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学员提问二

学员提问：

冰大，最近给客户报价后进行跟进，遇到了些难题。

客户回复说她比较了至少20份的报价单，然后列明了每款产品的数量（每款数量基本就是MOQ）和对应的目标价，让我们确认是否可以接受。

经过分析后，按照目前市场的材料价格，她的目标价 基本是实现不了的，也就是说 连成本价都达不到。

由于产品相对简单，不存在材料替换会导致产品价格差异太大的情况下，应该如何应对呢？

我的看法：

如果认真分析过客户的价格，跟公司情况差别实在太大，甚至成本价都做不到......

那就直接跟客户说清楚情况， 果断放弃，没有必要浪费彼此时间。

要知道，同样的东西，不同的公司做出来，都是有差异的，哪怕参数一致，哪怕图片一致，真正落地到产品上，终究还是不同的。

如果客户可以接受同行的低价，也能够确认对方的样品，那这种情况下，哪怕你品质更好，也是没有说服力的。

因为 他可以接受低品质，这就决定了一切。

03

学员提问三

学员提问：

老师，有个问题，假如客户给出目标价，然后说没有样品，我让他拿我们的样品测试质量他也不要。

就说其他供应商的价格比我们便宜，质量和我们的一样或者差不多，然后客户就在那下单了。

这种情况，是客户不能接受我们的高质量产品，只能去找其他稍微低质量的产品吗？

还是说有可能别的供应商质量确实和我们的一样，但是我们的成本要比别人贵呢？

这个时候要怎么应对这种客户呢？

通常这个时候，我一般就看客户的目标价是不是太低，如果没有很低，我就利润加少点，先把客户做下来再说。

但是有时候价格相差太多的时候真的做不了是不是只能放弃了?

我的看法：

1）要分析情况。比如其他供应商价格比你便宜很多，你要设法去了解，究竟同行的产品，跟你的产品，差距在哪里？

如果品质接近，你们为什么要贵那么多？然后把问题汇总，跟老板探讨。

2）如果价格差距很大的时候，其实可以考虑放弃，因为彼此的定位不同，哪怕你东西很好，但是跟对方的目标和预期，是不匹配的。

我也知道Zegna的西装品质很好，但是六七万的价格，太贵，我没法接受，我的目标价，只是六七千块。

在六七千这个价格区间里，我才会选择我可以接受的最好的品质。

学员补充：

谢谢老师的回复。

如果是比较熟悉的同行，我们一般也知道个大概。其实，用料，表面工艺等都差不多。

但是可能他们 细节做得稍微差点，客户看不出来也不在意，这个时候好像特别难说服客户接受我们的产品......

是的，做不到的时候我就放弃了，避免浪费时间。

我的补充：

所以说，现在这里的问题是：

本身产品的差距就不大，如果客户再觉得 彼此的沟通、谈判、你们的软实力差距也不大，那他选择低价格的就是人之常情。

而你要思考的是，如何 人为地去营造一些差异化出来。

比如香港业务员，他们如何跟工厂竞争？他们没有任何价格优势，报价要比工厂高30%以上，他们如何活下来的？

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再有诚意的客户，也会被你这样“烦”跑的

这个坑，外贸人千万别再踩了！

看完就没事做啦？

原创不易，觉得不错

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