来源：雪球App，作者： 亨利彭友，（https://xueqiu.com/8118950998/251045685）

以下是酒鬼酒2022年业绩说明会上的74个问题，整理出来分享给大家。

1）郑总，目前我们的酒鬼产能使用情况是怎么样的？产能利用率是多少

副董事长、总经理 郑轶 答：公司近几年一直处于满负荷生产状态。

2）您好，董事长，公司的发展应该以适合的最小的发展速度发展，像全国知名白酒普遍是年均20%多的增速，稳步发展，很少有时期会出现时快时慢的增长。公司的发展并不是越快越好，否则积累的问题非常多，这点在白酒行业最为明显。尤其是酒鬼酒产量低，储存时间长的限制下，酒鬼酒不应该追求快速发展，条件也不允许快速发展，应该吸取过去两年的经验。希望公司能稳步发展，必须制定合理的年均发展速度。

董事长 王浩 答：您好！谢谢您的关注和建议！公司管理层正在回顾和反思过去几年发展中存在的不足，将重新梳理战略和执行情况，借鉴同行业先进经验，创新发展模式，推动公司平稳健康长远发展。

3）“13526”工艺的宣传，可是我们公司搞的5.23馥郁节宣传着523工艺，是不是宣传口径不一？另外520长沙的活动搞的很好，湖南市场还是要加大投入，精耕细作，酒鬼酒还是一家小公司，大本营应该做的比其它高地市场投入更大！

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！第一，公司会通过品牌投入与促销活动的联动不断强化大本营市场的市场氛围，提升市场占有率和市场地位；第二，13526是对原有523工艺表达的继承与升级，目前看对消费者培育和销售转化起到了良好的效果，非常有利于凸显馥郁香独特工艺价值。

4）郑总好，简单地和您提问两个问题1，酒鬼的宣传和广告语不够深入人心，之前电梯里出现过内参的广告，朋友竟然会看成“肉”参，这个现象不止一次，希望宣传的内容简单、直接、朗朗上口，就像“送礼只送脑白金”，“怕上火喝王老吉”等等；2，酒鬼的活动也不像以前那么多了，像是品鉴酒，名酒进名企，作为股东，股价跌跌不休，公司也没有站出来发声维护，让投资者信心大受打击，希望能够做好市值管理，股东也是品牌的宣传者，不要辜负13万股东的心。

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！首先公司会对品牌广告语进行优化，敬请关注；同时品牌培育是一项长期工程，公司相信长期坚持同时伴随规模成长就能收获成效。酒鬼公司的各类市场推广活动在22年度受到了疫情的较大影响，今年以来已经全面恢复，各项工作均在快速推进中。

5）公司520活动做的不错，充分利用了消费者主动宣传的效果，达到了投入相对小，影响大的效果，今后是否会增加此类利用新媒媒体的推广方式

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的鼓励！公司会不断加大对新媒体传播的投入，持续强化与消费者的互动，继续构建品牌资产。

6）您好！公司这几年在渠道建设上有很大的成就，但在地推方面的建设似乎慢了一点，希望公司能多向同行中优秀的企业学习，把地推工作做得更好！

副总经理 王哲 答：您好，谢谢您的提示，我们一定加强学习，全面把各项工作落地，做好动销工作，强化终端建设。

7）请问郑总十四五期间公司的30 50 100亿目标还要执行吗？还有一个问题就是公司的货到处看不到 能不能借助中粮可口可乐北方的渠道市场去铺货分销 以点带面把空白市场先做起来 最终消费者才能买得起买得到乐得买

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！公司目前的发展规模更多聚焦战略市场、重点市场，同时白酒渠道特点也不同于快消品。我们也相信随着公司规模的扩大，渠道覆盖的广度与深度也会不断扩大。

8）您好，酒鬼酒的营销策略我提个建议，1.美誉度的提升很重要！如黄永玉、曹德旺等都在喝！2.稀缺性的宣传不够，原来的喝一瓶少一瓶没了3.品质的宣传不够，品种太多，文创太多，给人暗示酒卖不出去，参考五粮液8910代营销是线性的，涨价也有逻辑！股东酒是宣传，升值很重要，否则是负面宣传了！好酒一定要奢侈，一定要稀缺！顺便提一下，内参原来是内部参评，现在喝的都不知道了！谢谢

副总经理 王哲 答：您好，感谢您的建议。公司一定做好文创产品的开发工作，做好控量提价工作，做好产品稀缺性宣传。公司正在全面梳理内参品牌定位问题，会推出全新的内参品牌定位，但总体上来说，会强调文化和稀缺，保证既有创新，又有传承。再次感谢您的建议。

9）公司公布的对外联系电话和邮箱形同虚设，无人接听无人回复，请问是管理层不作为还是办事人员不作为，希望能改善一下工作作风

副董事长、总经理 郑轶 答：公司公布的对外联系电话为0731-88186030，公司一直有专人接听投资者电话，电话接听时间为工作日上午9:00至12:00，下午13:00至17:00。

