郭倩毓

[摘 要]近些年来，随着我国军品采购制度的改革，其市场环境发生了巨大的变化，传统的国家分配市场已经被时代所淘汰，逐渐转变了激烈的市场份额争夺，因此，航天企业也将面临着越来越严峻的市场竞争，这要求相关的管理人员加强对军品市场的营销策划，重视航天导航设备的研究，有效拓宽市场份额，进一步提升企业的经济收益。目前，该方面的内容已经引起了社会各界的高度重视，大量的技术人员投身到相关课题项目的研究工作中。因此，本文主要对军品市场开拓的主要影响因素，以及精益营销的具体应用进行简单分析，希望能为我国航天市场的发展提供一定的帮助。

[关键词]军品；市场开拓；精益营销

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.04.044

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2018）04-00-02

随着军品市场竞争压力的提升，越来越多的企业为了有效开拓市场，采取大范围的广告覆盖措施，如通过网络、电视媒体以及纸质媒体等渠道进行营销，在很大程度上增加了产品的成本，减少了企业的经济效益。因此，加大对精益营销的应用，对军品市场的进一步开拓具有非常重要的作用。精益营销主要是指，尽量在投入较低的情况下，最大程度提升产品的价值，为消费者提供更具针对性的产品与服务，避免盲目营销与推广，降低企业的经营成本，从而有效提升企业的经济效益，进一步为促进军品市场的发展奠定良好的基础。

1 军品市场开拓的主要影响因素

1.1 客户关系

在军品市场中，其目标客户主要包括政府单位、企业机构以及最终用户等。在军品交易中，卖家不仅要为客户提供高质量的产品，还要为其提供配套的技术与服务。与此同时，航天产品交易还涉及大量的销售人员，包括政府机关的领导、企业管理人员以及专业技术人员等，因此，建立稳定、高效的客户关系，对军品销量的提升来说具有非常重要的作用。这要求相关的企业要建立完善的客户体系，确保合同的可靠性，使客户能够在最短的时间内得到产品，并为其提供高质量的服务。

1.2 生产成本

由于每年我国政府在军品方面的支出都具有一定的限制，即市场总量可以看作是恒定的，因此，降低生产成本是提升企业经济效益的最直接手段。虽然就表面而言，政府部门对军品采购采用市场化的经济手段，然而就本质而言，其依旧采取的是计划经济的采购模式。政府部门对所有类型、型号的军品都具有标准的价格表，尤其是对部分产品，国家甚至规定企业只能拥有5%的收益，因此，企业只能通过控制成本，实现经济效益的提升。由于受到客户对军品定价模式的局限性，所以商家为了最大程度提升利润，往往将生产的成本尽可能增大，但若成本过高，会使产品的销量大大降低，若成本偏低，便会导致客户对产品的技术性与质量产生怀疑，因此，生产成本是影响企业军品市场开拓的重要因素。

1.3 风险成本

在一般情况下，军品的销售需要通过不同的环节进行。如，企业会在产品研发期间与客户签订必要的合同，然而由于技术研发的不确定性，使得客户的投资风险大大提升，因此，企业为了增加市场份额，往往在产品研发时更多地使用自己的方式，如根据自己对客户需求的猜测对产品进行设计，从而有效降低客户需要承担的风险成本。另外，企业要想开拓市场，必然要获得更多的客户，但客户往往对新的供应商的产品存在疑惑与顾虑，这时企业可以通过试用的方式，有效降低客户的认知风险，从而获得更大的市场份额。

