2. 紧紧握住你制胜的一个法宝

在商务谈判中，保持情绪稳定，是你制胜的一个法宝。所谓保持情绪稳定，首先，要求保持你自己的平稳心态，不要把自身的某种不愉快心情带到谈判桌上，表现出急躁、烦恼、喜怒无常等；其次，要关注对方的情绪。商务谈判的实践证明，正确地处理情绪问题，往往比你的某种技巧更加重要。

（1）控制情绪，稍安勿躁

对于自身情绪反常的可怕之处还在于，往往自己并不愿意承认自己的反常，总是迁怒于对方，甚至对对方善意的建议也无端地指责、挑剔，致使谈判无法进行下去。

（2）冷静对待，设法发泄

当然，对方情绪也不可忽视。在商务谈判中，你要时刻记住：谈判手是具有丰富情感高智商的商界精英，他不仅仅只是某组织的“传声筒”，谈判手的情绪、感受等对谈判有极大的作用。

①促膝谈心。优秀的谈判手能够主动邀请对方，促膝谈心，坦陈各自的感受，以心换心。

②允许发泄情绪。如果促膝谈心没有能够使双方的不良情绪得以驱散，或没有得到排除的话，那就应该设法让郁积在心中的不良情绪发泄出去。

3. 有效地沟通

在商务谈判中，无论是谈判双方存在想法或看法上的分歧，还是处理双方情绪上的问题，都需要排除影响谈判者之间有效沟通的障碍：一是谈判者没有以真诚的态度对待谈判，甚至有意制造误解。二是谈判者虽然真诚地对待谈判，但缺乏耐心，使对方误解他方的谈判诚意。三是谈判者有意制造误解。

（1）关注倾听，重在忍耐

如前所述，倾听是商务谈判应遵循的一个原则，运用倾听原则的奥妙在于你的“忍耐”。许多人知道倾听原则的重要性，但在谈判实践中不知如何运用。

（2）成功谈判，做人在先

在谈判者之间建立诚挚的关系，是取得谈判成功的一个重要因素，建立个人性质的诚挚关系，实质上意味着你在铺设一条通往谈判成功的道路，用现实生活中的语言表述这一层意思，就是“先做人，后做事”。

（3）人际和事，区别对待

要想使双方得到有效的沟通，必须把人与事分开，区别对待。从双方所处的地位看，各为其主，形成对实质性问题的分歧在所难免，正因为如此，才需要谈判，谈判就是为了解决某种分歧而进行的有益讨论。讨论“事”时，不涉及谈判当事人，把人与事分开。而对于人际关系的处理，你需要持续不断的努力，保持良好的人际关系。

利益焦点谈判法

利益是任何谈判都关注的焦点问题，商务谈判也不例外。要想成为一个成功的谈判者，你必须熟练地掌握利益焦点谈判法。所谓利益谈判法是指谈判者围绕利益而进行谈判的一种方法。利益是任何谈判的基本内容，它是谈判者及其组织所关心的根本问题。

一、利益焦点谈判法的基本特征

1．利益是谈判的集中点

2．利益的永恒与多样化

（1）立场背后，利益为源

任何类型的谈判，各方必须陈述自己的立场，而且通常都是在谈判的开局阶段就表明某种最初立场。但判断对方最初立场的真实性却几乎贯穿整个谈判过程。这是因为，一方面谈判各方均不会在谈判初期就和盘托出己方的真实立场。另一方面，不断变化的情况也可能对原设定立场的改变。其实，从某种意义上讲，商务谈判就是围绕各方立场进行交流沟通的一种磋商。这里的所谓立场，是指谈判者处理谈判中各种问题或评介事物的立足点。不言而喻，在商务谈判中，谈判者的立足点肯定是经济利益。

（2）立场外化，利益多元

这里的利益具有多元化的特征，包括有形利益、无形利益、现实利益、潜在利益、综合利益等。多元化的利益特征决定了谈判者站在不同的立足点，拟订出多种可能性的方案，而每种方案表明的立场正是不同利益的外在体现。

