——乔·吉拉德

稿件提供 | 李鑫雨

编辑排版 | Eurus

销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现，以上这些都是作为销售应该具有的销售力。

销售力，是每个公司都会强调的，也是每个销售人员都希望拥有的。它是附着在销售人员身上的综合能力模型，包括销售技巧、性格特质、学习能力等等。

湛庐阅读携手张坚老师打造的《专业销售技巧10讲》课程，就是为塑造销售人员的卓越销售力准备的。

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张坚老师，是一个有着20多年成熟经验的销售前辈，也是名副其实的业界老兵。他曾在惠普公司工作12年，并成为了政府事业部的总经理；也曾作为思科中国区的副总裁，肩扛每年完成两亿美金销售额的重任。

现在，张坚老师把在惠普公司磨练到的专业销售技巧，结合他二十多年在竞技场上拼搏的经验，帮助你全面提升自己的能力模型。

其中最基本的能力模型，就是我们经常说的销售的三块基石——ASK模型。A指的是态度-Attitude，S指的是技能-Skill，K指的是知识-Knowledge。

A-态度

我们经常说，态度决定一切。就销售而言，态度可以用三个关键词概括：利他之心、同理心和无限游戏思维。

1.利他之心

我们看到所有优秀的大客户销售，特别是做得时间长、业绩一直领先、能长期能取得客户信任的销售，他们往往都具有利他之心。

什么是利他之心呢？

指的是当你在处理利益关系的时候，不但要想自己，还要想他人，不但要想现在，还要想将来。也就是说，当你要采取某项行动时，一方面能满足自己的需要，一方面又帮助了别人。在某些极端情况下，可能还需要不惜放弃自己的需要来满足别人的愿望。

利己的人，往往为了完成任务会催促客户赶紧下单，希望客户帮他忙完成这个月或者这个季度的任务，或者希望代理商帮忙囤货。当销售以这种心态出现的时候，结果不一定会理想。

但如果我们做销售是为了为客户创造价值，是为了帮助客户成功，那么更多的时候，你就会为客户着想，会问他们有什么问题，他们需要什么帮助。

2.同理心

在态度方面，同理心也非常重要。真正优秀的销售所需要的不是狼性，也不是佛性，而是人性。而同理心是考验你是否能从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，这需要你具备将心比心的能力。

要做到同理心，有六个原则一定要记住，这六个原则是：

第一，你怎么对待别人，别人就怎么对待你。你愿意帮助客户，客户也帮助你。你对客户重视，客户也会重视你。

第二，将心比心，才会被人理解，要学会站在客户立场上想问题。想让他人理解你，就要首先理解他人。

第三，别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会用别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。

第四，只能修正自己，不能修正别人。想成功地和他人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。

第五，真诚坦白的人，才是值得信任的人。也就说你若什么都藏着掖着，是不能得到别人信任的。

第六，真情流露的人，才能得到真情回报。也就是我们经常说的，虚情假意，是可以看出来的。

3.无限游戏思维和有限游戏思维

关于态度，还有一点，那就是你是有限的游戏思维？还是无限的游戏思维？这也非常重要。

有限游戏，看重赢某一个单、某一个项目，是单点的、短期的价值。但是，如果你着眼于无限游戏思维，你会看得更远，会做得更长久。

这也体现在做大客户销售时，你是猎人心态？还是农夫心态？

这里我也解释一下，这个说起来比较容易，但做起来是很难的，因为首先你要活着，在很多情况下你要先打猎，再耕种。所以说，农夫和猎人这两个心态都得有。

S-技能

做大客户确实需要专业技能。总的来说，我们可以把“技能”归结为3类：一类是技巧，一类是流程，一类是策略。

“技巧”中主要包括：演讲技巧、寻问技巧、倾听技巧、谈判技巧等等；

“流程”中主要包括：销售管理、销售预测、个案管理、客户管理等等；

“策略”中主要包括：机会管理、高层营销、客户政治、顾问式销售等等。

掌握这些技巧可以的提高你的工作效率，改善你的客户关系。

以“技巧”为例，《专业销售技巧10讲》课程中有一套经典有效的成交三步曲，包括如何匹配客户需求、如何满足客户需求、如何克服用户顾虑。也会有一些实用的技巧，比如，标准的客户拜访流程、FABE模型。掌握了这些技巧，你就能掌握说服客户的秘诀，快速拿单。

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K-知识

做销售一定要做好知识管理，在知识方面可以分为两大类：内部知识和外部知识。

内部知识主要是指：公司知识，运营知识，产品知识，技术知识，服务知识等等。

外部知识主要是指：市场知识，行业知识，客户知识，竞争知识。

比如企业知识，就是你要会介绍你自己的企业，会讲企业故事，企业从哪里来？要到哪里去？要怎么样去？你接触的客户层次越高，他越要听你企业的故事。把企业的这些故事讲好了，客户对你印象就会非常深刻。

态度是让你选择做对的事，技能是帮助你把事情做对、做好，知识是你用来完成任务的工具和力量。

如果你是一名销售，请牢记这个模型，随时审视自己的态度、技能、知识是不是在动态地成长；如果你是一名销售管理者，更要用这个模型来审视你选择和招聘的销售人员，是不是能够匹配你的需求，而不只是以过往的业绩和经验来考察。

End

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原标题：《为什么成功的销售，最看重的不是产品推销？》

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