来源：雪球App，作者： 科投苑，（https://xueqiu.com/7457736081/176451656）

总结：5G万物互联时代，广域网未来3年复合增长率高达30%。作为物联网广域网模组制造商，按照销量计算，移远通信目前市占率1/4强。他以极快的新品开发能力、强大的成本优势和渠道设计能力，8年间成长为行业龙头。

分享者：LarryH、击球区、宋然  大湾汇价投俱乐部 

分享时间：2021年3月12日

整理/编辑/排版：李华为、邓煜媛 /萧然/小韭菜 大湾汇科投苑团队

分享者LarryH介绍：IT公司从业者，经常接触无线通信，包括移远通信、广和通这样的公司，专长是供应链，并且有CPSM证书，属于认证的供应链管理师。目前的职业跟供应链有关系，同时切入到部分工程，所以比较精通从产品研发到产品交付的全生命周期管理。

万物互联是具有新时代意义的一种全新的经济模式，有了无线广域网技术的加持，联网变得没有界限，任何时候任何地区任何设备都可以接入互联网。

广域网未来3年复合增长率高达30%，将在2023年达到12亿片年销售量。M2M市场发展迅猛，根 据 Analysys MasonLimited 数据， 2020-2024 年全球M2M设备连接数将达到31.61亿， 2020年—2024年复合增长率高达16%。目前美国还是M2M终端第一大市场，但是未来中国一定会超过美国。

移远通信是物联网广域网模组制造商，目前如果按照销额计算，整个源头市占率是17%，如果按照销量计算超过26%，也就是1/4强。其创始人之一钱鹏鹤，前身是移为通信联合创始人，移为通信原本的业务是偏后端的，他当时认为做终端模组市场会更大，所以2010年分立出来成立了移远通信，专注物联网模组业务。2014年2亿营收，到2019年已经飞速增长到41亿元，2020年估计要到63-65亿元（现在营收还没有公布）。

移远通信的核心竞争力，总结起来就是最有渠道的科技公司，最有科技的渠道公司，分别以3个维度来攻破市场：

1. 极快的研发响应速度，基带厂的新品，移远总是行业第一个发布模组，基于国内工程师红利。2021年的WMC，高通刚发布全新的5GSDX65，移远隔天就发布了其模组产品，并宣布和高通差不多时间推向终端市场。

2. 强大的成本优势，移远以20%-25%左右的目标毛利率迅速占领市场，并通过其规模效应优势，获得前端芯片的销售返利，以此来保证具有极强竞争力的成本。其研发成本也是基于合肥研发中心的位置，确保对竞争对手保持优势。

3. 强大的渠道设计战略，移远的模组研发，对其销售渠道的需求掌握非常到位，不光是全球认证体系在全行业覆盖最广，而且针对性的产品还做到SIP，能够给予终端更好的搭配便利性，以此获得更多的市场认同。