10）公司基酒扩产预计将于何时能够正式投产，公司目前的规划是怎样的

董事长 王浩 答：您好！公司产能建设正在抓紧推进，生产二区改扩建工程已完成，新增2000吨基酒产能，生产三区一期工程按计划今年底建成，三区二期工程也在推进中，上述工程完工投产后公司基酒产能将达到22800吨。

11）价格坚挺，给消费者一个清晰明确的价格印象是任何一个品牌商品必须坚守的，尤其高端白酒。在快与慢，量与价的平衡中我们公司如何取舍？内参预计什么时间能实现顺价销售？

副董事长、总经理 郑轶 答：去年下半年以来，受疫情和宏观经济压力影响，白酒行业在价格、动销等方面承受压力。公司正在通过精准库存管理、强化动销、加强市场秩序维护等手段持续改善，并且已经在部分核心单品上取得了阶段性效果。

12）九十年代我们小的时候，打开电视机，每天都能在黄金时段看到央视播出的“酒鬼出湘西，涓涓传万里”的广告，这个经典的广告已经深入人心。现在传播媒介发生很大的变化。儿童，年轻人，老年人都喜欢看手机短视频，公司宣传方式是不是也可以考虑增加在这些短视频平台投放？

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！公司近几年来一直在加强新媒体传播的探索和投入。

13）郑总，知道不能违规，就想了解二季度业绩有转好的迹象没，作为长期投资酒鬼的小小股东，这两年真心苦。

副董事长、总经理 郑轶 答：公司去年下半年以来，针对疫情影响和宏观经济影响，进行了一系列策略调整，以促进动销、强化终端和消费者培育为核心，目前效果正在逐步显现。

14）郑总，你好，茅五泸作为高端白酒是因为大众都认可，而不只是哪个圈层知道，喝酒首先是一个面子，所以需要大众认可！他们也是靠各种广告宣传才有今天的名气，仅靠圈层营销肯定是达不到宣传效果的，如果继续只做圈层文创，全国人民何时才能知道喝到内参呢？

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！广而告之式的品牌宣传与精准的公关活动、圈层营销相结合，是内参品牌坚持的策略。公司一方面通过创新方式、创新场景、链接圈层，一方面也一直在进行户外广告、楼宇广告等多媒介的投放，但现阶段投放强度需要结合公司规模和发展阶段科学规划。

15）我们做为国有控股混合制的公司，对管理层的激励是不可少的，我们有没有计划股权激励，或者加大收入的奖励机制的规划？

副董事长、总经理 郑轶 答：公司作为央企管理的上市公司，股权激励需要根据上级单位的政策推进。

16）个人感觉开盖扫码等活动普遍存在于白酒行业中，改促销手段并不突出，和湖南卫视的合作等类似的活动效果不错，后续是否会考虑其他促销方式。

副董事长、总经理 郑轶 答：消费者扫码是促进动销的有效方式，取得了较好效果。同时公司也在积极采取其他方式强化动销和消费者培育工作，中国婚礼栏目合作以及相关的品牌传播、渠道促销、宴席推广相配合，取得了较好的品销联动效果，公司未来会加强此类模式的探索。

17）郑总好，希望管理层在努力充分调整酒鬼酒战略架构营销策略改革同时，充分把酒鬼市值管理，舆情舆论预期导向高度重视起来，市场本质上投资者，管理层，股东，经销商，消费者利益是一致的是一个密不可分的整体，所有优秀的企业没有一个不重视公司市值管理和口碑的。国家目前鼓励央企树立榜样引导央企和央企控股的公司重视市值管理、投资者回报和价值回归，酒鬼酒是酒板块数一数二的央企控股的知名企业，应该比大部分的二三线地方企业做的更好才对而不是垫底！而且，今年万万不能局限于积极去库存推动动销，也要主动出击，节流同时最重要要开源主动出击扩大销量和市场占有率，化被动为主动，在存量竞争白热化的今天，最好的防守是进攻，谢谢！

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！公司一直高度重视与投资者的沟通和交流，也做了很多工作。同时，保证健康发展是公司的追求，公司关注动销也是为了更好的发展，公司需要根据市场情况不断调整节奏与策略，但总的目标还是发展。

18）价格坚挺，给消费者一个清晰明确的价格印象是任何一个品牌商品必须坚守的，尤其高端白酒。内参销售公司这种由大商组团的模式，早期效果很好，但是，随着内参酒的全国化布局，现在看，缺点多于优势，渠道多了一层，反而不如由大区直接给经销商，是不是能由酒鬼酒股份逐步参股或收回？谢谢！

副总经理 王哲 答：您好，内参销售公司的成立和酒鬼酒股份公司直接运营模式，在经销商利润分配上原则是一致的，不会因为内参销售公司增加层级，公司成立内参销售公司是为了加大推广，提升效率，促进市场推广的灵活性，公司会在推进的过程中，不断改善、监督内参公司运营的高效，使其更有利于市场推进。

