摘要：新能源汽车是时下兴起的一种新型汽车，是汽车行业绿色环保的领头羊，随着环保型经济的深入发展，环保理念已经走向各行各业。比亚迪作为国产新能源汽车的代表之一，十分重视开发新能源汽车市场，并开展绿色营销活动，其营销策略被广泛关注。本文对比亚迪新能源汽车的营销策略进行研究，首先简要介绍比亚迪新能源汽车，然后分析其近几年的营销现状，并寻找其中存在的问题，包括消费者认知度不高，技术设施薄弱，市场开发不足，销售渠道不稳定，最后通过查询汽车行业大量的信息资料，结合消费者的喜爱与偏好，提出改进比亚迪汽车营销策略的方式，构建消费者认知度，开发混合动力新市场，实现销售渠道直通化，以此来促使比亚迪汽车在营销策略上做出创新，促进新能源汽车的市场发展。关键词：比亚迪；新能源汽车；营销策略前言随着国家对环境保护和资源节约的重视，不少企业开始意识到新能源汽车的丰富潜力，并开始在这一领域大力研发，力争在未来市场占有一席之地。面对生存环境的压力，新能源汽车产业已成为各国重视的一个环节。从战略高度看，政府制定了一系列新能源汽车发展规划，地方政府相继出台了新能源汽车产业规划、标准、税收等政策法规。中国政府以环保节能为初衷，在新能源汽车领域形成了新的技术创新机制，构建了“三纵三横”的平台研发体系。如今我国新能源汽车技术创新水平显著提升，应用推广效果大幅提升。虽然产业发展前景广阔，但我国新能源汽车产业发展存在起步晚、技术水平低、核心技术落后、营销手段落后等诸多问题。目前比亚迪主要生产混合动力汽车，纯电动汽车还没有完全成熟。其核心技术是汽车动力的开发与设计。与市场上其他新能源汽车相比，比亚迪具有绝对优势，在市场竞争中处于领先地位。另外，从使用成本来看，比亚迪F3是三厢车的设计，这更接近国人的明显优势，从出现到如今一走过十几个年头，其营销策略也备受人关注。1.比亚迪新能源汽车及其营销现状1.1比亚迪新能源汽车概况1995年比亚迪正式成立，法定代表人为王传福,它主要有三个产业：IT、汽车和新能源，现有员工近20万人，2020的年收入为1277.39亿元，新能源汽车是它发展的主要领域。2003年，比亚进入汽车制造业。2006年6月，比亚迪纯电动汽车F3E成功研发并正式投入使用，随后充电式双模电动车F3DM的上市，为中国汽车工业迈出了一大步。比亚迪还开发了纯电动汽车E620，2019年5月进入深圳，投产50辆E6，取得了良好的性能。2016年9月，比亚迪推出纯电动大巴K9。比亚迪进入汽车行业后，比亚迪积极开发具有自身绿色理念和新能源技术的新产品。2017年比亚迪分别在深圳、上海等一线城市投入使用新品牌能源汽车。2018年，比亚迪汽车获得国家重点认定，成为国内一流的新能源汽车开发企业，也是总行重要的战略储备资源。比亚迪新能源汽车主要经历四个发展阶段。第一阶段初期，比亚迪通过收购其他汽车企业正式进入新能源汽车产业。大多数汽车公司破产，或者企业有一定的新能源概念基础，从而增加企业的经营范围。在第二个发展阶段，比亚迪开发新技术并将其应用于新能源领域。根据国内外经验，比亚迪不坚持传统能源理念，如电能、核能的应用，发展新能源汽车业务。在第三阶段的扩张中，比亚迪已经在北京、上海等国内发达城市投入使用新能源汽车。居民收入水平高，物质基础相对丰富，关注自身健康问题，充分认识新时期的环境因素，直接关系到自身的切身利益。我们需要我们每个人都努力扩大新能源汽车的影响力，提高人们的认知度。第四阶段，比亚迪将继续结合国内外技术打造自主品牌。它不局限于当前形势，不断确立新的战略目标，创新产业链结构，坚持自身理念，不断前进。比亚迪大力发展绿色新能源，注重新能源的利用。成功地将太阳能和混合动力应用于企业产品。同时，比亚迪汽车也不固守现状，未来将不断发现新的绿色能源，为国家环保建设做出贡献。1.2比亚迪新能源汽车的营销现状通过不断的技术创新和产品改进，比亚迪的新能源汽车正在逐步完善和实用。在同行业中一直处于领先地位，具有重要的战略地位。它们的发展状况一直受到人们的关注。