错误应对

1、“面料的质量挺好的呀，怎么会不好呢？”

（这种说法过于机械、简单，而且直接对顾客的观点给予了否定，对顾客来说没有任何说服力，很难消除顾客的异议）

2、“面料哪里不好啊？”

（这种说法表面看似在询问顾客对面料不满的原因，实际上暗含着一种对顾客的不满和质问，很容易引起顾客的不满）

3、“那咱们再看看别的面料的吧。请问您想要什么面料的？”

（这是一种消极应对方式，还没有对顾客的异议做出任何解释就转而推荐其他的，很难取得销售的成功）

4、“我们卖了这么久，从没有顾客说过这款衣服面料不好，您是第―个。”

（这种说法有指责顾客过于挑剔的嫌疑，很容易引发顾客的不满，导致销售的失败）

当顾客在衣服的面料方面提出异议或质疑时，服装销售人员首先应该对顾客的想法表示理解和认同，然后从专业角度向顾客解释服装面料的特点、优点和功能，以及它能给顾客带来的好处和利益。假如面料质量确实不是很理想，那么服装销售人员应该向顾客介绍衣服其他方面的优点，以转移顾客的注意力。

需要注意的是，在解释和介绍过程中，服装销售人员一定要表现得自信、专业、真诚、坦然、不急不躁，这样往往能在很大程度上增强顾客对衣服的信心，提升顾客的购买欲望。切忌缺乏信心、语无伦次，回答没有底气，否则会进一步加深顾客对服装面料的质疑。

正确应对1

顾客：“这件衣服的款式、颜色还不错，不过面料的质量好像不太好。”

服装销售人员：“面料不太好？这个问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到顾客这么说过，您可以说说您为什么这么说吗？”

（询问顾客对面料不满的具体原因）

顾客：“……”

服装销售人员：“姐，其实这款衣服的面料是棉麻的，这种面料的特点是……穿这种面料的衣服您会觉得……”

（向顾客介绍面料的特点，以及这种面料能带给顾客哪些好处）

正确应对2

顾客：“这件衣服的款式、颜色还不错，不过面料的质量好像不太好。”

服装销售人员：“嗯，您说的很对，这件衣服的面料表面上看起来确实不怎么好。可实际上并不是这么回事。因为这种面料的独特之处是……所以您在保养和穿着时最好……”

（先对顾客的观点表示认同，然后再向顾客介绍面料的优点和卖点）

正确应对3

顾客：“这件衣服的款式、颜色还不错，不过面料的质量好像不太好。”

服装销售人员：“嗯，您说的很对，这种面料看起来确实不太出众。不过这款衣服的款式和颜色可是今年最流行的，而且和您的年龄、肤色、身材特别配，您穿上它既能凸显您的曲线美，又能衬托出您的高雅气质。您买不买没关系，可以试穿一下看看效果。那边有试衣间，来，您请我来。”

（向顾客介绍衣服其他方面的优点，以转移顾客的注意力，并引导顾客试穿）

顾客：“（试穿以后）嗯，看起来效果还不错。”

服装销售人员：“嗯，而且这款衣服现在正在做新品促销活动，价格可以给您做到7折，很划算的。”

（进一步用价格优势促使顾客做出购买决定）