本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了最新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。 本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

第3版前言 　　商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。商务谈判的内容广泛，涉及价格学、心理学、公共关系学、市场营销学、社会学、逻辑学、会计学、广告学、行为科学、语言学、统计学等学科。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后与国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制订计划，谈判技巧、策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，及合同的签订和履行。这就使得商务谈判这门专业越来越重要。可见，商务谈判知识的多少直接影响着经济利益的实现及谈判的结果，因而，掌握商务谈判基本理论、礼仪等知识，将使个人及企业受益无穷。 　　本书是在第2版的基础上修改了商务谈判过程、商务谈判语言技巧的内容。另外，对其他各章的一些细节作了重新修改和调整，并且更新了部分案例。本书保持了第2版教材的体例风格和优点，按照突出理论基础知识及应用性的特点，以大量的案例分析使读者对理论知识进行理解和分析，增加了学生学习的趣味性和可读性；在结构安排上，层次清晰，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 　　本书适合作为高等院校本、专科商务及经济管理类专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。 　　本书由东北农业大学李爽教授、黑龙江东方学院的于湛波老师主编。海南大学的张宇慧老师、天津师范大学的刘萍教授和黑龙江财经学院的高延鹏老师担任副主编。具体的写作分工如下：李爽编写第二、三、十、十一章，于湛波编写第一、九、十二章，张宇慧编写第五、六章，刘萍编写第四、七章，高延鹏编写第八章。 　　在本书的编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此表示衷心的感谢！ 　　由于编者水平有限、时间仓促，书中难免出现疏漏和差错，恳请各位专家和读者给予批评指正。 编 者

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