19）您好，郑总，想问一下公司产品的问题，现有同等价格的产品如：传承、黄坛、无上妙品、原浆酒，还有价位低几十元的产品如：内品、秒造、传奇等。酒鬼酒规模尚很小，基于什么考虑，为什么同等价位出现了这么多产品？消费者在选择上增加了选择困难，并且这么多同价竞品很难管理？

副董事长、总经理 郑轶 答：公司以酒鬼红坛、传承、52度内参等为核心战略单品，公司的各类资源也充分向战略单品聚焦。但现阶段为满足不同渠道、不同区域客户与消费者的需求差异，公司也推出了一些产品。未来公司将进一步强化大单品策略，逐步限制侧翼性产品的推出。

20）公司的生肖酒总是年底才推出当年的生肖酒，不象其他公司的都是年底推第二年的生肖酒，这个问题是否能改进，不然影响大家的购买欲？也觉得公司的效率不高，没抓住大家的消费者心智。产品设计制作是挺好的一流品质。

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议！您提到的问题，确实是公司存在的问题，我们已经安排尽可能调整产品设计和生产节奏，满足消费者需求。

21）内参销售公司做为民营公司，经营权我们酒鬼酒公司来经营，销售额百分之几来做为内参销售公司的利润？市场投入的比例是由酒鬼酒公司确定，还是由内参销售公司来确定？如何来避免内参销售公司的短期行为？比如：短期为了完成合同规定的销售目标，而向市场压货。比如：不愿意花钱做广告，做c端的培育，这种花钱多见效慢的推广。甚至，不愿挺价，造成价格倒挂。谢谢！

副总经理 王哲 答：您好，内参酒销售公司是独立的民营制企业，独立决策公司运营和市场投入，酒鬼酒公司只负责监督和指导，其目标考核以良性健康发展为原则，由内参公司独立制定，不会盲目压货，品牌的投入以酒鬼酒公司为投入主体，不存在不愿意投入。整个管理团队的考核，销售目标不是唯一目标，动销、消费者培育、活动执行、网点增加等重点工作均为考核指标。

22）公司一季度财务费用中利息收入较去年同期增加四千万，原因是什么？

财务总监 赵春雷 答：你好，公司利息收入同比增加系一季度定期存款到期较多所致

23）公司目前库存情况如何，目前在所在城市感觉整体销量不佳，公司后续有哪些促销手段

副总经理 王哲 答：您好，目前公司库存良性，公司正在全力以赴做核心店建设、品牌提升和消费者培育工作。

24）洞藏24年底要收回，集团和酒鬼公司有没有计划请黄永玉老先生出山为洞藏量身定做一款超高端瓶身，为酒鬼品牌深度赋能

副董事长、总经理 郑轶 答：内参是公司的高端品牌，关于您提的问题，公司暂无此方面考虑。

25）尊敬的王董事长你好，酒鬼酒是好酒，内参酒更是好酒，但再好的东西也需要宣传，希望引起高度重视！贵公司在内参宣传方面有所欠缺，希望能够找准突破口，找到好的广告创意，只有一朝成名天下知，才能真正成为高端，文创产品圈层营销只能锦上添花没有战略意义！

董事长 王浩 答：您好！谢谢您的建议！酒鬼酒、内参酒的品牌影响力是有待进一步提高的，公司也非常重视品牌宣传工作，将持续强化品牌建设，提升产品的认可度和影响力。

26）今年公司说要加大终端投入，销售费用率会增加么？如何看今年的净利率情况？

财务总监 赵春雷 答：你好，公司加大终端投入是费用改革的方向，即费用投向重心由B端向C端转移，公司全年预计销售费用率及净利率均将保持相对稳定。

27）请问：我们公司的内参酒全部是由内参销售公司销售出去的吗？是不是内参销售公司成为了内参酒的独家经销商？很多拥有独家经销权的经销商不愿意真金白银的投市场，做市场，傍大牌坐收渔利，我们如果平衡与内参销售公司的利益，让其有积极性？与内参销售商有合作期限吗？

副总经理 王哲 答：您好，内参公司是一个民营企业，类似于内参在全国的销售平台，内参股东除了分红之外，和全国经销商权益一致，不存在独家经销商不愿意做市场的说法。我们正在全力以赴的强化股东和经销商激励，内参公司和经销商合作均是合同制，一年一签，每年会对经销商进行考核，考核合格才能签下一年合同。

28）王总，你好，五一后销售情况如何，比起一季度是否好转？

副总经理 王哲 答：您好，五一后动销比去年大幅度提升，整体销售速度和库存水平，均比一季度有所改善。

29）您好王总，酒鬼酒在2021年下半年就提倡控货挺价，一年半过去了，现在还在控货促动销，相比较同时期的舍得酒，用了一年的时间就把“每一瓶都是老酒”的广告宣传全国铺设和更换完毕。对于效率问题，在管理机制上是否应该加大考核力度和增加培训？

