在市场竞争日趋激烈的今天，各类商品都十分重视零售终端的建设，把零售终端的商品陈列作为一项重要工作来抓。过去，我们对终端商品陈列不是很重视，零售终端的卷烟陈列散、乱、脏，没能起到品牌宣传、促进销售的目的。其实，卷烟陈列是零售终端营销的一项重要内容，科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度，而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望，提高卷烟销售利润。当前，崇左市公司正在加强卷烟零售客户卷烟柜台陈列指导工作，笔者结合市场走访和零售户的反馈，谈几点卷烟陈列的原则与要求。 　　一、卷烟陈列的原则及要求 　　1.显而易见原则 　　卷烟陈列必须放在店面显眼位置。 　　具体要求：(1)零售客户有玻璃货柜的，要求选择放在玻璃货柜上陈列；(2)没有玻璃货柜采用货架陈列的客户，要求放在货架的1.2—1.6米的位置上陈列；(3)货柜：选择靠在门面门口而且面向公路或街道的玻璃货柜陈列；(4)货架：选择靠在门面收银台一侧的货架上陈列；(5)卷烟陈列位置周围10cm不摆放其他类别的物品。 　　2.满陈列原则 　　增加卷烟展示的饱满度和可见度，提高品牌面市率。 　　具体要求：(1)卷烟货柜、货架要摆满卷烟，不留空白，对刚销售出去的卷烟，要及时补货上柜；(2)卷烟零售客户购进的所有卷烟单品、规格原则必须上柜陈列；(3)零售客户出于培育其他替代品牌而没有将部分紧俏品牌上柜陈列，可以允许。但仅限于是紧俏品牌；(4)紧俏卷烟的替代品牌、重点培育品牌必须上柜陈列；(5)滞销品牌、销售走势慢的品牌必须上柜陈列。 　　3.统一性原则 　　所有上柜产品，烟包必须统一将中文商标正面朝向消费者，并按一定的陈列规则陈列。 　　具体要求：(1)按价格梯次排列：优点是方便消费者对不同品类、价位的卷烟进行选择；同时方便对卷烟产品、价格不熟悉零售客户销售卷烟，减少卖错烟收错钱的几率。方法：面对货柜、货架，从左至右由低价位向高价位卷烟依次排列。(2)按品牌系列排列：优点是按出品厂家集中排列，视觉冲击力强，陈列效果好，更能促进品牌培育和卷烟销售。方法：将柜台、货架划分不同区域按品牌集中摆放。 　　4.重点突出原则 　　在货柜和货架上，除了满陈列之外，突出主销产品或主推产品的形象。 　　具体要求：(1)按价位梯次陈列的，主销或主推品牌采用增加陈列烟包并排陈列的方法增加陈列面，达到重点突出的效果。(2)按品牌系列排列的，主销或主推品牌安排在货柜或者货架的中间位置，并采用增加陈列烟包并排陈列的方法，达到重点突出的效果。 　　5.干净整洁原则 　　对店面、柜台定期进行清洁、整理，保持店面货物摆放整齐有序。 　　具体要求：(1)货柜、货架上的卷烟烟包必须保持干净卫生，没有灰尘或褪色的烟包在货柜、货架上陈列。(2)嘴动不如行动，帮助零售客户整理店面卫生工作，保持干净整洁的购物环境，吸引消费者到店内消费。(3)向零售客户不断灌输店面卫生工作的重要性，帮助零售客户养成定期清洁、整理店面的习惯。 　　6.价格醒目原则 　　明码标价是网建工作要求之一，粘贴价格标签，能够令消费者不担心价格欺诈，放心购物。 　　具体要求：(1)价格标签要按要求贴在醒目位置，或折叠放在烟盒上。(2)每次走访都要注意观察价格标签是否齐全，如果发现有短缺，及时给客户补上。(3)有破损或褪色的价格标签，也必须及时更换。 　　7.先进先出原则 　　(1)要指导客户先卖掉烟柜上或者货架上摆放的卷烟。(2)对于部分客户担心烟盒摆放在烟柜上被暴晒褪色的问题，要注意指导客户经常轮换摆放。 　　二、客户经理实操办法 　　卷烟柜台陈列是一项长期的工作，需要客户经理坚持、持续地去做好这项工作。在实际操作过程中，笔者总结出以下几点办法： 　　1.做好客户分类，有计划的进行推广 　　由于地域及经营理念上存在差异性，不同的卷烟零售客户对卷烟陈列的重视程度也不同。一般而言，城镇卷烟零售客户比较重视卷烟陈列工作，乡村零售客户则对这项工作不是很热心。因此，在推广卷烟陈列工作时，要先做好客户分类工作。可以把城镇客户划为一类，主要公路沿线以及村委会所在地划为二类，其他划为三类。根据类别分时段推广，在推广之后还要注意做好维护工作，保证陈列效果。 　　2.有条件的地方，可以采用定点定制卷烟展柜的办法，从新增户开始逐步统一卷烟展柜，做到卷烟陈列的整齐划一，提高烟草公司的整体形象。 　　3.在走访过程中，将卷烟陈列比较好的零售客户的陈列效果拍摄下来，做成典型陈列效果照片，组织零售客户进行观摩学习，提高卷烟零售客户对卷烟陈列工作的认识，促进卷烟陈列工作的开展。 　　4.最重要的是客户经理要亲自动手，身体力行帮助卷烟零售客户做好卷烟陈列，做好细节服务，从而感动零售客户，促使他们主动去做好卷烟陈列。