1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 扫一扫 “码”上学习 四川成都 傅培群 巧用“阶梯图”讲保险 本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了 维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝 及商业使用，本公司保留法律追溯权利。 从业十年 累计标保1420/665件 2016年1-8月只用20%的时间销售的健 康险达到108件 退保事件引发思考 好朋友的先生走楼梯摔骨折了，本以为 买了意外保险可以理赔 结果：被保险公司拒赔，一气之下退掉 了所有保单 如何才能让客户清楚保险的功能，让这 样的事情不再发生 能清楚告诉客户保险到底能解决人生的 哪些问题 拿多少钱做预算规划才合理 应

2、该买多少才够 理想的保险销售 巧用“阶梯图”讲保险 你是如何看待理财的？ 理财规划的目的是要理财规划的目的是要解决人生的问题解决人生的问题 假如我们发生风险，可以用假如我们发生风险，可以用哪些理财 工具解决 哪些理财 工具解决我们的人生问题？我们的人生问题？ 这些方式这些方式是否可行是否可行？是否确定是否确定？ 开门话题 直接告知客户面谈目的 通过我们今天的交流，让您通过我们今天的交流，让您清楚清楚在理 财规划中，保险能帮我们 在理 财规划中，保险能帮我们解决解决人生中 的 人生中 的哪些问题哪些问题？ 如果用保险工具来解决人生问题，合 理的预算是多少？买多少才够？ 如果用保险工具来解决人生问

3、题，合 理的预算是多少？买多少才够？ 确保您确保您以后在运用保险这个工具做规以后在运用保险这个工具做规 划的时候划的时候不会买错不会买错 阶梯图讲解保险功能 第一步：概括讲解“保险阶梯图” 第二步：详细讲解商业保险功能 意外医疗 意外伤害 小病住院 重大疾病 教育金 养老金 投资理财 社 会 保 障 体 系 商业保障体系 第一步：概括讲解“保险阶梯图” 社会保险 消费型 提前 给付 型 安全保值型 意外医疗 意外伤害 小病住院 重大疾病 教育金 社 会 保 障 体 系 商业保障体系 社会保险 讲解要点： 社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的 保障 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造， 是确保人

4、生规划实现的重要途径 商业保险分为消费型、提前给付型和安全 保值型 讲解目的： 概括性的全面介绍保险，让客户对 保险有基本概念 大致了解保险有不同的类型，引导 进一步了解商业保险的兴趣 展示专业度，让客户感觉我可以帮 助他了解清楚保险的问题 运用一个提问引导客户: “您了解商业保险可以帮您您了解商业保险可以帮您解决什么 问题 解决什么 问题吗”？吗”？ 无论客户如何回答，都进入下一步讲解 第二步：详细讲解商业保险功能 所有的保险产品都是为解决人生问题 而准备的 “无论市场上有多少家保险公司，有多 少种保险产品，都是解决以下七大类问 “无论市场上有多少家保险公司，有多 少种保险产品，都是解决以下

5、七大类问 题”题” 商业保险功能1：小意外 1.小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或住 院均可报销) 讲解要点： 小意外，就是意外伤害医疗保险 指身体可修复的情况，解决因意外所导致 的医疗费用 凭发票报销门诊和住院的费用 补偿性原则，与用多少有关 商业保险功能2：大意外 1.小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或住 院均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 意外险 讲解要点： 大意外，就是意外伤害保险 指身体不可修复的情况，解决因意外所 导致的身故或残疾（缺零件） 买多少赔多少，与用多少无关 小意外和大意外统称“意外险” 讲解商业保险功能3：小病 1.小意外

6、意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或住 院均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 意外险 3.小病住院医疗险补偿性原则凭发票报销 讲解要点： 住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票 报销 与用多少有关，与买多少无关 不宜多买，够用就好 比如同时买了三家公司的住院医疗保险，比如同时买了三家公司的住院医疗保险， 第一家报销后已经补偿了损失，其他两 家就不能再报销了 第一家报销后已经补偿了损失，其他两 家就不能再报销了 讲解商业保险功能4：大病 1.小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或住 院均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 意外险 3.小

7、病住院医疗险补偿性原则凭发票报销 4.大病重大疾病险诊断证明提前给付健康险 讲解要点： 重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医 院的诊断证明给付 与买多少有关，用来支付康复费用和弥补 收入损失的保险 大病需要3-5年康复期，并且大病需要3-5年康复期，并且康复费康复费为为治疗 费的3-5倍 治疗 费的3-5倍 大病期间收入将大病期间收入将中断中断或或减少减少，要弥补康复期，要弥补康复期 3-5年3-5年的收入损失的收入损失 小病和大病统称“健康险” 人一旦生病会产生三笔费用： 治疗费 社保+住院医疗保险 康复费 收入损失 重大疾病保险 讲解商业保险功能5：子女教育 1.小意外意外伤害医疗险可修复

8、凭发票报销门诊或住 院均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 意外险 3.小病住院医疗险补偿性原则凭发票报销 4.大病重大疾病险诊断证明提前给付健康险 5.子女教育约定时间给付教育险 讲解要点： 子女教育保险，与买多少有关，用来解 决孩子初中、高中、大学的教育金 询问客户对孩子的教育规划： 您的孩子各阶段您的孩子各阶段想要读什么学校想要读什么学校、未 来是否安排留学？ 要实现这样的规划，各阶段 、未 来是否安排留学？ 要实现这样的规划，各阶段预估需要预估需要 花多少钱花多少钱？ 倾听客户如何回答，标注在图上 讲解商业保险功能6：养老 1.小意外意外伤害医疗险可修复凭发

9、票报销门诊或住 院均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 意外险 3.小病住院医疗险补偿性原则凭发票报销 4.大病重大疾病险诊断证明提前给付健康险 5.子女教育约定时间给付 6.养老养老年金 教育险 养老险 讲解要点： 养老年金保险，与买多少有关，养老 金必须专款专用 询问客户未来养老规划： 您准备您准备什么时候退休什么时候退休？ 您希望 ？ 您希望退休前后退休前后的的生活品质是否一生活品质是否一 致致？您觉得退休后？您觉得退休后需要多少生活费需要多少生活费？ 倾听客户如何回答，标注在图上 讲解商业保险功能7：投资 1.小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或住 院

10、均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 意外险 3.小病住院医疗险补偿性原则凭发票报销 4.大病重大疾病险诊断证明提前给付健康险 5.子女教育约定时间给付 6.养老养老年金 7.投资稳定收益 教育险 养老险 理财险 讲解要点： 投资理财保险，主要解决资金长期 投资收益的问题 询问客户的主要投资渠道有哪些 倾听客户如何回答，标注在图上 购买保险的顺序 1.小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或住 院均可报销) 2.大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多 少赔多少 3.小病住院医疗险补偿性原则凭发票报销 4.大病重大疾病险诊断证明提前给付 5.子女教育约定时间给付 6.养老养老年金 7.投资稳定收益 意外险 健康险 教育险 养老险 理财险 由下至上完善家庭 保障体系 三个提问确定方案： 你觉得哪几个问题要解决确认需求 你准备拿出多少钱解决问题(客户会少说） 了解预算 你觉得要买多少才够（客户会往多说） 确认保额 附送“学习资