1.4 人员因素

军品的营销一般是通过销售人员与客户当面介绍产品性能等基本信息而完成的，因此，其對销售人员的工作能力、综合素质等的要求相对较高。

2 军品市场开拓的精益营销应用

2.1 提供高技术含量的产品与服务

技术是军品企业竞争的主要因素，在严峻的市场竞争环境下，企业要想赢得立足之地，就需要提升其在技术方面的竞争优势，从而为市场的开拓奠定良好的基础。首先，企业应该有效提升产品的技术水平，优化军品的各项性能，更好地满足客户的需求。其次，企业需要为客户提供高质量的服务，耐心处理客户提出的各项问题，并及时解决，进一步确保产品的良好应用。最后，面对日新月异的市场环境，企业在确保军品与服务质量的前提下，需要加强对业务人员专业能力与综合素质的重视，为客户提供热情的服务，通过专业的技术水平高效处理产品问题，为客户留下一个良好的形象，从而为市场的开拓提供有力的保障。企业还可以对销售人员进行培训，统一与规范销售人员的产品推广与宣传方式，保证其能够使用标准、可靠的方式与客户进行交流，为客户传递正确的产品信息。另外，企业要建立完善的行为控制系统，管理人员需要及时掌握销售人员的具体行动与工作进展，从而为资源的协调与分配提供一定的参考，使企业能够更好地满足客户的具体需求，进一步提升企业的效益。

2.2 做好营销前期工作

军品营销工作的特殊性，使其销售渠道与方式往往相对较为单一，其顾客群体也往往都是老顾客。然而随着市场竞争环境的日益严峻，企业已经尝试在不同的销售渠道为客户提供方便，尤其是在航天产品的销售中，由于客户群体与使用目的的差异性，销售人员需要为客户提供个性化的服务，因此，销售人员需要做好前期工作，为客户提供更令人满意的服务。首先，相关的销售人员在销售前，需要开展必要的推广与宣传工作，掌握准确、可靠的产品基本信息，让客户能够对军品的价格、功能以及质量等产品信息有准确的掌握。其次，专题汇报是产品推广最普遍的手段，而销售人员是客户了解产品的最直接渠道，所以，其对军品销售具有重要的作用。因此，企业需要通过专业的培训与教学，有效提升销售团队的整体素质与专业化水平，从而协助客户作出正确的购买决策。最后，在销售过程中，由于军品自身的复杂性，使得客户对军品的信息掌握与使用等都会产生一定的困难，因此，在产品销售该工程中，企业需要对客户进行必要的跟产培训。除此之外，当产品各大零部件生产完成后，在整体安装之前，企业可以组织客户与技术人员共同进行产品的调试，并通过具体实践的方式，加强客户对理论的掌握，使其能够熟练地使用产品，有效确保使用方式的规范化与标准化，最大程度地保障军品的使用寿命，避免在军品成交后产生问题。

2.3 完善营销系统

军品市场开拓的精益营销工作是一项系统、规范的工作，其需要多个程序与项目的良好配合，因此，航天企业要积极采取必要的措施（见表1），加强对营销流程、工作体系以及各项机制的完善，确保营销工作的开展能够具有标准、规范的参考依据，同时保证工作责任能够有效落实到位，从而为营销工作的有序开展提供一定的保障。除此之外，营销系统的建立，有助于项目的良好管理，确保工作人员能够准确对项目进行必要的对接，确保洽谈的高效进行，进一步提升销售人员的工作积极性，及时了解客户的需求。总而言之，营销系统的建立，对市场开拓工作的顺利开展具有非常重要的作用。

2.4 加强技术研发

由于军品的研发工作具有較强的技术性，因此，企业要想在严峻的市场竞争环境中赢得立足之地，就需要具有一定的技术优势，这要求企业针对客户的基本需求，根据自身的实际情况，加强技术研发。另外，企业还要根据企业的客户群体与已有产品，制订具有层次、重点的军品研发规划，尤其应该重视大客户与重点领域的产品研发工作，并利用精益营销的方式，在确保军品质量的前提下，最大程度控制成本，减少资源投入，创造更大的价值。在部分情况下，企业甚至应该针对客户的特殊需求，单独为其设计方案，并进行必要的技术沟通，吸引客户的注意力，为后续的销售工作奠定可靠的基础。市场的开拓工作并非只需一个人即可完成的，其需要各大部门的配合，确保各个环节的良好配合，从而有效提升产品的技术水平，为市场开拓工作提供保障。

3 结 语

精益营销理念对军品市场的开拓来说具有非常重要的作用，因此，这要求相关企业加强对营销因素的分析，并制订完善的开拓规划，研发高技术水平的产品，为客户提供高质量的服务与产品，掌握不同客户群体的具体需求，主动制定差异化的营销策略，耐心解决客户的各项问题。只有这样，企业才能获得更多的客户，从而有效提升市场份额，进一步促进航天企业长远发展。

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