连锁企业到底该采取什么样的经营模式？加盟为主还是直营为主？各个行业的结构、特性不同；每个企业的战略框架、战略实施模式的差异以及资本引入等因素，都将影响到连锁企业经营方式的选择。2007年10月31日，创业邦英雄会第6期在清华科技园举办，国内多位著名连锁企业的创业家、投资机构的代表就连锁企业的经营模式选择进行了探讨。

　　业态特性

　　业态特性是决定企业采取加盟为主还是以直营为主的一个重要因素，各个行业本身的特性很大程度上决定了两者的权重和比例。宏梦集团以卡通制作起家，2006年获得红杉资本的投资，其商业模式已从制作公司变成了多元价值链的增值平台，从卡通的原创开始，包括图书和DVD的发行，多媒体网络，加上衍生授权业务和零售业务，形成了一个巨大的价值链条。卡通形象拥有巨大衍生空间的特性，使得扩大渠道成为宏梦集团把企业做大的一个战略，因而在直营的基础上，扩大加盟零售成为宏梦主要的商业模式。宏梦（上海）卡通实业有限公司的首席执行官王敬曾担任过物美集团、华润集团的高管，有10多年的连锁企业管理经验，他认为做不做加盟第一取决于业态，如大卖场因单体投资比较高不适合作加盟，服装行业起步成本低则适合做加盟，行业的特性影响商业模式的选择。

　　国内宠物行业连锁酷迪宠物用品连锁的董事长王平喜也认为行业特性决定了商业模式，因为国内人养宠物的习惯尚未完全形成，而且宠物行业加盟店和连锁店利益点完全不一样，所以现在酷迪宠物基本以直营店为主，同时也在横向的边缘行业中做了一些工作，比如宠物公园、宠物美容学校等。在英雄会上，幼儿教育培训连锁北京东方爱婴咨询有限公司董事长贾军，儿童摄影连锁企业小鬼当佳国际贸易（北京）有限公司董事长宋涛也分别从自己的企业经营历程中，分析了业态模式对连锁企业经营模式决策的影响。

　　企业战略

　　连锁企业不同的发展时期有不同的战略，而这些阶段性的战略目标也是决定企业是采取直营还是加盟模式的重要因素之一。很多的连锁企业都经历过全力支持加盟，再到控制加盟，到之后回购加盟商几个步骤。

　　小鬼当佳董事长宋涛认为，应该以战略发展和财务数据做导向来决定是否采取加盟，在连锁企业发展的不同时期和不同阶段，加盟商对公司的帮助是不一样的。在公司起步的第一年，小鬼当佳没有急忙去寻找加盟，而是先夯实自己的基础。在公司成长起来后，引入加盟商就有考量的基础，因为加盟商可以帮助企业推广品牌，提高全国的市场占有率，检验公司连锁管理体系以及可控性体系的效用。他认为直营和加盟是企业经营过程中的两条腿，两者缺一不可。东方爱婴董事长贾军也认为在市场本身已经成熟，本身的经营团队已经完善，并且具备高品质直营店复制能力以后就可以考虑适当的加盟。

　　世界上有做加盟成功的企业，也有很多做直营成功的企业。每个企业在不同的阶段有更加适合它的经营方式，这要跟企业自身的发展阶段和特点一起来考虑是选择加盟还是直营。

　　资本的决定作用

　　连锁企业在发展过程中，引入资本是企业做大的一个推动力，而资本的引入也将影响和改变企业的扩张方式。普凯投资有两个著名案例，小肥羊和克丽缇娜美容连锁，普凯投资总监许雷认为要根据具体情况来分析，直营对店铺会有更好的控制力，收入和利润全部能进入经营总额，损益表里的收入和利润显得比加盟来得大，而对想要上市的企业，必须要求达到一定的利润规模，这是投资人愿意看到的。

　　但是直营也有一些压力，主要是对直营店经营管理能力的要求比较高，还需要较好的店铺主管激励机制来提高业绩，同时直营前期资金投入比较大，经营风险也相应的大一点。许雷也认为加盟同样有一些利害关系，加盟可以促进企业快速扩张发展，同时对经营总部的管理团队能力的要求也不会太严格。但是缺点也是存在的，可能出现管理执行力度不深，总部的经营理念执行不下去的现象，还有加盟店销售收入和利润不能计入总部的损益表，更严重的是加盟商的忠诚度可能产生“破网”的行为，也将影响到企业的结构。

　　从投资人的角度，许雷认为适合于加盟的企业应该要有两个标准，一是加盟商对经营总部的品牌和产品的依赖性要非常高，还有就是作为经营总部一定要有能力、可以提供增值性的服务给加盟商。

　　做好加盟的经验

　　对加盟商的考察是加盟模式成功与否的基础。王敬认为，如果对加盟商没有经过认真评估就同意加盟了，这种加盟模式极少成功。

　　文化纽带也很重要。让加盟商认同公司的文化，建立起信任，就会把发展目标凝聚到一起。东方爱婴倡导大家庭的文化，提出了关爱、和谐、责任的理念，通过合作帮助，一起深刻体验企业理念。宏梦把推动加盟者赚钱当作企业责任。小鬼当佳把加盟商定义为一起赚钱，一起推广企业品牌的合作伙伴。这些体现的都是一种企业文化的向心力。文化纽带对于做好加盟有十分关键的作用。 （刘明君整理）