固定顾客也就是门店的核心顾客，这部分顾客遵循二八原则，即20%的顾客带来80%的销售额。而这部分顾客的流失对企业来说是致命的，相反，底层顾客的流失则显得不那么重要。

此外顾客之间是不平等的，分层级，一般来说，3%-4%的顾客决定门店80%-90%的毛利。所以，门店只要维持住一批中高端顾客群，销售和毛利受到的影响势必微乎其微。从这个角度来分析，目前很多商超企业旗下门店经营效益越来越差的根源就是核心顾客群在流失。

门店优质客群流失的原因主要有以下四点：

1、新兴业态、模式如社区团购、前置仓等在分流；

2、与各级政府大力搞民生工程有关，补贴政策的推出使社区生鲜店等邻近社区的小业态如雨后春笋般兴起，零售市场分割被切分；

3、农贸市场的冲击，商品新鲜度与社交属性吸引着有购买力的中老年顾客群；

4、生鲜品类的不断细分，削弱了商超生鲜的引流功效。

时下大火的社区团购吸引的不仅是底层顾客，还有中高端顾客，只不过两者看中的点有所不同，底层顾客图的是价格便宜，中高端顾客更多是追求便利。

另外，社区团购、前置仓等的强势崛起，使实体零售商超企业的经营成本不断加大。社区团购、前置仓等以低价进入市场，使得实体零售企业不断地以加大成本投入来提升门店环境、商品与服务，进而寻求差异化，保住市场份额。

02、做生活提案与自有品牌

实体零售商超最大的优势就是拥有搭建场景的空间，这恰恰是线上渠道所缺乏的。所以，在多方分流、市场份额日益缩减的情况下，实体零售商超企业必须往生活提案方向发展，向顾客销售生活方式，通过优化卖场布局、陈列摆放与商品组合，加大顾客冲动性购买。

在当下，超市可以通过卖场整体氛围营造、商品组合陈列与广告语标识，让每一位进店的消费者都感受到春天的气息，进而产生相应的购买行为，如在头茬韭菜主题陈列展上选购韭菜。以此类推，夏季、秋季、冬季或是父亲节、母亲节、中秋节等节日，超市都可以推出相应的主题陈列，让商品“活”起来，无声地告诉顾客应该买什么、吃什么。

通过大数据把重点产品找出来，后将涵盖陈列、商品组合等其他元素编织起来，形成一个主题。这是未来超市真正要走的一条内在成长的路径，而不能再以生鲜、价格为主驱动力，生鲜地位较以往已弱化不少，引流利器钝化了，打造生活方式方为超市吸引客流的磁石点。为进一步将顾客“锁”住，超市需要将有限的营销资源用在有效顾客身上，如凭借大数据技术实施精准推荐，将五花肉优惠券推给多频次购买的消费者。

自有品牌也是线下与线上区别开来的一种途径，受成本制约，自有品牌开发线上很少涉及。从长远来看，自有品牌有着很大的发展空间，零售商超企业可以往低糖、低盐和追求便利的功能化产品、加工熟食以及冷冻食品三方面发力。

在技术上，冷冻食品发展自有品牌已不成问题，现在品类也在不断拓宽，由鱼、肉发展到蔬菜、水果，再到主食如馒头、烙饼等，前景看好。反观熟食，当前我国商超熟食水平仍处初级阶段，主要以卤肉类为主，如红烧肉。因此，可以借鉴日本，将各式菜式如地中海沙拉和家庭料理或餐饮店菜品引入到商超里去，实现多品种、少量化销售，满足主力顾客群的需求。

03、本质是循环往复

前面提到社区团购、前置仓等为快速抢占市场份额，以低价杀入市场，破坏了零售市场的价格体系，导致实体零售企业为保有自身市场地位，开始在门店环境、商品和服务上下功夫来寻求差异化，进而抬升成本，使得零售行业整体往横向走了。

中国零售业行业发生这一时间跨度为近30载光阴。从1995年沃尔玛、家乐福等品类齐全的外资大卖场进入中国开始，一站式购足是卖场标配。2002年，顺应时势，凭借生鲜自营与产地直采发展起来的永辉开始将卖场内的生鲜分离出来，此后近20年，水果、肉类、面包、休闲零食、服装、箱包、家电、化妆品等各大品类纷纷脱离大卖场的“掌控”，相继自立门户。

以生鲜为强势板块的永辉诞生不久后，专门做水果品类的百果园、鲜丰水果也出来了，隔段时间，再度细分，出现了专做进口水果的门店，最后价格、品质都无法再上一个台阶后，百果园、鲜丰水果又开始回归最初的综合业态，在原先的水果品类上叠加蔬菜品类，也开始卖菜了。

现如今火得一塌糊涂的社区团购亦难逃脱这一发展规律。随着人们使用习惯的养成，社区团购便会进行快速迭代，后面各大平台极有可能都会引入餐饮、旅游等板块，这既是竞争之后的必然走向，也是各大平台谋求利润空间的惯有做法。总结起来，零售的发展就是由全品类到单个品类，再由单个品类往全品类延伸，周而复始，形成循环。

所以，实体零售企业要想永葆常青，就必须去适应环境，不断进行革新，同时控制好经营成本，保持良好的现金流。返回搜狐，查看更多