其中，绿色营销模式作为一种新的发展需求，比亚迪F3新能源汽车也取得了很大的进步，但由于新理论的存在，营销模式还不够成熟，营销策略也不够完善。生产经营中暴露出一些问题。虽然没有对企业造成实质性损害，但一直制约着企业的发展。1.2.1产品方面比亚迪注重新能源汽车产品的开发和应用。为了实现战略目标，比亚迪花费了大量的企业资源来追求产品的完美。不过，根据客户的反馈，产品质量没有大问题。但在新能源的具体投资和利用过程中，还不够成熟，没有预期的服务经验。与传统汽车相比，比亚迪在一定差距上还有很长的路要走。众所周知，消费者在选择产品时必须考虑使用产品的便利性。比亚迪混合动力汽车（HEV）和纯电动汽车（PEV）是完全不同的商业模式。他们严重依赖充电站等基础设施。只有充电站普及，消费者才能快速、平稳、方便地为混合动力汽车或混合动力汽车充电，才能打开混合动力汽车和混合动力汽车市场。目前，我国混合动力电动汽车和纯电动汽车充电站设施不完善，已成为制约比亚迪混合动力电动汽车和纯电动汽车发展的主要因素之一。比亚迪F3DM混合动力电动汽车充电桩建设尚未得到广泛推广，这已成为制约这两款车销售的不可逾越的障碍。目前，深圳、上海等地仅有少数灌注桩投入试运营。2010年以来，比亚迪电动汽车研究院、上海物流部、汽车销售公司、汽车工业办公室等单位合作，在上海比亚迪研发中心建设了一座电动汽车充电站，并通过测试，随后投放市场。比亚迪新能源汽车市场逐步推进。1.2.2价格方面目前，比亚迪F3新能源2019款DM低碳版价格为16.98万元，2008款DM双模电动车定价为14.98万元，价格相对来说比较高，比起比亚迪其他普通汽车的价格要高出一到两倍，根据2019年中国中部93汽油的现行市场价格。对于普通消费者来说，他们的社会责任感远远没有达到因为环境问题而牺牲个人利益的程度。相反，消费者认为环境问题是全社会的问题，不会因为环境问题给消费者带来的压力而牺牲自己的利益。环境方面，以自身利益为代价自主选择的成本远高于传统的新能源环保车。因此，比亚迪F3DM的价格对于普通消费者来说也是一个挑战。目前整个DM系统的成本为5万元。随着比亚迪混合动力汽车产量的增加，DM系统后期成本将降至3万元。E6纯电动汽车使用的72千瓦时铁电电池，可能占到整车重量和成本的一半。虽然比亚迪一直以低价“比亚迪路”而闻名，但现阶段，比亚迪仍未能有效降低F3DM和E6的成本，成为比亚迪新能源汽车发展的障碍。比亚迪新能源汽车采用相对统一的定价原则。一方面借鉴国外新能源汽车定价方法，与国内市场进行比较；另一方面，根据汽车生产成本和汽车研发资金投入，制定了一套普遍接受的价格策略，由于企业在新能源开发领域投入过多，产品价格仍然偏高。只有收入水平较高的人才有购买的念头，这对汽车的销售指标影响很大。1.2.3渠道方面渠道方面，比亚迪新能源汽车主要采取自产自销的策略。一方面可以降低销售成本，降低中间商带来的利润率；另一方面可以维护自己的品牌形象，扩大产品的市场影响力，占据更大的市场份额。由于缺乏销售渠道，增加了企业的库存压力，间接增加了企业的生产成本，不利于企业的发展。自2008年底比亚迪F3DM上市以来，由于种种原因，目前只向政府机构、银行等集团客户销售。比亚迪直到2017年才开始向个人消费者销售，作为新兴事物，新能源汽车的出现给消费者带来了一定的认可和肯定问题。由于新能源汽车价格相对较高，充电设施不完善，消费者对新能源汽车技术的信任度还不完全，消费者对新能源汽车的接受度可能会比较保守；此外，比亚迪的新能源汽车可能会更保守。对于比亚迪而言，向个人消费者开始销售的过程也存在一定的市场不确定性。比亚迪在传统汽车销售市场所做的努力和工作，在新能源汽车的销售上可能无法复制。因此，比亚迪的新能源汽车销售市场仍存在一定的不确定性。1.2.4促销方面比如比亚迪的汽车促销，只能从新产品的促销方面来吸引客户的注意力，比如新能源产品，未来可以用来吸引客户的注意力，但是对于多年购车的人来说，他们不会太注重促销手段，否则他们多年来不会太重视促销手段。目前，在国内新能源汽车中，只有比亚迪F3DM混合动力电动汽车开始向社会销售。