同一年，意气风发的林木勤来到深圳，进入饮料行业。在饮料厂，林木勤从基层生产线开始，逐步晋升到生产部长、技术开发部长到最后做到了销售总经理。用林木勤的话来说：“闭着眼睛都能想象出每一个环节、每一个岗位上的状况”。

但东鹏却因为管理粗放，一度濒临倒闭，甚至没有能力发放工资。

2003年，在国家政策鼓励下，东鹏由国企改制为民营股份制企业。公司高层打算将公司资产优先转让给内部员工，时任销售总经理的林木勤嗅到了商机。

当时林木勤有两个选择：一是同多人集资买下公司占地两万多平方米的地皮和厂房，但个人股份较小；二是以较小的资金买下东鹏的品牌和生产设备，自己主导。

深耕饮料行业十年的林木勤只有一个朴素的愿望：“不敢说很有信心，但是我有热情，我做了这么多年饮料，就是想把这件事做好！”

林木勤拿出自己的所有积蓄，孤注一掷，选择了后者。并且，林木勤给自己定了个目标：选择东莞做第一个桥头堡，如果做不到一个亿，就不向外扩张。

“没有资源、没有渠道、没有资本，这就是我接手东鹏时的困境。”谈起接手东鹏饮料之初，林木勤仍然历历在目，

“没有资源，自己去跑，从一个市场到另一个市场，从一个城市到另一个城市；没有渠道，自己去建，每天联系无数个经销商，谈渠道、谈价格；没有资本，自己去攒，自掏腰包，每个民营企业家都干过吧。”

起初，东鹏饮料仅靠着一瓶零售价仅一元、利润仅三分钱的茶饮料生存，这让林木勤不得不精准管理、控制成本，“这么薄的利润，稍有不慎，就亏本了。”林木勤笑言，“那段日子，我最关心的就是两件事，一是如何控制成本，一是洞察消费者需求、切入新赛道。

林木勤事事亲为，把成本控制到“厘”的程度。据报道，多年来，林木勤养成了一个习惯，每次开车经过高速公路服务区时，都会习惯性地看一眼那里的垃圾桶，数一数其中有多少空饮料瓶是自家的产品。

“只有既懂生产又懂原材料工艺和产品开发，才能做出比竞争对手更便宜、更有技术含量的产品，这在当时的产品竞争中是关键优势。”

从2003年到2010年，七年间，东鹏产值从1500万提升到2.5亿。林木勤成功带着东鹏饮料完成了“起死回生”的涅槃。

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全面出击

2013年开始，东鹏饮料进军全国市场，以深圳为营销计划中心，设立广东、华南、华东、华北、西南、特通六大事业部，完成全国市场的布局。

很多消费者眼中，东鹏特饮很土，在产品包装上，和红牛没法比。

而东鹏特饮的成名得益于林木勤，其2003年接手了这家老牌饮料生产企业，之后对公司进行了差异化经营。

东鹏特饮很长时间避免与红牛竞争，比如，东鹏特饮用瓶装代替；其次是定位中低端，红牛卖6元一罐，它就卖3.5元一瓶。

2013年，东鹏特饮请到了谢霆锋做代言人，当时的口号是，“累了困了喝东鹏特饮”，对于很多消费者来说，这条广告语一定不陌生。

这之后，东鹏特饮迅速占有市场，逐渐走出本地，面向全国。

当然，“累了困了喝东鹏特饮”的口号就很抄袭红牛。因为，这之前红牛的广告语就是“累了、困了、喝红牛”，而且在中国消费者心目中耳熟能详。

东鹏特饮曾推出罐装饮料为标志与红牛正面交锋，定价6元，后因销量不佳，东鹏重新回到了3.5元的定价区间。

东鹏特饮2018年、2019年、2020年营收分别为30.38亿、42亿、49.59亿，广东区域销售收入占主营收入的比例分别为61.1%、60.12%、55.74%。

东鹏特饮2018年、2019年、2020年净利分别为2.16亿、5.7亿、8.12亿元。

招股书显示，东鹏特饮2021年第一季度营收为17.1亿元，较上年同期增长83.37%；净利为3.42亿元，较上年同期增长122.52%；实现扣非后归母净利润为3.37亿元，较上年同期增长108.25%。

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林木勤的创业思考

东鹏饮料集团作为深圳老字号饮料企业,其自主研发的能量饮料东鹏特饮,多年来已跃居能量饮料市场前列,成为中国瓶装能量饮料第一品牌。

那么东鹏饮料董事长林木勤,在其创业过程中有哪些维度的思考和探索呢?林木勤曾从三个维度分享了他的创业思考:

