最近读了《赢单》《麦肯锡底层领导力》和《自主学习力》三本书。

乍一看，讲销售技巧的、讲领导力养成的和讲亲子关系的属于三个几乎没有交集的主题，但我琢磨着，它们还是有一些内在相同——

第一，是【传承】；

第二，是预判未来并寻找有效应对之法。

因为《赢单》的作者是做企业用水泵这种非日常用品领域的“大客户销售”，所以，对于一个我完全不懂的领域，无法评价“优劣对错”，只能说“他山之石可以攻玉”，只能聊一聊书中提及的【心法】如果搁用在生活领域要怎么用？

我们必须相信一点，所谓“销售”，不仅仅是某个物件、某种服务，落实到底，也是【人】，是一种能力、一种态度、一种思想的展现。

我们先来想一想，客户购买一种“商品”，期待的是什么？

第一，【高投资回报比】。

从本质上讲，每一次购买都是一种投资。

而回报，可能是感情、服务，简言之，如果客户没有从你这里得到什么，或者说“得不偿失”，这种投资就是失败的。

所以，在今天这个越发买方市场的时代，商家真的没有必要借助一些“花里胡哨的”把戏来增加自己所销售的东西的吸引力，增加一些能落地的有效、长效服务，突出产品的特色，或者在其他方面给客户提供帮助，都是一种更实用的产品附加值。

第二，【值得信赖】。

毫不夸张地讲，人与人之间的任何接触都是【信任】的交互——没有信任，就没有交易。

而信任的建立时间很长，崩塌可能就是因为一件小事，所以，我们在为人处世时就必须谨小慎微。

我就经常遇见一些“满嘴跑火车”的人，留言上说着“明天给答复”，但明天绝对没有答复，涉及内容并非什么花钱的消费行为，而是针对某些困惑的简单征询，也许只需要通勤间隙1分钟就能轻松解决的问题，对方偏偏能给你各种拖。

想起侯小强在《靠谱》里就提过，如果当下1分钟内能快速解决的，就不要拖到第二天，同时，在社会上生存，“事不过夜”也是一个目标。

但是，又有多少人能真正落实“珍惜彼此的时间、看重各自的信誉”呢？

如果我们将上述两点高度浓缩，就可以将人生的“销售”理解为，以“帮助客户受益或更加成功”为己任，给予客户期待的感觉，来达成自己的成功，这种成功的销售，用文艺的说法，就是“先悦人再悦己”。

明确了“先悦人再悦己”，我们再看销售的三大核心思想是否可以落实到生活中？

第一，要具有销售全局观，有系统化的销售思维体系。

现在是一个信息爆炸、只要主动寻找，就一定可以获得各类知识的时代，而当代信息呈现出三大特性——复杂性、不对称性、不确定性，

这决定了人们越来越需要一个系统化的知识体系为坐标，来鉴别和提升自己的信息处理能力，从而把知识转化为自己的能力，凭借丰富的知识碾压竞争对手，提高自己的竞争力。

而书中提及的逆推法——

指先定预期目标、确定想要的结果，然后对目标和结果进行分解，选择最优路径，最后组织实施。

其实在《麦肯锡底层领导力》和《自主学习力》都有提及，只不过表述的方式不同。

这就是所谓的“原理”，做管理如此，做题如此，做天下一切事儿都是如此。

所以，我认为“自下而上”与“自上而下”的思维模式，是可以用在人生各个阶段各个细分领域的。

第二，要有创新思维，用创新打击坚守。

刚才我们提到，信息化时代的好处是，每个人都能快捷方便地获得海量的信息，这些信息如果处理得当，就会引导个人抓住机会，从而实现个人崛起。

平心而论，这的确是个越发扁平化、个人化甚至原子化的时代，于是，个体更要学会保有创新精神，自己学会推陈出新。

但，创新不是盲目的，是要遵循人性原理的。如书中提及的宠物狗策略与登门槛效应，就是“欲要得之，必先与之”的实操，前者，是利用了人性中的“怕失去”心理，后者，是利用了人性中的“蹬鼻子上脸”，通过建立初步信任破局。

