一、客户需求

项目型销售，要想让自己的解决方案打动客户，首先要了解客户需求，抓住客户痛点。

二、客户预算

客户预算决定了客户的品味与购买力。为了避免因为客户预算不足浪费时间，所以在前期就要充分了解客户的项目预算。一般大型企业，在项目采购前，就已经明确了项目投入预算。项目预算金额决定了你的产品配置高低，如果客户预算太低，而又无法追加，那就可以果断放弃了。

三、竞争对手

做项目型销售，一定要了解你的竞争对手是谁。

1.竞争对手他们的商务和技术是什么情况，有什么优势和劣势，如何弱化他们的优势，放大他们的劣势，是销售人员要重点考虑的内容。

2.了解竞争对手他们以往的报价。项目参与的竞争对手水平，决定了你的利润预期。所以，在项目前期阶段，商务工作做得好就要避免一些低价选手进入客户的视野，以免进入低价竞争圈。

四、评标规则

一般项目型采购，都会走招投标形式。这里需要了解以下几点：

1.采购形式：是否招标，招标形式是公开招标、邀请招标还是竞争性谈判？

2.评标人员：公开招标一般是请行业内的专家进行评标，如果是公司内部人员评标，那评标负责人就很关键了，需要事前就做好工作。

3.评标规则：每个招标项目，一般都会有很清晰的评分标准，在投标前事先能获取到，有的放矢，自然中标机会就很大。

4.报价方式：项目采取几轮报价，对报价策略有很大帮助，销售人员应该提前了解。

五、项目关键人

最后一点，就是项目关键人。项目型销售，一般销售要先发展自己的线人，线人不一定是决策人，但有一定话语权，可以透露情报并且影响决策人。如果销售能直接找到决策人，提前将公司和产品优势植入到对方心里，那自然成交概率更大了。