3．关切对方的利益

其实，商务谈判中的每一方一般都有自己的最佳替代选择，它在利益方面严格确定一个价值的最低限度，任何可以接受的协议都必须超过它，这是双方利益达成协议的必要条件。

（1）为了己方，关心对方

优秀的谈判者深知，要使得己方实现最佳方案，必须以对方的认可或同意为前提，如果对方对你的方案不以为然或持否定态度，认为他的利益损失太多，双方就无法达成协议。因此，优秀的谈判者总是以很高的热情去关切对方的利益，站在对方的立场，透视对方的利益，审视或研究自己方案的可行性。

（2）休戚与共，利益互动

商务谈判是一个共同解决问题的过程，谈判各方总是在不断的衡量己方的基本问题：根据他的利益被满足的程度在一个可以达成的交易和他的最佳替代选择之间进行选择。但是一个典型的错误是将精力集中于自己的立场和自己的基本问题，而忽视对方的立场和利益。

二、如何运用利益焦点谈判法

1．科学地推测对方的意图

谈判手应对心理学理论胡好好研究，以便准确地把握对方的心态，透视对方在利益方面的思维活动轨迹。从而站在对方的立场上，设身处地推测其意图。

（1）扪心自问，勿触底线

对己方提出的方案要做可行性研究。在你制定你的方案时，要问自己：“我的上、中、下方案究竟对对方产生什么影响？”“对方针对我的方案会提出哪些异议？”这种自我发问的意义在于：一是为了评估己方方案实现的可行性；二是避免触及对方利益的底线。因此，你必须关切对方的利益，这正是利益焦点谈判法的精髓所在。

（2）揣摩对方，跟踪考察

依据对方反馈的信息，推测对方的意图，提出多种方案促使对方接受己方的较理想方案。

2．不要忽视彼此非经济利益

在商务谈判中，谈判各方重视各自的经济利益无可非议，在市场经济条件下，企业生产经营的根本目的就是为了实现自身经济利益的最大化。但是，这并不意味着商务谈判追求的只是经济利益，排斥非经济利益。

原则谈判法

没有规矩，不成方圆；有了规矩，贵在遵循。从方法论的角度研究商务谈判，依据一定规矩进行的谈判，成为商务谈判一种主要方法，即原则谈判法。所谓原则谈判法是指谈判双方遵循一定准则来解决分歧意见、评价对方的立场或者观点、权衡彼此利益的准则。

一、原则谈判法的基本特征

1．客观准则，是解决所有分歧的准则

在商务谈判中应该遵循的客观准则，大体可以分两类：一类是具有客观性质的规则，也就是通常说的客观标准。另一类准则，是在商务谈判实践中，人们约定俗成或经实践证明切实可行的惯例、案例、先例等，亦称游戏规则。

2.淡化主观意识在原则中的作用

商务谈判的无数实践证明，谈判的任何一方试图以主观意志来演绎原则，调节对立的利益，都会付出很高的代价。要尽量避免：一方的胜利，就意味着另一方的失败，一方的高兴，就意味着另一方的沮丧。在商务谈判中，你不要企图对有关惯例、案例、先例等进行主观意识的演绎，最好的解决方法就是淡化彼此对原则破坏。在主观意识中，共同探寻或者遵循某种适宜的原则，作为双方谈判的行为准则或者共识的准则。

3．公正性特征

取多予少，是人性的一个弱点，总希望在交往中多占些便宜而少点付出。这种心态对谈判的负面影响是，要么一方得胜而归，则另一方自认吃亏；要么损害了谈判者之间的关系。能否避免出现这两种结果呢？就需要双方共同遵循某种标准进行公正谈判。

二、如何运用原则谈判法

商务谈判实践表明，如果能够使用原则谈判来解决谈判各方的分歧，是谈判成本最低的一种方法。因为，原则谈判法避免了许多无谓的争辩，提高了谈判效率，减少了重新谈判的反复，使得谈判协议具有持久的约束效率，这些都是谈判双方所期待的。

1．如何开发和挖掘客观标准

（1）客观标准，贵在公正。商务谈判的理论和实践都表明，作为商务谈判中的客观标准，是指抛开当事人的意志而独立且合乎实际并被人们普遍认可的规则。具体说，就是那些合乎市场的价格、科学的判断、专业的标准、公平的待遇、天才的先例、合理的案例、法院的裁定、约定的习惯、称颂的道德等，其本质要求即公正。

