1商务谈判中僵局的类型

狭义的分类：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局

广义的分类：在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的

从谈判内容上的分类：一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。

出现僵局的原因：

一、立场争执

谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种

二、双方成交底线差距太大

如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大，对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。

三、强迫手段

谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就赵容易出现。

强迫意味着不平等不合理，意味着强就弱。与谈判的平等原则相悖，与“谈判不是一场意技赛”，成功谈判显终造就两个胜利者”的思想相悖。

谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，说判的僵局也就越容易出现。

五、信息沟通的障碍

谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条件的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

沟通障碍得产生的原因：

1.双方文化背景差导

2.虽已知悉却未能理解

3.已理解却不愿接受这种理解

突破僵局的策略与技巧

一、客观对待

谈判双方可能固执已见，不找到一顶超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持

设法建立一项客观的准则，让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略

二、寻找替代方案

一旦一种方案遇到障碍就应提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面变成“柳暗花明又一村"的好形式

谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。

三、运用休会策略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动。紧张，会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。

四、改变谈判环境

说判室是正式的工作场所容易形成一种严肃而又紧张的气氛当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

在轻松愉快的环境中，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉了解，清除彼此间的隔，也可不拘形式地就持的问题继续交换意见。彼此心情愉快，谈判桌上无法解决的问题，也许会迎刃而解了。

五、利用调节人

仲裁人或调节人可以起到提出符合实际的解快办法、出面请对立的双方继续会谈，刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地顺听和来纳双方的意见、综合双方倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。

六、更换谈判人员

谈判人员失职可或素质久缺造成的僵局，不调换这些人就不能维护自身利益，不调换就不能打破僵局，甚至有可能损害与对方的友好合作

有时在谈判陷入倡局时调换谈判人员并不一定是由于他们失职，而是一种自我否定的策，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张久受，因而在这种情况下调换人员也常含了向谈判对方致歉的意思，

七、有效的退让

在商务谈判中，当谈判陷入局时如果对国内国际情况有全面了解又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在菜些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益以挽回本已失败的谈判达成双方都能接受的协议

八、以硬碰硬

当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略

九、据理力争

对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮无理时，要做出明确而又坚决的反应。

十、角色移位

从对方角度来思考问题，或法引/导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解这对消除误解与分歧，找到更多的共同点构筑双方都能接受的方案有积极的推动作用

本章小结

商务谈判中由于主客观原因，会出现各种各样的僵局，不同的理解角度对僵局有不同的分类方法

出现僵局并不可怕，关键是读判者需要准确地分析，判断并适地把握细局产生的原因，从而有针对性地寻找井灵活运用突破僵局策略和技巧

列举并分析了局产生的六种原因，并在此基础上重点提供了十种突破局的策和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学和艺术的使用才能收到好的成效

仓储及运输等问题

谁来负责交货到现场.谁来负责卸货和仓储

一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与外理

3、合同的签订

1.协议合同样本

2.双方审核确认后

3、正式签订协议和合同

4、国与国、大型谈判都举行签字仪式

大型谈判举行签约仪式,是非常重要的一个谈判环节,举行签约仪式可以为谈判协议的执行增加砝码。

预备好待签的合同文本

.负责为签字仪式提供待签的合同文本的主方,应会同有关各方一道指定专人,共同负责合同文本的定稿、校对、印刷、装订、盖章等工作。按常规,应为在合同上正式签字的有关各方均提供一份待签的合同文本。必要时还可再向各方提供一份副本。

签署涉外商务合同时,比照国际惯例,待签的合同文本应同时使用有关各方法定的官方语言,或是使用国际上通行的英文、法文。亦可同时并用有关各方法定的官方语言与英文或法文。

待签合同文本要用大八开的精美白纸印刷并装订成册,再配以高档质料,如真皮、金属、软木等,作为其封面

布置签字厅

.室内铺满地毯除了必要的签字用桌椅外,其他一切的陈设都不需要。

正规的签字桌应为长桌,其上最好铺设深绿色的台布。签字桌应当面对正门横放于室内。

在签字桌上,应事先安放好待签的合同文本以及字笔、吸墨器等签字时所用的文具。签署涉外商务合同时,迷需在签字桌上插放有关各方的国旗。

在签字桌后,摆放适量的座椅。.

*签署双边性合同时,可放置两张座椅,供签字人就座,面对正门主左客右。

签署多边性合同时,可以仅放一张座椅,供方签学人签字时轮流就座;也可以为每位签字

客自提供一张座椅。

签字仪式中,国旗的悬挂方法.主方国与客方国旗帜悬挂的方位是面对正门客右主左。

国旗不能倒挂或反挂。

若并排悬挂不同比例的国旗,可将其中一面略放大或缩小,以使旗的面积大致相同。

确定参加签字仪式的人员签字人:各方签字人身份大体相当。助签人:分别站立于各自一方签字人的外侧基保仪哥三菂戬努些人的正对面就座:也可以依照职位的高低依次左至右(客)或是"自右至左(方)地列成一行,站立于己方签字人的身后当一行站不完时,可以按照苡上顺序并照“前高后低”的惯例排成两行、三行或四

