1、目标市场定价分析报告,,题目：豪华汽车,,目录：,赵海：东方之子上市推广方案冯会静：让豪华跑车“满山遍野”杨娟：关于奥迪汽车在中国的市场营销战略分析孙玉婷：奥迪汽车的销售策略黄崴：市场定位赵靓：奥迪的市场与策略,东方之子上市推广方案,--赵海,目录：,一 . 市场分析二 . 定位策略三 . 上市推广,一 . 市场分析,(1)、汽车行业的重要性汽车工业创造了巨大的国民生产总值，且带动交通、运输、军事等相关产业的发展，促

2、进新技术的发展，创造出口和外汇储备，增加就业和财政税收。发展汽车工业可不断改善人类的生活水平和推动社会进步。,(2) 、汽车行业现状分析,2009年，中国汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长48.30%和46.15%。 2010年，中国汽车产销分别为1826.47万辆和1806.19万辆，同比增长32.44%和32.37%。世界其他国家相比，无论是汽车销售量绝对值还是增长速度，中国均遥遥领先。2010年英

3、国市场的汽车销量同比上升了1.8%至203万辆，相比于2009年销量略为提高了3.6万辆。法国全年汽车销量为225.2万辆，十年来基本持平。汽车大国美国全年销量为1150万辆,按照人均汽车保有量，中国2009年仅为47.8 辆/千人，相当于美国1917 年、日本1964 年、韩国1988 年的水平。即使中国未来发展速度减缓，在较长时间里达不到美日韩的水平，只达到世界平均水平，比如达到2007年全球144辆/千人的水平，目前的产销量也必须

4、翻上一番。而长期看，假如中国汽车的保有量达到日本现有水平，最终稳定的年销量约为4800 万辆；若达到美国现有水平，最终稳定的年销量则高达6600 万辆，则可以断定中国汽车业未来增长的趋势。,(3) 、增长决定性因素分析,1、近两年国家出台了一系列拉动汽车消费的政策，对推动汽车消费起了决定性作用，特别是1.6及以下排量减免购置税政策，影响是空前的。还包括节能补贴、汽车下乡、汽车以旧换新、完善汽车信贷办法等。 2、由于城市化的加快，据政

5、府部门最新公布，中国的城市化人口已经达到6.07亿人，城市化率已经达到45%，从客观上大大促进了汽车消费。今后若干年，还将有近两亿人不断地进入城市，形成新的汽车消费群体。3、由于城市规模的不断扩大，及卫星城的不断发展，受房市价格不断攀升的影响，广大消费者对住宅的地理位置只能趋向于城近郊，受交通状况的影响，进一步刺激了购车。此种状况将延续相当一段时期。,(4) 、汽车消费特点分析,由于汽油的上涨，小排量经济型、紧凑型车销量占据了主导地位

6、，达到占60%的水平，私人汽车消费比例达到了空前的水平，接近70%。综上所述，中国汽车保有量的飞速增长给汽车服务行业带来的巨大的商机，目前大多私家车主所面临的问题就是超保后高额的4S店维修保养的费用,二 . 定位策略,1.东方之子“高屋建领”的定位策略2.东方之子的核心优势3.东方之子的上市推广策略,1.东方之子“高屋建领”的定位策略,为什么需要“高屋建领”的定位策略？,,,,理由一：产品本身的豪华特性需要高定位,理由二

7、：消费者的需求要求我们确立高定位,理由三：传播的效果会因消费心里“打折”，所以制定的定位必须大（等）于产品本身,（一）定位,专为东方人打造的豪华版轿车,（二）定位分析,,区隔性“专为”二字为消费者提供了一种“圈层”的归属感，表明了东方之子与其他同类产品的区隔性。,尊贵性“豪华版轿车”体现的尊贵性能够满足消费者对于价值感和地位感的心里需求。,亲和性“专为东方人打造”充满亲和力，洋溢着董藩文化的自豪感和认同感。,2.东方