副总经理 王哲 答：您好，谢谢您的关心。我们一定全力做好效率提升和管理提升工作，加大品牌宣传，尽快再次实现公司的高速度发展。

30）请问郑总，如何平衡文创产品和大单品之间的推广，最近看到酒鬼酒的宣传活动基本都是文创酒，是否应该加大大单品的宣传？第二个问题，随着产能陆续扩大，中低端产品（比如湘泉等）是否会加大产量。第三个问题，随着疫情因素逐渐消失，公司有哪些措施加大营销以确保十四五目标的顺利完成。谢谢郑总，郑总这两年憔悴了，要多注意身体

副董事长、总经理 郑轶 答：谢谢您的关心！大单品始终是公司的战略重心，品牌传播资源、团队资源、销售资源均会向大单品倾斜。文创产品有利于提升品牌价值，有利于通过产品诠释酒鬼内参品牌的文化内涵，也有利于满足消费者的收藏及个性化消费需求，因此公司会适度开发高价值、高颜值的文创产品。湘泉是公司重要的品牌资产，也有利于丰富公司产品结构，公司正在积极筹划全新的湘泉品牌产品焕新计划，敬请关注。

31）王总您好，今年还会有股东酒计较吗

副总经理 王哲 答：您好，有，开股东会的时候上市。

32）请问关于内参酒，公司今年有什么目标和规划吗？

副董事长、总经理 郑轶 答：内参品牌作为高端品牌，公司会持续加强对内参品牌的培育力度，强化高端酒站位，加强消费者培育能力建设，积极推动内参品牌发展。

33）今年公司是打造红坛还是打造内品作为腰部产品？红坛和内品有何销售目标？

副董事长、总经理 郑轶 答：红坛是公司次高端核心战略单品，公司会持续聚焦资源，打造红坛。内品问世以来，因其产品形象和价格带受到了市场欢迎，公司也会持续运营好该款产品。

34）王董事长，您好！作为一名长期关注酒鬼酒的投资者，想问一下，2022年股东大会会议流程是否可以考虑安排股东走进酒厂厂区，更加深入了解酒鬼酒的制作工艺流程等，为投资者提供更丰富的决策依据？

董事长 王浩 答：您好！股东大会时在会前或会后可以参观酒厂，具体请与公司证券部联系。

35）郑总，你好，贵公司内参的宣传力度是否太弱，即没有好的广告，也没有好的明星代言，也没有赞助热门节目，只有一些文创产品，下来内参宣传方面回复加大力度？

副董事长、总经理 郑轶 答：内参作为高端产品，其品牌传播策略与次高端不同，需要强调聚焦，以圈层推广为核心，通过高质量的场景塑造、内容生成链接圈层，在此方面公司投入了大量资源，也取得了较好效果，未来公司会持续加大内参品牌的投入力度。

36）之前公司股东酒推出效果十分不错，建议以后公司可以进行实物分红，让股东都更了解酒鬼酒

董事长 王浩 答：您好！谢谢您的建议，公司会审慎考虑您的提议。谢谢！

37）王总，你好，今年的销售目标是多少，能否完成？

副总经理 王哲 答：您好，今年的销售目标是完成集团、酒业、股份公司业绩目标，正常健康推进各项销售工作。

38）王总，郑总，酒鬼酒湖南省内销售占比仅5%，其根本原因是什么？如何提高省内销售规模呢

副董事长、总经理 郑轶 答：您的数据有误，酒鬼、内参品牌省内销售占比均高于此数据。未来公司将持续加强省内品牌传播与销售工作，强化大本营市场品牌地位。

39）近期众多酒开始涨价，人工成本也在上涨，近期是否有提价需求

副总经理 王哲 答：您好，公司没有涨价计划。

40）郑总，公司酒鬼品牌宣传活动挺多效果也不错，但内参的品牌宣传活动相对就少很多，下一阶段在内参酒的品牌宣传和推广方面会有一些大的活动吗？谢谢！

副董事长、总经理 郑轶 答：内参作为高端品牌，其品牌宣传策略、媒介、方法均不同于次高端。内参的品牌宣传更侧重于圈层推广、精准化传播。公司会持续强化对内参品牌的传播。

41）现在白酒进入存量竞争阶段？整体呈现强者恒强的现象，部分品牌加速扩张，反观酒鬼酒增速失速，库存增加，低价串货，感觉这还是顶层设计的问题，如何让内参站稳高端品牌？现在内参系列太多，要打造一款爆款产品。

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢您的建议。内参是公司高端品牌，为酒鬼公司过去几年的发展作出了重要贡献，公司会持续加大对内参品牌的投入力度，做好内参。目前内参除主营核心单品外还适度延展了部分文创产品，有利于提升内参品牌价值，诠释内参品牌文化内涵，但总体看内参产品线单品数量有限。

