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有关谈判类的例子

篇一：经典商务谈判事例

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以

继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了

120

美圆

(

前一年

1200

美圆

/

吨

)

韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约

.

中方

人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到

20

分钟，韩方说：“贵方价

格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店

感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、

比利时、南非等国进口量较大

.

中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在

韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价

30%

一

40%

，市场价

虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这

么说

?

中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国

.

可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢

?

中方人员

分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城

?

再说韩方人员过去与中方人

员打过交道

.

有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不

信任中方人员了吗

?

从态度看不像，他们来机场接中方人员

.

且晚上—起喝酒，

保持了良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出

国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应

强硬，

(

因为来前对方已表示同意中方报价

)

，不怕空手而归。其次，价格条件

还要涨回市场水平

(

即

1200

美元

/

吨左右

)

。再者不必用二天给韩方通知，仅一

天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩

方人员：“调查已结束

.

得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年

成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调

20

美元，而不再是

120

美元。请

贵方研究，有结果请通知我们

.

若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到

电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把

过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市