当代的各种赠券、试用、积分点、会员制，都是这些心理学基础内容的迭代版，大家都在用，就看谁能用出特色了。

第三，要具有借力团队思维，以团队力量开拓市场。

虽然说个人可以崛起，但我觉得个体想要成事儿，不仅需要自己能力强，更要借助他人和平台，其实《冯唐成事心法》《靠谱》《麦肯锡底层领导力》也都提及——正因为很少有人是“六边形战士”，所以，大家才要学会【合作】。

这种合作，是建立在拥有【共同目标】、【彼此深度信任】的基础上才能携手共进的。

这里，又牵扯到【领导力】的前瞻、布局、分配、落实等细节。

相关内容，《麦肯锡底层领导力》里已经说的十分详细了，建议有兴趣的读者抽空读一读。

我个人还是相信——这些内容，确切的说是原理，是共通的。

瞧，触类旁通，可以无师自通。

《赢单》中很重要的内容一个“S1651百分百赢单体系”——就是那些告诉销售员该怎么做才能赢单的导航地图。

其中包括——

【1】Sponsor（举荐人）制度，在客户内部找到一个指导我方赢单的人。

【2】1张赢单导航图，根据销售规律制定一份赢单导航图

【3】6个控单点，把握赢单6个要素，实现控单。

书中提及6个要素分别是：

保荐人（也叫线人）、

拍板人（也叫决策者）、

样板工程（也叫公司经典案例）、

客户采购决策标准、

客户采购决策流程、

创造性的解决方案。

【4】5个赢单拐点，找到决定胜负关键点，前期公关与推进。

书中提及5个赢单拐点分别是：

(1)向与销售相关的人大力宣传自己的样板工程。

(2)至少组织客户参加一场技术交流会。

(3)邀请客户参观自己的样板工程。

(4)邀请客户来自己公司考察。

(5)加客户的微信，看他的朋友圈，看看客户喜好什么，陪他做他喜欢的事情。

【5】1个攻心术，策划一件让客户感动的事，影响购买决策。

由于上述内容涉及到很多行业习惯和规则，已经超出我的认知范畴，但如果提炼出核心，就是通用的九字箴言——“找对人、做对事、说对话”。

你看，这是不是和冯唐在《冯唐成事心法》里提到，企业领导基本在做三件事，找事、找钱、找人有异曲同工之妙？

物理学中提到，力的作用是相互的，引申一些看，买方与卖方之间的“耦合”也是相互的。

上文中出现的Sponsor（举荐人），军事上就是情报员，可以是斥候（巡逻兵），也可以是间谍，虽然听起来可能很“高大上”，但我们买菜也会考虑“货比三家不吃亏”——核心，自然还是情报。

所以，当我们来回梳理，会发现做事儿的原理是一致的，用《靠谱》中的说法，就是——

靠谱，就是不断交付确定。 

客户消费，是不是希望获得一些【确定】的东西？

那么，销售要做的，是不是通过各种情感植入、行为互动去传达一种“靠谱感”？

我们常说“商场如战场”，销售一旦面对客户，就是一支军队的统帅，只有战略上明晰了，战术设计上才会有的放矢，才能“赢单”。

当然，正如我开头说的，《赢单》中涉及到战术方面的内容我不太懂，属于典型的“外行”，这里就不方便展开了。

同时，正如《赢单》在临末提及的，历史的浪潮将我们推进了全民销售时代——你看，每个人都可以在视频时代成为明星，流量要变现就是带货，而带货，就是销售——虽然不见得是个每人都能把握住的风口，但应该考虑随着浪涛一路前行，以免被时代淘汰。

我们应该明确，打铁还需自身硬，自己的独家技法是“一切的信誉背书”，靠着欺骗赚钱的时代已经过去了，打造自己的“品牌”，并合理利用传播学原理形成辐射效应，这样才能出奇制胜。

总结，《赢单》是一本需要读者看了之后认真想才能明白精髓的书，切不可简单的“拿来主义”，理论也好，战术也罢，是需要个体丢在市场上试验的，不断总结、升级，只有这样，才能拥有一套有自己特色的成事方法论。

以上。

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