初识敏姐是在抖音、小红书等社交平台上，她作为医药销售培训界的「网红」，通过短视频分享医疗销售干货和技巧，全网作品阅读量超千万，收获了一票医药销售从业者的「铁杆粉丝」。

从医务人员转行医药销售，从医药小白到TOP SALES，从500强员工到医疗服务公司创始人，每一次角色的转变，都代表着张敏对于职业的全新思考。

本期嘉宾：

医脉同道：您当时是怎么进入医药销售这个行业的？

张敏：我从医学院毕业后，进入一家知名的眼科医院从事医护工作。但朝九晚五地工作一段时间后，我突然对一眼看到头的工作感到恐慌。医院工作固然稳定，但稳定的同时也给自己的思想和行为画了个圈。也许是出于我好动不好静的天性，同时自己也希望能在一个接触面更广、成长空间更大、自己主观能动性也能更好发挥的领域去发展。

正如曾经流行的一句话那样「世界这么大，我想去看看」，就这样，我从医院离职后就进入一家世界500强制药企业，并从销售部一个销售代表做起，开启了我的医药销售人生。那时，同事们对我的决定都很不理解，不管是从社会地位还是稳定性上，他们都觉得医院的工作更适合我们女孩子、也更体面。但是我当时铁了心要出去闯一闯，便不顾所有人的反对转了行。

医脉同道：从医药小白到TOP SALES，您中间经历了怎样一段过程？

张敏：俗话说「万事开头难」。刚进公司的第一个月，每天都在和原来的自己做斗争。我不是一个外向的人，用现在的话来说有点「社恐」。去医院拜访，在科室门口晃荡几个小时，就是不敢抬手敲门。参加完公司的培训后，终于开始有点底气走进医生办公室交谈了，但是由于当时缺乏经验和沟通技巧，虽然也有老业务员给予指导，但在拜访中被拒绝、被做冷板凳的情况可谓是家常便饭。说实话，那时虽然我不服输，但挫折感还是蛮大的。

幸好，我遇到了一个很有工作经验的领导，他让我每天拜访完就在本子上进行复盘总结，然后再拿去给他看。这位领导就一边帮我分析，一边给我提改进的建议，同时还介绍了自己一些资源给我。就这样，我一边加强对产品知识的学习、一边坚持复盘的习惯培养，同时调动自己每天都饱含激情的走进医院，到第3个月业绩就有了明显起色，到第6个月的时候我就拿到了公司大区的销售冠军。也许，这一段的成长经历是我医药销售的职业生涯中最有价值的一部分。

医脉同道：您觉得自己能够做到TOP SALES，有哪些重要因素？

张敏：能够做到TOPSALES的因素有很多，这里我就从内在的层面来谈三点个人的体会。

首先，要坚持，能做到对于一件事的坚持。医药销售的离职率很高，很多人入职第一个月觉得太苦或者面子放不下，很容易就放弃。我刚入行的时候住在上海郊区，每天5点多就要起床，坐2个小时的车去医院早访。晚上夜访结束，基本上要十一二点才能到家。这样的日子虽然很累，但是一旦能够坚持下来一定会有收获。

其次，要倾听，在交流中要善于倾听对方。很多人觉得医药销售适合外向的人，因为他们的「自来熟」能打破交流的尴尬，但其实真正的销售高手反而是内心沉稳的人，性格活泼的人话多热情，却也难免会让人觉得是夸夸其谈。在于医院部门人员及医生交流时不要急于输出观点，一定从学会倾听开始，从他们那儿会传达出很多重要的信息，这一点非常重要。

最后，要学习，养成长期学习的习惯。从业务层面讲，医药产品的迭代以及知识更新很快，我们只有通过不断的学习才能持续提高专业水平和推广效果；从沟通层面讲，我们的客户如医院的院长、科长和医生都属于高学历的知识阶层，我们只有通过不断地学习才能提高交流的品质，赢得对方的信任和尊重。

当然，一个合格的医疗销售人员所要面对的外部挑战和内心磨砺是一个复杂和复合的成长过程，在态度端正的基础上，方法得当则“事半功倍”，方法失当则“事倍功半”。这也是我现在通过创办九迪教育和医药销售课程等来专业地为医疗销售人员提供成长服务的初衷。

医脉同道：女性从事医药行业销售，会面临哪些优势和劣势？

张敏：优势方面，女性一般心思细腻，比较有亲和力，更容易获得客户的信任和好感。在客情关系管理方面，更善于维护关系。劣势上，多数在于家庭和生育会制约女性的职场发展，必须要协调和安排好，这也许是很多医疗销售行业的女性从业者往往会晚婚晚育的一个原因吧。另外，女性医药销售很难像男性销售那样经常出去应酬，很多场合也不便出席。

