客户是一家酒厂，生产地方小品牌白酒，年销售额2000万元，为补充流动资金申请贷款200万元，拿老板的房屋抵押。现场调查发现，企业并没有生产，老板介绍说现在这样的季节并不是生产旺季，存货足够下半年销售，现在需要采购原料，为秋天生产做好准备。在仓库看走了一圈，果然堆积如山的各种规格白酒，还有酒罐里没有罐装的原浆，存货大约有八九百万元。不由得感慨，这么多酒，得卖到猴年马月呀？

如果说会计是商业的语言，那么，借一步说话，白酒是男人的语言好像并不为过，一部分爱酒男士的语言。

早在17世纪，爱尔兰人以蒸馏酒征服了俄罗斯人的胃，20世纪的德国，依靠马铃薯酿造出的烈酒在非洲赚得盆满钵满，白酒，让全世界的人们获得陶醉感和能量。白酒行业利润率高，这是给人的初步印象，不信？

你看看每到一个城市，最舍得花大价钱做广告的，除了房地产，不是白酒还能有谁？

白酒行业毛利率对比

其中，贵州茅台的毛利率超过了91%，天哪，这不是打劫吗？于是，白酒行业给我们一个印象，再贵的酒都是品牌加包装，原料占成本甚至可以忽略不计，不就是卖水嘛，怎么说得那么高尚？

本文首发于知乎专栏《实战信贷经验分享》，作者米斯特汤，转载请注明出处。

中国白酒经久不衰，全国每年近万亿的销售规模，使得白酒产为成为国民经济的重要支柱，中国白酒行业一共19家上市公司，2016年全国白酒销售额约6000亿元，这19家上市公司差不多卖了一千亿，也就是说，头部公司的销售占比不过20%多，剩下的超过70%的小企业大多是年销售额不超过一亿元的地方酒企，不，大多数跟我们贷款申请人一样，是年销售不超过3000万元的小酒厂。

有调查资料显示，白酒的主要消费者是45岁以上，他们消费的白酒占所有年龄阶段的66%。如今的年轻人越来越不爱喝白酒了，他们不像父辈那样，把喝酒当作享受生活的最高境界，而是年轻的男孩子更喜欢喝饮料，或啤酒。

说到白酒，不能回避的话题是“茅五剑”在统领江湖，2000年后，全国化成功的新酒类新品牌有水井坊、舍得、国窖1573、洋河蓝色经典，这四个品牌各有特色，但是要想撼动“茅五剑”的江湖地位还是痴心妄想。不过，事情不可绝对，一切皆有可能，就有人要尝试，而且取得了巨大的成功，他就是江小白的创始人，陶石泉。

在白酒行业大局已定的环境之下，你执意要做一个白酒新品牌，无疑是太冒险了。陶石泉的逻辑是，年轻人不喜欢白酒，只是不喜欢重口味，他要选择的是一群酒瘾的非重度用户，微醺，不上瘾，也不贪杯，在这套逻辑之下，江小白被人诟病的淡如水也就很好理解了。这样，降低了非重度饮酒的门槛，而面对这群年轻的客户，他们的选择是互动，网络推广，2017年卖到了7亿元，让人眼前一亮的是：白酒还可以这样？白酒也可以卖给年轻人？

2012年，踩着限制三公消费的政策节点，江小白从“茅五剑”占绝对优势的白酒市场撕开一个口子，卖到20亿，七零后陶石泉在重庆创办了江小白，这是一个格格不入的白酒新品牌，公务需求大幅紧缩给传统酒企带来了巨大的打击，然而，惯性使然之下，白酒巨头们仍然在花重金打广告，江小白却借着社交媒体的红利，成为不少年轻消费者耳熟能详的名字。

行业竞争，既有规律，也有例外，江小白的广告触动了年轻人的灵魂，开创了酒类营销的新篇章：青春不巧，喝杯小酒。

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