一

分销商是什么意思？经销商又如何理解？是批发么？还是代理？

相信很多老外贸人，都会有类似的疑惑。

今天收到一个老学员的私信，请教关于分销商和经销商的问题。我举了一个简单的案例，做了详细的阐述，直接把这个问题给他说明白。

聊完后突然想起，这个内容完全可以分享给大家，可以解决很多外贸人没有理解通透的问题。

二

假设你是杭州某家做电动工具的贸易公司，自己做了个品牌，可能叫PowerMaxxx（我随口编的，如有雷同，纯属巧合）。

某一天，你开发了某个荷兰客户，这个客户很喜欢你的产品，也想用你的品牌去打开市场。荷兰客户把你的产品卖进了法国的超市，又把你的产品卖给了斯洛文尼亚的建材超市，用的都是你的产品和品牌。

这个荷兰客户是什么角色？就是分销商，英文是distributor。

又一天，你开发了某个俄罗斯客户，这个客户在当地有五家门店，专门销售五金工具和相关产品。这个客户采购了600套PowerMaxx的电钻，在他的零售店里销售。

这个俄罗斯客户是什么角色？就是经销商，英文是dealer。

三

这里的差异点，就在于“分销商做渠道，经销商做终端”。

荷兰客户代理和销售产品，但是面对的客户，是欧洲的其他零售商和门店，这就属于“分销商”。俄罗斯客户自己就是零售商，面对的客户就是最终的消费者，这就属于“经销商”。

分销商的工作，是打开市场和搭建渠道，给零售商和其他销售方供货，做的是marketing的动作。经销商的工作，是把品牌方的产品放在自己的地盘销售，不管是线下还是线上，把产品卖给消费者，做的是sales的动作。

说清楚了么？

毅冰

2022.9.26