业绩高是两件事的结果： 客单价✖️客量=高业绩； 定价也就成为高业绩核心因素之一！本文系统的梳理定价策略，方法，以及知名案例分析。 希望能帮助到更多发型师不断提升自我价值。 

背景分析： 据麦肯锡报告预测，2022年，中国年收入在23万以上的人士将达到14%，预示着中国奢侈品消费与高品质服务消费都将进入世界前列。随着消费者收入不断增加，对于定制级美发服务的需求也变得越来越普及。过去5年，伴随着《消费升级》这一国家性大趋势，美发行业服务客单价也在不断的攀升。在一线城市，剪发价位基本都在100元左右，二线城市也达到80元左右这样的水平。而总监级别的剪发在200-500元之间的也越来越多。 消费者对于一个店面有不同级别的剪发价位基本上已经是接受与认可的。

价值改变： 随着中国国民收入的增加，人均工资不断升高，而从事美发行业的人从2013年的600万，到2018年的300多万的美发大环境决定了美发价格体系调整： 《以时间与技术难度来定义服务价格，而非产品》！ 也就是说手艺人的技术与时间将更加值钱。 英国TONI&GUY校长Cos Sakkas 的服务定价就是2000英镑每小时，而不是按照剪发，染发，或者施华蔻资生堂而定价的。这个定价的变化是因为中国服务业已经超越农业与工业，成为占比全国GDP54%的第一大行业。 这个的变化预示着产品越来越便宜，服务与人工越来越贵。 这也是为什么在美国，在日本，美发师收入高的核心原因之一。 

政策变化： 中国人民银行，商务部，国家税务总局，工商总局联合颁布了关于《关于规范商业预付卡管理意见》，其中明确规定不记名商业预付卡不能超过1000元，记名商业预付卡面值不能超过5000元的规定，并要求发卡机构拥有预付卡牌照以及开具发票的能力。 那么好了，美发店大部分属于个体，并不具备办理会员卡/储值卡的能力。 而且今年人民日报也点名要求严查健身，教育培训，美容美发行业预付卡的问题。 所以未来，可能在充值办卡这个问题上，还是需要慢慢的转型为会员制，积分制等，类似于星巴克，如家等连锁品牌的会员制度，而非现有的充值制度。 这个政策也将影响大部分美发店的定价策略。 

美发服务定价策略分析： 

美发服务，销售的是什么？ 从成本角度出发，主要是人工，房租，与产品成本；从服务角度出发，主要是卖的手艺人的时间；从客户角度出发，主要卖的是变美的设计服务。 过去30年，大部分店面定价策略是以产品角度出发的。比如剪发68元，国产染发399， 施华蔻染发899， 资生堂染发1680元等等。烫染的差价在剪发的10倍以上。 剪发主要是用来做引流，而烫染就是我们需要赚钱的项目。这也是我们很多美发店“项目率”不高的主要原因。 那么烫染里面，又分为几个等级，而这些等级主要以产品区分。 这个时候，大部分客户就会认为：施华蔻染发剂也就60快一盒，为什么收尾800块？美发暴利呀！ 这种定金策略其实最终还是因为过去，中国人工服务不值钱，还停留在产品定价的时代。 打个比方，在美国修车，汽车保险杠140元，换保险杠人工服务费1000元，明码标价！ 这就是发达国家的定价方式。人的服务时间是最值钱的。 

国际的定价策略&案例分析： 

那我们看看TONI&GUY在美国市场的定价策略，并不是我们要按照这个方式来定价，只是学习一下人家的定价逻辑与策略。 这样也制定服务行业占比全国GDP70%以上的国家的美发行业是怎么样定价的，相信也是我们未来的定价方式。 

首先，他们的定价是按照发型师等级来定价，从设计师50元剪发到全国创意总监剪发110元，中间差价并不是非常大。一个等级多20美金左右（140元人民币）。这个也值得我们学习，就是涨价的时候，涨幅在现有价格的50%以内是可以接受的，比如现在剪发为98元，涨价后为138元，这种调整是比较合理的，如果从98元直接跳到198元，这种涨价方式可能就会导致大量客户流失。

其次，剪发价格与染发价格的差额并不大，比如设计师剪发50美金，上色也是50美金。 这么设计主要原因是基本上色也就1小时就完成了的事情，而且在美国，基本都由染发师来操作染发，尤其是Toni&Guy这样的品牌店。 剪发和染发是完全两个职业，是分开的。 

最后，烫染类的定价，基本最高也就剪发的2倍价格，比如巴黎画染长发是140元，而剪发就要50元了。 一般挑染+上色也就100元。 这种定价策略，完全是根据服务时间长度来定价，而不是产品。 而且产品成本完全也不是考虑重点，比如上色是55元，挂耳染也是50元。随着经济水平的发达，产品基本同质化，最终区别的还是我们的技术与我们的时间。 根据技术难度与时间顶级一定是中国美发业未来的方向！ 

高业绩明星发型师价格策略与案例分析： 

我们再来看看看蓓凯蓓莉创始人Kast罗的定价策略，剪发2890元，烫发价格2390元-4590元。烫发价格主要是根据时间与技术难度来定价。在大部分人的印象中，剪发2890元，那么烫染怎么都得7-8千吧？ 其实，K罗的定价就非常国际化，根据时间与技术来定价。 跟TONI&GUY 的定价非常像。 那么整个蓓凯蓓莉店面，有5个等级的发型师，剪发199元的，烫发也就690-1290元， 剪发600元，烫发在1290-2390元之间。一般都是3个等级，根据技术难度来定。 

还有个特别值得注意的是： 蓓凯蓓莉会员全染染发价格为： 短发259，中发359，长发459元。 那么剪发都2890元，为什么会有这么滴的一个染发价格呢？这个染发价格主要是用来增加客户粘性（锁客用）因为大部分K罗客户都需要补染发根等服务。 但是设计染又回到了2590元-3590元这个水平。 这个点就像客户充分证明了一点： 我们的美发设计服务，设计师的技术是最有价值的，而不是施华蔻。当然蓓凯蓓莉全染使用的产品是，施华蔻，资生堂任选，根据客户选择的颜色使用最合适的产品。 

分析这么多，那么最终总结个版本的价目表把，这样大家相对来说会比较有概念，也方便到店执行。比如你剪发是200元，那么染发在500元左右，基本客户都会非常接受，这样烫染率也会相对比较高。 而真正高价值的项目应该是体现技术的项目，比如设计染发或者组合烫发，也只有这样，你的个人技术标签与亮点才会明显。客户的朋友不会看到一个资生堂染的颜色而询问客户“那个发型师染的”，但是绝对会询问客户一个有设计感的发色。  

优势分析： 1. 染发的价格保留两个等级，满足部分客户的需求与习惯

2. 染发设计的价格与全染区分开来，这样一个长发设计染发的总价就可以到1800元

3. 卡诗高定护发价格相对比较低，可以配合染后或者烫后升单的需求

4. 如果是做线上美团点评的发型师，以上定价还可以拿出来1两个项目做引流，比如时尚染发

5. 涨价时候，建议剪发提升50%即可，比如280元即可

6. 剪发涨价2次，烫染涨价一次，涨价时候烫染涨幅不超过30%。 比如499元染发，涨价后为639元或者599元即可。 不要涨幅太高

下期与大家分享涨价的策略与铺垫