原标题：AI时代，最吃香的是“雪花型”人才

前不久，2023年猎头行业峰会在上海举办。里面有一场演讲很有意思，来自脉脉的创始人兼CEO林凡。今年2月份，脉脉正式成立了全新的业务品牌“脉脉高聘”，面向中高端人才提供猎头招聘服务。

为什么脉脉要进军猎头行业了呢？在这次峰会上，林凡解释说，未来，AI带来的工作效率差距将大到无法估量，企业的人才标准将进一步提升。AI时代的职场，是中高端人才的竞技场。而中高端的人才往往不会主动求职，得靠猎头挖，因此猎头行业在未来前景很大。

他还提出了一个很有意思的人才模型，咱们可以叫它“雪花模型”。早前，市场上流行“T形人才”，讲究一个专长特别强；后来，又开始流行“π形人才”，要求至少要拥有两种专业技能。AI时代，人才得是雪花形的，能在AI的帮助下掌握多个领域的技能，可以做复杂决策，甚至每个人都要做现在CEO做的事。

猎头行业并不是一个容易出大公司的行业。据统计，国内猎头企业有六万多家，其中超过90%都是中小微企业，年收入在2000万元以下，团队人数不到100，很多只有三五个人。这是因为，猎头行业的性质很特殊，客户的拓展往往靠人脉，难以规模化。但是，最近我发现，有一个猎头公司，成立仅仅5年，营收就达到了5亿元，团队人数超过700人。这家企业，叫做CGL，中文名叫上海德筑企业管理有限公司。

他们是怎么做到的？最近，我在商业评论杂志上看到一篇对CGL的分析。

首先，传统猎头公司做不大，首要原因就是很难获客。刚我们提到，猎头的生意，特别讲究人脉。而一旦客户跟一个猎头公司建立了合作关系，就很少切换。那CGL作为一家名不见经传的新公司，如何找到自己的客户呢？

首先，是找到一个蓝海客群。CGL锁定的，是正在高速发展的创新创业型企业。它们刚刚在市场上崭露头角，缺人才，也还没有被猎头公司盯上。锚定这批公司后，怎么能让这些公司信任自己，愿意把招聘的工作交给自己呢？要知道，这批创新企业的创始人往往才三十多岁，管理经验并不是很丰富，对人才的认知还不稳定。而且，这些企业刚成立不久，正是缺钱的时候，也不会轻易拿出大笔的猎头费。

CGL的这一步动作很巧妙。它并没有在客户本身下功夫，而是注意到，这批创始人特别听一类人的话，那就是投资人。投资人对企业的发展是有指导权的，而且投资人很清楚，创始团队最需要的就是搭班子。他们投的钱里，可能本来就有招聘人才方面的预算。

于是，CGL决定，先取得投资人的信任，再让投资人去说服企业。他们跟投资人建立了合作伙伴关系，帮助投资人，给旗下的创业公司做组织诊断，提人才建议，做培训，等等。这么一来，投资人就会倾向推荐旗下的公司使用CGL的猎头服务。

后来，CGL沿着相同的思考逻辑，找到了另一个重点客群，那就是转型期的企业。比如需要做数字化转型，品牌出海，或者IPO上市的企业。这批企业普遍急需补充人才。

那这些企业容易受谁影响呢？CGL的创始人发现，这群老总很多都会去参加各种私董会，上领导力课程。那么，私董会领教、领导力教练，就对他们有影响力。于是，CGL开始寻求和教练领教们的合作。跟这些教练一起，共同为企业家提供组织咨询服务。

有了客户，怎么能让团队相互协作，发挥1+1大于2的效果呢？一直以来，猎头公司都是按人头结算，谁的候选人入职，谁拿提成。这就导致团队之间都捂着自己手里的资源。甚至有时候，一个团队得知另一个团队已经进入这个领域了，就索性不碰这个行业的客户，免得起冲突。

怎么打破内部的协作壁垒？CGL做了一套利益分配机制，叫做“1126”。1126指的是四个分配比例，10%、10%、20%、60%，它们分别对应一个猎头项目的四个环节，分别是签订客户合同、签订具体岗位合同、客户对接、项目交付。不同的流程对应不同的分成比例，做了哪个环节的事，就拿相应的分成。

这套分配机制有点像链家，链家的房子一旦成交，不仅是跟客户对接的经纪人有分成，中间带看过房的、送过房子钥匙的、做过房源维护的，都能拿到分成。

过去我曾经听过一个说法，猎头行业，有流程化的一面，也有江湖的一面。从这句话里，我们也能读出一种解决问题的思路。江湖的一面，说的是搞定正确的人。流程的一面，说的是制定正确的规则。返回搜狐，查看更多

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