以上3个核心优势，也是移远可以在过去8年时间里，从无到有，最终成长为行业第一的企业的秘诀。

企业投资逻辑 – 结论

移远通信目前是一只长期确定性极高，收益率中等的股票。从胜率来看，长期的确定性在90%以上，主要取决于以下几个理由：

成长性：预计未来三年的复合增长率将在40%以上，主要受益于六个因素：

● 全球物联网需求高速增长， 2020-2024年的广域网年均增速高达30%

● 移远通信目前客户群广泛，且其产品良好的稳定性会促进用户延续使用公司的产品与服务

● 车联网需求爆发，特别是国内市场，移远在国内市场的占有率约40%，并深度绑定车联网需求激进的企业（如特斯拉、上汽、长城、蔚来等）

● 其传统笔电业务在2020年实现0的突破，成功打入联想供应链，为未来的高利润业务增量打下基础。

● 自有生产线的布局，突破平衡点后，增发股份募集资金将重点产品实现自产以此保证供应连续性以及保持成本优势。

● 切入端到端解决方案，开始投入天线业务，并延续至软件业务

短期估值处于偏高的位置，纵向看公司上市以来的增幅较大，横向比较来看，公司在A股市场的估值并没有明显偏高。

公司的战略精确契合物联网的需求，包括其对稳定性的要求，成本的要求，以及搭配便利性要求。

赔率来说，公司未来几年的收益率可能一般，现在的市值为270亿元，参考券商的假设和自己的预估，公司未来3年的营收和利润将达到185亿元/11亿元，该预测基于，车联网业务拓展良好提高LTE占比，从而提高公司产品单价。5G业务拓展提高公司综合毛利率， 5G模组研发高峰期过后，净利润率逐步释放抬高。

企业3年业绩估算

关键假设

● 2020-2024年的广域网年均增速达30%，且移远保持目前全球市占率（销额）并小幅提升1-2%。

● 移远在汽车国内市场的占有率保持40%，且网联汽车汽车渗透率达到70%（2024） 。

● 公司成本优化，基于5G研发NRE在2020年达到峰值后下降，缓慢接近6%的目标利润率。

● 车联网V2X片仅占出货量的2.5%，但未来有望占25%营收（基于公司目标以及行业预测），利润有望占到40%，应重点观察。

● 年降设定LTE 8%， 5G 15%，之前行业测算30%年降不可能实现。

● ASP提高在2022~2023年达到峰值后，由于6G产品周期未衔接，故2024年利润增速会缓慢下降，在2023年应重点观察其成本优化能力。

● 新业务不确定性，未计算传统笔电收入以及天线收入

无线通信行业包括局域网、广域网和无线光通信等领域，广域网是手机的核心技术，是万物互联核心技术的基础，未来万物互联都会基于广域网来执行，广域网成本比较高，供应商也比较有限，因为它核心是基带芯片。目前5G基带行业只有四家玩家：高通、华为、展讯、三星，明年会有联发科加入，总共玩家只有5家。对应模组厂商也只有10家左右。特点是前期布网难度高，前期布网主要是基站的问题。

（一）行业空间测算

2020年联网设备大概100亿个，到2025年会成长到200亿，这些增量主要是蜂窝通信网，就是广域网。2019年广域网占整个销售30%，2023年会增量60%-70%，也就是说局域网会变成更少量，未来是广域网比较广的应用，这就是移远的发展机遇。

未来行业的发展需重点去看车联网，2020年车联网渗透率是40%，到2024年基本上达到90%，国内汽车基本上都是有联网的。网联汽车有一个叫T-box的东西。T-box是去年才提出来，它前期就是车机，因为现在汽车很多的时候要满足远程启动、远程开启车机、远程开启空调、充电等等乱七八糟的需求，原本的车机已经跟不上这些需求了，就做成了T-box。可以把它想成为一个交换机，它去分配不同的指令，然后控制不同的模块的执行。

T-box未来的增量：移远模组的市值占市场份额差不多13亿人民币左右，2023年40多亿是有机会的。这40多亿里边，整个车机模组利润比较高，能给出4个亿利润出来，去年移远的利润是2.5亿。

C-V2X终端设备中国市场预估：2023年45亿人民币左右，移远市占率40%，移远在中国跟海外规模差不多，各一半，由此可得出移远市场规模。

现在的趋势是新出的汽车未来需要用的技术硬件全给装上，未来国产车几乎都会去配通讯模组，不管你现在有用还是没用，反正我先给你配，未来再慢慢去拓展它的应用。这样做的好处是：移远的先发优势很强，40%市占率，模组又是T-box里边核心的部件，占整个成本40%，现在符合车位的模组供应商是有限的，加上汽车对安全跟稳定的要求，车企现在用移远，未来大概率还是会用移远，不太会轻易换到别的公司里面去。所以占有率中期不会有明显的变化。