第一、专注,坚持初心

林木勤说到“人这辈子真正做事的时间,能有40年就很不错了。真正全身心扑下去打造品牌的人肯定了解,用20年做一个品牌,时间一点也不长。做品牌需要慢慢耕耘,我们也是屡败屡战。在这个过程中我对自己的要求就是制定合理目标,不妄自做决策。”

这33年来,林木勤天天琢磨如何把这款饮料做好。别人做得好,要比别人做得更好,东鹏特饮的产品价格也更便宜。林木勤秉承着这个宗旨,把一个默默无闻的小品牌做成中国能量饮料领军品牌。

第二,差异化竞争,找寻突围道路

林木勤觉得东鹏特饮所在的饮料行业是竞争非常激烈的领域,已经到了白热化竞争阶段。一方面,东鹏特饮要和可口可乐、百事可乐这些国际大牌竞争;

另一方面,东鹏特饮还要和行业老大红牛,还要其他同类品牌竞争。在这种激烈的竞争环境下,东鹏饮料如何找到行业的差异点,这是林木勤及其团队创业(成功)最根本的点,也是关键点。

通过一年多生产流程的改造,在董事长林木勤的带领下,东鹏饮料设计出沿用至今、带有防尘盖的瓶装东鹏特饮,打破了消费者对罐装饮料的既定印象,给消费者带来更好的消费体验同时,降低了成本,也保证了产品质量。

第三,创新,把握时代机遇

对于传统企业来说,提到创新,肯定会想“传统企业如何拥抱互联网”?最初,林木勤认为创新是和东鹏饮料这种传统企业毫无关系。不过,庆幸的是,林木勤选择了积极拥抱互联网时代,利用微信、抖音等社交工具,对东鹏饮料的营销、传播等方面进行了创新。

其中一个案例是,林木勤带领团队在2016年开创了一种新的广告形式——“创可贴”广告。在视频播放到某个情景的时候,弹出相应的内容,和剧中人物进行各种共鸣式的互动。

第一个尝试这种广告形式的平台是爱奇艺,最开始大家都无法预测这种形式能否被消费者接受。

经过几次试播发现,观众的接受程度还比较高,90%的人觉得这种广告是生动有趣的。后来,腾讯视频、优酷这些平台相继引入了这种广告形式,“创可贴”成了他们售卖的标配广告之一。

经过多年的稳健发展,东鹏特饮已经成为功能饮料行业领军品牌,但林木勤觉得自己依然还在创业的路上,他表示自己将带领东鹏饮料不断开拓创新,研发出更多受消费者欢迎的健康功效饮品。

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产品陆续丰富

上市后的首次股东大会上，东鹏饮料董事长林木勤说：“网点只铺了四分之一，东鹏还不是一个全国品牌，还有75%的网点覆盖，上市只是起点，全国化的空间还很大。”

目前，东鹏饮料广东营收占比近五成，在林木勤的预期中，广东营收占比下降到两三成才算一个全国品牌。

截至2021年上半年，东鹏饮料经销商数量达2002家，销售网络覆盖全国约179万家终端门店。按照林木勤的规划，东鹏饮料渠道铺货数字还要翻三倍。

食业家了解到，红牛销售网络覆盖全国约400多万个销售网点，60万核心终端，5000多家核心分销商。相对于红牛的体量和渠道布局，东鹏饮料还有很大的市场空间。

值得注意的是，这背后的成绩离不开东鹏特饮500ml金瓶。

2017年下半年，东鹏特饮推出500ml金瓶，成功填补了市场主要品牌在大容量能量饮料品类的缺口。

500ml金瓶特饮以5元/瓶的极致性价比打开市场。数据显示，2017年、2018年、2019年、2020年，500ml金瓶收入分别为5954万、7.99亿、21.67亿、30.85亿，同比增长 1241.53%、171.24%及42.36%，已成为东鹏饮料销量最大的单品，带动公司业绩快速增长。

2020年，东鹏饮料营收49.59亿，其中500ml金瓶装成功跻身30亿级大单品，扛起东鹏特饮的半壁江山。

以东鹏特饮大单品形象出道的东鹏饮料，正横向延展其产品品类。在品类方面，东鹏饮料通过研发含气、无糖等能量饮料新品来拓展产品矩阵，新品销售良好。

2020年6月推出加气版的东鹏加気，上半年营收3113.92万；2021年4月推出了新品0糖特饮，上半年试销收入3074.20万……

最新数据显示，东鹏饮料市占率为20%，仅次于红牛，并且逐渐与第二梯队竞争对手拉开距离。展望未来，红牛商标案悬而未决，东鹏特饮已经叩开资本市场的大门，能量饮料市场似乎也充满了变局。

与此同时，随着东鹏饮料新品放量及继续开拓新市场，广西、安徽等市场进入收获期，规模效应将进一步显现，东鹏未来可期！

图片来自网络 所有权归原作者（侵删）

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