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创业者一定是孤独的，他和他的公司回答的，一定是这个行业、这个世界没有被回答和探索的问题，所以他只能站在世界的边缘思考，必须拥有世界级的信心。

——非白三维 茹方军（亿刀）

受访者供图

2014年，23岁的茹方军已经创业四个年头，公司面临转型，他决定放空自己，去川藏线骑行。路途艰险，始于成都，终于拉萨，等他翻越14座4000多米、2座5000多米的高山后，已经过去20多天。

出发的时候，茹方军有很多同行者，每翻过一座山，人就少一半。他们大多选择折返，或者花100元搭车上山。某天暴雨突至，他从山下骑行而过，背后发出巨响，才发现躲过了一场塌方。

他在生死一线中体味到创业与骑行的相似。“这个世界上，靠坚持就能打败大部分人。理想大多被枯燥和危机打败，有多大的雄心，就要匹配多大的耐心和勇气。”

人生的川藏线里，从旅游、互联网、3D打印到3D扫描，他翻过一座座高山后，逐渐明晰了目标：造出世界一流的3D机器视觉传感器，让自主研发的“机器人之眼”，成为带动国内制造业数字化转型升级的精密齿轮。2015年，非白三维成立，专注于三维机器视觉领域底层研发，助力智能制造的精细测量。

“沿着江山起起伏伏温柔的曲线 / 面对冰刀雪剑风雨多情的陪伴 / 珍惜苍天赐给我金色的华年。”茹方军喜欢《向天再借五百年》的豪迈。高精度3D扫描技术的商业化、国产化之路，人迹罕至，他只用一腔热血叩问本心，“中国是大国，大国要有重器，在高端精密测量仪器、核心传感器上，不能受制于人。我们要为大国铸利剑。”

2020年，茹方军带领非白三维，成功打破国外对高精度手持激光三维扫描系统的长期技术垄断，用7万元的售价达到国外同级别50余万元的精度和效率，完成国产替代。接下来，非白将聚焦销售渠道化和产品出海，立足全球，八年来打磨的利剑，将投入更广阔的市场。新山头闪动的，仍是他最好的金色华年。

章丰：你的创业经历是从大学开始的？

茹方军：从我入学的第一天就开始创业了。我读李开复的《世界因你不同》，里面有句特别打动我的话，“经济独立了，灵魂才能独立”。我妈也想看我笑话，说你去试试吧，一试就没底了。

章丰：大学生创业总会踩一些坑的（笑）。

茹方军：一开始，我做过旅游代理，但始终不热衷“服务行业”，就转向了互联网。当时我和我的同学邓建波做过外包项目，一个月就能赚十几万，但这种业务门槛很低，只要勤奋、执行力强，都能赚到钱。我必须寻找一个有门槛、长周期的业务，做一件难而正确的，有长期价值的事情。

大三的时候，留美的朋友向我介绍3D打印技术，我被这种天生的柔性生产力吸引，吃了“头口水”。行业起步期，凭着市场红利、认知红利，我们赚到了第一桶金，但没有门槛，为什么？开源就意味着没有门槛，它就像“华强北生意”，你一块我八毛，拼不过真正有工厂的人。

后来我就往高精度手持三维扫描领域攻破，开始为技术烧钱。毕业时，我背了几百万的债，团队也散光了，剩下两三个兄弟。我还记得我们大年初七来梦想小镇答辩，项目叫讯点三维。

章丰：当时讯点已经从3D打印向3D扫描业务转变？

茹方军：我们一边做桌面3D打印，一边向3D扫描转型。三维扫描是3D打印的上游市场，发展前景好，和我们现有的市场资源、团队能力都匹配。当时3D扫描技术基本被国外垄断，国内产品价格高昂，还供不应求。2015年，我正式把3D打印业务砍去，成立了非白三维。

章丰：非白这个商号很有个性，有什么寓意？

茹方军：先取了英文商号，BBCV（BlackBox Computer Vision 黑盒计算机视觉），代表一种神秘、未知和领先，中文名想取得文艺些，就叫非白三维。

非白三维具体在做什么？茹方军给出了一个好理解的答案，卖“尺子”。三维扫描仪如同一把“尺”，一种基础的测量工具，用它们扫描各种物件之后，可以得到高精度的3D数字图像。这些图像可以用于质检、绘制加工图纸，还能应用在机器人上，引导机器人做焊接、涂胶等工作。非白给自己的定位是3D级传感器厂商，高精度手持激光三维扫描仪，只是他们技术产品化的步骤之一。