（二）模组的市场格局和供应链

2019年移远占全球市场16%，国内厂商全球市占率37%，国内的其他玩家还有广和通、中兴物联、有方科技等。广和通是被Intel扶持起来的，现在主要市场全部在PC端，把整个PC吃了大半，客户很集中，就那么几家贡献了全部利润。因为电脑的模组很贵，论片来讲广和通的规模不是那么的大，但是利润还是不错的。

模组的构成主要看射频、存储、基带，这三个东西加起来占70%左右的成本。这三个东西是最核心的东西，分别的玩家是：

（1）基带：高通、联发科、英特尔、展讯、华为；

（2）存储芯片：国内有长江存储，传统芯片现在比较有潜力国产替代；

（3）射频：最大的是村田，国内也有一些替代了，卓胜微也在做射频。

未来的趋势是存储芯片和射频芯片国产空间比较大，基带比较麻烦，华为就被彻底封死了，目前能够看到的就是展讯现在5G有落地，但是也没什么应用，但展讯在NB-IoT还是挺强的，现在高通等于是在基带里面一枝独秀，占的比重比较大。

模组供应链中整个基带芯片占比特别高，基带供应建议大家关注返利，因为规模越大成本越低。我们比较一下有方科技跟移远通信，移远通信基站的采购价格只有12块钱，有方科技是30块。我们可以看到，整个返利平均在采购价里面占比高达50%，也就是花100块钱，把它卖了以后返我50块钱，这样的模式就是量越大返利越多。同样的，有方科技可能只有移远的1/4或1/5，那么毛利至少跟移远差2%，如果移远直接降价2%，有方科技就完蛋了，这就是生存的问题。

我们知道今年缺芯，小厂商跟大厂商比起来的话，一定是优先保障大厂商的，所以小厂商规模越小，拿到的芯片就越少，抵御风险的机会就越少，这就是为什么规模在这个行业里面非常重要的核心要素。

（三）模组行业价格趋势

上图我们可以看到成熟的技术，比如3G、2G价格是平缓的，也就是说年降的动力不是很高，只要这东西进入成熟的趋势，那么成本基本上降不下来了。降的比较多的是NB-IoT跟4G，这两种是比较新的技术，所以它现在的降幅一年大概10%左右，NB-IoT是最多的，因为NB-IoT未来是要去替代2G的，所以它一定要把跟2G的价差做到最少，才能让2G的市场让给NB-IoT，这是国内的情况。

通过左图跟右图去比较国外的情况，国内模组比国外模组绝对有成本上的优势。比如2018年国内跟国外价格差30%，所以国外厂商被打得越来越少，因为国外厂商没有30%毛利是不做的。

移远的价格是低于全球平均价格的，它的策略是：先拿规模再拿利润，通过利润用成本去打。所以这里面有一个问题就是，价格是一把双刃剑，价格下降一方面是成本能力，另一方面是价格下降，产品渗透率就会增加，因为价格越低，用新技术的可能性就越高。

（四）物联网技术对工业的促进作用

工业物联网未来是很大的趋势。未来工业物联网趋势，我建议大家可以去看美的的一个视频，是采访方洪波跟美的CTO的视频。我这边讲一下制造业里一定会碰到的几个问题：

（1）质量管控，以前工厂里如果监测到异常以后处理速度和成本是很高的，物联网的好处是减少了人为的依赖，如果异常了直接执行反向修正，或者将异常的东西挑出来就行了，这个就是很好的质量管控。

（2）供应链的牛鞭效应，意指是从手这端发出的能量，到牛鞭的尖尖角上面时，能量被放大是巨大的。举个例子，假如苹果手机增加一个亿销量，它下游厂商可能觉得一个亿不够，要1.2个亿，再下一个厂商说1.2亿也不够，我要针对你加单搞到1.6个亿，就这样不停地往上加，到最后原材料供应商就会拿到非常巨大的数字。反过来也是一样，万一我把订单砍掉一些，最后会发现原材料厂商基本上被踩踏了。