8、之子的核心优势,,品牌优势：“东方之子”是“专为东方人打造的豪华版轿车”，是东方智慧的结晶，是东方的骄傲，东方的尊贵。,产品优势：东方之子浓缩了汽车精华，与同类竞品比较，具有”同置优价，同价优置“的性价比优势。,,东方之子核心优势,3.东方之子的上市推广策略,炒的是品牌，认同 由于东方之子是奇瑞的 形象产品，所以必 须通过

9、各种方法来拓宽东方之子的地位，感性的提升奇瑞品牌的地位。卖的是产品，认购东方之子具有相当的性价比优势，因此，我的策略就是以产品本身来卖车，通过展示产品的优势，理性的打动消费者。,炒的是品牌 卖的是产品,预祝东方之子上市活动取得圆满成功,让豪华跑车“满山遍野”,--冯会静,目录：,市场细分选择目标市场进入市场方式,市场细分：,地理细分：地区，城市规模，人口密度等心里细分：社会等级，生活方式，个性等行为细分：

10、时机，利益，使用率，忠诚度，购买准备阶段人口统计细分：年龄，性别，家庭生命周期，收入，职业等,豪华汽车市场表现与发展趋势,1.2005年总销量在10万辆左右；2009年底全年销售总量已超过30万辆；2010年12月，奥迪，宝马，梅塞德斯销量分别为25万辆，18万辆和15万辆。2.作为新兴豪华市场，中国不足5%的比例则从市场运行规律上揭示了潜在的巨大空间。3.从人均收入水平和购车需求来看，2010年度，收入水平在30万元以上人群对于

11、汽车需求统计约为35万辆，而到2020年度，这一收入水平线上的人群对于乘车需求将达到347万辆占全球需求总量的14.86%。4.随着社会经济的持续发展和消费者对于认知的成熟，对于豪华汽车的需求也日趋多元化。,细分策略：,1．我们公司规模是相当大的，成立三个子公司，分别经营奥迪，宝马和梅塞德斯。2.我们的豪华车按价钱分为高级型，中级型和经济型；按人文分已婚男女，未婚男女； 按行为分大气型，时尚型，可爱型，高贵型等；也分为两厢车和三

12、厢车。,我们公司的目标市场,根据以上分析，我们的销售市场有很大的潜力，对于月收入达到4000~6000以上的人口就能消费的起。我们公司也决定销售对于月收入达到2000~3000的车型，奔着为公司打广告挣得声誉，使豪华车在收入较低的人口也能走时尚的路线。我们公司不单单只销售汽车，我们也销售豪华车的相关的零件。我们公司的目标市场的模式是选择专业化,我们进入市场的方式,虽然我们公司还有其他的豪华车的竞争对手，但是我们会根据消费者的需求继

13、续改造，以满足消费者的需求为目标。而且我们公司经营的车是以当前消费者调差设计出的新型豪华车，省油，经济，时尚等，很是能吸引消费者的眼球。我们的市场都是以经济发达的城市为主，而且车型设计大都是以青年男女和中年男女的社会需求（时尚，高贵，气质等）为主。最关键的一点是我们选择经营车和高档的零配件，售后即使收集消费者的意见和建议，最大满足消费者。,我们的努力能换得公司的成功！ -

14、-加油,关于奥迪汽车在中国的市场营销战略分析,杨娟,一、奥迪品牌简介,奥迪公司创立于 1910 年，创始人霍希用他以前所办公司的拉丁文名 称 Audi 为新公司命名。从 1932 年起，奥迪开始采用四环徽标，它象 征着 Audi 与 DKW、Horch 和 Wanderer 在克姆尼茨理合并为汽车联 盟公司。---奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈特牙利公司、 quattro 有限公司以及兰博基尼汽车公司和 Coworth 技术公司，

15、奥迪巴 西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、马来西亚和南非等地设有 制造厂。目前，奥迪的主要产品有 A3、A4、A5、A6、Q5、Q7、A8 和 TT、R8 等系列。,二、奥迪在中国的发展,1988 年，奥迪授予一汽生产许可证。两年后，一汽安装了奥迪 轿车组装线，1993 年，奥迪加入一汽大众合资企业。1996 年，一汽 大众投放专门为中国开发的奥迪 200 V6 车型。1996 年，奥迪在北京设立了售后服务部。1999 年，奥迪

