来源：雪球App，作者： 书生剑客，（https://xueqiu.com/3993902801/109900260）

Priceline是一家基于C2B商业模式的旅游服务网站，是目前世界最大的在线旅游公司。

Priceline起步于打折机票网上订购业务，从原本仅拥有一个网站，到如今，旗下拥有Booking.com、 Agoda.com、Priceline.com、Rentalcars.com和KAYAK等6大网站，为欧洲、北美、南美、亚太地区、中东和非洲超过180个国家的消费者，提供机票、酒店、租车、订餐在线预订及搜索比价等5大服务。Priceline属于典型的网络经济，它为买卖双方提供一个信息平台，以便交易，同时提取一定佣金。

早期历程

1998年，美国人Jay Walker创立了Priceline，并将其核心业务模式“Name Your  Own Price（用户出价）”进行了专利注册。凭借着颇具特色的商业模式，Priceline很快拿到了1亿美元的融资，Priceline早期的投资人中甚至有微软的联合创始人保罗·艾伦（Paul Allen）这样的重量级人物。

1999年第一季度，Priceline卖出了19.5万张机票，最高峰一天卖出6000张机票，有18家航空公司加入Priceline淡季机票销售计划。在高度竞争的北美航空市场，Priceline受到了希望提高上座率、增加销售渠道的航空公司欢迎。

1999年3月，Priceline在纳斯达克刚一上市，便受到了投资人的热情追捧，短短几周时间内，公司的股价便从上市时的80美元上涨超过160美元。然而Priceline的辉煌只是昙花一现，2000年互联网泡沫破裂，这家尚未能实现盈利的新星迅速陨落，股价一度跌至不到2美元。之前风光无限的Walker在2000年12月31日黯然离开了公司董事局。

盈利模式

“当我们创建Priceline的时候，我们就意识到公司的灵活性会成为现代商业市场中一项非凡的资产。”Priceline 创始人Jay Walker在接受《财富》采访时曾这样说。 为了实践其灵活性，priceline进行了两个方面的创新。“Name Your Own Price”模式和“零库存”的代理模式。这两种模式也成为priceline的盈利核心。

1）独特的“Name Your Own Price”

Priceline最独特的，是他的“Name Your Own Price”商业模式。事实上，“Name Your Own Price”是一种逆向拍卖的模糊交易模式，消费者输入对所需酒店的各项要求以及自己可以接受的价格， Priceline.com 会自动从自己的数据库或供应商网络中匹配出最佳酒店，仅在消费者接受报价后才知道具体是哪家酒店，并且消费者在接受报价后将不能反悔，如果消费者不接受，则可以通过调整某些参数来重复竞价。 这种模式遵循了经济学中的“保质期”越近，商品价值越小的原理。比如飞机起飞前一天，卖不出去的位置理论价值是0，对于供应商来说，多卖一个赚一个。这种独特的商业模式建立了巨大客户粘性，预订酒店机票只去Priceline，这在海外是非常常见的生活习惯。

Priceline公司正是基于以上经济学原理和现实情况，提出了一种独创的商业模式：“Name your own price”system（自我定价系统）。这种模式允许消费者通过网络向Priceline网站就某种商品或服务报出自己愿意支付的价格，由Priceline负责从自己的数据库或供应商网络中寻找愿意以消费者所定的价格出售该种产品的供应商。

Priceline通过这种模式帮助供应商平滑淡季波动，这在旅游行业尤为突出，有利于有效整合资源。比如Priceline集合越多旅游供应商信息后，他就越能帮助消费者找到自己满意定价的产品。而在集合信息形成“大数据”之后，这种资源的价格越来越值钱。 另一方面，这种独特的商业模式将定价权变为买方定价。当消费者给Priceline提供了酒店星级、‘城市区域、日期和价格信息后，消费者必须接受Priceline提供的产品交易。这也让Priceline的价格其他在线旅游平台要便宜很多。

这种定价模式并不适合所有人群，它只对价格敏感型客户起作用，对时间效率要求较高的商务人士或者高端客户并没有足够的吸引力，因为他们不缺钱。所以，Priceline主要是针对价格敏感型客户和希望能够低价旅行的消费者设计自己的产品和服务，而正是这部分价格敏感的群体构成了Priceline的主要客户群。

2）“零库存”的代理模式

2001年2月，李嘉诚的长江实业及和记黄埔斥资7352万美元，获得Priceline的17.54%权益（后逐步增持超过30%），成为Priceline的最大股东。

李嘉诚入主后立刻开始推行改革措施，压缩运营成本。Priceline裁员超过30%，减少办公室面积7成，暂缓新业务的拓展，将公司的精力集中在机票、酒店预订服务上。此外，公司还优化了自身的服务质量，将响应客户订单时间从原来的1小时减少至15分钟，八成电子邮件必须在3小时内回复。最终，这些举措帮助Priceline度过了互联网泡沫的寒冬和不久之后9·11事件带来的市场萧条。2006年，李嘉诚的长和系公司出售了所持有的Priceline全部股票。

