▲1个现状

大家都知道，我们现在是处在一个产能过剩的时代，产品同质化严重，据说中国一年制造456亿件服装，就算几年不生成穿不完。同时，当前各大平台都植入智能算法，消费者的需求一旦被打上标签，几十上百个同类商家的广告都会反复推送他面前。

OK，我们来思考一个问题，在这个不缺产品的时代，客户到底买的是什么？

私域泛流量变现路径

▲1个故事

分享一个故事，有个朋友是个宝妈，一边在单位上班一边卖女装，仅有800个微信好友，和一个350人的社群，一年能卖出去将近100万女装。然而，她却从来不引流、从来不裂变、从来不促销。

OK，我们再来思考一个问题，在这个流量紧缺的时代，如何用最少的流量，做最高效的变现？

带着这两个思考题，我们来了解一种，全新的私域变现模式，为了解析得更加透彻，先从底层逻辑讲起……

03

揭秘全新私域泛流量变现的底层逻辑

在我的定义里，私域流量根据其属性，可以分为“泛流量”和“精准流量”两大类。

“泛流量”指的是，不确定有无潜在需求的真实用户，无法判定是否有无购买意愿。而“精准流量”指的是，有潜在需求，对产品感兴趣并主动添加咨询的用户。

很多人一直有个误区，认为做泛流量转化是一件苦逼活！认为做泛流量转化是一种低效的方式！事实上，他们的认知还停留在传统的“洗泛粉、一对一筛选、百里挑一”的阶段。

全世界的客服都很清楚，精准流量转化起来超级爽，流量一进线可能就问价格。但是你知道嘛，在行业内，通过付费投放精准流量的成本已经是天价！

目前，精准流量的线本几乎没有低于100元的，转化率不足5%，也就是20个粉丝出1单，相当于1单的获客成本是100元×20粉=2000元，而首单客单价基本上在1000元左右，所以大部分直营团队的前端ROI可能还达不到1:0.5，只能靠后端打复购，开大单，来实现盈利。

为什么要倡导做“泛流量”，一呢是成本低，二呢是体量大足够支撑团队扩大，三呢越是别人玩不懂的领域越有红利。接下来用几个导图详细说明一下。

1、“漏斗式”营销 vs “狙击式”营销

私域泛流量变现路径

▲“漏斗式”营销

大家看到这张导图，就十分熟悉了，传统的营销变现，就是一个“漏斗式营销”模型，转化泛流量就是在“洗泛粉”，从100个泛粉中，筛选出10个意向的，再转化出1个客户，而客服要一个一个聊天判断意向度，每天周而复始。

如果是这样，当然是苦逼活，当然很低效，当然洗到想吐！

而我们经过长时间的摸索测试，转变了一套变现思维，我把他称之为“狙击式营销”，用90%的时间做社交动作，用10%的时间瞄准成交，我做了一张导图，大家看看。

私域泛流量变现路径

▲“狙击式”营销

在这模式中，可以理解成：先社交后成交、无信任不提产品、无强关系不做变现。

什么意思呢？在新的模式中，我们会一口气给客服配置300~600个泛流量，接着用15天左右的营销周期，通过社交互动，与粉丝从陌生人到有IP认知、从弱关系到强关系，然后再基于这个基础，去渗透产品，从而引爆成交转化。

这样做，我们发现，粉丝的互动率提高了，删除率降低了，转化率自然就更高了。

在我们的私域直营团队中，以300个泛流量为标准，一个客服单月最高产出超过15万，相当于一个泛粉产值500元，甚至比精准粉的产出都还更高！

而且泛流量是每个人触手可及的，体量庞大，可以无限放大你的团队，新手组建十几人的私域团队，月销百万并不难的。

2、“需求”导向型 vs “社交”导向型

私域泛流量变现路径

▲“需求”导向型

在以前，一切营销的基础都是“需求”，也就是顾客购买你的产品是因为有需求，客服在与顾客互动中，三句话离不开产品。

对于泛流量变现来说，这是很令人反感的，说白了，我们刚成为微信好友，你是男是女、是人是鬼我都还不知道，你就要卖产品给我，能不拉黑嘛？

经过大量测试，我们发现，人与人之间，需要3次以上的互动，才能初步建立信任；需要5次以上的互动，才会你这个人设有一定的认知；需要7次以上的互动，才能具备提到产品的条件；需要9次以上的互动，才能符合成交的火候。

私域泛流量变现路径

▲“人设”导向型

因此，在新的模式中，我们的导向发生了变化，由过去的“需求”转变到了“人设”。以前卖的是“产品”，现在卖的是“人品”，甚至发现，你卖什么都不重要，只要是你，什么产品粉丝都愿意买。