42）郑总您好，今年王永玉大师做了兔年邮票，请问有否计划再请王永玉大师为酒鬼酒做一款关门之作

副董事长、总经理 郑轶 答：感谢建议。我们会充分考虑。

43）我们酒鬼酒还能继续走向持续高速增长的快车道吗？希望贵公司以追风赶月莫停留的奋斗意识加紧赶超五粮液，多渠道多模式，换道领跑，既要快人一步，也跑出精彩

董事会秘书 汤振羽 答：您好！感谢您的关注！公司近几年取得了较高的增速，管理层正在对过去几年的发展进行总结反思，创新营销模式，推动费用改革，努力保持长期稳健发展，谢谢！

44）酒鬼酒现在推广活动不少，但在抖音等直播平台人气太弱，没有什么规模！这块怎么来提高竞争力呢？

副董事长、总经理 郑轶 答：公司近年来不断加强力度，在新媒体端探索品牌传播和市场推广的新手段，在内容生产、渠道传播等方面不断摸索，取得了一定成效，比如在刚刚结束的“520中国婚礼”长沙主题活动中实现了线上线下、品牌传播与渠道推广的有效联动，并注重新媒体端内容传播，期间同城热搜第一，取得了很好的效果，未来会加强此方面的推广力度。

45）二季度库存清的咋样了，是不是一直会清到今年底

副董事长、总经理 郑轶 答：公司今年以来持续加大费用改革力度，通过多种方式促进动销，目前已经取得阶段性效果。

46）请问红坛战略实施效果如何，公司目前的大单品年销量是多少，23年大单品销量会不会增长？

副总经理 王哲 答：您好，目前红坛大单品战略效果很好，今年红坛的整个动销大幅度提升，目前红坛大单品的销量占整体销量的20%以上。2023年大单品销量及占比均会进一步提升。

47）郑总，您好！请问公司生产三区二期工程预计什么时候能够投产？公司下一步的产能扩充计划预计什么时候开始？谢谢！

副董事长、总经理 郑轶 答：三区二期预计2024年底前开始投产，同时在积极筹划下一阶段扩产计划。

48）公司今年如何做好经销商端的价值维护？未来长期的招商策略是怎样的？

副董事长、总经理 郑轶 答：去年下半年以来，公司对主要产品进行了费用政策改革，以促进动销为目标，增加了消费者扫码与反向激励政策等措施，使经销商能够通过产品动销分享收益，取得了良好效果。未来，经销商招商会强化与优质客户的合作力度，会进一步加强与有团队、有较强终端能力的客户合作。

49）酒鬼酒未来的规划？何时能到百亿目标

董事长 王浩 答：公司将坚持“做牢基地市场，做强高地市场，深度消费者培育”的市场策略，坚定地推进将内参打造为高端酒品牌，将酒鬼打造为次高端重要品牌；通过实施大单品战略、品牌引领战略，创新营销模式和方法，深入实施新旧动能转型升级，推进长期战略目标加快实现。

50）2023的发展策略与预估收益

董事会秘书 汤振羽 答：2023年，公司将坚持“做牢基地市场，做强高地市场，深度消费者培育”的市场策略，不断强化品牌引领，推动费用改革，加强终端动销工作，创新营销方式方法，努力实现公司稳健增长。

51）董事长，您好。我是湖南本地酒鬼酒忠实消费者。有几个问题请教，1.酒鬼酒基于湖南大本营市场，如何在政企标准用酒上制定计划？2.酒鬼酒红坛主打婚姻用酒，是否开发同类更喜庆的可选品牌。3.如何将内参及酒鬼系列同步开发。4.2023年是否有业绩指引，如何进一步做好市值管理。谢谢

董事长 王浩 答：公司产品涵盖不同价位段，消费者在用酒上可以根据自身情况选择不同价位段的产品。在婚喜宴方面，次高端有红坛、内品酒，高端酒推出了内参酒（纳祥瑞），都适合婚喜宴选择。公司内参和酒鬼系列都会在聚焦大单品的基础上丰富产品价格矩阵，提升品牌价值和产品价值。公司会在做好费用改革，保持战略定力的前提下，努力抓住行业机遇，实现规模良性增长。

52）您好！在视频看到您说今年的主要任务是培育消费者，最近公司大幅提升开瓶扫码奖金，个人感觉提升奖金很难转化别的客户来购买酒鬼酒产品，只能提升存量客户的开瓶率，从多数经销商了解到确实效果不明显，请问，公司在这方面还做了哪些工作？

副总经理 王哲 答：您好，从现阶段来看，扫码奖励和空盒盖换酒效果很好。今年扫码奖励和空盒盖换酒成倍增长，取得经销商认可，为了取得经销商支持，采取反向奖励，奖励给经销商和烟酒店老板，也促进了经销商和烟酒店共同推荐。最后，加大公司业务团队考核，加强经销商业务团队激励，通过一系列配套措施提升消费者知晓率，达到活动效果。

