一名优秀的直播运营者，要懂得合理规划直播间内的商品结构，商品结构规划不仅会影响直播间的销售业绩，还会影响直播间抵御风险的能力。通常来说，一个直播间内的商品应该包括印象款、“引流”款、福利款、利润款、品质款等5种类型，这5种不同类型的商品在直播间里分别担任不同的角色，发挥着不同的作用。

1、印象款印象款是指促成直播间第一次交易的商品。当产生第一次交易以后，用户会对主播或直播间留下印象，形成一定的信任度，再次进入直播间的概率也会增加，所以印象款的重要性是毋庸置疑的。适合作为印象款的商品可以是高性价比、低客单价的常规商品。例如，在直播间卖包的主播可以选择零钱包、钥匙包等作为印象款商品，卖穿搭商品的主播可以选择腰带、打底衫等作为印象款商品。印象款的特点是实用，且人群覆盖面广。

2、 “引流”款鉴于流量对于直播电商的重要性，因此每一个带货主播在直播时都应该设置“引流”款商品。这些商品的价格比较低，毛利率属于中间水平。由于人们都有趋利心理，价格低的商品自然会吸引很多人驻足观看，直播间的流量就自然而然地提升了。但是，流量提升了不代表商品转化率高，要想提高商品转化率，“引流”款一定要是大众商品，要能被大多数用户接受。“引流”款一般放在直播的开始阶段，如1元包邮、9.9元包邮等，用户的购买决策成本较低，再加上限时限量秒杀活动，提升直播间紧张的购物氛围，可以快速提高商品转化率。当然，有的主播会特地将某一场直播设置为全场低价包邮，以此来吸引用户，达到迅速提高直播间流量、增加粉丝的作用.

3、福利款福利款一般是粉丝专属，也就是所谓的“宠粉款”，直播间的用户需要加入到粉丝团以后，才有机会抢购福利款。主播在做福利款时，有的是直接免费送某款商品作为福利，回馈粉丝；有的是将某款商品做成低价款，如“原价99元，今天‘宠粉’，9.9元秒杀，限量1万件”，以此来激发粉丝们的购买热情。

4、利润款直播带货的目的是帮助企业或商家实现盈利，因此只设置“引流”款和福利款是远远不够的。主播一定要推出利润款来实现盈利，且利润款在所有商品中要占较高的比例。利润款应适用于目标群体中某一群特定的小众群体，这些人追求个性，所以这部分商品突出的卖点及特点必须符合这一部分小众群体的心理。利润款有两种定价模式，一种是直接对单品定价，如“59元买一发二”“129元买一发三”等；另一种是对组合商品定价，如护肤套盒、服装三件套等。为某主播在直播间开展“29.9元买一送一”的活动。

利润款要等到“引流”款将直播间人气提升到一定高度以后再引入，在直播间氛围良好的时候推荐利润款，趁热打铁，这样更容易促成成交，提高转化率。

5、品质款品质款又称战略款、形象款，它承担着提供信任背书、提升品牌形象的作用。品质款的意义在于，引导用户驻足观看，但又让用户觉得价格和价值略高于预期，所以品质款要选择一些高品质、高格调、高客单价的小众商品。例如，主播在直播间推荐一款价格上万元的服装，将服装套在假人模特上，让用户可以一直看到这款服装，以强化企业或商家的商品研发实力，增强所有商品在用户心目中的好感度。品质款可以是设计师定制款的限量商品，也可以是孤品、断码，其真实目的并不一定在于成交，而是提升直播间的定价标准，甚至一款品质款商品可以拉高直播间的平均售价，这就是设置品质款的意义所在。