11月6日开讲l 优秀采购谈判技能,一切皆有可能! |
您所在的位置:网站首页 › 商务谈判中让步原则有哪些 › 11月6日开讲l 优秀采购谈判技能,一切皆有可能! |
当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。 采购人员的一个关键能力是谈判,相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧,在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权,常不知不觉沦为被动,以致不能有效达成采购目标。
有资料表明,企业产品总成本中,采购成本一般在70%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业,在制造型企业的经营成本中,物料成本往往占有相当大比重,甚至可以左右企业的盈亏,提升战略采购谈判技能,降低采购成本,显得尤为重要。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。 相信这个课程能帮到你! 2021顺德企管高级人才研修班 《筹码致胜的双赢采购谈判技能提升》 11月6日(周六) 9:00-12:00 13:30-16:30 顺德大良新城区保利商贸中心3号 楼恒基国际金融大厦
课程对象 企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者等 大咖讲师 申明江老师 物流采购供应链实战管理专家 中国物流采购联合会专家委员会成员 英国CIPS国际采购与供应认证培训师 《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编 《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员 《中国海关》杂志、《物流时代》供应链专栏常年特约撰稿人 《供应链电子沙盘》《供应链大数据分析BI平台》开发成员 曾任:信义汽车玻璃(制造) 供应链事业部经理 曾任:大连锦程国际物流有限公司 商务经理 课程三大特点 ★实用:累计经历数百家企业,大量案例储备,100%将学员带入实际情景中,促动所思,所学即所用。 ★实效:通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎,感性知识理性升华,为学员100%接收信息提供支持。 ★实操:课程结束提供给学员电子版操作工具,参考范例,为100%落地提供利器。 课程大纲 第一讲:采购谈判基础——选准对象定好方向 一、采购谈判与内部沟通有什么不同 二、采购谈判与采购战略布局异同点 案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践 三、采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计 案例:供应商四角限分类策略与谈判策略 四、采购谈判在业务中的价值衡量 案例:佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元 第二讲:采购谈判本质是什么—筹码的较量 案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析 案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历 一、采购谈判本质解析 1. 实质一:视频讨论——《孔子》 2. 实质二:视频讨论——《建国大业》 3. 实质三:视频解析:《新亮剑》 4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼 练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出? 二、讨论:采购谈判不是什么? 1. 误区一:谈判是“诈”——视频解析:《鬼谷子》 2. 误区二:谈判是变魔术——伊莱克斯VSEMS 3. 误区三:谈判是五五分——用数据模拟对比效果 4. 误区四:谈判是耍嘴皮 5. 误区五:不是所有谈判都有价值——三不谈政策 练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系 三、采购谈判路线图 1. 项目角度(准备—谈判—总结) 2. 策略角度(布局—守局—破局) 四、谈判的两种策略及理论基础 1. 策略一:分配式/立场型 2. 策略二:整合式/原则型 思考:哪种谈判策略更优? 案例:某天开著车与一出租车相逢在单行道,如何让对方避让?两种策略在采购中的应用。 第三讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说” 一、“问” 1. “问”之好处 2. “问”之种类与应用时机案例:2008年货代公司融资事件 3. “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等 视频解析:赵本山小品《卖拐》(600秒) 案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少? 二、“听” 1. “听”力测试:商场打烊了 2. “听”之好处(关键:听出对方语言模式) 3. “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记) 4. “听”之技巧(正面、情绪、背后意图) 案例讨论:您如何应对供应商的——我不能卖给您? 三、“观” 1. “观”之原理案例分享:深圳柒颜文化培训的经历 2. “观“之价值故事:画家卖画视频:《别对我撒谎》片段 3. “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等) 练习:请与坐在你对面的同学互猜血型(120秒) 游戏:MLSEF,猜猜对方血型 四、“说” 1. “说”之技巧 2. “说”之注意事项(关键:讲利弊,不要讲对错) 案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历 故事演绎:徐志摩谈恋爱(时间线),马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪) 思考:如何应对供应商高出自身能力的要求? 第四讲:采购谈判路径之常用策略 一、谈判准备—不做准备就是在准备失败 1. 为什么要准备 2. 准备什么 3. 如何准备 案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践 工具:《谈判准备一览表》 二、正式谈判(开场—中场—终场) 1. 开场谈判七策略 1)策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信 2)策略二:永远不要接受第一次报价/还价 3)策略三:学会感到意外/大吃一惊 4)策略四:避免对抗性谈判 5)策略五:不情愿的买家和卖家 6)策略六:钳子策略 7)策略七:谈判资源有效应用 2. 中场谈判五策略 1)策略一:应对没有决定权的对手 2)策略二:服务价值递减原理 3)策略三:绝对不要折中 4)策略四:如何破解僵局 5)策略五:任何让步一定要索取回报 3. 终场谈判五策略 1)策略一:白脸黑脸策略 2)策略二:蚕食策略 3)策略三:让步策略 4)策略四:收回条件 5)策略五:欣然接受 三、谈判总结 1. 为什么要总结 2. 总结什么 3. 如何总结 工具:《谈判总结报告》 案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程 案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程 第五讲:采购谈判原则及冲突化解艺术 一、谈判10大原则 1. 原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT) 2. 原则二:为什么不要让对方起草合同 3. 原则三:每次都要审读协议有什么好处 4. 原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈 5. 原则五:成功谈判的关键在于焦点 6. 原则六:装傻为上策 7. 原则七:议题策略:先易后难 8. 原则八:一定要祝贺对方吗 9. 原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)…… 二、化解谈判冲突 1. 途径一:调解与仲裁(方法) 2. 途径二:从“因”导入 3. 途径三:第三方(者)介入的考虑 4. 途径四:哈佛式单一文件法 工具:调停者四象限战术 三、谈判压力点 1. 压力点一:时间压力(三种情况) 2. 压力点二:信息权力 3. 压力点三:随时保持离开的权力 4. 压力点四:先斩后奏 5. 压力点五:热土豆 6. 压力点六:最后期限 7. 压力点七:供应商联盟 第六讲:从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路 一、谈判高手分析 1. 特点分析 2. 态度分析 3. 信念分析 4. 能力要求(情商智商逆商) 二、谈判工具应用 1. 财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线…… 2. 管理工具:ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP…… 3. 信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道…… 4. 呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL…… 上下滑动查看更多 学习这门课程,您将收获Get√ ★ 增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力 ★ 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机 ★ 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权 ★ 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能 ★ 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略 ★ 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的 ★ 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学 ★ 获得更低的采购成本、更好的合作关系 优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。 不少学员参加完人才中心为大伙带来高质量的课程培训后表示:“每次课程都像是一场洗礼,帮助我们打通了思维的任督二脉”。
课程费用
课程费用包括培训费、资料费以及发票 报名方式 报名可扫描下面的二维码 填写附件2《单节课程报名回执》 并提交至邮箱:[email protected] 咨询电话:22223595萧小姐。 主办方将会在11月4日下午 发送报名成功的短信通知, 请及时关注。 来源丨顺德人才 编辑丨ppfs |
今日新闻 |
推荐新闻 |
CopyRight 2018-2019 办公设备维修网 版权所有 豫ICP备15022753号-3 |