53）与同等体量的一些酒企如舍得酒业形成鲜明对比的是，消费者在全国非常多的地方根本找不到酒鬼酒可以买，而同时酒鬼酒批发价又上不去而且一些经销商低价窜货，公司打算怎样有效解决这个尖锐矛盾？

副总经理 王哲 答：您好，公司正在全面治理市场窜货和低价行为，同时全方位推进核心网点建设，因为公司价格体系和舍得不一样，公司缺乏中低端的产品，所以会在铺市率上低于舍得，下一步公司会丰富产品线，提升铺市率，提升全国消费者对馥郁香口感的尝试。

54）白酒消费场景都在酒店和餐馆，请问，在杭州以及其他城市大大小小餐馆和酒店，几乎都看不到有酒鬼酒在卖，公司产品为什么不愿意入驻酒店销售？

副总经理 王哲 答：您好，公司正在全国陆续推进酒店销售工作，杭州市场为我公司正在开发和销售培育的市场，公司会加大杭州市场餐饮渠道的大力度推广，不是公司不愿意做餐饮，而是我们现在正全力做渠道推广和消费者教育。在合适的机会，全面启动餐饮市场建设。

55）郑总您好，去年酒鬼系列整体增速不到两成。看到说消息今年红坛酒鬼酒目标增速80%，想问公司是基于哪些因素定下的目标?今年包括茅台1935都在做喜宴，公司觉得今年喜宴白酒市场的竞争关键是什么?是比宴席附赠政策吗?还是酒店餐饮渠道的抢位?最近看到红坛酒鬼酒20的开瓶扫码活动升级了，三等奖红包从9.9到39.9元。想问问这个扫码高概率抽奖活动对红坛动销拉动效果如何？这个活动是否也代表公司更鼓励重视开瓶率?就像去年的瓶盖换酒活动一样?谢谢。

副董事长、总经理 郑轶 答：红坛酒鬼酒作为公司战略核心单品，公司会持续加大推广力度。特别是湖南省内宴席市场，是重中之重。去年以来，公司借助品销联动，通过《中国婚礼》节目传播，配合广泛的宴席政策宣传和消费者扫码奖励，持续加大宴席推广力度，取得了良好效果。未来会坚持相关推广策略。

56）王总您好，看到内参最近4到5月处罚了29家经销商，扣除他们的批次管理基金和合同保证金违约金。提到说坚守价格红线。想问问经销商被处罚的具体违规行为是什么?是跨区域窜货，还是低于指导价出货?目前内参了解到市场渠道库存大概几个月或者百分之多少?公司会采取哪些方式帮助经销商动销?谢谢。

副总经理 王哲 答：您好，公司正全方位提升内参的动销工作，对经销商的窜货行为严格按合同签订的处罚规定执行，现在的库存大致是全年销售的35%-40%，属于良性库存，我们目前的动销措施是全方位的，包括消费者促销、消费者培育、客户激励和核心烟酒店老板激励。我们力争在未来的2-3个月，实现内参的更加良性动销。

57）郑总您好。看到去年湘泉增速2成以上，今年5月计划成立单独湘泉业务部。想问下目前这个单独业务部进展如何？相比以前会对湘泉的运作发生怎样的变化?会倾斜公司哪些资源支持?湘泉今年准备主推哪个系列?会主推88元的湘恋吗？看到酒鬼酒淘宝官方店铺里湘泉旗下的湘聚、城事、原浆10和原浆15都没在卖，是什么原因呢？谢谢。

副董事长、总经理 郑轶 答：湘泉是酒鬼公司富有历史底蕴的品牌资产，做好湘泉有利于丰富公司产品线。公司正在积极谋划湘泉品牌产品焕新计划，敬请关注。

58）王总您好。看到去年内参酒销售一千多吨，今年渠道反映52度内参全年控量800吨。请问相比去年52度内参的量，800吨是否有所减少还是只是微增?这800吨在区域市场大概是如何分配的？省外有多少?全能发货节奏安排上，是不是端午之后会加大?谢谢。

副总经理 王哲 答：您好，内参的控货是围绕实现价格的稳定，保证经销商利润，同时会丰富内参销售品项，保证总体规模不减少。目前内参在省内、省外基本为5:5，目前发货根据经销商库存量发货，不压货，端午节后只会加大消费者活动力度，和市场推广力度，不会单纯加大发货。