章丰：非白的3D扫描仪有哪些具体的使用场景？

茹方军：我们主要瞄准工业、医疗、文创三大模块。工业部分，我们的全套解决方案已经覆盖汽车、摩托车、3C、装备制造等场景。比如做铸造件，之前没有图纸，只能人工测绘，不准确还耗时费力。使用我们扫描设备，从开工到精准加工，只需要40分钟。

医疗应用在数字化听力和齿科，比如电子助听器、种植牙和隐形牙套的制造。传统电子助听器需要倒模、翻模，模型一旦失水变形，助听器就不精准。对模型进行三维扫描，可以直接传输数据给厂家3D打印。哪怕消费者不小心丢了，厂家也能很快生产出一模一样的器件。

文创领域包括历史博物馆的几千件馆藏，用我们的设备扫一扫，就能获得3D构图数据，制作精密的模型。

非白三维的齿科方案 

章丰：这三大模块今天看来是清晰的，但是在此之前你们也做了很多其他的探索。

茹方军：我们走过很多弯路。最开始，非白由技术侧的人员制定技术方向，定得很“浪漫”，花了13个月埋头苦干，只做出来一个学术级产品，扫描精度不稳定，市场不接受；也追过热点，做应用于STEAM教育的扫描仪。最终我们决定开辟第二增长曲线，聚焦工业和医疗赛道。

工具是表象，本质上要看它能解决多大的社会问题，这决定了公司的业务体量、潜在用户数、和用户付费能力。计算机视觉赛道不成熟，是因为有付费刚需和强付费能力的客户少。工业是国家的根基，医疗关乎生老病死，它们是刚需，客户有强付费能力，三维扫描技术能帮助他们降本增效。未来3D扫描仪可能就工业领域最基础的测量工具，就像去五金店买个钻头一样常见。

章丰：非白的商业模式是“产品+服务”还是一次性销售？

茹方军：早期基本是一次性销售，现在在逐渐按服务收费模式转型。我们交付给客户硬件+软件，软件免费升级，部分模块可以直接迭代。产品解决方案化，商业模式服务化，一定是未来。

章丰：非白经历了从2G到2B的业务转变，如何开辟一个全新的市场？

茹方军：当时我们研发出了工业级的扫描设备，连续5个月卖不出去。团队里所有的销售都告诉我，是因为产品不行，跟友商有差距。我就大夏天背着包、带着设备去扫街……这就是枪口比人家短一寸，但还得打仗（笑）。

章丰：用扫街的方法完成了最初的客户积累。

茹方军：第一个客户是模具城的一位老板，二三十万的扫描仪我们卖了一个较低的价格，他觉得有诚意，同意试试。之后非白的每一代产品都免费向他提供，他再反馈我们debug和修改方向。

也是在那个阶段，我发现产品功能极度不完善，销售团队对后续操作流程也不懂。其实要达成产品闭环，扫描仪只占销售过程的30%～40%，客户要的是全套解决方案。

我们创始团队经常下一线，发现问题后，我直接用程序语言跟CTO对接，列出行动项，他只需要琢磨有没有更好的实现路径，讨论完方向就定了。所以产品迭代非常快，一个礼拜一版，客户认可度也大幅度地提升。我一个创业的朋友讲过一句话非常好，“真理在现场”。

章丰：稻盛和夫也说过类似的话，“现场有神灵”。

茹方军：前两年我每天跑三个客户，到车间到现场，给客户出技术方案。你只有做了足够的加法才能做减法，这些事在办公室里想是想不出来的。

也是这个时期，投资人带我上了节管理课，内容很水，但我听进去一句话，“只有人民子弟兵才能打胜仗，所有的雇佣军全是墙头草”。

我把这套解决方案摸熟后，开始手把手培养自己的队伍。时至今日，非白的直销团队是行业里最能打的队伍，这就是红军爬雪山过草地，拿着“小米加步枪”，把仗打赢。

章丰：现在3D扫描仪解决方案的渗透率有多高？

茹方军：很低，只有一级供应商和小部分二级供应商在使用。我预测五年内，制造业的中小企业会迎来需求的井喷。目前制造业处于“交接期”，二代接班后，对新技术的接受度会更高。

我们的制造业企业两极分化非常严重，上面是黑灯工厂，下面是小车间，中间是一堆“抱大腿”的。有些供应商已经能完成一级主机厂的交付标准，但行业文化、生产环境、技术方案都和欧美差距很大。我上次去看了一家工厂，很破的车间，但模具的精度控制水平完全是过关的。

