本来呢，最近还想继续躺尸，难得看见后台有人留言问童颜针，所以今天打算来个业内对话给大家深度认识一下。

童颜针几年前我有在知乎做过基础科普，当时因为国内还没批文，所以简单科普一下就完事了，今年医美上游市场产品格局有点变化，恰好我就借投研机构对爱美客的一个调研纪录来给大家分享一下。

这个调研纪录我收藏很久了，今年二月初有人发布在雪球上，我第一时间也分享在了我的理财星球。

关注时间比较久的部分老朋友也知道，我平时就很佛系，又无业游民，所以日常工作主要就两件事儿：读文献，读研报操盘基金股票。

典型的躺尸生活，每天都云淡风轻的，与世无争。

废话就不多说了，下面分享这份调研纪录。

童颜针专家交流纪要

时间：2021年2月25日

童颜针市场概况

童颜针自2009年起陆续进入国际市场，国内热度从2017年兴起，国外比国内早8-10年。

国外市场：Sculptra在国外作为主流产品，在全球超过20个国家和地区均拿到Ⅲ类医疗器械认证，包括欧盟、美国、巴西、迪拜、沙特和台湾等。

塑然雅（也有的翻译舒颜萃）在2009年拿到欧盟CE认证和美国FDA认证，应用于治疗艾滋病人面颊缺陷；2014年拿到全球第一个治疗凹陷和皱纹的适应证。

Sculptra约占整个注射填充市场5%，最多不超过10%，90%的市场被玻尿酸占据。Sculptra在欧盟的销量大约是3万支/月，在美国约3-4万支/月，在巴西（多用于身体部位）约2-3万支/月，其他国家合计约3-5万支/月。

国内市场：没有批Ⅲ类证的产品，但市场很火，知名度较高的品牌至少8-10个。

填充类产品优劣势

童颜针优势：作为全球前十大药厂之一，赛诺菲在研制生产Sculptra童颜针时投入很大成本，很多医生一直在使用。童颜针填充效果自然，刺激自体产生胶原蛋白，而玻尿酸是液态假体，只能做简单的填充和支撑，触摸会有不自然的感觉，比如鼻唇沟和太阳穴部位，而童颜针完全摸不到，因为它是自身组织，且它能改善肤质质感。

玻尿酸劣势：同一部位很少有人能打5次以上，因为填充效果不自然，所以很多医生排斥玻尿酸，并且玻尿酸有栓塞风险，比如打眼周围区域，容易打到眼动脉引起栓塞导致失明，其他部位可能会引起栓塞而导致组织坏死。胶原蛋白，看起来比较火，但其实量并不很大，胶原蛋白也是类似玻尿酸的液态假体。

童颜针市场预测

童颜针适应症更广。国内全部产品都是Ⅰ类证，很多产品不能正面推广，市场监管严格，有些机构不能使用童颜针。

预计未来会是童颜针的市场，因为童颜针应用很广泛，它不光可以做面部（除鼻子、嘴唇、下巴等强塑形部位以外），还可以很好地用在胸部、臀部甚至私密部位，身体只要有软组织的部位都可以做，已经有客人在小腿上注射，尤其胸部和臀部没办法用玻尿酸填充，因为很沉，即使有人做了，也不会再做第二次，且玻尿酸降解后可能胸部会下垂更严重。从目前最新一代童颜针来看，全球市场中，童颜针市场未来至少占玻尿酸市场的60%-70%，销量会远远高于现在，至少有10倍左右的成长空间。

海外童颜针市场没有做大的原因

Sculptra在国外很多国家都有证，且卖了10多年，但是市场没有做大，这主要与sculptra产品的性质有关：

1）医生操作不容易：因为童颜针主要成分是聚左旋乳酸，聚左旋乳酸可以做成很多颗粒直径的产品，最小100-200nm，最大几百微米，Sculptra现在选用的直径是50-70μm，甚至有70+μm的，颗粒大，医生操作时必须使用比较粗的针，一般要求医生用钝针，基本用23G的钝针。

2）产品悬浮性差：摇晃均匀后最多十秒就会马上沉淀，医生需要按照每1ml聚左旋乳酸的量来判断胶原的增长的情况，如果它很容易沉下去，到组织中的另一个风险是会有硬结风险，Sculptra的硬结率是20%，在医美市场顾客不能接受这样的副作用。真予现在用很小的颗粒，悬浮性好，大概15分钟都不会沉淀，医生一般5分钟内就会将1ml或2.5ml针管打完，不会有结节风险。