主要销售对象仅限于政府部门、中国建设银行等集团的主要客户，以及公用事业或出租车。然而，汽车企业的销售量非常有限。2019年，集团客户总销量不足2000台。F3DM实际销量远低于2017年3000-4000辆的目标，投资评级下调为“抑制”。此外，当地政府也没有具体的补贴措施。在此背景下，比亚迪在促销方面并没有取得太大的进步。2.比亚迪新能源汽车营销中存在的问题2.1消费者认知度不高与传统汽车相比，新能源汽车是一个新生事物。没有成功的例子可供消费者参考和示范。因此，消费者对该产品有一定的疑虑。产品的安全性能和使用效果能否满足自身要求，目前仍处于观望态度。例如，在杭州这样一个相对发达的城市，新能源的态度由来已久，但是源车的消费群体极为有限，这极大地制约了新能源汽车的推广。在比亚迪新能源汽车营销过程中，营销策略是否科学对整车销售有一定影响。目前，比亚迪能源汽车在整个新能源汽车市场的份额并不高。主要原因是公司的价格太高。中高端新能源汽车价格已达20-30万。这个价格远高于传统汽车产品。新能源汽车的价格是普通燃油汽车的2至3倍。现在这个价格让很多消费者很难接受。比亚迪的新能源汽车不足以满足年轻消费者的需求。目前，在整个营销中，“酒香不怕深巷”是对行业发展的真实写照。目前，比亚迪存在新能源汽车宣传力度不够的问题。与传统燃料汽车相比，新能源汽车具有很大的优势。然而，由于比亚迪的宣传力度不够，许多消费者对其生产的新能源汽车不太重视。因此，在未来新能源汽车的营销过程中，如何更好地加强新能源汽车的宣传是比亚迪需要关注的主要问题。2.2技术设施薄弱，市场开发不足新能源汽车的重要组成部分是动力源。从实际情况看，车辆供电存在很大问题。不再有充电桩来维持车辆的长途行驶。根据《中国科学报》报道的数据，2017年杭州市建成充电站3000座，快速充电站约1000座。但是，在效率方面，它无法与现有加油站相比。此外，许多地区还没有制定相关的解决办法。目前，杭州尚未有效推广新能源汽车充电桩。因此，这些问题极大地限制了新能源汽车的推广。如今，杭州尚未完成充电站的统一建设。由于不同车型的差异，充电桩对于不同的车辆有一定的兼容性问题，不能适应所有车辆，从长远来看，势必影响汽车在消费者心目中的地位。配套设施薄弱将影响比亚迪的市场定位。新能源汽车作为未来汽车产业的主要发展方向，具有巨大的发展潜力。如何更好地实现新能源汽车的普及，需要加强市场定位。目前，比亚迪的新能源汽车市场定位主要是中高端车。对于低端车定位不够准确，无法实现市场细分。这在客观上影响了比亚迪的整体市场份额。因此，我们需要不断提高比亚迪汽车在未来市场上的销售业绩，以更好地推动比亚迪汽车在市场上的地位。其次，比亚迪新能源汽车的设计和性能有待提高。目前，世界上很多高端汽车品牌，如宝马、奥迪、奔驰等都在开发新能源汽车。具有较强的研发实力，在产品性能、外观设计、安全性等方面都有良好的表现。相比之下，比亚迪新能源汽车在整体产品上的竞争力并不强。因此，如何充分发挥比亚迪在新能源领域的创新能力，不断打造自己的新能源汽车品牌，不断引领整个品牌的竞争力，是未来在激烈的市场竞争中赢得主动权的关键。2.3销售渠道不稳定目前，比亚迪主要投资于国内一线城市，如北京、广州等。而且，在环保车、邮政车等公车上更为频繁。私家车销售没有固定渠道。其企业在企业门店采取直销，也是为了增加企业利润中国汽车市场主要面向普通百姓，数量多，购买概率相对较高。如果继续采用以前的销售模式，就不能满足企业的销售需求。比亚迪需要拓展销售渠道。目前，比亚迪在乘用车领域具有良好的影响力和市场份额，但在私家车营销方面仍有很大提升空间。比如在传统的4S渠道销售中，比亚迪的汽车销售情况就不是很乐观。如何进一步拓展营销渠道，是比亚迪未来提高营销水平的主要方向。市场推广力度加大。3.提高比亚迪新能源汽车营销策略的建议3.1通过宣传促销构建消费者认知度比亚迪坚信绿色营销理念，大力发展新能源汽车的实际效益，注重环保，积极开展绿色公益活动，提升企业在公众中的形象。