16、 A6 在长春 一汽大众下线，奥迪 A6 添补了中国高档豪华轿车生产的空白。2000 年，第一个奥迪标准经销商展厅在北京落成，奥迪将全球统一的、高 标准的销售服务体系引进中国。2003 年，奥迪 A4 作为全球豪华品牌 B 级车的顶端产品在中国投产， 同年 7 月， 新奥迪 A8 也在中国上市。 2005 年 4 月，国产全新奥迪 A6L 上市，次年 7 月奥迪 Q7 在中国正 式上市。奥迪全线产品包括 A4、A6L、A8L、Q7

17、 和 TT 都以全新的 年车型进入了市场。,三、目前奥迪汽车的市场趋势,我在某汽车网站搜集到某奥迪 4S 店的当下销售数据显示，奥迪 TT 的客户群中有一半左右是“80 后”的消费者。买奥迪的年轻人一般 集中在奥迪 A4，再有就是奥迪 TT。目标顾客年轻化，加快了奥迪向 中国市场投放 Q7、TT、S8 以及 R8 超级跑车等特色车型的速度，同 时也加快了奥迪从“官车”向私人用车定位的转变。依我对奥迪的关 注，未来 90%的奥迪用户都将是

18、私人用户， “会有越来越多的人接受 奥迪运动、时尚、个性的一面” 。奥迪的战略转变缘于中国消费市场 的年轻化趋势。调查机构新华信去年选取全国 24 个不同级别城市， 进行中国汽车用户消费形态研究，公布的结果显示，18 岁到 25 岁的 消费比例开始快速上升，从 2004 年至 2006 年的 3 年间，这部分群体 所占的比例从 5.6%上升到 10.6%，增长近一倍。,四、奥迪汽车的市场定位,在德国本土市场， 豪华车市场的排名是 BBA

19、， BMW 即： （宝马） 、 Benz（奔驰）和 Audi（奥迪） ，在国际豪华车市场的排名也是大致如 此。但是在中国，排名的顺序掉了个，成了 ABB，奥迪把宝马、奔 驰打得遍地找牙。奥迪在中国的成功是如此的令人艳羡，2007 年， 总共有超过 10 万辆奥迪品牌的汽车被售出，有超过 7 成的国产中高 级车市场份额被奥迪牢牢占据， 中国已经成为奥迪除德国本土之外最 大的海外市场。,五、 产品质量的保证,为了保证产品质量完全符合严格的高

20、标准要求， 一汽—大众奥迪 品牌对零部件厂商进行了时间长、标准高、负责任的支持和培训，并 投入巨大人力、财力，为国内零部件产业的发展做出了巨大贡献。 通过多年磨合， 一汽—大众与这些零部件供应商已经形成了一种 成熟稳定、互相信任的伙伴关系，最大限度地保证了奥迪品牌无论在 产品质量、可靠性还是在成熟度方面都已经处于遥遥领先的地位，同 时也使这些零部件供应商的技术、生产水平在同行中出类拔萃。一汽 —大众的车间里，中德双方员工经过多年磨合，

21、对于质量的理解已经 形成了一种默契。他们在一起和谐地共同劳作，建厂初期的争执和分 歧已经被彼此之间的互相支持和信任所代替。 如果说严谨认真是德国 人的特点，聪明才智是中国人的专长，那所有人的思想汇聚在一起， 就形成了“创新”的河流，这个创新就是质量的不断提升。,从历经１０年奥迪品牌轿车的国产化， 到高难度的全新奥迪Ａ６ Ｌ二次开发，从激光焊接到“标准狂人”，从一片空白到培养了１００ 多家国际高水准的零部件配套商……１０年间， 本着对高质

22、量的不懈 追求， 一汽—大众以一种励精图治、 精益求精、 脚踏实地的敬业精神， 再现了德国工艺的精髓。就在对手们姗姗起步的时候，一汽—大众奥 迪品牌已经迈着稳健的步伐跨入成熟阶段。 “同一星球、同一奥迪、同一品质”的理念，种种国内独家、国际 领先的生产工艺和质量保证标准，双方股东的真诚合作，中德员工的 文化融合，确保了奥迪四环标志在远离德国万里的长春同样熠熠生 辉。而这一切都表明了一个不容置疑的事实：一汽—大众无愧于中国 唯一成熟高档

