1、.可口可乐分销渠道分析及建议类：学号：名称：选择：一个可口可乐、碳酸饮料产品成为世界第一品牌，成为世界第一，是使用强大的品牌宣传能力和本地化战略。随着在中国的成功，加上品牌运营，渠道运营的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的合理管理，是成功的重要武器。文章介绍了中国可口可乐流通渠道的结构、特点分析和研究，介绍了流通战略和渠道建设，并就中国市场可口可乐流通渠道问题提出了一些建议。关键词：构建流通战略结构特征渠道的对策思考一、可口可乐的基本情况目前，世界最大的饮料公司之一可口可乐、减肥可乐、芬达、雪碧等世界上最著名的五大软饮料品牌中，有四家是世界上最好的软饮料市场的领导者和先锋。全世界200

2、多个国家的消费者可以享受该公司在当地提供的多种饮料。在中国，可口可乐已经成为中国最有名的商标之一，连续11年被权威机构评为“最受欢迎的饮料”。目前中国市场上最畅销的饮料公司拥有中国饮料市场9%的市场份额和中国碳酸饮料市33%的份额。可口可乐长期拥有中国最著名的四大品牌中的三个。第二，可口可乐的分销战略可口可乐的全球经营哲学是“3A”原则，顾客可以“买”、“买”、“乐意买”。可口可乐后来进一步发展为“无处不在”、“有用品牌”、“首选品牌”等“3P”原则。无论是“3 A”的“可购买”还是“3 P”的“无处不在”，都表明可口可乐公司对分销渠道的重视程度。可口可乐公司的分销战略主要有以下四个：1.可口

3、可乐不仅仅关注已经交易的客户的质量提高，还更多地关注尽可能直接的服务终端客户的服务质量提高，只要成本允许。2.可口可乐更注重流程管理，而对谁拥有资产不感兴趣。3.可口可乐对信息流管理有极大的兴趣，非常重视信息系统的构建。4.可口可乐同时重视对客户和经纪人的教育，为了影响他们的看法和看法，允许他们拥有可口可乐等文化，从而更有效地推动他们的事业发展。在中国，这种营销策略同样适用于营销，为了进一步实现流通目标，我们加入了本地化的思维。可口可乐首先以人口超过100万的全国城市为对象，以超过150个城市为对象，在这150多个城市填充公司的“亮点”，然后以人口超过50万的城市为对象，从大到小逐步推进。可口

4、可乐在经过充分的市场计划后，才决定进入哪个地点，并要求建立工厂的地方要有足够的辐射才能迅速占领周边市场。现在可口可乐在中国部分主要城市建立了共28个瓶装工厂、200多个办公室，构成了巨大的销售网络。三、可口可乐的渠道结构特点可口可乐是一家大型跨国FMCG公司，因此营销渠道结构是非常复杂的结合体。摘要以间接通道和光纤通道为主要形式，多层次通道共存的多通道组合。(a)间接渠道的特点企业可以利用其他组织的分销渠道和营销经验，快速将产品投放市场，可以在短时间内获得良好的经济效益，降低企业承担的市场风险，对资金使用的特定安全企业可以节省人员、物力、财力，重点提高生产，而无需设置专门机构或专业人员。缺点是

5、企业无法直接接触用户，信息访问速度慢，企业没有独立的渠道管理，对营销缺乏足够的控制。(b)密集通道结构特征集约流通的特点是利用尽可能多的商店销售产品或服务。集约的分销渠道可以扩大产品的市场复盖范围，网点密度高，便于消费者购买。可口可乐的产品出现在百货商店、连锁超市、便利店、小商店等，总之，无论在什么地方，只要人们想买饮料，就可以购买可口可乐产品的缜密的渠道战略可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广泛的市场范围。同时，集约流通渠道的缺点是容易引起市场混乱，渠道管理成本高。(c)特别业务模式的特点可口可乐成功的特约经营模式巧妙地将品牌扩张和企业扩张相结合，使世界顶级可口可乐“红色世界”独具特色。

6、如下图所示，可口可乐的特殊业务模式从20世纪初开始，与该地区当地合作伙伴签订了一段时间的专营销售合同，在特定地区生产可口可乐系列产品，支持品牌维护和开发。这样，可口可乐在解决市场扩张带来的资源瓶颈的同时，非常巧妙地实现了品牌国际化和运营本地化的和谐统一。可口可乐的特约经营模式四、构建可口可乐营销渠道做好渠道营销的方法是，许多企业面临最大的问题，而可口可乐认为，渠道营销是在每个渠道中实施基于消费者行为和客户要求的销售点营销战略，并最大限度地提高对销售有利的增长。简而言之，在销售点抓住消费者，渠道营销的重要作用是连接品牌、客户和消费者的桥梁。可口可乐正在进行渠道营销，努力了解消费者的消费方案和购买

