课程背景：

本课程从实际案例出发，打破传统的教条主义和理论主义，通过陈小之老师的亲 身实践经验，源于企业，用于企业，总结多年采购谈判案例，多家企业谈判精华， 提炼看似不可谈的谈判案例，开阔你的视野，打破你的思维定式，大量的案例和 互动演练加上对抗性谈判的真实模拟，让您对采购谈判有更新的认知，从一个知道谈判流程的你，做到一个可以驾驭谈判全局的你。

培训目标：

²  通过案例掌握对内对外谈判的基本法则

²  了解强势供应商的谈判中的技巧和方法

²  掌握在供应商稽核过程中的谈判要点

²  掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法

课程大纲：

第一篇 吸功大法，典型案例出方法

八大典型案例全面破解谈判的奥秘

1，对内谈判案例实战

案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究

案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助

案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂

2，对外谈判案例实战

案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求

案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线

案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池

3，貌似不可解决的谈判问题

案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇

案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求

第二篇 降龙十八掌，循序渐进出技巧

十八招筹码运用决胜全局

1，谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇枪舌战

案例：战国历史的启发

2，谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义

角色分工和团队配合（专业人做专业的事）

3，谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步

案例：中国合伙人

4，谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分

案例：装修中的报价问题2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究

5，谈判中筹码的使用之十大招式

6，谈判中筹码的使用之三大内功

7，谈判中筹码的使用之三大绝招

8，谈判中筹码的使用之二大升华

案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真实案例实战

第三篇 修炼内功，手中无剑胜似有剑

五六七法全面稳住谈判局势

1，谈判五大策略主线

需求强度分析

共同利益假定

谈判路线设定

替代方案准备

谈判筹码收集

案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用）

2，谈判六大战术渗透

声东击西、转移焦点：

掩人耳目、浑水摸鱼：。

请君入瓮、自食其果：

以甲攻乙、猫玩老鼠：

若无异议，自动生效：。

已成共识，额外条件：2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究

案例：视频欣赏—遛马蚕食

3，谈判七原则的运用

谈判中到底谁先开价

到底谁起草合同

附加协议怎么使用

团队作业还是一言堂

坚守底线还是差不多原则

锁住自己的立场还是不攻自破

故作迟疑还是爽快答应

案例：视频欣赏---高手对决