23、车生产基地的称号。,六、奥迪主营广告宣传,广告是品牌竞争力传播最直接、最有效也是最常用的传播方式。 为重新确立奥迪品牌的定位，奥迪营销传播主要分三个阶段进行：第 一阶段是宣传奥迪的品质和领先的技术， 用具体的信息来诠释奥迪品 牌价值观中的“远见”，重点突出舒适、安全和技术领先；第二阶段 则是用奥迪的卓越声誉和所代表的生活方式来诠释“激情”， 强调成 功与科技相辉映；第三阶段是用先进的服务和销售网络来诠释“领 先”，塑造奥迪引领时代的风采

24、。 奥迪中国总部负责奥迪品牌形象传播事业， 包括围绕品牌而开展 的品牌塑造、 品牌传播、 公关企划等作业， 这样保证一汽-大众的 A4、 A6 与“进口”A8 在品牌方面保持良好统一性，而产品广告一汽-大 众负责，但共同拥有一个完善的整合营销传播计划，保持良好,合作关 系。奥迪广告一直在“运动”着，通过“运动”适应不同市场形势， 不同的市场阶段，与“品牌运动”相呼应。总体来看，奥迪广告有如 下特征：广告传播主线化、广告传播周期化、广告

25、诉求规律化、广告 媒体整合化、版面大气化、发布时间集中化、版面选择科学化、广告 投放广泛化、核心媒体策略、广告运动化。如何才能让抽象、感性的 品牌价值观在中国的目标消费者心里植根并领略奥迪完美品质？这 是整合营销传播所要解决的问题，而广告作为传播的核心载体，自然 要比公关活动、事件行销等承担得更多。 因此，必须做到广告传播 方案的周密性、良好的计划性：全年的宣传概念和分阶段的主题，在 每一阶段，媒体公关、事件营销、广告等都围绕这些主题进

26、行，按部 就班、有条不紊地把奥迪的品牌形象注入到目标消费者的心里。,七、销售方式,汽车渠道分销有独家分销、选择性分销、全面分销售，而选择性 分销是奥迪中国市场分销策略。由于奥迪系列产品有“进口”和与本 土生产之分，因国家明文规定“国产车”与“进口车”不能混合销售， 使奥迪 A6、A4 与 A8 进入市场的通路有所不同，经销商服务配套体 系方面亦有所区隔。但是，这并不影响奥迪规范化的经销商管理体系 在渠道分销中发挥重要作用。,八、服务态度

27、“以心悦心 ”,“奥迪一流服务”战略致力于“以全心全意的卓越服务带给用户 发自内心的愉悦”。在服务理念的追求上，奥迪品牌不仅致力于满足 用户的一切需求，更以追求用户的全方位身心愉悦为最终目标，愉悦 也将是奥迪车主对奥迪一流服务战略的最真切感受。目前，奥迪品牌 已推出或即将推出的各项服务举措， 旨在通过差异化的服务细节和全 新的服务设计， 不断带给用户更大的愉悦感， 进而体现其细心、 用心、 顾客至上的“卓?悦”服务理念。奥迪“卓?悦”服

28、务“不仅让用户感 到满意， 更要让用户感到身心愉悦” 以此将服务追求从 ，,“用户满意” 升华到 “用户愉悦” 的新高度， 让用户充分体会到百年奥迪的 “卓?悦” 通过 “步步相契”以实现“以心悦心”是“奥迪一流服务”战略的 终极目标。秉承“突破科技，启迪未来”的品牌理念，凭借一汽集团、 奥迪公司合作 20 年来的深厚积淀和快速发展，奥迪品牌目前已建成 了覆盖全国 88 个城市、由 144 家授权经销商组成的国内规模最大、 覆盖面最广、

29、服务水平最高的高档轿车服务网络。伴随着“奥迪一流 服务”战略的进一步推广，“专业、尊贵、愉悦”的奥迪服务将继续 引领中国高档轿车服务而成为新的标杆。,九、总结,奥迪，作为第一家在中国实现本土化生产的全球高档豪华汽车 品牌，在中国经历了将近二十年的发展历程。在奥迪品牌以往的成功 基础之上，融合了中德合作伙伴各自的业务特长与优势，最大化地发 挥可利用的资源和能力，更好地满足消费者多层次个性化的需求，推 动奥迪品牌及其经销商网络在中国长期、持