7、方案，密切观察分析消费者的行为。例如，在规定的时间内消费是什么行为，对其他时间、场所、饮料的需求是什么，消费者为什么喝，怎么喝，喝多少饮料，还有可口可乐在频道建设时谁从哪个频道购买，爸爸，妈妈，小朋友，超市，百货商店，便利店，街头小商店然后，可口可乐综合分析这些因素，根据情况提供解决方案，以满足不同消费者需要的各种要求。可口可乐创造了五个原则：消费者动机，以合理区分所有渠道。卖场位置；是否链接购买渠道和业务注意事项。根据这种渠道划分的原则，可口可乐公司拥有现代渠道和传统渠道，作为中国日用消费品市场的营销渠道，目前渠道是主要客户，主要卖场、连锁超市、超市方便、传统渠道分为批发、101客户、直销、

8、直销等多个具体渠道。以下是中国可口可乐公司营销渠道系统图。现代频道传统频道主要客户(KA)批发路101户(共同合作伙伴)直营大型卖场连锁超市搭便车去超市餐厅交通百货商店食品店快餐酒店娱乐食品杂货店学校小贩观光窗户店网吧.五、可口可乐中国市场流通渠道的主要问题和建议整体上，可口可乐在中国市场本土化的营销渠道战略非常成功，取得了非常重要的效果，并为可口可乐系列主导中国饮料市场提供了坚实的渠道支持。可口可乐和中国的营销渠道也将有需要部分改善和改善的缺陷。以下是可口可乐在中国市场流通渠道的一些问题及对此的建议。(a)渠道运营的统一协调和利益分配可口可乐不同瓶装系统和不同瓶装工厂之间的渠道运营，特别是现

9、代渠道运营过程中存在的统一调整和利益分配的障碍。例：可口可乐产品的出厂价格在每个销售地区都不一致，部分地区之间的差异很明显。除了进行几年的特别活动外，可口可乐在每个销售地区的宣传活动内容都不一样。不同地区的产品种类不一致。尤其是在不同瓶子里的系统之间。要解决这个问题，可口可乐有三个方面要做。首先，在保持当前渠道组织结构调整战略的同时，进一步完善和加强各部分的具体职能。第二，预先为现代渠道客户制定统一的服务标准，有效地保证所有客户商店和地区可以使用相同的声音进行通信。最后，对于一些地区间的重要客户，可口可乐公司建议尽快调整和开发系统间的统一毛利标准。(b)合作伙伴和批发商的积极性和效率不高可口可

10、乐在批发和零售渠道运营过程中，有两个问题，合作伙伴和批发商的销售欲望不高，效率低下。库存管理、流通管理的效率低下、产品类别的不科学、员工的平均效率低下、企业运营费不合理等。要解决这个问题，可口可乐必须做。保持适当合作伙伴的区域规模，重点是提高合作伙伴的单位收入。加强对合作伙伴和一般批发客户利益平衡中国市场中介渠道客户的研究，更有效地提高可口可乐项目的实际运行质量。(c)渠道服务团队的员工管理和效率问题随着可口可乐服务范围的大幅度扩大，销售运营团队人员也在急剧扩大，如何保持和提高销售人员的平均效率是亟待解决的重要问题。面对这个问题，必须建立严格系统的销售人员管理，掌握渠道终端，掌握消费者，才能真

11、正拥有市场。为了更好地发挥企业良好科学营销体系的实施，必须建立严格细致的形式体系，对各级营销人员进行过程监督管理体系。以各级营销经理为对象，建立工作责任制的层次结构、销售指标、市场成本的实施，将一切量化制度化，奖惩明确的营销正负激励制度。同时，销售人员的奖励与销售业绩直接相关，以规定的基数为前提超额完成部分奖励现金，提供一定的福利奖励。摘要：随着行业市场化程度的提高，目前饮料行业的竞争位于新的平台之上，反映了各种因素和综合实力的比较、资源条件、研发能力、制造基础、营销水平等。传统是单纯的广告战、价格战、促销战，已经不足以在激烈的竞争中取胜。越来越多的企业认识到“终端获得天下”的重要性，重视品牌运营，逐步加强渠道模式和结构的规划和管理。可口可乐通过合理的渠道设计和创新的营销渠道管理，获得了企业长期竞争力，重视这一点，整合了本地化战略，企业取得了巨大成功，实现了“无处不在”的可口可乐。参考文献：1汤东。可口可乐公司在中国渠道策略分析.购物中心现代化。2012(2)李哲君。可口可乐营销攻略.南南日报出版社。20053耿松涛.