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大客户交往中的实战营销礼仪
课程背景 : “客户关系是一种投资。” 在与大客户的交往中,礼仪可谓伴随全程,从拜访预约到会面,以及拜访结束到下一次会面,在这个过程中,礼仪不仅仅只是让我们打扮得体、行为得体。真正影响大客户感受的,恰恰是得体背后的礼仪细节管理;如果我们把礼仪的细节考虑到位,又付诸成为行动,那么不仅会为大客户带来值得信任的心理感受、更会让我们以信任为基础,来实现未来的合作预期。在大客户营销中,将实战礼仪应用在交往细节,可以帮我们与客户稳定地维持长期的合作关系。
课程收益: ■ 升级与大客户交往过程中的营销礼仪认知; ■ 从拜访前的准备到拜访结束后的关系管理,收获大客户营销中的场景实战; ■ 学习如何给大客户选择投其所好的礼物、以及如何送礼物; ■ 用心理学来提升对大客户心理的认知,让沟通礼仪为印象管理加分; ■ 学会在大客户关系管理中植入情绪价值,获得与大客户合作的更多商业机会。
课程时长:共8讲,2小时 课程对象:销售人员 市场人员 岗位/行业属性:企业市场团队、营销团队 银行行业 客户经理岗位
课程大纲
第一讲:大客户拜访前的准备 一、预约原则 1.邀约时间要领 2.时间颗粒度原则 3.如何用时间颗粒度为拜访形象加分 案例分享:首富的时间颗粒度 二、拜访工具准备 1.企业必备工具 2.提升职业形象的工具准备 三、同频着装原则 1.拜访熟悉客户如何着装? 2.拜访陌生客户如何着装? 3.商务谈判时如何着装? 案例分享:同频着装小技巧
第二讲:大客户会面时的礼仪 一、握手礼仪 1.主客双方握手礼仪 2.特殊场合如何与尊者握手 3.男女握手有别吗 4.握手禁忌有哪些 二、商务介绍礼仪 1.主客双方如何做介绍 2.团队成员先介绍谁 3.如何恰当补光 4.如何得体追光 案例分享:打一束光给他 三、第一次见面时如何破冰 1.卡位技巧 2.展现关切 3.寒喧中的晕轮效应 工具分享:第一次见面如何破冰 第二次见面如何破冰
第三讲:大客户交往中的位次礼仪 一、会议位次安排礼仪 1.主席台位次礼仪 2.小型会议室位次礼仪 3.私人会谈时位次选择心理学 情景呈现:位次礼仪看图实战 二、合影位次礼仪 1.合影中的位次礼仪 2.当来宾职业不熟时,如何排位次不失礼 三、乘车位次礼仪 1.五座车乘车位次礼仪 2.七座车乘车位次礼仪 四、宴请位次 1.宴请位次如何排四原则 2.如何选择主位 3.主副陪角色安排与位次安排 情景呈现:场景与位次安排 五、行走时的位次礼仪 1.参观接待中的位次礼仪 2.上下楼梯时的位次礼仪
第四讲:大客户交往中的沟通礼仪 一、认知人的五类情绪需求 1.渴望被认同及欣赏 2.希望找到同类 3.希望有自主权 4.希望自己的地位被认可 5.希望自己的角色被尊重 工具分享:情感需求及机会评估表 二、如何在沟通中提升你的影响力 1.如何在沟通中通过赏识影响对方 2.让对方做沟通主导 3.寻找心理认同 案例分享:我们都喜欢相似的人
第五讲:大客户交往中的礼物礼仪 一、礼物如何选 1.如何把握“投其所好”原则 2.消费型、展示型、使用型,如何选? 案例分享:我和我的朋友们收到的暖心礼物 二、礼物如何送出仪式感 1.包装为礼物增值 2.送礼也要会“表达” 三、不花钱却意义深远的礼物 1.感动的礼物贵在用心 2.如何准备不花钱却意义深远的礼物
第六讲:大客户拜访结束时的礼仪 一、拜访结束时间礼仪 1.何时结束? 2.印象深刻的告辞礼仪 3.如何为下次拜访留垫子? 头脑风暴:如何在拜访中找到垫子? 二、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪 1.跟进行动4步曲 2.留下好印象的总结汇报 场景应用:拜访后跟进行动4步曲
第七讲:大客户关系管理礼仪实战 一、大客户关系管理 1.微信名片如何管理? 2.脸盲如何破? 3.拜访结束后的大客户关系管理细节 工具分享:大客户关系管理档案表 二、突破一面之缘后的信任管理 1.欣赏 2.分享 3.陪伴 4.推荐 5.指导 6.保护 案例分享:“3”的法则 三、印象升级----深化关系 增进感情 1.把控后续频次节奏 2.24小时社交法则 3.3天后链接技巧 4.7-10天的链接技巧 5.节日、生日时刻主动链接的方法与技巧 案例分享:24小时社交信息格式 节日信息发送格式
第八讲:大客户交往中的情商礼仪 一、认知商业世界的情商 1.情绪价值与情商的关系 2.如何成为受欢迎的人 3.积极主动的态度 案例分享:打动区长的接待细节 二、经营你与大客户交往中的情感账户 1.测试你的情商 2.把情感账户植入大客户交往意识 案例启发:那些为情感账户加分的行为 三、学习复盘 1.你收获了什么? 2.如何应用? 案例分享:课后复盘作业展示讲师介绍柳娟高级商务礼仪专家 国家认证形象管理师 国家认证高级礼仪培训师 国家高级企业培训师 曾任:ITAT集团|区域运营总监 曾任:联想集团(世界500强)|分销商运 实战经验: 老师拥有10年大型企业运营、管理经验,后专研于服务礼仪、服务营销及高情商沟通、情绪压力管理的研究与实践、培训工作,曾在联想集团、ITAT集团等任职期间,负责的直营部门人员流动率连续3年低于行业平均值。转型专业讲师后,以非常落地的培训风格,引来学员的诸多好评。针对银行、移动、政府、地产、企业、学校、汽车4S店等行业近8年的培训经验,从小班最少20人,最多500人的学员培训,共授课学员40000余人,课程800多天,课程好评反馈高达98%,被誉为“实战派企业培训导师”。 |
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