30、续、健康的发展，进一步 加强奥迪在中国汽车市场的领先地位。 简言之，奥迪准确的定位、出色的工艺、成熟的气质、优雅的 形象、良好的口碑、完善的服务，构成了奥迪在中国的强势与稳定， 奥迪的成功是如此的理所当然。 那么，作为中国民族自主品牌应学习其哪些先进之处？,奥迪的 营销中有很多不错的做法， 如传播的整合、 “三位一体”渠道的整合等。 但就中国的企业现状而言， 我觉得最需要借鉴的是一汽大众和奥迪中 国的信息化建设，他们做得很彻底。这是营

31、销的基础。有了客户数据 库，就很容易推动整合营销，针对目标顾客作互动沟通、为客户提供 “个性化”信息，乃至一对一营销。 最后，我们不能光看到一项事物发展的色彩面，我们还应看到 其的一些不足，在不足中不断进取，不断完善，力求更好。这是一个 企业，同时也是就个人发展道路上不可或缺的坚毅精神。就传播方面 而言，奥迪以前在塑造其“豪华”形象方面下了很大功夫，吸引了金字 塔尖的一些人。要想销量增大，消费群体必定会从塔尖略微下移，这 时候的宣传也

32、要从“虚幻”转到更贴近实际的利益，比如服务中到底怎 么照顾客户等。从台湾等地的汽车销售历史看，汽车销量增大后，除 “三合一”专卖店外，必然会有其它特约维修点等。所以对奥迪公司和 一汽大众来说，真正的考验是在扩张后是否仍有好的控制，是否仍有 好的客户服务品质。当然，我相信奥迪有信心，有资质，有能力去解 决发展中的困难，从而续写奥迪辉煌！,奥迪汽车的销售策略,---孙玉婷,作为一个以“进取、尊贵、动感”为价值的百年 高档车品牌，奥迪一

33、直致力于以创新的理念和领 先的技术，不断提升汽车运行效率 高档车用户在汽车环保方面有着独特的需求：一方面出于社会环境责任的考虑他们越来越在意车辆的油耗和排放，另一方面他们也追求高品质的驾乘体验。基于这种认识和奥迪作为高档品牌的定位，奥迪公司推出了“绿色高效模块战略”。,---绿色高效模块战略,所谓“绿色高效模块战略”就是通过对一辆汽车上所有影响油耗的单元进行全方位改进和灵活的优化组合，在最大限度降低整车油耗和排放的同时，满足不

34、同地区高档车用户的需求。“绿色高效模块战略”的实施将使奥迪公司全系列车型的平均二氧化碳排放量至2012年再减少20%。,继奥迪宣布在中国市场将以品牌建设为核心，继续提升品牌美誉度之后，奥迪在其高端进口车型的引进上明显加大了力度。新奥迪A6L的目标用户是那些有着受人尊敬的职业和责任感的主流精英，他们事业成功而又不事张扬，活力进取且富有品位“提高顾客满意度是我们的首要任务，相应的，消费者对我们也更信任。”,奥迪在区域营销方面实行三级管

35、理 ：,第一个：主要是高档（品牌形象、大型活动，做广告）。第二个：是现在在五个区域里头都配备了数目不等的市场经理，这些经理配备区域市场营销工作，还要根据区域特点制定营销计划第三个：还有一个是区域经销商的市场营销，我们有以上三级区域营销管理。,奥迪的品牌特征：,是“动感、进取和尊贵”文化和品牌内涵，培育潜在的消费群体，实现品牌价值增长，这对高档车品牌的长远发展将起着非常重要的作用。一方面要考虑短期的市场开拓、销量的增长，另一方面还要

