发货”的电商模式，有效打消消费者对于二级市场产品真伪的疑虑，基于多年的商 品服务和多重查验鉴别服务、行业先发优势以及打造的得物“四件套”正品认证， 得物目前已在用户中形成“正品”、“品质”的象征。

得物鉴定团队规模庞大、专业度高。根据得物 APP 微信公众号数据显示，目前得 物鉴别团队已超千余人（截至 2023.05），团队成员学历背景多为硕士，专业领域 覆盖分子材料、服装工程、纺织学等。此外得物鉴别团队均拥有丰富的鉴别经验： ①鞋服鉴别团队中超半数鉴别师拥有 10W+鉴别量；②奢表鉴别团队中拥有 5 年 以上奢侈品鉴别经验的中检注册鉴定评估师；③美妆：自有独立外观及内容研发 团队，团队成员拥有欧莱雅、资生堂、露得清、强生等大牌美妆研发经验。

2) 作为整合性平台，得物为用户提供了更集中与丰富的潮流商品选择。得物作为交 易的中间商，承担了买卖双方的桥梁作用：对于卖家而言，依托得物正品的标签 和庞大的潮流用户群，得物已成为卖家重要的出货平台；而对于买家而言，得物 通过对上游的供应商的有效整合，为用户提供了在潮流品垂直领域更加集中的展 示平台，品类更加多元。

3) 得物为最具性价比的潮流品购买渠道之一。潮流品供需紧张，为其炒作提供了基 础，各类卖家纷纷入局潮流品二级市场，而潮流品二级市场信息不对称的特性驱 使卖方肆意抬高商品售价，使得其估值严重偏离，而得物通过整合卖家参与竞价， 形成价格透明机制从而带动商品价格回归理性，以低价吸引消费者在其平台中购 买。 此外，得物对自身品牌的打造也进一步满足潮流消费者的心理。潮流消费者有较 强的品牌认同，得物通过对自身的品牌投入，为消费者提供了一个具备品牌效应 的购买渠道。1）颜值高且具有特色的包装标识：包装盒、卡扣等防伪四件套除了 起到防伪作用外，本身也有很强的品牌辨识度。部分消费者甚至会在实际穿着中 留下防伪卡扣，以彰显商品的购买渠道。2）除线上投放外，得物也做了很多品牌 文化和曝光活动，包括线下快闪店、线下活动、品牌联名等。

除鉴定和交易外，得物为潮流品消费者提供交流、分享和学习的渠道。1）以潮流 消费者主力军 Z 世代为例：根据凯度&QQ 广告《Z 世代消费力白皮书》数据， 65%的 Z 世代表示想要跟朋友有共同语言，60%的 Z 世代希望更好地融入圈子。 在潮流消费者在需要价值认同与交流的背景下，得物将各类潮流爱好者聚集到社 区，提供商品、好物推荐功能，满足用户分享欲，潮流达人亦可通过平台结识各 类志同道合的人群，加深归属感。2）潮流单品一大消费场景为送礼，根据《得物 X 罗兰贝格联合消费白皮书》，36%的新生代送礼会选择带有稀缺属性的非大众化 商品。得物在提供商品供给外，也通过社区帮助用户更好地选择礼品。

对于品牌而言，得物已成为品牌获取新增量的重要渠道。截至 2022 年底，已有 6950 个品牌入驻得物。我们认为，得物已成为品牌获得新的年轻消费群体的重要渠道，具体来 看：

1) 品牌方将得物作为发售新品的重要渠道，拓展年轻消费群体。得物以商品为核心 的交易逻辑天然有利于品牌区打造有话题感的爆品，因此近年来越来越多的品牌 将得物平台作为新品发售的首站，更好地拓展年轻消费群体，打造品牌声量，以 运动品牌为例： 李宁：李宁于 2022 年 8 月入驻得物，入驻之初李宁在得物 App 独家首发了平台 篮球鞋销量第一的利刃 3 溶洞配色，也是李宁品牌官方首次独家首发。 安踏：2022 年 7 月为安踏入驻得物一周年，安踏选择在得物限量发售 KT7“七夕 节”全网独享配色。

