商业画布是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。

九大模块内容如下：

1、客户细分

找出目标客户，需要考虑的问题是选择的客户到底是自己的客户还是大众客户，还是特定性的客户，商业模式应该服务于传统的2/8原则中的核心客户还是要关注利基市场中的长尾用户。

2、价值定位

确定自己为目标客户提供的产品/服务的价值，为客户怎样的服务，满足他们怎样的需求。

3、客户关系

和目标客户打交道，和目标客户建立怎样的关系，客户的粘性和忠诚度需要客户关系来保证，好的客户关系甚至可以建立病毒式营销的网络，好的客户关系意味着追加销售和新的产品。

4、渠道通路

将产品和服务触达目标客户

5、关键业务

宣传产品和传递价值主张的必要商业活动，需要考虑用什么实体才能体现价值主张，建立怎样的渠道才能传播服务和产品，维系客户关系。

6、核心资源

需要那些核心的资源才能保证前5方面能顺利的搭建起来，是需要资金还是人力或者是知识产权或者是某些固定资产。

7、重要伙伴

8、收入来源

羊毛出在羊身上，企业不是慈善组织，要维持正常的运作需要收入，用什么最合理方式来让你的客户付钱来换取你为他创造的价值。

9、成本结构

降低不必要成本是企业获得更大收益的十分重要的方式，同时在之前所有1~8的步骤中所涉及到的成本都应该在这个阶段做详细的评估。

本篇为产品通识系列第二篇：精益画布

精益画布其实全名叫精益创业画布，它是一个适用于早期创业公司来的工具，它可以帮创业者清晰地梳理出商业模式，写出商业计划书。所以精益画布的用户细分的目标是要找到早期用户，然后针对早期用户去设计产品，提出独特的卖点，并且遵循精益创业的准则去推行最小可行性产品（MVP），快速验证创业者的商业构想，然后通过不断的学习和有价值的用户反馈，对产品进行快速迭代优化。

问题和客户群体的分析通常是整个精益画布的核心，是联系非常紧密的两个部分，我们在填写精益画布的时候要一起思考并解决这两个部分。

首先我们要明确目标客户群体的核心问题有哪些，列出最重要的三个，再去思考为什么会有这样的问题？问题背后的真实需求是什么？这个需求不满足可不可以？不满足对用户会有怎样的损失？满足了可以带去怎样的用户价值？这样一层一层的多问几个为什么，才能接近真实的需求，看到现象下的本质。你要解决的问题是你要做这个产品的本质，大多数创业者是因为他们浪费时间、金钱和努力创立了错的产品，这个产品解决的问题并没有太多价值和意义。

其次，我们还要思考，针对客户的问题，已有的解决方案是什么？潜在的竞争对手是哪些？客户的已有体验是怎样的？替换成本有多高？

我们在分析客户问题的同时，也要尽量细分客户群体，并进一步细化典型用户的特征，重点是要找出典型的早期用户。除此之外，我们还要找出其他可能会和目标客户进有互动的角色，理清他们的关系，可以加强我们对目标客户群体的理解。精益画布的用户细分的目标是要找到早期用户，然后针对早期用户去设计产品，提出独特的卖点。

独特卖点即你可以提供什么产品或服务？给客户带去什么价值？这是精益画布中最重要的一部分，也是最难写的一部分。独特卖点的部分要用概括性描述，一句话描述你的产品，为什么你的产品与众不同，值得购买？解决了什么样的核心需求？有什么价值？要简明扼要且引人注目，让客户对产品产品生兴趣。我们在思考独特卖点的时候有几个小技巧：

A、要与众不同，还要有独到之处

其实就是在产品同质化越来越严重的现今，我们要找到一些差异化的亮点。找到差异化的点最直接的办法就是从你需要解决的核心问题出发，从已有的替换成本（现有解决方案）出发，如果解决这个问题确实能带来价值，且比现有解决方案价值更大，那已经有独到之处了。

B、针对早期用户来做设计

创业初期的首要任务应该是找准可能成为早期用户的人群，然后针对这批早期用户进行产品设计。等到用户规模起来后，再开始针对主流用户设计产品。

C、专注最终成效

价值主张强调的是产品最终带来的价值和利益，而不是产品有什么功能。产品经理在做产品设计时也是一样，要为结果负责，要以终为始，一开始就要考虑到最终的落地可行性和结果。之前看到一个很有意思的公式：直白清晰的价值描述 = 客户想要的结果 + 限定的时间期限 + 做不到怎么办。比如某比萨店的宣传语：“新鲜出炉的比萨30分钟之内送货上门，否则分文不收。”我们在描述自己的产品价值主张的时候也可以试试这个公式。

D、认真选择词汇，并经常使用

选择词汇相当于给产品贴标签，除了强化品牌和宣传之外，使用这些关键词也可以提升搜索引擎排名。

E、回答：什么、谁和为什么

好的独特卖点必须明确地回答头两个问题——即你的产品是什么，客户是谁。

F、研究优秀案例。

要想写出好的独特卖点，最好的方法是研究你喜欢的品牌的独特卖点。访问他们的网站，看看到底为什么他们的独特卖点很吸引人，以及哪些方面做得好。比如我会去看奔驰、宝马、奥迪、特斯拉、苹果，Facebook等。

首先想想，针对每个问题，你能给出的最简单的解决方案是什么？先粗略的想想，不用太详细。因为这都是没有经过验证和测试的，等和客户或用户多次访谈后，有些问题的优先级会变动，有些想法也可能会变动。

