“电，作为生产生活的必需品，也需要营销吗？”

“电力营销不就是卖电吗？还卖什么？”

（来源：微信公众号“朗新研究院”ID：Longshine-R 作者：电力营销小分队）

不管是在我们日常生活中，还是在电力营销工作中，

常常会面临这样的疑问。

今天，我们沿此问题一起往下读一读。

1.什么是电力营销？

众所周知，营销是企业洞悉并满足客户需求，建立客户关系，创造客户价值的过程。与一般的商品营销并无差异，电力营销即指电力企业在不断变化的市场环境中，以满足人们电力消费需求为目的，通过开展一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和服务，从而实现企业经营目标[1]。

在当前电力系统运营中，为了满足多样化的用户需求，以电网企业为代表的电力营销主体积极开展形式多样的活动，如借助支付宝、微信等多种渠道向客户推广电力产品。这里以某省的电力营销积分抽奖活动为例：

整个活动策划采用积分抽奖及兑换商品的形式，如新人下载注册实名网上国网APP、绑定电力用户号及开通智能缴费，或者推荐亲朋好友注册网上国网APP并绑定电力用户号，即可抽0～888元电费红包。另外，积分也可以在电e宝APP、网上国网APP、国网e+小程序等渠道使用，可以兑换电费小红包及各类实物和虚拟商品，如超市购物券、电热水壶等。

通过激活用户不花钱博大奖以及好奇探索的心理，可以引起用户兴趣，提高用户参与活动的积极性。同时，通过积分抽奖，消耗积分，让积分池滚动起来，实现积分价值，让用户获得更多切实利益的同时实现网上国网APP等应用推广，进而通过这些数字化优质服务窗口的普及，更好的服务广大电力用户。

当前，电网企业正秉持以客户为中心的理念来推广产品和提供服务，提升服务质量，让客户满意，最终实现企业综合效益和社会效益的双提升。而诸如积分抽奖活动的市场运营活动也越来越丰富多样，这些都是现代电力营销不可或缺的重要方式。电力营销是电网企业服务的重要窗口，是建设以客户为中心的现代服务体系的核心与关键。

2.电力为什么需要营销？

看到这里，或许很多人还会有个疑问，那就是电力企业为什么现在要花那么大力气做营销呢？所有电力用户都已经是自己的客户了，在电价基本不变（意味着收入既定）的情况下还要投入很多成本做市场化的营销和改进服务，这里的动力又是哪儿来的呢？要弄清背后的原因，还得从市场变化说起。

2.1 电力商品属性正在被逐渐还原

我国电力工业已走过约140年的建设和发展历程，形成了上游发电、中游输配电、下游售电的电力运作系统。长期以来，人们已经习惯了电力的普遍存在，如同自来水一样都是生产生活的必需品，同时价格也是受管制的，家里电表欠费了充上值就可以用了，根本不需要什么营销。

但是，随着我国电力市场的不断开放，电网企业单一的售电主体地位被打破，售电侧出现越来越多的竞争者。电力的商品属性正在被逐渐还原，“供需决定价格，价格引导供需”，面对越来越多的电力卖家，消费者拥有了更多的选择空间（即消费者拥有了用电选择权，这也是最为关键的原因）。在全面竞争环境下，电网企业已经躬身入局，采取积极有效的营销手段迎接市场化的挑战，如渠道管理、分销与促销、客户关系管理等，如图2所示：

图2 电力市场化营销 VS 传统电力营销

所以我们看到，在政策的一声令下中，各售电主体蜂拥而至，一时间涌现出众多的卖方主体，甚至越来越多的跨界竞争者也前来加入市场争夺，都渴望在激烈的竞争中抢占优质客户。为了稳固企业经营效益、快速适应市场，电网企业必须以客户为中心，提高服务质量，提升客户体验，提高客户粘性，加强电力营销刻不容缓。

2.2 电力产品内容及形态越来越多样

近年来，随着能源行业市场化体制机制改革不断深入推进，以及智能电网、新能源、终端用能电气化等能源电力技术，与“大云物移智链”等新一代信息技术的融合发展，推动新兴业态、商业模式、服务方式不断创新，如通过将风、光、储能等新能源进行整合，出现了热（冷）能销售服务、需求响应服务等多种能源服务形式。

面对多元化用户需求，各竞争主体竞相推出多种形态的增值服务，来提升自身的竞争优势，获取尽可能多的市场份额。综合能源市场的日益丰富，给电网企业经营带来了机遇，也带来了更多的挑战。面对主业被监管，市场化业务竞争日益激烈的局面，传统电力营销方式显然已跟不上这种变化。因此，创新电力营销方式、丰富产品内容将成为新时期电力营销发展的必然趋势。

随着消费者需求的不断升级，客户体验提升竞争愈发激烈，国家电网、南方电网等正在加快从传统能源供应商向综合能源服务商转型，大力拓展业务范围，在提升客户服务能力的同时挖潜增效，为企业带来新的效益增长点。如网上国网APP推出的电动车用能服务、新能源监测服务等，延伸服务业态，为用户提供便捷、高效的综合能源服务，如图3所示：

图3 网上国网APP营销服务

对于电网企业而言，立足企业经营角度，面向市场为消费者提供多元的、可靠的能源产品和能源服务，实现始于消费者需求并终于消费者满意，电力市场化营销已成为一种必然选择。