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广告销售尤其是拜访大客户，第一次见面真的很重要，我们要知道，第一次见面非常关键。

首战即决战，如何在第一次面见大客户3.8秒内呈现出良好的第一印象！是广告销售最重要的环节之一。

彭小东导师：在广告销售中我们见客户时，破冰本身不是目的，破冰的目的是为日后建立长久关系打下好良好的基础。

所以，请记住，当场说了多少话并不重要，传递了什么信息给客户，客户接收到什么信息才重要，不是你认为而是客户的我认为。

我们在与客户广告主见面时，客户对你的第一印象取决于广告销售的外表衣着与言谈举止！

彭小东导师认为它至少包括这3个方面：

①、你的仪表

②、你的态度

③、你的开场白

虽然我们经常讲不能用第一印象去评判一个人，但往往我们的客户却经常用第一印象来评价我们，这就决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。

那么广告销售的良好第一印象具体表现在哪里呢？

一、第一印象从电话预约开始　

彭小东导师为大家分享3个技巧：

第一个技巧是展现高价值，介绍自己广告传媒公司的时候要给广告传媒公司贴上高价值的标签，在自我介绍的时候也得贴上高价值标签，但又不能太直接。

比如你在给广告传媒公司贴上华为，苹果的广告都是我们在服务后，你还得给自己在广告传媒公司的位置贴个标签，不要说自己是广告销售，也不太好，直接说是广告销售总监有点自吹自擂，你可以说我是我们公司金融行业的广告销售负责人，可以完整的这么介绍。

第二个技巧是找个拜访的理由，每个人都会为自己的行为或者决定找个理由，客户要见你，他也得有个理由，与其让他找，不如你给他找好，其实这个理由不一定得有多充分，但一定得有；

比如你可以半拍马屁的说，我知道你是这方面的行家，我非常想认识您当面请教你，所以想拜访您，前面有你的高价值做铺垫，拍个马屁客户也会高兴。

而且你来只是认识他交朋友，并不是来广告销售的，其实客户肯定知道你来广告销售的，但这样表述之后他会说服自己，所以他会比较愿意接受你的拜访。

第三个技巧是限定拜访时间，你千万不要问客户，请问您什么时候会有时间会让客户花费大量的脑细胞去理性思考，他什么时候有时间你可以提出你想拜访他的时间，比如我想明天上午去拜访您看方便吗？

如果客户说不方便，可以再问下午是否方便？如果客户说这段时间都没有空来拒绝你，你可以说我下周再联系您，再约个时间也可以。

这里举一个完整的例子，包含电话广告销售预约的4个要素3个技巧的运用。

广告销售：张总您好，说完停下来等客户反馈，切不可一口气全部说完。

客户: 你是哪位？客户会有一定的警惕，都会问是谁？

广告销售：张总我是某某广告传媒公司的小张，停下来。客户反馈，客户什么公司做什么的？

广告销售：我们某某广告传媒公司主要做高铁户外广告的，我们广告传媒公司目前的高铁广告资源是最多的，我是我们广告传媒公司金融行业的广告销售负责人，停下来等客户反馈。

客户：有什么事吗？

广告销售：知道您是品牌和广告投放以及广告效果方面的专家，我一直很想认识您有问题想当面向您请教，我想明天上午去拜访一下您？

客户：我明天很忙，没有时间。您看后天上午行吗？客户说现在还不清楚。

广告销售：我明天下午再给您电话和您确认后天的时间，哪就不打扰您了。

以上案例便是一个完整的电话广告销售预约拜访的对话，最后客户并没有答应约见，这并没有关系，只需要明天下午再去一个电话。

如果这次没有约见成功，你可以在电话说下次联系他的时间，客户答应当然更好，你答应也没关系，你只需要记一下下次联系的时间，到时间再给客户去个电话预约即可。

由此便引申出一个滚动式广告销售电话预约客户的方法，很多客户不是第一次打电话就能预约到的，有时候要打很多个电话，第一次被拒绝是很正常的。

当你的记事本上排满了未预约到的客户，并且标明了具体再联系的时间，你只需要到时候再重新打电话，就有可能约到客户，这样滚动时打电话就能约见到很多客户。

二、请塑造你专业的广告销售仪表形象

如何“制造”良好的第一印象

（一）准备期

1、如果是客户主动发出邀约，不必马上答应，可以先“假意”看下自己的时间安排，再回复客户，显得你的时间的“珍贵”。

2、如果你的客户是女性，一定要注重自己的外表细节，从衣服、配饰、携带包、文件等各方面，注意品牌及细节。你的衣服风格最好和客户的一致。

3、如果你的客户是男性，只要相对精神及整洁即可，他更注重你的专业性。

4、心理上，也要做好一个准备，打开自己、保持一种接收的状态，要去见一个能量十足的人，他/她身上一定有我们可以学习的地方，你将见到一个有意思的人，这将是一场有趣的谈话。

