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作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

日前，天猫养车正式发布2024年招商政策。

针对最新招商政策，天猫养车使用“史无前例，全力出击”作为口号。

可以从两方面来理解，一是这次天猫养车的招商政策，推出了不少优惠条款，优惠力度可以说是史上最强；二是经历2023年全行业的休养生息和平稳过度之后，天猫养车确定将在2024年加速扩张。

天猫养车总经理李逸表示，在新的策略下，2024年天猫养车门店发展速度一定比2023年快好几倍。

当然，在显性的数字之外，由招商政策延伸，还能看出天猫养车在行业走势、下沉市场、新能源等方面的思考和策略。

但归根结底，天猫养车和加盟门店之间的关系能够得到良好维系，是可持续性发展的基础所在。

李逸的一句话很有代表性：“加盟商赚10块钱，我们能够赚1块钱，这就是一个长期合理的发展模式。”

一、品牌使用费最高下降三分之二，取消城市档位划分

为什么说天猫养车2024年招商政策优惠是史无前例的？

我们可以从几个方面和2023年进行横向对比。

首先，针对新加盟商，天猫养车将原先的1档CDE类城市和2档AB类城市，统一成一个级别，也就是不再进行档位划分。

在此基础上，品牌使用费统一为5万/前3年，而2023年，1档CDE类城市的品牌使用费为10万/3年，2档AB类城市的品牌使用费为15万/3年，也就是分别下降了二分之一和三分之二。

其次，仍是针对新加盟商，技术服务费由2023年的6000元/月调整为2024年的4000元/月，并且2024年还提供额外的自开业日起免前90天的优惠。管理费保持月营业额的1%，2024年加入的门店，自签约日起前180天享受免收优惠。

这些举措是为了降低新店在起步阶段的经营压力。

与此同时，天猫养车针对新加盟商，提供百日经营扶持计划的开业支持，包括流量搭建、培训支持、教练支持、系统支持、供应链支持等。

第三，针对老加盟商开新店的情况，天猫养车推出了新政策，这是2023年所没有的。

在ABDC类城市开店，品牌使用费5万/前3年，保证金10万/店，但同商圈开店可免收10万元保证金；在县级城市开店（E级），前3年品牌使用费0元。另外，前180天的管理费（自签约日起）和前90天的技术服务费（自开业日起）依然享受免收优惠。

最后，针对贴膜/轻改中心新加盟商，天猫养车推出品牌使用费3万/前3年或7万/5年的优惠（标准为9万/前3年），技术服务费2000元/月，管理费收取月营业额的1%，同样，180天的管理费（自签约日起）和前90天的技术服务费（自开业日起）享受免收优惠。

总得来说，天猫养车2024年招商政策，规则更简单，品牌使用费、技术服务费优惠明显，对老加盟商的支持力度更大，同时加速布局新能源赛道的贴膜/轻改中心，并推出经营扶持计划。

在李逸看来，即便是对比其他连锁，天猫养车对加盟商的优惠扶持力度也是最强的，站在加盟商的角度，可以理解为投资成本是最低的。

比如取消城市分档，本质上也是站在加盟商的角度，以简化为原则，让新老加盟商更容易理解利益得失。

“这和天猫养车的价值理念有关，因为我们想把大量的利润，让利给加盟商。”

二、新店3-6个月盈亏平衡，盈利能力推动门店扩张

在加盟商视角之外，新加盟政策也体现出天猫养车的行业判断和自我定位。

李逸表示：“今年释放优惠政策，一方面和行业大环境有关，另一方面体现出我们对门店盈利能力的信心。”

宏观上，2023年的行业大环境并未完全回暖，汽车后市场整体发展不如预期，头部企业基本上没有进行大规模扩张，天猫养车也采取了更为稳妥的策略。

时间走到2024年，经历了前一年的休养生息，各方心态变得平稳，不出意外，今年很多投资策略会更加明确，因此，天猫养车的发展策略势必会和大环境相匹配。

更为关键的是，天猫养车对门店的盈利能力保持信心，根据前期了解到的信息，新店3-6个月实现盈亏平衡，老加盟商开新店，基本上2个月内就能盈亏平衡。这是天猫养车选择扩张的基础。

或许可以从流量的角度切入，来看看天猫养车门店的经营现状，以及盈利性如何得到保证。

一是广义流量层面。

据了解，天猫养车基于车主大数据，在选址阶段进行调研和分析，这么做的目的是，确保只要加盟商按照标准建店，周边的基础客户并不会欠缺。

与此同时，目前中国平均车龄接近7年，大量车主离开4S店进入独立售后市场，并且保养维修成本很高，在这样的情况下，天猫养车作为全国连锁品牌，其品牌效应带来自然流量。

李逸也透露过：“天猫养车的NPS，也就是客户推荐值，一直是行业最高的，这是第三方机构出具的调研数据。”

另外，天猫养车设计的付费会员体系，可以让基盘流量形成留量，长期锁在门店当中，事实上，去年年底，不少头部连锁前后推出付费会员体系，也证明了这一设计的必要性。据了解，目前，天猫养车体系内已经有超过100万的付费会员。