36、注重培育和可持续增长。,奥迪顶级服务 ：,服务的战略，也是奥迪全球的策略。包括 ：服务形象、服务行为、服务内容、服 务流程 形象，主要指的是硬件方面的；行为，指的是对人的培训、培养；服务内容，指的是奥迪各种各样的服务项目；流程，指的是整个标准服务的流程和背后的IT系统工作的改善和强化。,,服务方面我们在内部主要抓的是硬件和软件建设。硬件建设就是在店容店面，在经销商的服务水平、设备设施方面下很大工夫；软件方面是在人的培训、

37、服务技能、客户接待、服务水平、服务营销做了大量的工作，包括大量的培训，对区域人员的指导，对经销商店面的调研仅仅追求用户满意并不是我们目前的目标,我们有更高的目标，那就是为用户提供专业、尊贵、愉悦的服务。专业，是最基本的要求；尊贵的体验是情感方面的；在这个基础上就提出了用户愉悦的要求。所谓“愉悦”，就是超出用户的预期和期望的价值，超出希望的服务，超出希望的关心和呵护因为奥迪最集中的价格段是35万到65万元，而在这个范围内宝马和奔驰都没有

38、足够多的车型和遍布全国的经销商网络相对于奥迪，奔驰不仅有更多的储备车型，还拥有更高的品牌价值,市场定位,--黄崴,如何分析市场 　　对于某一产品市场，或你将要参与竞争的市场，下面这些几点你必须做到心中有数：全局观念的市场到底有多大？ 这个市场的增长率是多少？ 当前的市场是如何被细分的？ 当前的市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化？ 目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占份额有多大？ 竞争者所占有的市场份额有多大？,在考

39、察市场时，应回答的一个重要问题是：在竞争中取得成功的关键是什么?倒底是什么因素决定谁是竞争中的赢家，是产品质量？产品的多样性?价格？包装？分销能力? 广告能力? 新产品的不断导入?还是有知识的销售人员?　　以“可口可乐”与“百事可乐”为例，两个关键性成功因素可能是分销能力和广告影响，如果这两家公司没有策略使其产品挤上超级市场琳琅满目的货架，或让消费者感觉到它们值得一试，那么其他信息就都是毫无意义的。　　总之，对日前市场的了解越清楚，

40、对潜在的憎长来源越明确、则提出成功的营销方案也就越容易，这就是在进行市场分析时要学会的,如何分析竞争者 进一步就要审视站在对面的竞争对手，看他的本事如何，同时在心里掂量自己是不是能竞争得过他。一个好的市场营销策划无非是要让自己的产品胜过竞争者，不断地扩展自己的市场占有份额。在做市场营销策划时，你要尽可能多地了解对方，这样自己才能立于不败之地。“知已知彼，百战不殆”。 那么，你要了解竞争对手的什么呢？ 谁是我们的竞争者？（必须将最强

41、大的、最直接的竞争者和其他一般竞争者区别开来）。 他们的目标是什么？ 他们的实力如何？ 他们目前以哪些细分市场为目标？ 他们将来可能参与那些细分市场？他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？,所有这些都是为了了解竞争者的策略、资源和个性，以便在制定决策时，做到有的放矢，并能作出预测。最好的营销商将能够预测竞争者的新产品和他们将来的营销计划，以及他们对市场变动作出的可能反应,如何分析本公司 分析的关键问题包括：

42、从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位如何？ 公司是处于领导地位还是仅仅是一个追随者？ 管理目标和策略是什么？ 与竞争者相比，公司的优势和弱点是什么？ 为实现目标，有哪些资源可公里用？ 公司所处行业的关键性成功因素是什么？,市场细分 　　所谓市场细分，就是企业的管理当局按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要、购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场

43、营销组合的市场部分或亚市场。其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。,市场细分的好处,（1）市场细分有利于企业。特别是中小企业能够发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足程度。从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。,（2）

44、市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益，这个好处是由第一个好处所决定的。这是因为企业通过细分市场，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施。如：①企业可以按照目标市场需求的变化，及时地。现代营销观念是以最终用户的需求和满足为中心的，市场细分也就越来越被推到突出重要的位置。在我们这样一个开放的世界和市场，只有善于细分市场的企业，才有可能认识到消费需求的差异性，从而获得发展的机会。首先，细分市场，有利于开拓。发掘