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（二）正式见面

1、保持自信的状态。

成交就是一场能量的较量，高能量吸引低能量，你对自己的媒体广告销售事业足够热爱，你对自己为客户负责的心足够坚定，你就会散发出极大的能量。

2、如何聊天？

如果人们在自己周围建立一个蚕茧，并和那个对人生的看法与自己一致的人在那里共同居住时，就会觉得那个混乱的世界终于有了秩序。

每个人都喜欢和自己“一模一样”的人，你需要去找到和客户之间的“同频点”。

（1）相似的语言。

每个人都会和自己周边的亲人、朋友、同事形成特殊的语言体系，比如体制内的人喜欢称呼自己的工作地点为“单位”，上班的人则称为“公司”。

你记得使用对方使用的语言，当你重复她的常用词汇，他立刻会在潜意识中萌发一种亲密——仿佛你已经成了他圈子的一员。

当人们遇到对自己生活一无所知的人，会本能地不愿意多谈。你可以暗示对方，你对他的一切都很喜欢，仔细倾听对方的言谈中随意选择的词汇，并将他们一遍遍重复。

（2）相似的身体语言

按照他的行为方式来规范你的行为举止，例如对方跷二郎腿，你也跷二郎腿，对方靠着沙发坐，你也靠沙发坐，没关系，就这样干。

（3）相同的生活

可以从喜欢的音乐、书籍、兴趣爱好、娱乐健身项目等，找到你们共同感兴趣的地方，这一点不难。

（4）相同的价值观

人们经常被那些与自己拥有相似价值观、人生观、生活态度和兴趣爱好的人们所吸引。

当我们终于找到那个与我们拥有相同价值观的人的时候，顿时觉得卸下了千钧重负，觉得与这个人非常亲近。

双方对政治、宗教、金钱和其他财产拥有相同的观点，两人的信任的进展会非常顺利。

让新认识的客户感觉你们俩拥有一致的价值观、信念、人生态度、情绪倾向等，这件事极其重要。

和客户建立信任的巨大工程中，共同价值观这个珍贵因素的探索一定是越早越好。

（5）分享一点小隐私

将私人的信息一点点透露给别人，仿佛是送给对方的亲密礼物。把小毛病跟对方坦白，友谊就是这样建立起来的。

这种自我披露式的对话能在朋友之间营造一种亲密的联系，通过分享一个小秘密做一些适当的坦白，你向客户表达了自己不设防的态度，你将自己脆弱的一面向他袒露出来。

（6）如何表达你对他的接纳

如果她是女性客户，让她展现她敏锐的商业洞见；如果他是男性客户，让他向你讲述创业过程中经历了多少艰难险。

让他感觉到，他/她是通过自己的聪明才智、迷人个性、卓越天赋等独特的素质吸引了你的注意，你才对他/她产生了兴趣，接下来他会越来越重视和你在一起的时间，因为你们的相见是他/她以某种方式自己争取来的。

3、请注意你的身体语言

（1）保持微笑

当你倾听客户讲话的时候，让一抹温柔且肯定的微笑停留在你的双唇之上

（2）你的身体

身体完全面向对方，双臂放松。脸对脸，小腹对小腹，膝盖对膝盖，这样正对他，身体略略向前倾，表示你被吸引。

（3）适当的肢体接触

可以适当地和客户有轻微的身体接触，有助于建立相互之间的信任。

（4）目光接触

这个很关键。让对方喜欢你。

（5）点头

客户表达的内容，点头表示支持。

三、见面

第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的媒体和服务以及人格联系起来。

现实中我们很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的广告销售可以提供有广告效果的媒体和服务。如何让潜在客户对你产生良好的第一印象：

① 着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；　

② 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；

③ 姿势端正，以示自信；

④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；

⑤ 客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”

⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室；

⑦ 同潜在客户保持目光接触；

⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；

⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。

“多微笑”不要吝啬笑容　　

微笑是没有国界的语言，微笑一定要自然，纯洁，干净，最好是初生婴儿般的微笑，干净，纯洁，无任何杂质！

其次是对拜访抱着热情积极的态度，广告销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。

微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。　

有吸引力的开场白　

一、传统的开场白主要有两种

1）与广告主的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白

2）以客户的利益作为开场白：例如：“王总，因为这3年的疫情原因和疫情常态化，我相信这个时候投放广告不管是费用还是广告效果至少都是前几年的至少3-5倍！”

彭小东导师认为：这两种开场白对小客户可能有用，但对大客户肯定效果就不大。

因为我们的广告主客户尤其是大客户都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的广告销售持有怀疑态度，他们感觉广告销售的动机不诚实，故意套近乎；

同样如果你只有6分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但大客户很少有一两次就能搞定的，过早的介绍你的媒体以及广告投放方案，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论媒体的细节和价格问题。