规范好签字人员的服饰

.签字人、助签人以及随员,在出席签字仪式时应当穿着深色西装套装、中山装套装或西装套裙,并且配以白色衬衫与深色皮鞋。

.在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员,可以穿自己的工作制服,或是旗袍一类的礼仪性服装。

举行签字仪式.进入签字厅、各就各位.正式签署合同文本 交换合同文本 共饮香槟酒互相道贺

五、促成签约的策略

1.期限策略

谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有:

(1)“我方1月31日以后就无力购买了”。(2)“我方要在5月1日之前完成全部订货”。

(3)“这是我们的生产计划书,假如你们不能如期完成,我们只好另找其他的供应商了。

谈判中的卖方采取期限策略的例子有:

(1)“存货不多,欲购从速”。

(2)“如果你方不能在9月1日以前给我们订单,我们将无法在10月30日前交货”。

(3)“如果我方这星期收不到货款,这批货物就无法为你方保留了

(4)“从5月1日起价格就要上涨了”。

(5)“优惠价格将于9月30日截止”。

五、促成签约的的策略

2.优惠劝导策略

优惠劝导策略,即是向对方提供某种特殊的优待,促成尽快订合同。

3.行动策略

所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动,促进对方签订合约。

4.主动征求签约细节方面的意见

谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题,以敦促对方签约。

5.采取一种表明结束的行动

谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片,或者和他握手祝贺谈判成功。这些行动有助于加强对方已经作出的承诺

四、收尾工作

1、谈判的记录

.谈判记录的主要内容分两部分

一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语,如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞

二是双谈判议题达成的协议,要及时记录下来,以便更好地控制谈判流程,并为结束阶段的总结做准备

商务谈判让步策略

1.让步的原则和要求

（1）维护整体利益

（2）明确让步条件

（3）选择好让步时机

（4）确定适当的让步幅度

（5）在让步中讲究技巧

（6）不要轻易向对方让步

（7）每次让步后要检验效果

2.让步实施策略

（1）于已无损策略

假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：

1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一流产品。

2）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务。

3）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的。

4）交货时间上充分满足对方要求。

（2）以攻对攻策略

以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方做出让步，并以此作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。

（3）强硬式让步策略

强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

优点：起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定的信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，

缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，具有较大的风险性，也可能给对方造成没诚意的印象

适用：谈判中具有优势的一方

（4）坦率式让步策略

优点：由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出让步榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取回报行为。

缺点：由于让步比较坦率，可能给对方传递一种尚有利可图的信息

（5）稳健式让步策略

稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，以便争取较为理想的结果。

优点：稳扎稳打，不会冒太大的风险，可以灵活机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。

缺点：需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意识。

一、谈判结束的契机

什么时间结束

当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应该贪得无厌，应该明确合适快达到临界点—一对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。

方法：

对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心；在开始谈判时就可以确定一个起止时间

商务谈判终结的判定

1.从谈判涉及的交易条件来判定

（1）考察交易条件中尚余留的分歧

（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线

（3）考察双方在交易条件上的一致性

2：从谈判时间来判定

（1）双方约定的谈判时间

（2）单方限定的谈判时间

（3）第三者给定的时间

3.从谈判策略来判定

（1）最后立场策略

（2）折中进退策略

（3）一揽子交易策略

（4）冷冻政策

对最终意图的观察与表达

方法：

他向你寻问交货的时间。

他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。他让你把价格说得确切一些。

他向你请教产品保养的问题。

他要求实地试用产品。

只要有相应的心理学知识，掌握谈判者的心理活动，通过观察对方在洽谈结尾的言谈举止就能洞察一切

六种谈判结果：

（1）达成交易，并改善了关系。

（2）达成交易，但关系没有变化。

（3）达成交易，但关系恶化。

（4）没有成交，但改善了关系。

（5）没有成交，关系也没有变化。

（6）没有成交，但关系恶化。

三、终结的方式

1.成交

成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。

2.中止

即暂时停止谈判的形式。

中止可分为有约期中止与无约期中止。

3.破裂

即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。

谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。

四、收尾工作

1、谈判的记录

谈判记录的主要内容分两部分：

一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞

二是双谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便更好地控制谈判流程，并为结束阶段的总结做准备

1、谈判的记录

几种常用的记录方法如下：

通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。

每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。

如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈记录后，在谈判结束前宣读通过。

2、对技术和商务等交易条件的梳理

在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前,有必要对一些重要的问题进行一次检索,对彼此所列的条款进行全面的梳理。

明确还有哪些问题没有得到解决。

对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定,同时,明确自己对各种交易条件准备让步的限度

确保交易条款的准确无误

 价格方面的问题

价格是否已经确定,缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本

价格是否包括各种税款或其他法定的费用

在履行合同期间,如果行市发生了变化,那么成交的产品价格是否也随之变化在对外交易中是否考虑汇率的变化

合同履行方面的问题.

对"履约"是否有明确的解释，合同中是否明确提到有一方解除合同的解决办法，它是否包括对方对产品的试用(测试)，合同的履行能否分阶段进行

规格方面的问题

.如果有国家标准或某些国际标准可以参考,是否已明确哪些问题运用哪些标准,而哪些标准又与合同的哪部分有关

.对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法,是否作了明确的规定