45、新的市场机会。通过市场细分，可以从表面上看起来竞争激烈、已经饱和的市场中发现“空间”，为企业找到营销机会,企业通过市场细分来分析研究市场，不仅可以了解整个市场的情况，还可以具体了解每一个细分市场，掌握不同市场消费者群的需求，从中发现各细分市场购买者的满足程度，即哪些顾客需求已获得满足，哪些尚未满足，哪些满足程度还不够。市场上存在尚未满足的需求，就是企业的市场机会。　　其实，细分市场还有利于掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，开拓新市场

46、。而且还可以增强市场调研的针对性，切实掌握各类消费需求的变化趋势，分析其潜在需求，充分满足消费者不断变化的新需要。　　在现实生活中，人们的需求往往各不相同。企业要找到一群需求完全一致的顾客，定是难于大海捞针了。不同的顾客往往在购买动机、偏好、习惯等各方面，均存在着极其显著的差异，这种差异性决定了市场存在异类性。,目标市场 收缩选择范围，确定目标市场：　　首先要做的是从数量庞大但不充分的事实和数据中，挑选伤必须加以考虑的重要因素，这

47、些因素包括：市场上的品牌定位 消费者动机和购买方式 分销渠道和真正确定消费者有效购买产品的因素（推动策略） 广告策略和大量吸引购买力的促销手段（拉动策略） 影响分销商和消费者对产品反应的可能定价抉择 营销定量分析，它使人更易明了公司在哪儿可以获利，以及每种可能的营销组合给公司财务带来的影响,定位有多种：不同车型面向不同客户群体A3 A4主推家用实用性A6商务型包括A8Q5 Q7越野型就不多说了A5 TT时尚年轻的白

48、领人士定位的话主要还是“豪华品牌”，主攻公务用车（A6，A8＊），入门豪华车型（A4，A3），运动跑车（A5＊，TT＊，R8＊），Q5，Q7不知道怎么分类了,完全不同的市场定位 奥迪新A4L对奔驰C级　　新奥迪A4L近期公布了售价，首批上市的为2.0T和3.2系列车型，售价从29.88万到53.88万元，其中2.0T豪华型的售价为38.86万元。在国内市场上，新A4L的主要对手将是奔驰C级以及宝马3系这两个老对手，其中新款宝马3系的

49、具体售价还尚未公布，所以我们先将奔驰C级级和奥迪A4L进行简单的对比分析。,车型/价格对比　　奥迪将2.0T车型作为了A4L的主打车型，共有4款车型，分别为标准型、舒适型、技术型和豪华型，其中豪华型价格为38.86万元。奔驰方面，参考奥迪2.0T的发动机数据，C230系列是主要对手，不过车型方面C230显然不是主力，只有一款时尚型可以选择，且售价为42.8万。在车型选择余地和最重要的价格方面，奔驰C230没有任何优势，奥迪A4L的选

50、择余地则大了很多，29.88万元到38.86万元的价格区间，接近10万元的价差提供了更多的选择余地，如果想买奔驰C230，那只能花42.8万元买时尚型，不管是否所有的配置你都需要,完全不同的市场定位 奥迪新A4L对奔驰C级　　新奥迪A4L近期公布了售价，首批上市的为2.0T和3.2系列车型，售价从29.88万到53.88万元，其中2.0T豪华型的售价为38.86万元。在国内市场上，新A4L的主要对手将是奔驰C级以及宝马3系这两个老对手

51、，其中新款宝马3系的具体售价还尚未公布，所以我们先将奔驰C级级和奥迪A4L进行简单的对比分析。,两种不同的定位/两种不同的用户人群　　其实奔驰C级和奥迪A4L代表着两种不同的人群，奥迪为了中国市场而进行了妥协，或者说是优化，而奔驰依旧坚守者自己的风格。定位上，奥迪A4L更偏向于商务化，用户除了日常自己驾驶外，还有着不少的商务应酬，后排的利用率非常高，所以对于后排的舒适性有更高的要求。奔驰C230则不然，购买这款车的用户多数是自己驾驶，