二、大客户广告销售的开场白

大客户广告销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。

①明确您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？

②客户愿意和您交流，允许您提出问题。

（如：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。）

具体开场白要注意以下几个方面：

01、有趣：

不论是怎样的开场白，只要能吸引住客户，让客户对你或者你的媒体以及你的公司产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

02、简洁：

迅速地切入广告销售成交的正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。　　

03、不要太早介绍你的对策：

陈述利益式开场白在小额广告销售中是一个基本模式，但对大客户广告销售来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。

04、没有一种固化的开场白：

随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终广告销售成功做一个好的铺垫。

05、注重问题：

彭小东导师认为大大客户广告销售中，没有必要将开场白看成整个广告销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

如何破冰：

1、准备一个“跟他有关”的自我介绍

破冰的第一步就是自我介绍，一个合格的自我介绍光有基础信息可不够，还要搭上跟对方的联系。怎么找联系呢？8字箴言送给你：同校、同乡、同好、同伴。

同校，不仅是说你们都毕业于某个院校，也可以是曾就职过同一个公司。

同乡很好理解，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，我们中国人对地理和文化意义上的原籍有普遍的认同感。

怎么去获得这两个信息呢？可以去对方公司的官网、百度百科、脉脉、boss直聘上搜索看看。

同好，就是共同的爱好。如果你从对方的公开信息中发现，他喜欢健身、宠物、某款游戏、某个明星、某本书，都可以变成你们的共同话题。

比如你养了小猫，一旦发现客户也养猫，你们直接就会立刻熟络起来，变成“铲屎官”之间的交流。

这类信息，可以从微博、小红书、抖音上尝试获取。

同伴，指的是共同认识的人。你可以用微信搜索一下客户名字，从“群聊”“聊天记录”“朋友圈”的结果，就能看到你们是否有共同的朋友。

如果你们都有一个共同的朋友，那这个朋友就能成为你们破冰的谈资。当然，使用这招时要注意两点：

01、你得知道你们共同认识的这个朋友在对方心里的分量怎么样，万一对方不喜欢这个朋友，可能连着你也一起不喜欢了。

02、你得知道你自己在你们共同认识的这个朋友心里的评价是怎样的，万一对方回头去问他，结果他说跟你不熟，你的立场就会很尴尬。

2、抓住沟通现场细节展现善意

如果你要见的人在计划之外，比如你是在一个外部会议上看到一个人，手里拿着你目标企业的手提袋，他有可能是你的目标客户，但你又完全不知道他是谁。这个时候，就需要你现场抓取信息再展开对话了。

你需要观察沟通现场的细节，让第一句话不唐突，然后根据这个细节，对客户展现关切之情，表达你的善意。

举个例子，你可以说：“xx公司是我非常敬佩的业内龙头，看您拎了这家公司的手提袋，忍不住上来打个招呼，您是在xx公司工作吗？”

这样对方会感到既被关注到特别之处，又被称赞了，受关注和被尊重的需求全部被满足，破冰就会更加顺利。

反过来想，如果你要参加一场活动，是不是可以提前准备一个能引起对方注意的、有话题性的东西，方便你们开启一场谈话呢？

但是，需要提醒你的是，展现善意也要把控尺度，不要越界。

3、留一个让对方能马上找到你的“钩子”

留下“钩子”是破冰的最后一个动作，这个动作的目的是让客户以后想用你的时候，沿着这个“钩子”就能找到你。一个通用的“钩子”，就是加好微信后，给客户再发一遍自己是做什么的，以及备注和电话。

注意，一定要打上“XX的电话号码是……”这几个字，别发图，就是文字。发图片的话，如果客户没有当场打开，后面想到了再找可能就过期了，但有了这几个文字，即使客户没有把你的电话存起来，一搜就能搜到了。

4、通过轻量级的小动作加深客户对你的印象

你可以根据见面当天的聊天内容，把其中的某一点给落实到行动上。比如你们提到了一本书，你可以发那本书的电子版给对方说：“您当天提到的这本书真不错，这是链接，咱们可以看完再交流。”

如果你们提到了某种方法，你可以在实践之后说：“我用了您说的方法，真是立竿见影，最近有这样这样的变化。”

一个小举动就能帮到别人，还取得了效果，他当然会很开心，你还能给他留下一个执行力超强的印象。

但是，这个时间一定不能太长，最好是3-7天，不然他已经把你忘记了。

如果你们当天也没有聊其他内容，你也不好去打扰他，那你可以第二天的时候在客户的朋友圈点个赞，写条评论就好。

请注意，别给客户很久之前的朋友圈点赞，冷不丁看到你点赞了他1年前的朋友圈，那感觉就不是被关注，而是被窥探了。

要是这个客户不发朋友圈呢？微信封面也能点赞，微信步数也能点赞，他点了赞的共同好友的朋友圈，你再点赞或者评论，他也能看见。

很简单，这些动作的目的都是对抗一下他的遗忘曲线。

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