在创建绿色品牌的过程中，核心要素之一是员工的基本素质。因此，企业需要加强员工绿色营销意识的培养，从根本上改善绿色营销的整体形象，并从语言和行为方面入手，努力营造热爱自然、保护自然的工作环境。由于新能源汽车发展时间较短，人们对其缺乏广泛的了解。为了提高新能源汽车知识的普及，增加广大消费者的理解和信任，在新能源汽车销售过程中，要采取一些行之有效的销售策略，摒弃过去的营销方式，正确引导消费观念，并学习运用新兴新兴媒体的帮助，包括：网络媒体，可以将新能源汽车作为重点计划加入现有成熟的电子商务销售平台，并在电子商务平台上发布新能源汽车的具体车型、价格和基本特点。此外，我们还可以建立合理的在线客户服务，及时解决客户的问题，提供优质的服务。自媒体，通常是微信的官方账号，向汽车行业的自媒体人寻求宣传。对于最终用户，可采取以下方式：（1）服务推广、应急处理方案和车辆置换服务体系。（2）对于新能源汽车产品，可以采用租车的方式。与用户相比，它可以解决日常的步履问题，不需要自己保养汽车。（3）在公关方面，比亚迪新能源汽车作为绿色产品，可以减少环境污染。（4）比亚迪每年都在世界环境日举办“绿色出行，比亚迪首选”的游行活动。它不仅倡导积极参与环保，还大力推广比亚迪的新能源汽车品牌。（5）举办“比亚迪爱家”公益活动。比亚迪销售的每一辆新能源汽车都会向偏远地区的孩子捐赠物资，帮助偏远山区的孩子解决基本的学习问题。另外，在定价方面，要系统估计客户的一般价格需求，从客户的角度，了解他们的消费能力，从而形成价格优势。在过去，汽车和动力电池一起销售是很常见的，这实际上保持了价格的同步。目前，为了降低消费者的消费成本，自行车的销售模式主要是汽车和电池分开销售。这样一来，汽车电池不仅可以作为汽车销售的主阵地，还可以用于租赁，在一定程度上降低了成本，在价格上具有比较优势。3.2开发混合动力新市场根据2018-2020年新能源汽车产业汽车销量，统计调查显示，2020年混合动力汽车产销分别比2018年增长1.87倍和1.81倍（根据比亚迪官网2020年统计数据），到2020年，混合动力汽车将占据中国市场的大部分。这主要是因为纯电动汽车的技术还不够成熟，而混合动力电动汽车性能良好，普遍受到人们的青睐。可以预见，未来十年，混合动力汽车仍将是市场的主流。因此，在当前的市场环境下，比亚迪需要把握时代的发展方向，着力于混合动力市场的投资。不能只看眼前利益，而要立足长远发展，追求企业的长远发展。针对比亚迪新能源汽车技术不足的问题，中国政府部门可以给予支持和帮助，加大鼓励力度，加大技术支持力度。在动力电池系统技术方面，需要开展锂离子动力电池寿命模型及模型影响参数研究，电池组模式特征研究，电池组的温度场分析与控制方法，以及电池组的优化与快速充电方法。在提高技术水平的基础上，调动社会资源，鼓励社会资本投资。在地铁口、火车站等人口相对集中的地方开始设立收费站。同时，还建立了类似于加油站的充电站，以确保新能源汽车的可行性和实用性。同时，根据当前电力系统和电力系统的要求，对电池生产系统进行设计和升级。3.3拓展汽车的营销渠道比亚迪新能源市场尚未形成一定规模。要拓展营销渠道，关注销售部门提供的实时信息，它不仅吸引经销商回扣，还依靠做做慈善、广告等支持来吸引经销商。定期对从事汽车售后服务的人员进行合理培训，为客户提供良好的售后体验。比亚迪应加强与各类汽车和专业媒体的合作，建立销售平台，及时有效地发布新能源汽车相关的重要信息，包括技术进步、产品更新等性能，突破消费者的后顾之忧。此外，还需要与客户保持良好的联系。消费者可以在销售平台上订购自己喜欢的车型配置，实现直销。其次，要加强租赁业务的引进。在国外，这种模式是汽车销售的主要方式。使用这种方法特别好，特别是在新能源汽车消费领域，融资租赁既能有效促进企业资金流动，又能减轻消费者的资金压力。此外，融资租赁可以有效打通汽车后端产业链，实现银行、厂商、消费者、保险企业、维修厂商等主题的对接，提升企业的市场竞争力。结论市场化已成为时代发展的趋势和必然要求,作为“衣、食、住、行”中