（2）读懂案例，豁然开朗

2．值得称道的程序法

商务谈判中的客观标准的公正性往往只是相对的，没有绝对的公正。其实，运用原则谈判法强调公正性，是为了避免产生受意志力左右的谈判结果。要做到这一点仅有相对公正的客观标准还是不够的，还需要使用公平的方法来操作，这样会收到良好的运用效果，这个方法就是程序法。

3．运用原则谈判法应该特别注意的几个问题

（1）坚定信心，锲而不舍

一旦你认为你选择的方法有助于你实现谈判目标时，就应该坚定自己的信心，决不动摇。

（2）充分协商，切忌强制

如果各方都同意按照原则谈判法进行谈判，但对选择的客观标准存在异议。无论是己方还是对方提出某种提案的标准，通常都需要对客观标准进行充分磋商。

（3）坚持标准，富有弹性

不要试图先声夺人，不要一进入谈判就公开表示自己的原则。许多商务谈判新手在谈判一开始时，为了证实自己立场和观点的准确性，多方引用惯例、先例、案例或其他“游戏规则”，试图先声夺人。其实，这种想法和做法都是不可取的，其结果是堵塞自己的回旋余地，往往导致谈判陷入泥潭。

柔道谈判法

所谓柔道谈判法，是指运用杠杆原理确定的一种谈判方法，它以柔道作形象的比喻，意思是借助于外部力量引导谈判各方朝着问题的本质发展的一种谈判计策谋略。

一、柔道谈判法的基本特征

1．在无声无息中强化自己立场或原则

在商务活动中，杠杆原理指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。这种能力体现在商务谈判中就是当你处于逆境、或谈判气氛不融洽、或游戏规则不利于你的时候，你能够审时度势、顺势而为、巧妙地借用对方的观点、立场或提案，在无声无息中强化你所持有的立场或原则，以便完善地处理谈判各方分歧。

2．借力用力是公平的

在商务谈判中，如果对方坚持强硬的立场或原则，你正面相对，即使你使用温柔的态度正面反驳的话，都有可能激化情绪。如果把对方强硬立场或原则比做一种“力量”的话，你就应该借用这一力量，克“敌”制胜。柔道谈判法就是运用你对手的力量与己谋利的一种方法。

二、如何运用柔道谈判法

1．寻找立场背后本质问题的方法

在商务谈判中，当对方强硬地坚持他的立场时，你不必立即表态；你应该寻找对方立场背后的真实意图、揣摩对方所表达的原则、策划因势利导的改良方法。

2．主动征求对方意见的方法

在商务谈判中，谈判各方经常将时间耗费在彼此批评对方的提案或陈述上。但是优秀的谈判者却不是这样，他们除了不对对方的提案或者观点正面批评之外，而是主动征求对方对己方方案的意见。要想成为一个谈判高手，面对不愿意配合的对手，不要拒绝对方对你提出的提案或客观标准的批评，应该对对方的批评持开放欢迎的态度，并且要学会引导对手转换双方的立场来讨论问题。

3．有效退让的方法

在商务谈判中，你经常会遇到自恃才高、争强好胜、我行我素的对手。如果你与对方正面抗衡，他吹你也吹，双方吹得云里雾里，天花乱坠，结果是于事无补的。相反，你应该退避三舍，欲擒故纵，耐心倾听对方海阔天空地瞎吹，再不时地送对方几顶“高帽子”戴，不时给些鼓掌，以便满足对方骄傲自大的心理需求。一旦对方的这种虚荣或高傲心态得以满足，就有可能以某种积极的态度配合你，共同促进谈判的发展。

4．制服人身攻击的方法

在商务谈判中，有时会遇到这种尴尬：当你的对手出言不逊地向你发怒，甚至出口伤害你时，你是否应该问一问原因呢？你可抱之以微笑，听他宣泄完毕，或者提议休会10分钟。你利用休会，揣摩对方发火的原因。你可以采取冷静的方式，处理对方对你的人身攻击。这里有一个秘诀：缄默。因为你的沉默，将使对方感到不安，有时候，沉默不语反而是最巧妙的谈判方法。

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