仔细品一品，这是不是一个很有意思的现象呢？

接下来重点来咯，给大家拆解一套从流量进线到成交转化的标准化执行流程。

04

拆解流量从进线到成交的5大流程

首先，几件事情说明一下：

①这篇文章内容，仅限大家用于合法的生产经营，请确认不会对外泄露或用于非法行为，否则自行承担法律后果。

②这套模式，流量的配置与转化是周期制的，统一进程，集中加粉、集中聊天、集中转化，并不是加一个聊一个。

③这套模式，对“泛流量”的要求是：性别+年龄，性别根据产品，而年龄正常要求要25岁以上，举例说随便加一群小学生粉肯定是转化不动的。

总共分为5个阶段，每个阶段都从“营销思路、目标设定、实操要点”三大板块展开说明。

第一阶段：初建信任

1、营销思路：当我们与粉丝互为好友的时候，两者之间的关系是属于陌生人，这一阶段如何去破冰就显得尤为关键，一方面关系到粉丝的留存率，另一方面也关系到用户画像的有效信息抓取。

2、目标设定：抓取用户的三大要素（姓名、地区、职业）

3、三大要素：当我们在与粉丝互动过程中，尽可能全面去抓取到他的有效信息，了解姓名，是为了日后与对方交流的称呼；了解地区，可以针对当地风土人情的话题互动；了解职业，是为了判断对方的消费能力。

了解完粉丝的三大要素之后，要打上备注名，我们用的格式是：日期+称呼+地区+职业，例如：6.29张三成都餐饮老板。到了后面阶段的时候，还会根据粉丝的属性打上编号，A代表成交的、B代表意向的、C代表沟通的、D代表未回的，例如：A6.29李四深圳美业店长。

在第一阶段的破冰建立信任，要善于从对方的身份去分析特点，从而去拓展相关话题。举个例子，你知道到对方的身份是个宝妈，那么你要明白，宝妈的特点是在家带孩子，闲得发慌，最喜欢聊的话题就是抱怨和孩子相关。

你可以这么跟她互动：一天到晚在家带孩子挺辛苦的吧？朋友圈的照片/视频，好可爱哇呀，是你的宝贝吗？为什么不让婆婆带孩子呢？等等，引导出宝妈说出自己的话题来。

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▲“陌生好友如何破冰拓展话题”案例参考

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▲第一阶段的内容总括

第二阶段：树立人设

1、营销思路：微信本质上是一个社交平台，人与人之间的买卖，是基于这层社交关系而展开的行为，说白一点，用户是先认可你这个人，才会认可你的产品。

因此，树立你的人设，可以快速明确在用户心中的定位，让用户知道你是谁，你能做什么。优质的人设能够轻易提升好感度，为后续的活跃与转化铺平道路。

2、目标设定：树立一个“高维身份+接地气品格”的人设

3、人设要点：在我们从事多年私域流量变现中，发现很多同行把人设给复杂化了，认为一定要打造一个高大上的创始人IP，或者某方面的专家。事实上，高大上或专业的人设，容易给别人一种距离感，不利于卖货。

我们倡导的是，要打造一个“高维身份+接地气品格”的人设，我把他称之为“人格化IP”。

也就是在产品或专业知识方面，表现出绝对的自信与强势，在生活中的为人处世，又是非常接地气，非常谦和低调的品格。

这里给大家分享两点核心：一是在交流时一定不能用机械性的语气语态，而要用已经和用户达成的人物关系的语气语态来沟通。二要建立一个“IP人物小传”，也就是真实地描述好这个人设的成长经历，用于清楚地定位好IP的信息资料，如下图。

私域泛流量变现路径

▲IP人物小传

4、注意事项：一定要用真实独立人设，切记不可虚构人物！

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▲第二阶段的内容总括

第三阶段：强化关系

1、营销思路：人与人直接的关系可以分成三种，强关系、中关系、弱关系。怎么理解呢？

强关系，指的是你的亲戚朋友熟人，他们肯定容易信任你。中关系，指的是你朋友介绍的朋友，因为你的亲戚朋友有着信任背书，所以来找你的人也会相对容易对你产生信任感。弱关系，指的是陌生人，他们不认识你，更不可能信任你。