此外，其他运动品牌如 Puma、锐步、亚瑟士、Hoka One One、特步等品牌也有 选择在得物 App 独家首发产品。

2) 众多海外品牌将得物平台作为进入中国首站，高效触达潮流新生代人群。例如“潮 流教父”藤原浩选择通得物达成个人首次全面合作，其全新生活方式概念企划 “Peace PIECE”by Fragment Design 系列新品在得物 APP 线上平台独家发售， 其他潮流品牌如 BROMPTON、A-COLD-WALL 等也将得物作为进入中国后的首 个官方平台，通过得物潮流属性触达高浓度潮流新生代人群。

3) 借力得物“社区+电商”的消费闭环优势，打造单品爆款。以 New Balance 为例， New Balance 捕捉到得物社区中“板鞋”、“复古”搜索量快速提升的趋势，完美 符合旗下经典鞋款 550 的特征，New Balance 随即加大该款球鞋在社区的投放力 度，通过复古博主以及潮鞋媒体进行推广该款球鞋，而产品则借助于得物“社区+ 电商”的模式迅速成为爆款。 4) 通过得物捕捉新一代消费者趋势，有效改善产品结构。Coach 品牌在 2021 年入 驻得物，将其作为品牌年轻化的重要合作平台。在得物 APP 严格的选品机制和用 户洞察帮助下，Coach 打造出差异化产品矩阵，推出得物 APP 特供款、限量艺术 家联名款、专柜款等，成效显著。2022 年，Coach 品牌在得物 APP 销量增幅超 3 倍，其中 95 后购买人群占比高达 60%。

5) 贴近年轻消费群体，焕发品牌活力。以 Teenie Weenie 为例，作为 25 年历史、定 位美式复古风格的女装品牌，进入得物后，选择将目标人群聚焦于 15-30 岁的年 轻女性，并结合得物的内容社区属性，围绕年轻人生活方式推出一系列内容，打 造“校园风穿搭范本”品牌心智，并通过快速迭代测款打造爆品，在品牌销售快 速增长同时年轻用户占比提升至 49%。

6) 发行数字藏品叠加创意玩法，丰富品牌互动形式。得物对于新技术的拥抱也是帮 助品牌丰富与消费者的互动形式。以 VANS 品牌为例，通过 AI 设计了近 5000 款 “魔方板仔”的形象，在得物发起相关活动吸引用户参与，最终实现 100 万话题 访问量，品牌官方涨粉 12 倍，并获取新用户超过 20%。

7) 得物助力国货品牌快速成长。我们认为，得物已成为国牌重要的营销渠道：从得 物 平 台 各 品 牌 总 动 态 数 看 ， 得 物 平 台 上 Nike/Adidas/ 李 宁 / 安 踏 分 别 620/189/155/62 万篇，国产品牌对比海外品牌仍存在一定差距，但从动态数/商品 数比例来看，Nike/Adidas/李宁/安踏分别 92.5/21.5/155/62.5 篇/件，即国牌单个 品对应的动态数相对更高。通过潮流爱好者在得物平台中对国产品牌产品的持续 推荐及分享，目前李宁、安踏等国产品牌在得物平台中销量领先。

总结来看，潮流+社区+电商帮助得物构建差异化价值，为品牌多方面赋能。得物作为 国内第一大潮流垂类电商平台，在发挥销售渠道的功能同时，也帮助品牌触达更年轻的、 具有消费力的用户群体，并基于其社区属性和潮流定位，更好地帮助品牌跟用户互动、融 入用户、实现共创。对于不同类型的品牌（奢侈品牌、老牌国货、新锐品牌等），得物凭 借其特性发挥着不同的价值（品牌年轻化、品牌内涵加深、品牌孵化、新品曝光等）。得 物创始人杨冰曾在极客公园 Rebuild2020 大会中提到，得物不希望成为只是消耗品牌资 产的地方，更希望品牌建立自己的资产，把品牌越做越好。 

1）识货：比价平台+流量社区：识货商业模式主要包括社区、交易两大部分，其中社 区主要为图片+文字的潮品分享和产品引流。交易平台方面，识货主要采用第三方平台比 价方式销售，采用抽佣方式盈利。其余业务包括与得物合作的鉴定业务。