因此，位置、品牌、会员体系，在很大程度上决定了门店的基盘流量，保证门店的长期经营能力，这也是天猫养车一直在行业中传递的经营策略。

与此同时，去年年底，天猫养车发布双循环战略，其中一个核心就是发挥淘宝、天猫的流量优势，同时布局第三方流量平台，对门店进行更多的流量扶持。

这可以定义为狭义流量。

通过观察发现：一方面，天猫养车在高德和美团上，用户评分和成交两个维度都是汽服连锁排名第一，用户的流量来源占比是最高的，体现出了品牌口碑；另一方面，在抖音、淘宝等平台，用户是找货的逻辑，天猫养车也推出了一些极致性价比的产品去吸引客户。

当然，流量最终还是需要转化为真正的留存客户，所以门店的服务体验、标准流程、数字化等经营能力，显得更为关键。

广义流量和狭义流量共同支撑下的门店经营能力，决定了天猫养车在2024年选择加速的底气。

“人是不怕市场好和差的，因为好和差对经营能力强的人来说，大差不大。行业好的时候，反倒体现不出优势；差的时候，经营能力强的人反而更有优势。这就像爬山，有上有下，很快就能拉出差距。”

在明确了市场大方向后，行业投资意愿会更高，李逸透露，在最近的武汉招商会现场，将近一半的加盟商要求开新店并已缴纳费用。

三、扶持老加盟商在县城开更多门店

在加速发展过程中，下沉市场是天猫养车的重点布局对象。

从政策上来看，老加盟商在县城开店，可以直接免除3年5万元的品牌使用费，天猫养车显然更倾向于扶持老加盟商在四五线城市及县城开更多门店。

逻辑上，向老加盟商倾斜是有意义的：如果加盟商在一个县城做得很好，证明天猫养车的模式可以在下沉市场落地，以此为基础，如果让一个加盟商覆盖整个县城，甚至去周边县城开店，这样双方的效率都会更高。

从发展前景来看，下沉市场相对一二线城市的优势似乎更大。

根据天猫养车的测算，主流城市开门店的成本在80万，下沉市场可能只需要50-60万，另外，每个月的运营成本也更低。

与此同时，下沉市场的消费水平与收费水平，其实和一二线城市差别并不大。

李逸表示：“下沉市场竞争并不激烈，天猫养车的标准下沉后，透明度更好，年轻人也更喜欢连锁品牌，使得我们的价格更有竞争力，回本周期比一二线城市更快。”

据了解，目前天猫养车在四五线城市和县城的门店占比在三分之一左右，单店平均营收对比一二线城市稍有差距，但是净利更高。

“为什么扶持老加盟商去县城开店？因为我们认为他已经掌握了正确的运营模式，再开店的成功率会很高，他发展好了之后赚10块钱，我们能够赚1块钱。”

客观上来看，天猫养车通过更高的经营效率，更具优势的经营模式，更低的经营成本，保持加盟商获利的同时，也让自身拥有合理的利润。

四、以洗美保模型为基本盘，天猫养车一定会走向上市

以洗美保为模型的门店一直是天猫养车的基本盘，在此基础上，去年天猫养车推出了多个新的门店模型，在很大程度上是围绕着新能源汽车来展开业态。

从最新的招商政策看到，天猫养车今年针对贴膜/轻改中心单独设计了加盟政策，李逸也表示，在新能源高速发展的背景下，天猫养车将会探索更多新能源车相关门店模型，而今年主推的就是贴膜/轻改中心。

这个决定也不难理解：一方面，新能源的新车属性和车主年轻化，决定了贴膜轻改存在大量业务需求，另一方面，贴膜轻改并非4S店的强势项目，使得独立售后的机会更大。

李逸表示：“在贴膜/轻改中心上的优惠力度这么大，可以理解成，我们想把全部利润让给加盟商，从而保证他们快速发展。因为这种门店基本上是服务新车，所以前期速度很关键。经过测算，贴膜/轻改中心的回本周期是洗美保门店的一半，也就是一年出头就能收回成本。”

与此同时，诸如去年推出的S店等门店模型，目前还处于探索打磨阶段，并不会在这个阶段进行大规模推广，“对于新模型我们会比较谨慎，打磨好了之后才能对外正式开放加盟。”

在重新加速后，天猫养车的下一阶段规划也很明确。

李逸提到，2024年的宏观规划就是三个点：

第一，继续寻求更大规模的发展，提高洗美保门店在核心城市的密度，利用规模来提高成本优势。

第二，中国的地域特性决定了，下沉市场一定还有很大的空间，这也是2024年的一个关键词。

第三，预计2024年新能源销量会超过燃油车，整个市场格局也会发生很大变化，天猫养车要确保新浪潮来临时勇立潮头。

“当然，我们还会更加关注用户体验和门店盈利性，只有这两个存在，别的才回来，这两个不存在，其他都是昙花一现。这是我们赖以生存的空间。”

更长远来看，汽车后市场不少企业已经启动上市进程，天猫养车也不会视而不见。

李逸对此很笃定：“上市不是一个终点，是一个核心的阶段性过程，也是创造更大可能性的起点，对于投资人、团队、加盟商，都是阶段性加持。所以，未来天猫养车一定会上市。”

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