Q&A

Q:目前市面上童颜针的成本价、出厂价和终端售价是多少？海内外不同品牌价格差异大小？

A：国内品牌：出厂价集中在500元-750元/支；终端价格较高，不同机构不同，且一般按部位定价，比如注射太阳穴、额头、法令纹，顾客1-2万/次，平均1.2-1.5万/次。

国外品牌：机构供货价1200-1800元/次。Sculptra童颜针1盒2支，190-195美金，约95美金/支。

生产成本：所有医疗器械最大成本不是生产成本，而是取证成本，取证费用很高（Ⅲ类证），生产成本不高，按物料成本加人工成本，成本在 50-100元/支，这取决于量产规模。

不同品牌价格差异：不同品牌价格有差异，市面上价格最低的是瑞博，价格比较高达1800-1900元/支。

Q:童颜针更多是厂家自己生产还是贴牌生产？

A：市面上贴牌生产比较多，也有几家自己生产，瑞博、真予、贝洛芙是自己生产， 悦色、润娜塔和每思然等是贴牌生产，自己生产的较少。

Q:童颜针研发生产的壁垒高吗？

A：从现在来看，技术壁垒不是很高，但海外是大的颗粒，国内是小颗粒，因为sculptra十几年前刚上市时是大颗粒，并且在很多国家都批证了，如果将工艺改进，做成小颗粒的需要重新在每个国家取证，这是很大的成本，销售量不是很高的情况下不太容易改变。

但sculptra现在也有改变，它的颗粒原来是70μm左右，现在是50μm左右，因为取证的工艺是这样的，所以可能把50μm作为最下限来生产，相比原来不容易堵针了。Sculptra去年卖给了高德美，高德美接手了sculptra的全球市场，因为颗粒大很容易硬结，所以他们在境外市场现在做的是以臀部等深层为主不以浅层为主。Sculptra准备在国内取证，已在做临床。

Q:爱美客童颜针结合聚左旋乳酸和玻尿酸的技术难度大吗？为什么Sculptra塑然雅不做更新？

A:技术难度不大，Sculptra塑然雅是证件的问题。重新做一个产品要重新申请证，Sculptra塑然雅是公司第一个进入到医美市场的产品，但是这个产品已经失败了，所以不愿意再继续投入，并且公司本身也是做药物起家。

Q:少女针和童颜针竞争会很激烈吗?

A:不会有很大竞争，少女针在市场上已有11年，有欧盟CE认证，但是在很多国家销售很差。原因和其性质有关，少女针主要成分是PCL（聚己内酯）和CMC（羧甲基纤维素钠），用这两个成分的初衷是达到既有即时填充，又有后期刺激生长的作用。因为传统童颜针都是冻干粉剂，加水后溶解，打进体内刚开始看起来效果很好，但是2-3天之后就吸收然后回到原样了，只能等后期慢慢刺激。很多客人等不了那么久，所以做了既有即时填充，又有后期刺激的少女针，但其实少女针PCL降解时间也很长。少女针的作用原理是异物包裹效用产生更多胶原蛋白和纤维来填充凹陷。

爱贝芙号称永久填充，也是异物包裹原理，成分是CMC和PMMA微球, PMMA就是有机玻璃，50um，会在体内一直存在，不断包裹刺激。爱贝芙在中国续证成功是因为后期策略改变。一开始全线铺开，结果发现很多医生打出问题，所以就取缔一部分低端市场，改做高端市场，只做一部分精英医生。

童颜针真正作用不是异物包裹，是聚左旋乳酸降解为乳酸，乳酸刺激层纤维细胞的作用。

少女针PCL降解时间很长，有些持续5年以上。少女针成分是聚己内酯，中间产物己内酯，终端产物二氧化碳和水，最后排出体外。中间产物不是乳酸，没有乳酸的刺激作用，而是想利用包裹现象，但是包裹现象类似于爱贝芙并没有太好的效果，所以在整个欧洲市场做的不好。

前年华东医药成为少女针大股东做全球和中国市场，中国市场在做少女针临床，主要还是剂型和产品材料问题导致产品不好。即使国际市场上也很少医生用少女针，进入中国市场也会因为同样问题受阻。

Q:国内童颜针不合规的市场规模和头部品牌市占率？

A:市场较小，预估厂家销售额1-2个亿，主要是因为证件不合规，不好做推广。

头部童颜针品牌销售市占率：（1）瑞博，30%，其还有好几个代工品牌；（2）真予，20%；（3）瑞博代工的每思然，10%；（4）贝洛芙，10%。其他新出来的品牌市占率很小。

