原创： 伊森E 伊森的职场干货铺 2019.09.08

我相信大部分人求职过程中最看重的就是薪酬，其实现在市场上很多岗位的薪酬信息都非常透明，通过网络，朋友打听获得的信息八九不离十。唯独销售人员的薪酬结构非常灵活多变，很难准确地确定薪酬情况。今天就分享下干货，带大家重新准确地认识销售人员的薪酬是怎样的。

销售的薪酬结构基本上可以分为三大类:

1.提成制（也叫佣金制）

一般是由底薪＋佣金构成。这类薪酬往往底薪不会很高，很少能超过10K。佣金一般都是一个比例×回款额，佣金是最能搞出花样的，很多刚面试销售岗位的朋友往往会过高估计佣金。举个例子，假如你9月做成一个项目，共计100万，佣金比例2%，你自己算的佣金可能是100万×2%＝2万，独自想想是不是美滋滋。但现实是这样的，你9月完成的项目，客户10月付出30%首付款，也就是30万，公司规定要回款9成（即90万）后才能给你发佣金，接下来两个月你费劲艰辛终于收回了90万，该发佣金了，你心里想90万×2%＝1.8万到手了，但你又高兴得太早，佣金是按照税前金额计算的，准确的佣金计算应该是90万÷1.13×2%＝15929元，也就是你用了三个月把这15929元佣金挣到了，然后实际到手也没这么多，佣金加上基本工资估计又得扣小一千的个税，大家注意以上这个案例我算得是比较理想的状态，实际上能三个月付款9成的客户是很少的，佣金看上去上不封顶，但要拿到佣金并不容易，还有很多公司佣金是每个季度或者每年年底统一计算，这就很坑了，比如你Q3没有达到回款9成，那么Q3也不会给你发佣金，等到Q4如果还没有达到就会继续往后顺延，直到达到回款9成才会给你发佣金，你想这其中的不可控因素有多少？

佣金制里还有一个坑，你的佣金跟价格有关，还是上面的例子，如果你卖的产品100万低于公司定价，有可能你的佣金要缩水。比如公司定价120万，而你只卖了100万，那么佣金比例可能就要打折扣，到不了2%，也就是没有15929元那么多佣金，如果卖价低于某个值，甚至就没有了佣金。同时有的公司还规定，超过12个月没有完成回款要求的，就没有佣金，是不是感觉整个人都不好了，到处都是坑。

我花了很多文字来说佣金制，并不是佣金制不好，而是这种制度很灵活，想象的情况和实际的情况很容易产生差距，所以不要停留在你的想象中，面试的时候一定要问清楚:什么时候发佣金？发佣金需要具备哪些条件？

需要补充一点，佣金制里第一年的五险一金基数肯定是按照你的基本工资，假如第一年你有不少佣金，外企一般会在第二年调整你的五险一金基数，按照第一年的平均工资计算。当然据我了解，很多民营企业是不会这么良心的。

2.奖金制

奖金制一般是由基本工资＋奖金组成，基本工资一般比较高，占整体收入7成或以上。奖金往往是按照团队的KPI完成度来计算，少的1-2个月基本工资，多的10多个月基本工资都是有的。如果面试碰到这类岗位，一定要问清楚奖金什么时候发放？发多少？跟哪些指标有关？

相对来说奖金制的花样少，薪酬结构比较稳定，不依靠单打独斗，更多是抱团取暖。

3.年薪制

年薪制由固定薪资＋激励薪资组成。其中固定薪资部分有点像基本工资，激励薪资有点像奖金，但奖金制和年薪制有一点不同。奖金是波动的，是根据公司每年的经营状况指定的，比如今年效益差奖金就可能比去年少一大笔。而年薪制的激励薪资部分是固定值×一个比例。举个例子，年薪25万组成是固定薪资1.5万×12＝18万，激励薪资是7万，不管你业绩完成如何，18万是铁打不动的。业绩完成100%就是18+7＝25万，业绩完成50%就是18＋7*0.5=21.5万。当然这只是初步估算，实际到手还要扣除五险一金和个人所得税。也就是年薪制会有个上限封顶。而奖金制会有波动，佣金制不封顶，多劳多得。

市面上还有一些其他薪酬结构，当然基本上都是在以上三种薪酬结构上做了微调，本质上不会超出以上三种模式。

接下来讲讲销售人员薪酬结构中被HR常用的套路。

“我们公司销售综合薪资有20K”

解读:一般这么说，意思就是基本工资不高，大部分靠佣金，HR可能给你算的最高的一个月，殊不知其他没有佣金的时候都是拿着3-5K的基本工资，这点别人肯定不会告诉你。

“我们公司销售平均薪资20K”

解读:好一个平均，平均值是最没有参考价值的，郭德纲和姚明平均身高190cm。大部分人往往是被平均的，如果要准确地描述一定要用中位数这个概念。

“只要业绩好，一年20万”

解读:这么说往往就是业绩完成难度很高。业绩不好一年可能连10万都没有。HR给你画了个饼，听听就好了。

“我们这个岗位薪资水平是10-15K”

解读:15K就不要想了，不可能的，一辈子都不可能的，能给10K就不错了，有的公司更恶心，到发offer的时候告诉你10K是综合薪资，基本工资8K，全勤奖1K，话费报销＋住房补贴1K加起来一共10K。

“我们公司销售提成比例很高的，20%”

解读:一般佣金比例几乎没有这么高的，尤其是工业品销售，如果是20%有一种可能性，这里的提成是用回款利润×20%，需要满足几个条件:一要回款，二要有利润，同时满足这两点并不简单，你再厉害也是算不资本家，这都是他们提早就计算好的。

最后，补充下销售人员薪酬结构中剩余部分。

出差补贴:除去出差交通，饮食，住宿外额外的纯补贴，出差去不同区域，工作日和非工作日出差，补贴可能有所不同。

新产品促销奖金:新产品刚推入市场的时候会在公司内部组织这类活动，完成了会奖励一定现金或者安排旅游。

五险一金:有的公司会承担员工部分需要缴纳的五险一金，员工自己不需要出一分钱，但是羊毛出在羊身上，你们懂的。

报销:销售人员的报销是比较多的，金额也比较大，一般出差住宿，客户活动，电话费，私车公用油费都是可以报销的。有的甚至还可以报销汽车保险费，宽带费，从报销范围和额度也能看出一家公司是否值得工作。

企业年金:有的公司会为员工按照一定比例缴纳企业年金，但是有个条件是必须工作满几年才能提取，中途如果辞职是没有的。

销售人员的薪酬结构大致就是这样的，如果大家还想讨论更多欢迎加我个人微信号，我拉你入群讨论。