制造业市场广阔，其中门类多、机会大，不必关注过于竞争对手，也没必要切太多场景，关键在于专注几个细分赛道，做深做透。

章丰：你认为制造业未来会继续细分？

茹方军：是的。针对具体场景的解决方案是有差异的，不同的需求下会派生出各种细分的公司，比如搞打磨的、搞焊接的……这就是欧洲公司的现状。随着人口老龄化，中国公司以后一定会“欧洲化”，只有二三十个人，在一个细分领域深耕，做一道工艺，做成隐形冠军。

这种趋势下，非白提供自动化的基础工具，未来会开放传感器和协议。这也需要其他的计算机视觉厂商、执行器厂商、机器人厂商联合起来，抱团合作，协议共通。

章丰：现在非白的“被集成度”如何？

茹方军：我们正主动把自己变为“元器件”，对外输出。手持三维扫描仪始终依赖人的操作，等它从“机器之眼”进化为“机器换人”，才能产生新的价值。所以非白还有很多级高台阶要跳，关键是我们面临下一个跳跃时，还有没有勇气。

章丰：非白坚持全栈自研的发展方向，这块做到什么程度了？

茹方军：除了芯片，100%自研，做到了全国产替代。国产化这条路没人走过，遇到底层问题只能自己死磕。比如一个国产芯片的编译器有bug，没有人能解决，厂商也不懂，好在我们胆子比较大。

章丰：你们胆子是挺大，因为你并不是一个掌握足量资源的创业者。

茹方军：这就是很美式的创业者。商业很大部分就是勇气，我们为什么歌颂创新？因为需要足够的勇气和未知。包括行业标准、行业走向，也是在一批先行者的尝试和带领下出现的。

章丰：从非白所处的3D扫描行业出发，你怎么看待国产化？

茹方军：国产化是一种必备能力。在全球化环境下，国产化意味着自主可控，有利于技术装备升级。但长期看，国产芯片在技术上是一种退而求其次的选择，我们也要坚持对外开放，跟一流高手不停PK、交流、学习，才能不断进步。

所谓的逆全球化周期也是短期的，全球化仍然是时代的主流。历史是摇摆的，只要不爆发战争，趋势就会逐渐缓和。我们这代人接受了相对开放的教育，当这代人成为社会的中坚力量，历史的修正功能会显现，也将走向开放。所以我看好全球化，这也是我一定要出海布局的原因。

去年我们在芬兰成立了欧洲市场中心，未来，非白会辐射化地开拓欧洲三维扫描和工业自动化市场。

章丰：你更相信底层技术进步的曲线，经济发展的基本价值规律等长期的东西。

茹方军：我相信常识，所有事情短期来看都有泡沫，长期来看都会价值回归。

章丰：非白创立至今，你的心态有什么改变？

茹方军：当年什么都敢干，不懂就学，马上能学会，马上可以开始。现在越来越“中式”，要先布局，把所有东西算准。

创业者不仅要懂商业，还要会技术、有技术思维，才能把控方向。我也曾在技术上过度地依赖学术大佬、顶尖专家，但最后选择自学计算机。这两年，我一直研究人的成长模型。任何一家公司、一个人，思维中都有时代和成长环境的烙印，让他在人生中沿着惯性选择。所以我在看竞争对手的时候，也很在乎他身上不是纯正的创业者基因。

一个创业者最有战斗力的时候，一定是他没有退路的时候。所有看起来很英明的战略转型可能都是被逼无奈，只是事后粉饰太平。

章丰：英明的决定总是事后诠释的。

茹方军：当年我背了一屁股债，兜里只剩50块钱，经常失眠，出于对团队的责任感，挺了下来。有前辈跟我说过：“等你每晚睡不着觉了，就知道怎么创业了。”

创业者一定是孤独的，他和他的公司回答的，一定是这个行业、这个世界没有被回答和探索的问题，所以他只能站在世界的边缘思考。这个时候，他必须拥有世界级的信心。直到现在，我和团队也让自己保持着随时开辟第二增长曲线的心态，把基本盘扎深。

我不会给自己的人生设限，而且希望自己在创业路上有那么一点高于金钱的、能称之为理想的东西。不然在最难最黑暗的阶段，叩问自己内心的时候，扛不过去。创业有时候就是一口气，凭一口气，点一盏灯。气在，灯不灭，就有机会。

达成目标后，你如何犒劳自己？

吃，寻找没尝过的美食。

挑选合作伙伴，你最看重的品质？

有契约精神。

给创业者的一个锦囊？

一心一意地扎深去做，做到让行业绕不开你。

你最想改变世界的一件事？

增进各种文明间的交流。

如何定义“数字新浙商”？

全球化，是这代人的基座。

作者 | 程一苇

编辑 | 王小猛