Q:童颜针和玻尿酸对医生手法要求有差异吗？

A:手法差异：童颜针手法要求高很多，玻尿酸相对简单。我们做了个APP培训医生打童颜针，注册的医生很少。玻尿酸从最早十年前医生不会打到现在基本都很了解了。而童颜针刚进入市场，和玻尿酸打法完全不同，用传统打法会出现很多问题。有些医生不敢打Ⅰ类证，如果Ⅲ类证出来之后有些医生会更愿意去学，未批Ⅲ类证是国内市场起不来的最大原因。

医生培养：培养童颜针医生比较慢，一个医生从刚开始打到比较成熟，至少要3-6个月。对医生选择要求也高，国内整形客户希望打完马上看到效果，很多医生按照玻尿酸打法打完会有硬结。

国外医生用童颜针时间更长，塑然雅在国外市场一点点培训医生，我们做的是小分子、悬浮性好，国外医生会很喜欢，因为不用怎么培训就可以打得很好，也比较安全。国内没有培训过，现在Ⅰ类证进入市场也要先从医生培养开始，需要1年多才能培养出成熟的医生。

Q:厂家会直接培训医生吗？

A:通过销售公司培训医生，不会以厂家名义培训。因为现在是Ⅰ类证会有风险，不像Ⅲ类证公司研发生产销售一体，所以会为了规避风险专门成立销售公司去做培训和市场推广，工厂不会直接出面。

Q:玻尿酸和童颜针用户画像的差异？

A:部位上：很少有人用玻尿酸打额头整片，因为很难打得平整又好看。鼻子嘴唇下巴，这些是在比较窄的区域堆高，童颜针因为是水剂很快就分散开，没办法达到这个效果，所以这些部位要用玻尿酸打。

客户角度：现在玻尿酸客户主要是低端客户，高端客户用乔雅登都是打鼻子、嘴唇、下巴等不能用童颜针打的区域。高端客户想要自然一点，玻尿酸打完法令纹会很僵硬，皮肤也不好，而且有些客户发现玻尿酸打完后更松弛，因此会转向童颜针。另一方面玻尿酸年轻用户多，刚开始打的客户不愿意接受童颜针的价格，童颜针市场主要是35岁以上的高收入客户。

Q:童颜针所有材料都能代谢吗？

A:童颜针所有成分都可以代谢，其主要成分是聚左旋乳酸，可以完全代谢为二氧化碳和水，没有异物感，很自然。注射后会变饱满，肤质更好，客户满意度更高。

Q:注射术后风险？

A:最大风险是硬结风险，不是产品的问题，是医生操作的问题。注射的原则是要少量多次，并且要均匀分布，堆积在一块很容易形成硬结，主要是医生自己手法的问题。

Q:瑞博和真予两家品牌收入增速？

A:瑞博2018-2019年增速最快，50%以上，因为当时客人刚开始接触童颜针，很多机构和医生愿意尝试引入新项目创造更多营收。20年之后增速很慢，是因为产品问题导致出现一些后续问题，有些机构做到后面就不愿意做了。

真予19年10月才开始做，2020年开始每个月增长较高。瑞博是希望铺的面更广，出货量和市场更大，但是医生培训跟不上，产品质量不稳定容易出问题。真予以医生培训为主，以筛选医生的方式，稳扎稳打，销量不断提高，并且也有在做国外市场，国内外市场增速50%以上。

Q：海外品牌的增速低于国内品牌吗？

A：是，塑然雅几乎没有增长，欧洲的数据平均一个月3万支，基本没有增速且不断萎缩。高德美接手后，转变策略，主攻身体部位，增速提高了一点。对假体和自体脂肪来说，童颜针无法让臀部迅速变大，所以存在竞争劣势。此外也因为硬结问题不能主攻面部，因此高德美没有呈现巨大增速。

Q：瑞博每年的销售收入多少？

A：瑞博2019年的销售额是800-1000万，2020年销售额在1200万左右。

Q：如何看待爱美客童颜针面临的竞争压力？

A：剂型方面：爱美客用玻尿酸和聚左旋乳酸互混放入预灌装的注射器中再填充，爱美客如果是第一个拿到注册证，在正规的整形医院中会占主导地位，只有Ⅰ类证的机构很难抢到市场份额，中小型医美机构会正常使用其他的童颜针。爱美客和传统的童颜针剂型不一样，有些类似于玻尿酸，但加入了聚左旋乳酸的成分。

医生培养方面：可能与传统童颜针注射方法不一样，还需要花费较长时间去培养医生。

市场定价方面：与爱美客的市场定价也有关系，如果爱美客的市场定价很高，那么有Ⅰ类证的机构也有一定的竞争力量。

Q：做过注射填充类项目的消费者中注射过童颜针的比例是多少？是因为缺乏认知度导致受众较少吗？

A：国外市场5-10%，国内不到5%。原因：1）认知度低，2）医生注射技术不成熟，3）证件问题，Ⅰ类证技术没有正式大量推广，客户使用率低，因为Ⅰ类证技术的使用医生需要承担的风险和责任较大，如果有Ⅲ类证出现，那么医生的顾虑也会降低。