牛鞭效应通过工业物联网是可以被解决的。因为之前是不知道彼此库存的，物流效率也比较低，要保证持续供应一定会出现库存。工业物联网发展起来后，库存管理就非常明确，而用户需求的灵活性也能及时精准反馈。例如当你在浏览京东的网页、加购物车或者加关注的时候，这些需求已经发到了工厂那边，可以提前备货，以防你下单的时候缺货。

（3）行业信息共享。美的的仓库现在已经成为中央仓库，它的渠道库存全部放在美的这边，渠道这边等于是零库存的，好处就是渠道的扩张就会很快。所以，行业信息共享核心是对工业物联网的促进，讲白了就是降本增效，万物互联的可能性。

（五）5G的行业应用

5G最主要的是不同的需求会对应不同的速率，5G适用的范围具有三个要素：1、高速率；2、远距离低能耗（解决物联网的问题）；3、高可靠性，包括可靠性和延迟，它对应的是对速度要求比较高的，例如AR/VR产业。对物联网来讲，远距离就是智慧家庭，对高可靠性来讲，就是汽车跟自动驾驶。所以，如果牵涉到这三个应用，5G才有应用场合。

从迭代角度来讲，3G、4G连接的是人与人，5G提供了人与物、物与物的连接。

5G对智能汽车的应用，汽车通过摄像头看到的情况，反馈到基站，基站告诉别的汽车，旁边有一辆汽车要干什么，同时让CPU计算网络判断下一步要干什么，然后基站上传到服务器，这个时候相当于全部联网起来，彼此汽车就会有通信的实现过程。

（六）物联网趋势

未来2G、3G退网，会逐渐往NB-IOT和LPWA走；高速就交给4G/5G，这是两条路。分频应用：1、高速业务交给5G跟LTE去做，比如，汽车、医院、视频监控；2、中速应用更多的是物流、可穿戴设备；3、Pos机不需要太高的速度、带宽，NB-IOT未来应用产品最多、设备最多，比如抄表、环境管理、停车位、共享单车。

5G更多的会在一些价格敏感度比较相对差一些的地方，例如汽车5G约1000块钱人民币，对于汽车几十万的价格来说是比较低的；智慧城市政府出钱，一台服务器1000块钱，对一个机房几千万来说，并不是很大的数字。

企业网关：现在有很多企业不是用电信专线网，电信专线得几十万。如果你使用5G，2-3张5G就可以解决。如果你再去问电信运营商去买流量，会发现跟电信专线差不多，但是企业里做到了高响应度、高可靠度，数据安全性也比较好。未来如果资费更低，企业网关换到5G的概率比较高。

可移动大项目：比如华为矿山这些东西，如果应用到网络，专门布条线是不可能的，所以可以是5G的核心应用网络。

综合来讲，宽带、设备、车载工业互联网，以及高要求的个人移动设备，像笔记本电脑、 AR/VR、无人机这些未来都会加入物联网，也会成为通信模组的下游应用需求。

（一）公司概况

公司的发展历程官网上都有，我主要从行业竞争的角度介绍一下公司的情况。目前移远通信销售国外占比40%，国内60%；直销是40%，经销是60%。刚上市时芯片占整个成本90%，现在70%是芯片，20%是辅料，加工费7%，高通授权费3%。

几家模组厂规模对比，移远的斜率很好，它的竞争对手也在发展，只是没有移远快而已。别的竞争对手，Sierra、U-Box、Telit这三家公司斜率比较低，广和通还不错，广和通针对PC，它的量还行，剩下的公司就一般了。

公司产业链关系：移远的上游主要是联发科、高通、博通、展讯、华为，下游分为直销和经销，每家公司的占比都很低，最多的一个是9%，这个是上市时候的数据，现在的数据是5%以下，而且它是针对于不同的行业。虽然基带这类核心的东西现在主要是高通这些公司掌控，假如这些公司要去扶持一家移远的竞争对手起来是很难做到的。英特尔扶起来的广和通就是个例子，它也挑战不了移远，因为英特尔只能掌控PC，高通也只能掌控手机。这样一个模式对移远很有利，因为下游对我没有议价权，上游对我没有掌控权，这样的模式对移远就很有利了。