59）尊敬的王浩董事长、郑轶总经理：你们好！酒鬼酒一季度的业绩负增长太多，而其他酒企还是正增长，是什么原因造成的？为什么这么长时间酒鬼酒的库存还清不了？合同负债越来越少？应该要好好反思，向其他优秀同行学习取经，怎么样去开拓市场？怎么做才能保护市场价格？怎么样提振经销商积极性？怎么样才能做大做強市场占有率？尽量少搞文创、少出新品，文创产品付出了多少时间精力，而又创造了多少营收？1、应该脚踏实地、招兵买马、扎扎实实把市场终端培育好，提高烟酒行铺货率。2、严格禁止业务人员为了完成任务而帮经销商低价窜货。3、线上线下价格是保护营销的红线，红线绝对不能踩，一定要严控线上价格体系，管控不了，烟酒行就不会推广销售，经销商也就没有积极性去开拓客户了。4、我作为一一名小小股东，问了一些身边的企业主，为什么不选择酒鬼酒作为接待用酒？回答说是酒鬼酒品类太多，不好选。品类越多越损品牌力，汾酒的光瓶玻汾去年营收70多亿，能说品类越多越好吗？

董事长 王浩 答：非常感谢您的意见和建议。公司近期在思考下一步战略发展相关问题，您说到的问题我们都有所思考。每个企业都有自己的发展阶段和发展节奏，每个阶段都会遇到这样那样的问题，我们会对过去几年发展进行回顾，总结成绩同时也反思不足，目标只有一个，就是如何保持公司长期稳健发展，实现既定的战略目标。再次谢谢您的建议。

60）2021年12月28日，酒鬼馥郁大会上，酒鬼酒股份有限公司副董事长、总经理郑轶曾表示:“我们相信把过程做对了，结果水到渠成，未来目标是高质量的高增长。坚信酒鬼酒的高增长仍将持续，因为我们把事做对了，剩下的就是一路狂飚。"那请问郑总，这一年半以来公司是什么事情做的不够好，导致酒鬼酒的高增正变成了负增长，而且看不到好转的迹象呢？谢谢！

副董事长、总经理 郑轶 答：自去年下半年以来，受疫情反复、宏观经济冲击影响，白酒行业整体承受较大压力。酒鬼作为近几年来快速成长的品牌，在品牌力、消费者培育等方面都需要有一个长期积累的过程，当行业承压时，高速增长会面临较大压力。去年下半年以来，我们积极应对市场变化，快速调整市场策略，加大对终端动销、消费者培育工作的力度，目前看方向正确，也在逐步显现效果。对未来我们仍然充满信心。

61）湖南省内市场公司2022年占有率为7.5%，这一数据是否准确？公司有没有具体目标，省内市场要达到多少占比或者销量，时间节点上有没有规划？

副董事长、总经理 郑轶 答：湖南是酒鬼酒的大本营市场，公司正在通过内部销售组织变革、渠道模式创新、消费者扫码、宴席等动销措施强化湖南市场氛围，力争在短时间内成为和巩固湖南次高端市场第一品牌地位。

62）建议公司利用好湖南省内的优良资源，比如湖南卫视的资源，扩大酒鬼酒知名度；建议公司加大力度扩大省内市场占有率。

董事长 王浩 答：公司今年将坚持进一步做牢基地市场的战略，目前与湖南卫视有《中国婚礼》节目的合作，加强了酒鬼红坛品牌曝光度，强化消费者认知，助推红坛在宴席市场的拓展，取得了不错的效果。谢谢您的建议，公司会进一步努力提升省内市占率。

63）请问：公司一季度业绩严重下滑，但是新厂房规模相当大，产量会会更大，后续业务会怎样发展？

董事长 王浩 答：公司产能建设是基于公司短期和长远发展的考虑，由于近几年增速较快，基酒消耗加大，而酒鬼、内参产品的基酒是需要存放5年、8年的基酒，因此新产能的建设是为了满足公司当下和长期发展的需要，是增强市场竞争力和实现可持续发展的需要。后续公司将进一步加大品牌引领，加强品牌建设，创新营销方式，推动公司长期稳健增长。

64）能否多关注中小投资者呢？大家持有体验真的很难受

董事会秘书 汤振羽 答：您好！公司一直关注中小投资者，也非常理解您的感受，股市有着其本身的运行规律，有涨有跌。公司管理层将努力做好经营管理，提升公司业绩，同时积极做好市场沟通，做好价值引导，推动业绩与市值的上扬。

65）请问郑总:公司产品走进名企宣传是什么样子的情况？或者说怎么未来看这块市场？谢谢

副董事长、总经理 郑轶 答：名酒进名企是公司促进产品动销，加大消费者意见领袖培育的重要营销动作，也是未来的重要营销方向。

66）请问公司在婚宴市场目前是否取得良好的效果？对于竞品优秀，我们不足的地方是否有能力赶超？另外，终端用户互动数据公司是否会加大力度支持增长？

副总经理 王哲 答：您好，2023年公司宴席市场实际销售数据大幅度增长，婚宴市场推进广度和深度进一步提升，特别是湖南市场，红坛酒鬼酒宴席使用量成倍增长，在湖南市场我们已经超越竞品，在全国市场我们在努力追赶竞品。核心网点的增加，极大的提高了宴席宣传效率，为宴席宣传提供了很好的平台。我们和湖南卫视中国婚礼的合作，使红坛酒鬼酒成为宴席市场的明星。