52、后排利用率不高，不需要经常接待客户，所以紧凑的车身更能代表自身的朝气。当然，毕竟奔驰比奥迪A4L贵了不少，所以综合来看奥迪的性价比要更出色一些，即使加长的车身并不一定适合自己，但更实惠的价格无疑更具有吸引力,奥迪的市场与策略,—赵靓,消费者市场调查：,购买高档轿车的概率随家庭收入的增加而增大对于奥迪品牌，随着价格的升高，价格-需求敏感性呈上升的趋势多于3/4的消费者认为进口高档轿车的质量比国产高档轿车高,在品牌特性上，高档轿车明显分

53、为3个档次： 1. 宝马 奔驰 2. 奥迪 富豪 3. 丰田佳美 日产尼桑在选购高档轿车时，售后服务、安全性及动力性是除价格外消费者认为最重要的决策因素,奥迪在中国市场的营销攻略,上有宏观调控带来的公务商务车市场的萎缩，下有中低档车频繁降价“培养”和“加固”起来的浓厚的持币待购情绪。汽车研究报告指出：就是在整个轿车保持增长的情况下，高档车市场缩水近20%。但高档车企业绝不敢轻言降价，大幅度或者频繁的降价会

54、对品牌价值产生重大损害。下面来看看奥迪营销策略分析。,“同一星球，同一奥迪，同一品质”，同德国大众公司一样，奥迪在全球有着统一的品牌准则。奥迪公司中国区总监对品牌有一个清晰的概念：“品牌是一个承诺，品牌是一种体验，品牌是在顾客心中形成的概念，包括产品开发、设计、生产、销售、市场和服务。”其实，这是奥迪行销中国的“指南针”，更是品牌行销规则。,品牌行销—营销的灵魂,奥迪的着力点—奥迪“圣经”,重点区域，重点渗透高“价”养“牌”—“高价立

55、市”的价格策略单一定位策略—采取“高档豪华车”策略品牌忠诚度广告支持稳健经营、整合传播终端形象、信誉行销,广告行销—传播主阵地,奥迪广告一直在“运动”着，通过“运动”适应不同的市场形势，不同的市场阶段，与“品牌运动”相呼应,奥迪广告的特性： 传播主线化 传播周期化 诉求规律化 媒体整合化 版面大气化 版面选择科学化 广告运动化,服务行销—打造忠诚度,“一切以用户满意为中心！”是一汽-大众的核心服务理

56、念，亦得到奥迪品牌的认可。通过开展情感营销，打造顾客忠诚度，服务于老客户重复消费，更影响新客户开发,体验行销—贩卖一流体验,“体验驾乘乐趣”历来是汽车营销一个屡试不爽的宣传口号，这是通过驾乘体验来创造营销机会。另外，体验行销还有另一个做点，那就是贩卖一种生活方式。奥迪的体验行销可谓“一条龙”，成为典范：一、体验生产制造；二、体验乘乐趣；三、普及性驾车培训；四、体验文化行销,会议行销—营业推广主战场,会议行销极具有针对性、实效性，同时，知

57、名会议也能引起各种社会力量的广泛关注，具有良好的传播机会，在此时机“出拳”可谓事半功倍。奥迪会议行销体系的构成：参加展销、赞助商务会议活动、赞助大型政务活动、论坛行销,艺术行销—嫁接艺术与品牌,如果说奥迪品牌行销是一种完全理性化，那么就忽略了其行销感性化的一面：奥迪更像是一位集特长于一身的艺术家，艺术行销更为奥迪拼杀中国市场平添了几份感性色彩。其艺术行销的核心原理是：驾驭奥迪就是享受人生！ 奥迪坚持：艺术活动规模一流

58、、艺术场所一流、艺术人物一流。并采取“以名人评名车，以名人衬名车”的策略,总结：,奥迪车现在不仅重视对一些成功认识的把握，也很敏感的嗅到了年轻人对汽车消费市场的推动，所以奥迪公司也在为年轻消费者开始定位，开始考虑如何增加年轻人的份额，这是公司以后重要的战略。,总而言之，奥迪是一个老少通吃的企业。对于老的高帅富，必须把握；对于小的高帅富。不能放过；对于中年高帅富，重点培养;对于很有潜力的也必须紧跟。宁可错买一台，不可放过一个！,