Q：童颜针的销售渠道有哪些？

A：中小型整形医院。工作室很少做，因为对医生技术要求很高。大型整形医院比较严格，不愿意做Ⅰ类证产品。机构中应用的Ⅰ类证产品的都被包装成项目。

Q：国外成熟规范市场下童颜针渗透率是多少？未来国内市场更像台湾市场还是欧美市场？

A：渗透率：国外经历十几年的发展，已有20%的医生一直在使用童颜针，中国台湾较低，医生需要承担的风险和责任很大。欧美、巴西等对医生的要求没有那么严格，有一定的销售量。

国内市场走向：从现在来看如果国内Ⅲ类证童颜针上市，国内市场会比欧美市场体量更大。但如果要做大国内市场，培养医生至少需要2年。

Q：注射童颜针的医生与注射玻尿酸的医生重合比例高吗？

A：会从使用玻尿酸的医生里面挑选出来经验比较丰富、学习能力较强的医生作为童颜针的医生。

Q：除了面部之外，童颜针其他部位的注射需要重新取证吗？

A：国外市场有的国家的医生自己有处方的权力，sculptra没有臀部的证，但很多医生也有在用，它的临床做的是鼻唇沟的皱纹的证，但是医生也用它做臀部等其他部位。要不要重新取证也取决于市场大小，市场如果足够大，在各部位用的情况较多，才去取证。

Q：除了爱美客还有没有其他在批Ⅲ类证的童颜针？

A：长春圣博玛也在申请Ⅲ类证，去年已经做完临床了，但去年年底有一家医院临床出问题要重新做，本来今年他们应该第一个拿到证，现在看还要晚两三年。

Q：Ⅰ类证和Ⅲ类证的成分差异是什么？

A：内容物没有差异。Ⅰ类证成分写的不是很标准，Ⅲ类证写得很标准，会写入每个辅料的剂量，并且所有工艺一经确定不能改变。

好的分享部分结束。

下面说说我的看法：

1.这份原文调研纪录是公开的，所以，大家可以阅读参考，但要保持自己的判断力

2.上述都是原文部分，所以没有我的观点

3.我认为童颜针和少女针都很优秀，难度方面，童颜针的操作难度会更大，对患者也提出了术后自我照顾要求，但就目前来说，且不说大陆，台湾地区应用多年了，每年也依旧有不少负面问题出现，童颜针针对40＋的人群确实是一剂良药，但用好了才是美颜神器，用不好那可能增生风险会比较大，因此，这块我觉得真的需要时间来培育市场，尤其是培育医生的时间一定要充分

4.很多人都对长久填充剂非常期待，从消费角度来说，这个观点没毛病，但是，从人体机能，从解剖学的角度来说，人体组织的衰退是不可争议的事实，不仅仅是皮肤软组织骨骼血管皮肤等等，我们的所有组织机能都会衰退，这是常识，对于现在的医疗来说，确实有能力去改变这种自然规律，但是，付出的代价比较大，从更多人群的角度来说，健康始终是第一位，再去追求幸福追求美，长久填充剂符合人性需求但不太符合随时间发展而出现的实际现状，当前阶段我更建议首选玻尿酸和双美胶原这类

5.填充剂类型的选择只是材料选择，很多人都会忽略实际取决于我们效果的关键因素还是医生，那么我问大家，一个非常熟悉面部解剖学熟悉皮肤学还要非常熟悉至少三种填充材料的微整形医生你认为有多少？面部解剖学的体系也就近十年才有了快速成熟的发展，一个优秀的微整形医生不一定是外科整形医生，但一个非常熟悉面部解剖学外科整形医生转来做微整一定是起点更高，更容易上手，对于微整来说，材料的选择不是第一位，医生医院才是首选，选对了那真的是爷青回，选错了我认为还真的挺误事，微整可不是弄弄皮肤，错了可以有无数次机会纠正，有时候微整错了一步就要付出几倍的代价。

6.爱美客这个显然还是没赶上趟，国内首个三类械字号的童颜针长春圣博玛的“艾维岚”上个月已经发布上市，他们推进比较快，预期在今年或者明年就有机构能打了

7.华东医药的少女针Ellanse，前不久我在星球也的分享了，他们在6月份开始已经在部分城市做市场推广销售了，计划首发100家医院，年底达到200家，如果这个进展实现，效率上也是大超我的预期，相比较童颜针，我更看好后续少女针的上市表现以及下游终端消费市场反馈