（二）公司运营数据

公司的运营数据基本上都是逐渐往上飙的，只有毛利率往下降，原因是2018年开始打价格战。主要费用当中，研发费用计提的比较多，2019年-2020年5G投入比较大，接下来就没什么投入，进入收获期了。整个模组的收入占比，每类占比都不多，未来车载会多一些，25%左右。国内国外收入占比基本上是对半，增长率基本上年年都在翻倍涨。

（三）公司成本数据

我们将行业里边的公司进行对比，5G毛利率是最高的，40%左右，其次是WiFi， WiFi很便宜，但是毛利率很高，出货量不大。毛利率按地区来分，国内显著低于国外，国内基本上大家还是以价格为重，华为讲过NB-IOT降到10块钱左右，对行业是一个颠覆性的改变，NB-IOT现在价格将近20块，如果降到10块钱，未来该用WiFi的，未必会用去WiFi，NB-IOT太便宜了。

加工费从两个维度来看，一个是规模越大，单片加工费越便宜；如果从总量来看，移远的加工费肯定是最高的，因为件数最多，规模上来以后单片加工费就便宜了，现在是三块钱。有方科技只有1/4的规模，加工费是它的一倍。广和通也是委外加工，加工费比移远贵一块钱，我相信它的价格会越来越贵，因为现在行业抢产能情况还比较重。

前面讲过，这个行业是采购越多返点越多，所以可以看到直接材料成本移远最低，所以加工费和直接材料成本费会受到规模的制约。

（四）行业数据对比

这里主要讲几个东西：

1、人均创收，人均创收就是效率，移远在国内的公司是最高的，Sierra多是因为赚外汇；

2、研发费用，现在是所有公司和国内公司里面最高的；

3、研发费用率，研发人员的占比也比较高，80%的人是研发人员，这家公司基本上是科研公司了，运营的人很少；

4、销售，移远的销售人员也挺多的，整个行业来讲，移远销售人数是往上走，日海智能也是这样的趋势，别的公司增量没有那么大。

移远在河北的研发中心，人均薪酬跟广东差不多，销售人员薪水比较高的原因海外办公室比较多，国外的人把这部分拉高了，销售费用率跟国内公司来比，我觉得还可以。

毛利20-25%，管理费用率是3.1%，虽然没有广和通高，跟别的公司比起来还是有比较大的差距的。研发费用率，看上去不是很高，但是绝对投入的量是业界最高的。销售费用率是所有国内公司最高，就是因为海外的那些销售人员，相比别的海外公司销售费用率13%，移远4.9%，还没那么高，我估计这个数字降不下来。

（五）认证问题

认证问题就是潜在的壁垒。全球认证覆盖率，就是电信运营商开的越多，跟别人谈的时候越有优势，因为模组的认证是可以给成品认证沿用的，也就是说，如果我想要卖到欧盟，或者北美，如果模组已经拿到这个认证，产品就可以往这边销，这样就变成认证越多，选择我的产品的人就越多。对于广和通利润仅仅2亿不到公司，一家认证就花掉100万美金，还是很痛的，所以不会轻易去掏。认证是一个潜在壁垒，这个行业就变成上游沟通选择我要跟谁合作，下游运营商要选择说我要跟谁认证。

（六）销售渠道

公司打造了特殊的销售渠道，有直销和经销。它跟经销会有备货协议，经销商负责跟下游客户招标和下订单，如果直接向客户，就是货到付款，没有账期的概念。现在直销比例比较高，原因是汽车公司都是走直销的，未来直销的概率会慢慢往上提。

（七）智能模组

渠道型定制模组，如果你有打造新品的能力，我把新品也集成在我的模组里边一起卖给你，现在已经出现了5G的模组加上天线在一起，这个产品对现在越来越多的VR/AR智能眼镜会有一些帮助。