67）请问公司高层对公司市值蒸发怎么看？请抛出市场原因后答疑，谢谢。

董事长 王浩 答：公司市值是由公司业绩与市场估值水平两方面因素决定的，若业绩上涨的同时市场情绪也高，估值水平提高，则出现戴维斯双击，市值不断上涨；若市场估值回归，市值就要下降，如果同时出现业绩同比下降，则市值降幅加大。提升市值也要围绕上述两个方面展开，一方面要狠抓经营，提升公司业绩，形成稳健增长的趋势，另一方面，做好市场沟通，引导市场预期，传导好公司价值。公司一季度业绩同比下降，既有上年同期基数较高原因，也有费用改革带来的短期影响，管理层对公司长远发展有信心，对公司市值未来增长有信心，也正因如此，去年11月公司管理层就曾自掏腰包增持公司股票。相信公司市值未来随着业绩提升不断上涨。我们一直在努力！

68）董事长你好，内参酒，刚刚大家才有点认知，结果现在52度变成最低端的内参酒了。如何卖？今天高尔夫内参、大师内参、明天纪念内参、后天生肖内参、大后天还有金内参、不知那天还就是？牛内参、……....（别搞成邮票花头纸。）自己对品牌的不自信，导致最终自己打自己的脸。现在各种外装太乱，不知那种才是真正的酒鬼酒了。消费者没有时间去选择，这样只会让消费者感觉酒鬼酒的品质在下降。只知道，内参酒的价格一路走低.......。（对所有商订品，合作品都走“酉无忌”私订平台，给私订标记，不能为其改外装。保证自己的外装权，保证酒鬼酒自已的内参品牌才是最高端的，加强建设自己品牌才是王道。）

董事长 王浩 答：您提到的基本都是公司的文创产品，公司文创产品主要目的是提升产品价值，是限量配额的，为品牌价值做服务。公司结合市场需求推出高价值的文创产品，带动整个公司产品价值的提升，强化品牌影响力。

69）个人投资者，重仓几十万，今年开年一路下跌，市值不足三分之一对比高点，为什么不发布股票回购计划，给投资者信心。

董事长 王浩 答：因为上年同期基数较高和费用改革带来的短期影响，公司一季度业绩同比下降，对公司市值有一定影响，管理层对公司长远发展有信心，对公司市值未来增长有信心，也正因如此，去年11月我本人和公司管理层就曾自掏腰包增持公司股票。谢谢您的建议，公司会慎重考虑。

70）请问王董对2023年白酒销售额如何提高，并对2023年做了哪些政策等，如何让股民对酒鬼酒保证信心。

董事长 王浩 答：公司将坚持“做牢基地市场，做强高地市场，深度消费者培育”的市场策略。在做好费用改革，保持战略定力的前提下，努力抓住行业机遇，实现规模良性增长。

71）酒能卖的动么？22年1季度的高增长是不是勉强堆积出来的？我们坚持投资酒鬼酒坚持买公司产品的小股东利益有人关心么？

董事长 王浩 答：感谢您对公司支持，2022年一季度处于白酒行业市场情绪较高的时点，经销商在2021年末至2022年初打款意愿也比较积极，导致2022年一季度业绩高增长。公司重视中小股东利益，将通过狠抓经营，提升公司业绩，同时做好市场沟通，引导好市场预期，传导好公司价值。相信公司市值未来会随着业绩提升稳步上扬。

72）作为股东 我想提个建议作参考 。酒鬼酒是否可以考虑在 饭馆 餐馆提高酒鬼酒的普及率 特别是那些生意好的餐馆 我发现好多人在餐馆吃饭就喝餐馆的酒 但是大部分餐馆并没有酒鬼酒卖 董事长 王浩 答：感谢您的建议，公司正在进行营销模式整体转型，强化C端运营，加强终端网点建设，加快消费群体培育。

73）酒鬼酒的股票啥时候涨啊！拿了两年半了，实在是受不了了

董事会秘书 汤振羽 答：您好！股价是由基本面和市场估值水平两方面决定的，估值水平受市场情绪、市场风向等多方面影响。公司将加强业务经营，努力提升业绩，推动基本面的持续改善，相信公司市值将随着基本面的改善而增长。

74）请问一下王浩董事长，内参酒本身品质和包装定位都能超越茅台的，请问哪年才能超越茅台。

董事长 王浩 答：感谢您的关注，内参酒是公司的高端产品，正如您所说，内参酒的品质是非常好的，深受广大消费者喜爱，内参酒近几年取得的了较快发展，尤其是内参销售公司成立后，公司内参酒营收规模从2个多亿增长到去年的11亿多，翻了近5倍，这也反映了内参酒的发展潜质。相对于行业龙头，公司规模还很小，公司将依托独特的馥郁香型工艺，践行中国文化白酒引领者的使命，以回归一线白酒品牌为目标，不断努力进取，实现馥郁梦想。

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