得物 VS 识货：同样的虎扑孵化平台，不同的定位和成长路径。识货早期为虎扑旗下 的导购、海淘网站，2014 年识货网、识货 APP 正式上线，采用 C2C 模式，作为消费者 决策支持平台和导购平台为消费者提供服务。得物则为虎扑 2015 年自球鞋交流社区独立 出的社区交流平台。二者虽然同为给予虎扑孵化的平台，但是在定位上存在较大差异：得 物用户早期以球鞋爱好者为主，早期需求并非电商，而在于鉴真和交流，以垂类社区起家， 社区也具备更强的文化圈层属性；识货用户以海淘、潮品消费者为主，早期便更注重电商， 需求更偏商品性价比，以比价平台起家，社区更注重商品和交易内容。虽然最后均逐步发 展成为社区+电商，但由于不同成长路径，二者具备不同的消费者认知和社区文化。

同样的社区+电商，不同的商业模式。得物和识货虽均为社区+电商的 APP，但由于 交易链路和平台定位的不同导致二者的商业模式有所差异。1）识货为比价平台，其自身 不具备交易功能，而是引导消费者至外链交易，故其核心盈利模式为广告以及引流交易分 成。而得物的交易均在平台内完成，故其核心盈利模式为交易佣金。2）得物的用户群体 消费特征更为鲜明（潮流用户），平台潮流文化属性更重，因此除了作为销售渠道外还可 以有更多方式赋能品牌。识货平台文化属性较弱，品牌商可运营空间小，更多是作为一个 流量渠道。

2）StockX：海外头部潮品交易平台，同样的 C2B2C 模式。海外潮流垂类电商平台 中主要包括以 Stadium Goods（Farfetch 旗下潮流电商平台）为代表的海外买手电商平台 以及以 StockX 为代表的 C2B2C 潮流电商平台。其中 StockX 采用 C2B2C 的新品交易方 式与得物更加接近。从交易方式上看，StockX 采用了更加指数化的方式对于潮品的价格、 报价进行展示，且平台不作为品牌零售渠道，亦不接受二手产品，采用对于售卖产品的卖 家进行单边服务、交易收费的模式。

得物 VS StockX：类似的 C2B2C 模式，得物具备独特的 B2C 品牌入驻以及社区文 化。1）得物在整体 C2B2C 的交易模式上与 StockX 具备相似性，由于 StockX 具备一定 的“炒鞋”属性导致其在交易价格上采用了更加类证券化的展示模式，在收费模式与售卖 标准上，StockX 与得物大同小异。2）得物相比 StockX 在 C2B2C 以外的交易模式更加完 善，如 B2C（品牌入驻）以及 C2B2C 的仓储发货、二手销售等。3）StockX 仅有交易平 台，得物除了交易外还有社区，因此得物的内容和文化属性更强。4）得物的产品品类更 加丰富。

得物优势总结：对潮流人群的理解最为深刻，在交易模式、商品供给、内容社区、综 合服务等多方面均更好地满足垂类人群需求。1）文化基因+先发优势打造社区文化：在社 区端，得物最早聚集一批来自虎扑的球鞋爱好者群体（逐步拓展至潮品），形成了最好的 交流、带货、鉴定、种草社区环境，也为公司形成了正品的口碑优势，塑造了得物的品牌， 后发者在社区搭建、文化塑造上存在难度。2）C2B2C+B2C 模式打造丰富供应链：得物 基于潮品二级市场高活跃度的特点和自身强大鉴真能力，采取 C2B2C 交易模式，丰富了 平台产品供给和用户参与度，同时 B 端商家入驻进一步丰富品牌新品供给，提供品牌背书 的同时也为品牌提供新的品宣和销售渠道。 

用户拓展：核心人群覆盖度以及消费能力仍有提升空间

得物 APP 用户画像：三线城市以上的青年人为主。根据 Moonfox 数据，截至 2023 年 6 月，得物 APP 用户主要集中于一线、二线、三线城市，合计占比达 68%，同时性别 结构上男性占比为 47.57%，相较于虎扑 74.16%的男性用户比例（数据来自 mUserTracker 2018 年数据），得物的性别比例更加均衡。从年龄结构上看，得物用户年龄集中于 16-35 岁，覆盖 Z 世代及潮流消费水平较高的年龄段。

得物在 Z 世代人群渗透率仍有提升空间。结合对得物月活跃用户数的统计以及 Questmobile 对于 Z 世代用户数（95-00 后网络用户数）的统计，Z 世代人群规模在 3.4 亿人，得物目前月活在 9000 万到 1 亿左右，在 Z 世代消费者的客群依旧具备拓展空间。