（八）车联网

车联网分为前端跟后端，前装主要跟车厂合作，好处是研发周期很长，2-3年，一旦进入供货体系基本上就稳定了。现在特斯拉要全部切到移远了，特斯拉的量现在是与日俱增，同时，长城跟上汽也在跟移远合作，特别是H6这款车，是SUV的销量冠军，也开始用移远的模块，而且宣布不用普通模块，要用移远的5G模块。如果说高配用5G模块，1000多块钱，一个月销量差不多3万-5万，那么年销就是60万，假如10%用移远5G模组，也有6万块。前面我们讲过，移远5G模组今年100万块，H6就贡献了6%。

车联网的产业趋势，4G商用现在已经很成熟了，5G现在是在制定标准扩展领域的过程中，到了明年可能真正的去提量会慢慢起来的。

（九）公司总结

移远的三板斧：研发速度（工程师红利）、强大的成本优势（包括销售返利）、渠道设计。

公司的管理层：董事长年轻，现在正好壮年，而且工程师背景，之前就是做无线通信后端，很清楚后端的需求。同时全球化视野非常好，现在全球有500多个office，在全球化也是做得很好的。通过刚才那些战略，还有过往一些成绩，是可以看到管理层对于整个实施的战略还是很有效的。

（十）未来业务展望

公司目前的主业是模组，以硬件平价销售的策略带动软件服务的销售，这样一个策略维持长期利润，因为任何的一家制造业扩张到峰顶的时候，下坡的时候是受不了的，这个时候有一个软件跟上，整个业务的波动值就会比较小。

（十一）模组行业风险

1. 基带厂（高通）掌握了核心芯片，没有这块芯片的话，模组是完全没有办法运行的。现在国内有华为、展讯，我们虽然被封锁了一部分，但是4G的工艺是14纳米，可以做出来，未来如果真的中美关系恶化，不至于立刻断血死掉。而且移远跟很多基带厂商都有合作，但是关键技术被卡脖子的问题还是存在的。

2. 行业的价格战，如果国外厂商回过来说我不要利润我要过来打市场的话，那么移远的利润率会压缩下降。

3. 芯片缺产，如果今天缺产导致芯片供应紧张，我相信基带是会优先保手机，会影响到模组的。

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Q1：在公司优势里提到移远的全体系模组，我想知道模组生产越多，生产效率和生产成本会不会有一个临界点？比如说移远生产那么多模组，怎么去预测每一个的需求量，或者是说怎么去决定每一个模组要生产多少量？

A1：我觉得这个问题有两部分，一个是你的生产有没有边际衰减或者边际成本的问题，移远把资产跟外协捆绑，既不是100%的资产，也不是100%的外协。这次定增是要建立9000万片的产能，优先把要供给大客户的优势模组即4G/5G模组优先保证。额外的一些产能订单，就交给外界去做，解决一些边际生产效益跟成本的问题。

第二个问题，模组越来越多，对整个模组的行业预测就会出现很多问题，万一做错了，所有的库存往一个地方堆，结果发现堆错地方了，那么会不会有风险？显然是会的。但是移远相对来说，它有经销商去承担掉一部分预测的风险，但是可以预计到未来，移远在管理SKU（Stock keeping Unit，库存保有单位，即库存进出计量的单位）方面，会看到越来越多的问题，因为现在有2G/3G/4G/5G，未来，还有6G，在不同的频段，那么多的SKU，怎么去把它管好管到每一个东西既不缺又不多，其实是非常需要供应链管理能力的。目前行业普遍处于以销定产，或者说是供不应求的局面，所以这个问题没有爆发出来。但是一旦到了2023年就是行业速度开始往下降，这个潜在问题就会爆出来。像这种行业，特别SKU越来越多的话，它的管理一定是存在困难的。我相信移远也看到这个问题了，所以我看到最近在招跟供应链管理相关人员。