无法建立起有效的客户渠道是创业公司失败的主要原因之一。创业公司的首要任务是学习和试验，而不是扩张，所以，刚刚开始的时候任何能把产品推给潜在客户的渠道都可以利用。选择早期渠道的时候，需要考虑到下面这些问题：

A、免费与付费

没有什么渠道是真正免费的。即便是SEO或者社交媒体，也是需要投入人力和时间的。在选择渠道的时候，应当是在成本的约束条件下，实现效果最大化。

B、内联与外联

内联式渠道（Inbound Channel）是使用“拉式策略”让客户自然而然地找到你。而外联式渠道（Outbound Channel）则主要是使用“推式策略”让产品“接触”客户。

内联式渠道包括博客、SEO、电子书、白皮书以及网络讲堂等；外联式渠道包括SEM、传统媒体或者电视广告、展销会以及直接打电话等。

需要注意的是，如果你的独特卖点还没有经过市场检验，就没必要在外联式渠道上花钱。

C、亲力亲为与他人代为

别过早地寻求和大公司建立战略合作伙伴关系，虽然借用对方的渠道和信誉上位听起来很不错，但问题是：如果没有切实可行的项目，你又怎么能得到大公司的青睐呢？你必须先亲自上阵，然后才能让别人来帮你销售。且亲自推广销售是最为有效的学习手段之一，因为你可以直面客户进行交流。

D、先留住客户再做口碑

虽说口碑营销是一种很有效的手段，但你必须先让用户认可你。

收入和成本是用来分析商业模式的发展性的，但别花太多时间预测未来三五年的事情，要着重于分析眼前的情况。

（1）收入分析

产品前期的盈利模式是怎样的？收入来源有哪些？后期可以如何完善盈利模式，丰富盈利来源？

如果决定做收费产品，那么还需要好好设计一下交易模型和收费标准。应该如何定价，成本定价、价值定价还是基于供需比例的动态定价？利润率水平该怎样，在不同的阶段追求收入还是利润？

（2）成本分析

创业阶段在分析成本的时候别花费太多时间预测未来的支出，应当把重点放在眼前。当前的支出有哪些？哪些是固定成本，哪些是变动成本？我们可以如何去降低成本？

最后，把收入和成本分析结合起来，得出一个平衡点，估计一下我们需要花多少时间、金钱和精力才能达到这个平衡点。这个信息能帮助你决定不同商业模式的优先级，即先尝试哪一种模式。

不管创业者想要做什么产品或者提供什么服务，都需要有几个关键的指标用来衡量项目的进展情况——到底是好还是坏，是快还是慢，是值得继续投入还是到此为止。另外，创业公司在融资的时候，也需要向投资者说明项目进展情况，而融资对大部分创业企业来说都是至关重要的。因此，关键指标非常关键。

产品经理在设计关键指标的时候需要仔细思考应该有哪些指标来衡量产品上线后的情况？这些指标可以反映什么？产品上线后的各个阶段衡量的关键指标又应该是哪些，这些指标不能够凭空猜测，而需要根据产品的目标来制定。设定不同的指标来衡量目标完成度是合理的指标制定方案，因为不同阶段的指标能够有效的衡量该阶段产品的进度以及用户使用情况，使产品经理能够及时的进行调整和改进。

除了产品指标，产品经理还要考虑商业指标，比如应收，净收入，市占率等。但这些在创业初期可以不用花费太多时间去思考。

产品经理在设计关键指标的时候可以参考运营常用的“海盗指标”，还有一种叫法叫做客户工厂。

真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者超越的，也就是竞争壁垒。这也是很难写的一个部分，因为一开始很难找到无法被对手轻易复制的优势。在制作第1版画布的时候，我们可以把这格空着，但这个问题迟早要回答，因为它关系到你能否建立一家不被紧随而来的模仿者冲垮的公司。其实，想要有门槛优势，无非就是掌握市面上的稀缺性资源，稀缺性资源有以下几类：

A、无形资产。包括品牌、专利和牌照。

B、成本优势。低成本取决于很多因素，常见的有与上游供应商的关系，规模效应，工艺水平等等。

C、替换成本。用户价值= 新体验-旧体验-替换成本。如果你的产品的替换成本很高，那用户在使用你的产品后，转向其他品牌时，要损失很高的成本，这样的竞争优势也是明显的。这是企业在客户关系管理中，运用忠诚度管理而带来的优势。

A、迅速起草一张画布

不要在第1版的画布上花费太多时间，最多不超过15分钟。

B、有些部分暂时空着也没关系

别总想着一定要琢磨出所谓的“正确”的答案，要么马上写下来，要么就留空。使用精益画布的一大优势就是非常灵活，我们可以逐步完善它。

C、尽量短小精干

画布的空间是有限的——其发明者刻意设计成这样，这就要求你必须把商业模式的精华部分提炼出来。

D、站在当下的角度来思考

以务实的态度来制作画布，根据目前的发展阶段和掌握的情况来填写内容。

E、以客户为本

仅仅是调整一下客户群体，商业模式就发生翻天覆地的变化。因此，寻找原始商业模式的时候，必须围绕着客户这个核心。

产品精益画布是一个很好的梳理商业模式的工具，尤其适用于创业公司或者成熟公司的新产品。在写作的时候查阅并借鉴了很多前辈的经验，经过我自己的理解后重新梳理了一遍，都是为了学习并进步，写的不算太好，还需更加努力。另外，在工作中的过程中，可以多把学到的知识套入实际的项目中去实践，会加深理解。

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