医脉同道：您觉得对于医药销售者，最重要的能力是什么？

张敏：我认为是平等销售的能力。医疗销售的培训中经常强调一点：医药销售和医生是互相帮助的关系。很多医药销售在和医生接触的过程中，总会不自觉地将自己的姿态放得很低，但医生真正想从你这里获得的是专业上的价值，而不是一味的讨好和灰色利益输送。

比如，高年资医生希望自己专业价值能最大化的推广，我们可以注意多为其提供行业学术交流和讲座的授课机会；中年骨干精力旺盛，我们就可考虑多为其提供高级别课题参与和会诊的机会；年轻医生希望多积累实践经验，我们就设法多为其提供临床实践和专业发展方面的信息，多创造与行业专家交流的机会等等，当然这需要我们销售人员和医药供应组织共同努力来完成。总之，我希望医药销售要懂得整合自己和组织的资源，懂得资源的合理利用，将自己的专业价值发挥到最大。

医脉同道：您分别从事过医药和医疗器械，这两个行业的销售有什么区别吗？

张敏：这二者的工作属性是一样的，都是产品销售。两者的差别方面我就主要介绍两点：

一是，行业内对这两者销售行为完成的界定上是有差别的。一个药品销售行为的完成，正常是从医院提出采购需求开始，供应商组织产品发货，到医院对所采购的药品验收入库为止结束；对医疗器械产品来讲有相当比例的高值耗材类产品，把出厂的产品当作“半产品”来看待，需要等到销售人员协助医生将产品用到患者身上后，才视为产品销售完成，如骨科用于植入的钢板等。

二是，新医改后，公立医院的药品采购流程大多是: 医药药品生产厂家——专业物流配送商——医院等使用单位；医疗器械产品的销售流程是：医药器械厂家——经销商（专业物流配送商）——医院等使用单位。若作为医疗器械厂家的销售人员，还要负责和经销商打交道，这就需要有很强的招商能力。

从行业发展上来看，目前我国医药市场仍都是处于快速成长期，销售工作既任重道远，又大有可为。

医脉同道：您怎么看待现在医药销售35岁年龄门槛这件事？

张敏：虽然有些人说做市场、做销售需要激情和冲劲，年龄偏大会缺乏锐气。但我一直认为对于医药销售而言，也不尽然，年轻的灵动和成熟的固化要辩证地来看，关键是思想和行为上的与时俱进。

我在招聘医药代表时，如果求职者是35岁以上的「外行」，我会给他一个试用的机会，因为年龄稍大药业可能意味着阅历丰富、资源丰富以及心态的稳定，这种成熟型复合型的人才在和医生交流的时候，会产生更多不一样的话题和效果。但是，如果求职者一直做医药代表，过了35岁还是处在基础岗，我会比较慎重录用这个人，因为大部分情况下这样的人要么工作方法有问题，要么性格比较佛系，也就很难在医药销售上发挥更大价值。

医脉同道：你如何看待在目前的行业政策下，医疗销售未来的职业发展？对于他们有什么样的建议吗？

张敏：随着各项医疗改革新政的实行，未来医药行业整体都会朝着越来越规范化的方向发展。医药代表备案制的推行对专业销售人员的素质提出了更高的要求。医药集采的推行客观上也会压缩医药销售队伍。在这一时代背景下，我认为，对于大部分医药销售人员，最重要的还是提高职业素养、练好基本功，一些医药销售人员自身领域的基本知识都掌握不好，不了解竞品、不清楚药品指南，不读相关医药文献，面对行业的转变必然会无所适从。对医疗销售人员未来的职业发展，我有三点看法：

一是，成为行业精英。医药销售队伍会因新医改而缩减，但医药销售岗位是不会消失的。医药销售人员是医药产品提供者与产品使用者(临床医生）之间的桥梁，不论是药品还是医疗器械都需要销售人员及时从一线收集和反馈信息，这也是国家对医药产品全周期管理的要求。有执着信念的医药销售人员可用更高的标准来要求自己，不断创造佳绩，努力成为医药行业销售的精英；

二是，积极寻找新赛道。当前我国除医院场景外的其他大健康领域，如养生保健、康养结合、健美医美等项目正蓬勃发展，对有医疗销售背景的人员来讲，尤其受欢迎，只要是英雄总会有用武之地；

三是，勇于突破开拓新领域。医药销售人员的素质在社会整体中是比较高的，即使离开了这个行业，也可以在商业医疗保险、医生IP经纪人、医疗养生旅游等行业中大有作为的。