FAB法则是按照说服性演讲的结构介绍产品的销售法则。即在产品销售过程中，以客户需求和购买意向为基础，按照顺序介绍产品的属性（F）、作用（A）和益处（B），从而最大程序展现产品优势，以达到说服客户购买的目的。

FAB法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，具体含义如下：

（1）F指属性或功效(Features或Fact)：即自己的产品有哪些特点、属性或说明、特征，独有的东西，存在的价值，为什么存在的答案等；

（2）A是优点或优势(advantage)：即自己与竞争对手有何不同和优势，要突出产品的卖点，A是共性的、固定的，不因谁卖或买而发生改变；

（3）B是客户利益与价值(benefit)：这一优点所带给顾客的利益，突出顾客的买点，B是个性的，是探寻消费者需求之后，根据期需求结合产品的F和A给到客户要买的理由。

FAB法就是将一个产品分别从三个角度加以探寻、记录、分析，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交的销售根本法则。

（1）普遍适用性：各行各业、各种产品和服务均适合，日常生活中的应用比比皆是；

（2）源头溯源性：F是这种销售法则的源头，运用FAB销售法永远要知道，没有F的销售都是空中楼阁，小至一个普通产品的销售，大到企业销售模式设计、运营都是基于各自的F而来；

（3）无限发散性：FAB销售法本身的F、A、B可以在运用过程中，打乱顺序随意排列组合，也可以结合其他销售的方式方法进行无限的延伸和发散，创造出更多更新的销售方案。

延伸阅读

1.不能过分强调产品属性

许多初级销售人员毫无经验，在销售的时候一直抓住产品优势不放，或者抓住某一点优势不停地介绍，这样一来反而会让消费者感觉不舒服，甚至带给消费者一种你已词穷的感觉，大家可以将产品的多项优势全部呈现出来，而不只是强调产品的某一个特点。

2.不要将A和B混淆

Advantage是产品的作用，产品本身所固有的，无论谁买作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处也是不一样的。比如餐厅用的桌子，小餐厅用的简易桌，轻便、价格便宜就非常的适合，可是对于大餐厅来说呢，这些就没有太多的意义了。所以说，作用是针对需求而言的。

3.Benefit的使用前提

Benefit是表示给客户带来的好处，在进行营销的时候，大家可以将产品给消费者带来的好处讲解清楚，但实际上所有的好处都是有前提的。在使用FAB法则之前，必须要知道顾客真正的需求是什么？为什么需要购买产品？需求和需要不同，产品好处的介绍也会有所改变。