Z 世代收入增长有望支撑其消费能力提升。中国 Z 世代人群对品牌的消费意愿强，根 据麦肯锡的统计数据显示，34%的 Z 世代消费者为品牌追随者（热爱品牌、追随潮流）， 23%为高端购物者（线上研究、随性购买）。未来伴随着部分 Z 世代人群逐步进入就业市 场，其可支配收入有望提升，整体消费规模有望进一步扩大。根据 WEIQ 统计，超过 70% 的 Z 世代人群月均可支配收入达到 3000 元以上。

品类拓展：围绕潮流产品不断拓展品类边界

得物的品类延伸历程：沿着潮流品边界不断拓展。纵观得物发展历程，得物线上交易 平台自 2019 年开始不断沿着潮流文化主线进行拓展。先后拓展配饰、玩具、美妆、奢侈 品等多种品类，不断依托自身鉴真能力覆盖范围拓展品类，并逐步开始邀请品牌入驻得物，由 C2B2C 模式拓展至 B2C 模式。整体来看，得物的品类拓展模式还是围绕潮流人群需求 展开。

从供给端看，潮流商品本身就在泛品类化，不仅仅局限于服饰。同时，传统产品通过 联名 IP 方式，也可以切入潮流消费市场。以潮牌 Supreme 为例，最初 Supreme 以滑板 产品起步，利用自身风格与品牌 IP 切入潮流服饰领域，在其 IP 实现影响力后，利用自身 IP 拓展各类产品如行李箱、自行车等。根据 VF Corp 披露，2022 年 Supreme 营收中 30% 来自非服饰业务。与此同时，非潮流产品厂商也开始逐步尝试通过联名 IP 的形式，切入潮 流市场，如 TWS 耳机推出与蜘蛛侠联名耳机，切入潮流配饰市场。

奢侈品潮品化为得物提供高客单价的拓展曲线。目前奢侈品品牌通过联名、独特设计 等方式将自身产品潮品化已经成为奢侈品品牌重要的品牌推广和营销途径之一。公司借助 自身的潮品鉴真能力和消费者认知，拓展奢品鉴别中心，提供鉴真的同时也顺着奢侈品潮 品化逻辑开拓新的高客单价产品。在 B2C 端，公司目前已经邀请包括 Coach、CHANEL 在内的 6 个奢侈品品牌入驻，目前以皮具、美妆为主。未来伴随公司鉴真能力加强以及奢 侈品品类供给逐渐丰富，有望进一步丰富高客单价奢侈品供给。

从需求端看，潮流人群兴趣、需求广泛性带来更大机遇。潮流消费人群的需求广泛。 根据天猫、清渠数智联合研究发现，潮流市场很多冷门品类如电玩、首饰、潮玩等增长迅 速，增速远高于传统核心品类如服装、运动鞋等。

目前得物“鉴真”能力已经切入新品类。由于鉴真需求是潮流市场中的普遍需求，也 是公司“正品”心智的重要保障之一。在切入新品类过程中，鉴真能力有望成为其获取用 户的抓手之一，目前公司鉴真业务已经实现了酒水、玩具、服装、美妆等核心品类的 AI 智能化鉴真，以及宠物、滑雪镜、JK 制服等品类的人工鉴真。

此外，得物作为新品牌重要的孵化渠道也在不断丰富品类内的产品供给，拓展品类深 度。由于得物在潮流人群中覆盖度广泛、且社区和电商模式成熟，对于潮流品牌来说流量 精准度高且供应链完善。公司未来可以利用自身流量优势开放流量资源及私域运营支持， 在平台内扶持独立品牌，孵化自有潮流品牌以提升用户在得物品牌上的粘性。2023 年 1月 5 日得物 2023 年年轻力品牌大会上，得物宣布推出品牌计划，对平台上的独立潮流品 牌开放大量流量资源、私域平台以及运营支持，扶持自身品牌，提升平台销量。

公司“品牌故事系列”成功案例 F246，站内社区+站外引流+电商销售手段推动销售 爆发式增长。通过利用得物在社区以及运营上的能力优势，独立潮牌在得物上受到流量支 持以及品牌扶持后销售爆发式增长的成功案例频出。以潮流服饰品牌 F246 为例，该品牌 2019 年入驻得物年销量 2000 万，通过利用得物社区、直播、营销手段以及站外引流几大 手段结合的方式，2021 年 GMV 超过 6 亿，2 年内销售额增长 30 倍。类似案例充分说明 得物目前社区+交易平台对于潮流品牌的推广具备充分潜力。

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