愚公

　　ChinaByte10月13日消息　“渠道制胜”和“产品制胜”是目前手机市场竞争中争论最多的话题。渠道是国产手机最大的优势，也是国产手机占据“半壁江山”的首要“功臣”，是国产手机引以为豪的制胜“法宝”。而以手机的核心技术、服务以及产品质量等为一体的产品优势，正是国外手机品牌稳居中国手机行业“大哥”位置的内在因素。从某种程度上讲

　　那么在竞争日益激烈的手机市场竞争中，在国产品牌手机对“洋品牌”的绝地反击战中，是“渠道制胜”呢？还是“产品制胜”？

　　一、国产手机的渠道销售模式：

　　“自建渠道”以及实施“国包”、“省包”、“地包”的“三包”路线是目前国产手机厂商最常用的两种手机渠道销售模式，无论是充分利用自己的渠道资源还是利用代理商的渠道资源优势，其共同的目的都是尽量实现销售渠道扁平化，掌控终端，进而决胜终端。

　　自建渠道以波导、康佳、科健为代表，波导1999年就建立了波导销售公司，整合原有寻呼机销售渠道资源，陆续在全国建立了省级销售公司、地级办事处，营销大军遍及县级乃至乡镇的各个角落。首信在其代理诺基亚产品形成销售体系的基础上，在每个省只发展一家省级代理商，如河南市场由金洲通信做省级代理，利用省级代理商的渠道优势，由省级代理商去覆盖下线网络，在渠道建设方面也卓有成效！

　　毋庸置疑，国产手机前期实现“渠道扁平化”的销售模式，对初期国产手机实施网络覆盖，提高市场占有率起到了决定性的作用。但是，随着手机市场竞争的日益激烈、价格大战等诸多因素的影响，国内手机厂商的“暴利”时代已经渐渐远去，庞大的渠道销售成本显得日益突出，渐渐成为国产手机厂商赢利的一大障碍。如继续支出如此庞大的渠道成本，国产手机厂商在“价格大战”中往往会显得“捉襟见肘”。

　　所以，渠道优势不是取得竞争优势永远的“法宝”，国产手机厂商调整渠道战略，势在必然！

　　二、国外手机品牌的渠道销售模式

　　以诺基亚、摩托罗拉、三星为代表的国外品牌都实行代理制，而且大多数是分机型分区域包销，即一个或几个机型只授给一个或几个代理商承包销售，厂家设立办事处，指导市场工作。譬如三星手机分机型分区域分别授权于深圳全网、北京百利丰、深圳爱施德电讯、鹰泰数码等公司包销。

　　国外厂商在早期的市场竞争中看中的，第一是市场占有率，第二是利润。保障市场占有率的关键是代理商对品牌的忠诚度；而利润的增长，核心的影响指标是出货量的增长和价格的稳定。这就不得不在增加渠道数量的同时，提高渠道影响力，所以采用机型包销是比较有效的办法。

　　国外手机厂商采用“代理制”的销售模式，无疑对培养代理商的品牌忠诚度。维持渠道及市场地位的稳定起到了莫大的作用。

　　但是这种操作方式还有很多不利的方面，由于各区域包销商之间提货价位的差异等各种因素的影响，“窜货”成为国外厂商最头疼的问题，“窜货猛于虎”，对市场的稳定大大不利。随着机型的畅销，“水货”也成为国外手机厂商必须面对和解决的问题。

　　所以，在国产手机厂商本土化的渠道优势和市场优势的情况下，国外手机厂商如果在市场中赢得竞争优势，必须在原有的销售渠道基础上，做出新的渠道创新。

　　三、国内外手机品牌的“产品优势”比较

　　以技术、服务、以及产品质量为一体的产品优势的比较，无疑这正击中了国产手机厂商的“软肋”。众所周知，国产手机企业进入这一领域选择的大都是贴牌路线，通过外观设计、价格战、概念炒作等方式以及渠道的优势，方占据了如今的半壁江山。技术是产品竞争的关键，技术就是核心竞争力，技术的匮乏随之带来的将是质量、售后以及企业信誉等一系列的问题。缺乏核心技术及独立的研发能力是国产手机厂商最大弱势。而对于国外手机厂商而言，这正是最大优势。

　　然而，综观国内的手机市场，国产手机品牌、国外手机品牌各占半壁江山，各有所长、各有所短，可谓是平分秋色、各有千秋。以TCL、波导、联想等为代表的国产手机厂商奋起直追产品优势，国外手机厂商正在竭力打造自己的渠道优势。笔者认为最终的胜利属于那些渠道创新、技术革新、质量放心、服务顺心、终端市场操作“得心”的手机厂商们！