销售人员应当具备怎样的素质和能力

一：销售的定义

销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。

销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品

销售=成交

销售是一场没有硝烟的战争.

二：销售的重要性

销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富有挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。

销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。

你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧，因此，销售人员应该是企业员工中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好，同时也是最枯燥的工作岗位。

但是，不称职的销售人员在工作岗位上呆的时间越长，相应对企业带来的损失也就越大；销售人员失去对企业的忠诚，他们的离职也会将捏在手中的企业核心或主要客户带走，客户的流失为企业带来的损失是无法估量，因此，在营销界有一句俗语“忠诚比能力更为重要”。

三：销售人员应该具备哪些素质

一、职业素养

职业素养就是本职业内的规范和要求，是销售人员在任职过程中必须具备和体现的综合品质，它大致包括以下几个方面：

1、进取心（态度）。进取心也成为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性的愿望。

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想问他哲学，苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里，年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按，这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底推开。爬到岸上，年轻人不解的问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”，一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生的欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望越大发展越快，所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的告诉。

成功取决于三大要素：意愿、方法和行动。

而成功的第一要素是“意愿”，因为100%的意愿，一定会催生100%的方法和100%的行动，如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没找到方法，只要你真是100%的想要，你一定会采取100%的行动。如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。

因此成功公式现在可以简化为：

100%成功=100%意愿

2、意志力，也称耐受力或者承受压力能力，自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。

有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商，而是自律，有了自律，一切皆有可能，无，则连最简单的目标都显得遥不可及，事实上在每一种追求中，作为成功的保证，与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志。意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，它是人的行动的动力之源

我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕 -----电影《保镖》男主角：弗兰克

去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。

-----罗夫-华多-爱默生

4、自信心。自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任，销售人员每天独自面对形形色色的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节，如通用的“翁格玛丽效应”：我行，我一定行，信心是成功的其中一个原因，有信心不一定成功，但没信心一定不能成功！一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服，相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。

5、诚信与忠诚度。对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权力、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会做人，而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。

6、团队意识。是指个人自觉融于团队，为了集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。

“个人英雄主义”是客观的，是“人”本性中与生俱来的，其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己受到关注，好张扬个性，以我为中心。个人英雄主义和团队精神是矛盾的。在销售中，我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协作，从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且英雄也能鼓舞团队士气，发挥示范作用。个人英雄主义和团队协作在销售领域是不矛盾和冲突的，关键在于如何调和，使个人英雄主义成为集体英雄主义，最终实现团队作战替代个人英雄主义，当然，狭隘的英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态和行为往往会造成孤立，二个销售环节形成的孤立，看似无关紧要，实则对企业回来啦更大的利益损失。

7、创新意识，不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新意识。

二、知识能力

销售，它是一种时间的累积，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累，更不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世界最贵的是什么吗？----人才！”一个真正的销售人才，他应具备以下几个方面的知识：

1、企业背景知识，企业背景知识包括本行业知识，企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等），组织结构，规章制度及员工的权利，责任和义务等。

2、销售产品知识，产品知识包括产品的名称、规格型号、性能、主要优点和不足，与其他同类产品相比的优劣势，价格特点等，还要掌握产品从原材料生产加工的工艺特点和流程等。

3、营销知识，应该掌握的营销知识具体有营销心理学，公共关系学，客户关系管理，营销渠道管理，价格管理，销售终端管理，市场预测及调研，营销信息管理，市场策划，品牌管理广告学，推销与销售技巧，客户服务技巧等知识。

4、客户信息的熟知，主要包括客户的注册信息，经营现状信息，内部管理信息，管理团队主要人员基本信息等，对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。

对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多

三、销售技能

1、专业化与职业化能力

2、交流与沟通能力、商务谈判能力

3、市场拓展能力

4、市场判断能力

5、维护客户关系的能力

6、营销策划与执行能力

7、渠道规划建设与管理支持能力

8、自控能力与应变能力

9、亲和力与影响力

10、学习穿心能力

11、发现问题与解决问题的能力

12、市场信息分析能力

13、团队建设与督导能力

14、培养与激励能力

15、决策能力

四：销售职业规划

销售总监——市场部——|商务部——培训部——其他

乔-吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售记录，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破，他被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”

李嘉诚，16岁在议价塑胶厂当推销员，22岁创办”长江塑胶厂“，36岁成为千万富翁，72最成为亚洲首富等

现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备了做老板的资格，世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦说"如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生"既然你渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位认识你，认同你。