Q2：在通信里面有没有一个类似WiFi的行业共用的协议？如果有共用协议的话，会不会意味着其实移远的模组客户粘性就没那么强。因为对客户来说，只要符合这个协议的，就可以复用。

A2：有，共用协议是3GPP，原本是R15第15代，现在最新的一个代码模组叫第16代，满足这些协议基本上跟运营商可以直接用的。

多品类模组和程序的匹配定制问题比我们想象的会更麻烦一些。比如说一个工业眼镜用了我的模组，然后我给你写了跟你高度定制的程序，如果这个眼镜并不是基于安卓、iOS或windows的定制的话，换成广和通行不行？广和通是做不到的。如果广和通现在只有5家厂商跟它玩，如果我将来发展到5万家厂商，广和通的软件设计部门是不可能去帮客户去定制。所以这就是移远潜在的一个优势，我已经跟那么多的客户去打交道了，我可能会针对于客户有一些不一样小量定制。但是广和通现在只是跟那么点客户去打交道根本就接不下来，这就是为什么现在广和通还是局限在PC这个领域出不来。反而现在PC的领域原本不太想要接受移远的，因为移远没有干过PC，我怎么相信移远是稳定的呢？现在联想就开了一个头，我先引入移远，给你做一个比较低端的东西先看看效果，未来如果性价比突出的话未来的厂家就会跟进，广和通基本盘就崩掉了。

Q3：除了移远帮客户写定制程序之外，有没有一些下游的客户自己写自己的定制程序？

A3：一定有的。这个其实是不同的维度，要看你的客户规模有多大。相对来说中大型公司，那些公司可能是有设计能力的是可以自己去学code，所以只要去满足最基本的一些驱动就行，它是可以写自己的程序。这些公司对于移远来讲的话，其实忠诚度可能都没有我们想象得那么高，因为我广和通的话我自己也能写。移远针对这些公司就打价格战，我就用价格防着你。就是说我知道你自己有能力的，我用价格来管你，然后同时我的稳定性很好，用我东西也不会出问题，但是你用广和通的东西有没有可能出问题？你先用个一两年再说，广和通在二供期间你也不敢上量。所以我就打价格，针对一些没有设计能力的公司我就给你价格相对来说不是那么低，但是我就给你搞设计来捆绑客户。因为量最大，所以它能够跟人家谈价格。那么制造业里面你可能谈个两块钱三块钱，其实从量级来讲的话是很大的一个数字。

Q4：因为华为和中兴也是传统通信设备制造商，他们未来参与模组制造吗？

A4：从技术上来讲华为、中兴、高通进来能不能做下来？答案是一定能做下来。因为基站厂商是需要了解模组工艺，所以要进来的话分分钟的事情。关键是有没有动力进来的问题。举个例子，华为要做模组，原本基带厂商是卖货给移远的，华为先把原本那块市场给丢了，所有的模组厂商统一时间下架华为了。华为把所有基本盘先丢了，然后自己再花钱把市场培养起来，你觉得它有没有动力？没动力。为什么高通一直不想进来的呢？因为它觉得在这个行业赚做模组的辛苦钱还不如赚授权费，每一块授权费还是三块钱，然后这个基带厂商慢慢赚得很爽，它其实是坐着收钱，没必要去进这个行业进来。

那么手机运营商要不要进来玩？手机运营商要进来可以进来，但是这个时间很敏感，你要不就今年进来，如果今年不进来就没机会了。目前以移远在行业的规模和价格优势，手机厂商进模组估计要先亏两年钱，而2023年之后行业整个行业的竞争会更加激烈，你的股东同意不同意先亏两年进来亏几十个亿去赌能抢占移远的客户和市场，我估计没有人会去干这个事的。

Q5：移远未来处境会不会像摄像头模组龙头欧菲光，净利率低，技术更新快，库存高企，持续运营压力大呢？

A5：欧菲光为什么会崩？是因为把苹果给得罪了，苹果对产业链下游具有超强的把控力，下游订单想给谁就给谁。但高通在通信模组行业里边有没有这个能力呢？没有，因为下游那么散，不能实现有效控制。