与此同时，公司本身的盈利模式也面临着转折。原有的NYOP模式，对用户而言是，看上去是自主定价的。本质上，还属于经销， Priceline和酒店、机票、租车以及目的地服务商合作，以固定的配额和价格获取相关产品，他是有成本、有库存的，赚取的是差价。 虽然，这个模式的单笔交易营收通常比较高。但随着垂直搜索以及比价平台等新模式的出现， 预定量开始受到挤压。 用户体验和公司盈利两个维度，都亟需“调和”了。

发展海外业务

转折发生在2004和2005年，Prineline先后收购了欧洲两家酒店预订网站：Active Hotels和Booking.com，之后Active Hotel并入Booking.com。收购的原因，在于欧洲的假期是美国人的两倍，度假文化比美国更胜，而欧洲人在线预订酒店的比例要比美国小得多。并且欧洲连锁酒店数量少，独立酒店更多，所以酒店预订市场就更加细分。 果然，这次收购大大拉动了Priceline整体收入的增速，并使得海外业务也开始超过美国本土业务成为公司的重心。

2015年，Priceline全年的总交易额当中，就有88%来自于美国以外的海外市场。 同时，Priceline开始转向平台化发展模式，只收取代理佣金，然后再通过持续的广告营销和资源整合争夺用户入口，使得Booking.com成为欧洲最大的在线酒店预订平台——如今，其业务已遍布全球220个国家，提供42种不同语言的服务。 自那以后，Priceline就开启了“买买买”模式，通过不断的并购扩大规模，进入海外市场以及垂直搜索、租车、订餐等领域， 分享旅游在线化浪潮红利。

 2007年，收购亚洲在线酒店预订平台Agoda.com，2010年收购租车代理平台Rentalcars.com， 2012年收购美国旅游产品搜索与比价网站KAYAK，2014年收购美国在线订餐平台OpenTable.com。

可以想象，用户得到了怎样的“一站式”服务。Priceline则通过旗下的各类网站销售酒店、机票、租车等旅游产品，按销售额的一定比例收取佣金，一般情况下，酒店为15%，机票为3%。过去几年， Priceline整体的代理佣金率一直稳定在 13%左右。近些年，随着Priceline代理模式的交易额持续提升，代理佣金收入占比也随之增加，2015年达到71%。 另外，因为收购了旅游搜索引擎 KAYAK（比价平台）和餐厅预订网站 OpenTable ，Priceline还获得了广告费的收入。虽然，目前广告费收入占比较小。 得益于此，除了业务规模的快速增长外， Priceline 的利润率得到持续提升从而推动利润增长。2006-2015年间，毛利率从36%增加到 93%，净利率从7%增加到28%。

此外，Priceline看到了亚洲市场有巨大的增长潜力。2014年8月7日，Priceline宣布将以可换股债券的形式对中国领先的在线旅行公司——携程国际进行投资，总额在5亿美元，占股最多为10%。到目前为止，亚洲还没有意识到在线旅游服务对于整个旅游行业的渗透，但是美国和欧洲已经意识到这一点。这让Priceline可以建立市场需求，然后用它自己的旅游产品来填补需求。

Priceline的未来

虽然过去十年的历史很辉煌，但Priceline并非一劳永逸。对移动端的发力，对国际业务的拓展，对大数据的挖掘，都是Priceline的方向。 除了对携程国际进行的10%的投资外，2016年6月21日，这个全球最大的在线旅游企业的创始人Jay Walker宣布，又创建了一家新公司——Upside。 新公司目的在于利用大数据分析、云计算和应用程序，为客户提供“灵活性”的增值服务，比如，在处理酒店和航班业务的时候。 从行业来讲，互联网移动端的便利性让在线旅游市场的前景更加广阔。随着云计算、移动应用程序和大数据的成本下降，对海量信息的分析处理成为了可能。 新成立的Upside还仅仅是个开始。依托几家数据库的内容来工作，Upside可以获取大量的航班和酒店信息，然后通过一种侧重灵活性的新分析方法将这些数据进行重构。做完这些之后，Upside会将这些信息整合在一起，将其发送到一个移动应用程序里。通过这一应用程序，商务旅客只需要问几个简单的问题就可以得到灵活的旅行方案。

 未来，Priceline更多会从封闭的系统转向开发平台，和旅游服务商合作实现共赢，让越来越多平台之外的品牌，服务进入他独特的Name Your Price定价系统。此外，Priceline随着业务线的壮大，也将酒店、机票、度假、租车等服务进行整合，产品价格也会越来越透明。最重要的是，把握消费者的体验和消费习惯，这将让公司保持全球在线旅游龙头老大的地位。 

网页链接 海外在线旅游企业案例研究报告-Priceline（2013年）

网页链接 在线旅游行业专题报告之Priceline（2014年）

$上证指数(SH000001)$                 $创业板指(SZ399006)$                 $中小板指(SZ399005)$