大家思考一个问题，对于弱关系用户，你上来就和对方推销产品，对方凭什么要买你的？外面漂着那么多品牌不信，偏偏信你个陌生人，是你疯了还是对方疯了。

2、设定目标：弱关系→中关系→强关系

3、关系递进：大家都知道，消费者和商家之间，如果纯粹只是一种买和卖的关系，用户在本能上对于这种让他们掏钱的买卖关系是排斥的，警惕性是非常高的，甚至会把自己放在客服的对立面。

那么，如何强化用户关系，把弱关系转化成中关系，把中关系转化成强关系呢？

答案是：高频互动。我们可以通过一对一私聊互动，也可以采用社群一对多互动，如果你擅长社群营销，实际上通过社群建立用户关系是最快速最有效的。

4、注意事项：一定要用真实的营销场景，切记不可虚构情节，切记不可涉及谈感情方面！

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▲第三阶段的内容总括

第四阶段：渗透产品

1、营销思路：这一阶段是从闲聊转折到产品的重要环节，当用户最终在下定购买产品的决策时，源自于两大动力，一个是追求快乐、一个是逃避痛苦。因此，在渗透产品的环节，实际上就是在引导用户自我表达痛苦或快乐的一面。

2、设定目标：让用户说出他的问题，描绘出使用产品后的蓝图

3、如何渗透：快乐，就是描绘蓝图；痛苦，就是挖掘问题。不管是蓝图，还是问题，都要引导用户自己说出来，而不是你告诉他。这就是渗透产品的精髓。

先说说“描绘蓝图”，假如你是卖旗袍定制，你可以问用户：要是你参加一个xxx活动，如果你能穿上一身xxx的xxx，那会是一种什么感受？

这时候，用户会把自己置身于那个场景中，然后去表达这个产品，可能给他带来的蓝图，通过用户的表达，你就可以判断他对这个产品的渴望度。

再说说“挖掘问题”，假如你是卖护肤品，你可让用户帮忙完成一个问卷调查，让她选择对哪个问题比较感兴趣：①痘痘、痘印；②暗黄、斑点；③毛孔、出油；④眼部问题；⑤干燥敏感。

这时候，用户的选择，就代表着她可能存在着这方面的问题。

不管是描绘蓝图，还是挖掘问题，你已经在把产品信息慢慢渗透给到消费者了。

私域泛流量变现路径

▲第四阶段的内容总括

第五阶段：引爆成交

1、营销思路：一切成交都是建立在信任的基础上，一切信任都源自于“人设+关系”，前面四个阶段所做的事情都是在树立人设与强化关系，最终的成交只是一个短暂动作，在这个阶段，给大家两个要点：假设成交、化解抗拒。

2、设定目标：让用户下单

3、成交要点：

①假设成交，假定用户已经做出成交决定，引导用户沟通成交之后的细节。

举个例子：这款服装的设计很独特，除了充分考虑到实用性，在裁剪设计方面非常简洁，你可以随意搭配，要是有朋友问起是从哪儿买的，您一定要记得让他们来找我哦！用户听完之后，对你的回应，就可以判断出来，是否具有成交的信号。

②化解抗拒，可能阻碍用户成交的抗拒点，都提前罗列出来，并且设计好化解抗拒点的说辞。

举个例子：用户说考虑一下，你应该引导出在考虑什么呢？是价格问题还是担心品质问题？再根据回答用化解抗拒点的理由说服他。

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▲第五阶段的内容总括

学完了以上这五个流程，说白了就是告诉你，先搞定人，再搞定货。人没搞定之前，不卖产品。

这套模式我们已经孵化出来三款产品，事实证明，高客单价、高频消费、高受众人群，符合这“三高”属性的产品更适合这套模式，如果你的产品客单价低于300元，建议不要尝试。

05

如何设计营销场景推动弱关系到强关系？

最后我们来讲一个词，叫做“场景”，本来是放在第三阶段要讲述的，因为内容比较多，特意独立出来。场景在私域运营中，起着至关重要的作用，场景营销，就是用感性的话语表达理性的事物。怎么理解呢？

举个例子，当我们要体现一个人设，他是一个“努力奋斗”的人，努力奋斗是一个理性词，你可以设计“凌晨两点的办公室”的场景，用感性场景去表达理性的人设。

再举个例子，当我们要体现产品卖点，这款紫砂壶产品具有“纯手工制作”的卖点，纯手工是一个理性词，你可以带领粉丝体验“选泥料、打泥片、做壶身、制壶盖”等烧制过程，用感性场景去表达理性卖点。

如何设计营销场景呢？三步曲：抛出一个话题、引发一段思考、表达一个观点。

可以通过一对一私聊，也可以通过社群一对多互动来实现。高频的互动，是推动弱关系到强关系的技巧。

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