另外模组行业净利润低、技术更新快，其实跟5G/6G的行业趋势有关系，目前仍处于技术变革和研发投入阶段。

移远未来可能会因为SKU没管好面临库存高企压力大的问题，它的运营压力主要是来自于供应链管理。移远现在80%的人都是一些工程师，目前管理能力不够。

Q6：毛利率净利率低的状况是否会改善？然后经营现金流是否会变好？

A6：毛利率我相信不会改善，因为移远就是像costco一样，我就是20%-25%的毛利率定这个价，然后通过优化成本，拿到更高的净利润率。它其实是一个中游厂商，管理费用除了研发还有销售费用，在制造业里的净利率做到7%-8%，我觉得是很好的回报了。国外那些制造业4%利润了不起了，因为费用率很高。

未来移远的经营现金流会不会变好呢？现在移远因为有大量的芯片库存，所以经营现金流变得不好。去年提前备了库存，正好应对当前芯片短缺的问题，未来这些库存都会变成出售产品改善公司的现金流。

Q7：移远目前模组云管理平台布局得如何？

A7：实话说当前做得不好，目前移远的策略是先大力把硬件做好，服务管理我相信后期会做的，现在还不是它的重点。

Q8：美国如果禁用芯片，移远业务将接近进入休克？

A8：如果美国禁用芯片，基本上整个中国一半的企业都会进入休克，但是移远不会马上全部死掉，因为移远的一部分的业务是NBIoT跟LPWA是由展讯、华为供应的。这两块业务是可以至少支撑现金流的，就是至少企业不死，但可能会丢很多市场。不过我们也可以设想一下美国有没有这样做的动机，美国自己没有很大的模组厂商做这一块业务的，禁用芯片不仅让高通丢了生意，自己也没得到好处，最后发现这块业务被别人抢了，我相信美国不会做这种事的。

Q9：337调查对移远影响几何？

A9：337调查其实不是美国政府而是是美国产业链发起的，很大程度是因为移远在北美这边势头很猛，移远的策略是要把sierra收购了，用sierra的销售网络，但目前中国跟加拿大的关系这个收购一定成功不了。移远就把sierra的人全挖过来，把销售渠道给挖过来，直接就是发展北美业务。所以北美现在很多公司对移远这种成本战的压力很大，337调查一定程度是有利于缓解移远进攻的策略。我发起337调查的话，至少说暂时是不会批准新的业务的。在调查期间，业务没扩张，在法庭打官司的几个月的时间，你可能产品就上不了市，领先优势就没有了，我的竞品出来了就ok了，并不意味着移远真的有很大问题。

Q10：移远覆盖这么多行业，每个行业又都要做一些定制化服务，它是如何降低成本？如何实现规模化？

A10：移远会把整个模组从前端能够并列的研发做掉，拥有一个模块的基本盘，然后再针对不同公司去做一些细微的调整。这个时候对人员的要求并不是很高，另外也可以将一些程序外包，因为可能有些程式不是很难的。只要把一些基本的东西给做完，然后针对一些行业的小程序改动，其实是可以实现规模化降成本的。

Q11：中国移动也在做IoT，对移远的竞争大吗？

A11：当我们在讲IoT的时候，一定要分清楚说到底在做中游还是上游还是下游，移动从它本身作为运营商的定位来讲的话，通过购买移远的模组材料来服务于某些应用场景的下游产业链是比较得心应手的，空间或利润远比去做制造业划算得多。因为中国移动并不是一家制造业公司，加工跨行如隔山。移动跟移远其实是一个上下游互相合作的关系，而并不是一个彼此竞争的关系。当然如果移远未来要去做软件就是物联网平台服务的时候将会有直接竞争，不过我相信也有很多的行业并不是移动占绝对优势的，未来的竞争风险仍有待观察，我觉得还是移远还是会有发展空间的。

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