环境分析——PEST、市场分割与集中 竞争分析——守门人的五种力量分析、基准分析、基准分析 市场分析——基准分析、市场分割、 消费者分析——消费者Pareto分析、消费者调查、消费者价值驱动因素、消费者的声音 自我评估——产品生命周期分析、产品系列分析、产品利润率分析 战略位置——战略定位、增长/份额矩阵、市场分割增长、适合对吸引力模型、竞争定位矩阵市场 战略发展——战略远景描述、市场利润率模型

管理工具很多，就是专门针对营销的分析工具也是数不胜数，但是工具应用因人而异，在咨询项目中并不是每一个工具都会用到，也不是每一个工具都很好用，应该根据遇到的问题不同，采用最合适的工具。最常用的营销管理工具有：STP、4C、3C、客户属性库（渠道属性性、产品属性库）、销售漏斗、渠道模式选择模型(3因素模型)、大客户营销四步法、客户培育策略、品牌驱动力6因素。

“4C”即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。

面向顾客，更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。

成本：顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。

方便：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。

沟通：为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。

营销的八大困惑 1.4P、4C选择谁 2.先做终端还是先打广告 3.价格战＋广告战＝营销战 4.营销费用日益增加 5.价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战，如何参战 6.产品多是否销量大 7.没有竞争是好还是坏 8.有了卖点为何仍难卖

收集客户全貌信息——客户全貌表 分析客户的SWOT——客户SWOT分析表 预测客户潜在需求——客户潜在需求分析表 有计划的拜访客户——客户拜访记录表 现状困难影响分析——客户现状,困难,影响的问话准备表；客户现状,困难,影响分析表 说服客户感兴趣——客户成功案例表 引导客户承诺立项——销售商机评估表

营销实战模拟策划方案内容： 一、市场调研 二、环境分析 三、市场定位 四、产品定位 五、价格定位 六、分销策略 七、促销策略 八、策划方案实施计划

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