01 忌目标不清 参与商务谈判，第一个忌讳的就是目标不清。 如果我们谈判的目标不清晰，就好比要去往哪里不清楚，是很要命的事情。有些人说了，我的谈判目标很清晰啊！我就是要成交这个客户啊；我就是要解决问题啊！等等。你仔细想想，你的目标真的清晰吗？如果是可以定量的目标，你有具体的数字吗？如果是需要定性的目标，你有定性的具体标准吗？ 我们大多数营销人在参与谈判中，确实是有目标的，只是目标不够清晰。而一旦目标不够清晰，谈判到何种程度才是自己最想要的结果，他们心里是没谱的。 我们大多数营销人虽然有笼统的目标，可是却缺乏每次谈判的阶段性目标。很多谈判不是一次就能搞定的，而是需要多次进行。当需要分多次洽谈的时候，很多营销人就犯怵了。可是，如果你缺乏每次谈判的阶段性目标的时候，那如何获得自己所期待的结果？又如何在谈判中掌握主动权呢？又怎么控制好谈判的节奏呢？ 所以，参与商务谈判，第一需要有明确的总目标，第二需要针对具体的洽谈次数，设计分阶段的目标。目标清晰了，你才会考虑下一个问题。 02 忌缺乏提纲 参与谈判，目标要明确，态度要端正。在这些基本要求的基础上，就是对谈判的认真准备了。其中，事先确定谈判提纲，就是很重要的事情。 有很多经验不足的营销人在参与商务谈判前是缺乏提纲的。当你缺乏针对性的谈判提纲时，客户的一些敏感问题可能就会让你方寸大乱，不知道该从何说起。与其临场脸红心跳尴尬非常，不如根据谈判目标提前准备好细致的谈判提纲。 谈判提纲，是谈判的行动计划，是谈判的准则坚持计划，是谈判中对敏感问题的标准回复，以及对谈判中所需要弹性控制的提前拟定。如果你想起什么说什么，那会令谈判的对方感到你缺乏主次，没有经验；也会令谈判的对方感觉到你对谈判的重视程度和诚意不足。你可能自认为十分投入，但是对方看着你絮絮叨叨，就是说不到重点和主要的、关键的问题，就不免会小看你。 你事先准备好框架清晰的提纲，按照你的提纲，结合对方的认识和要求，逐步推进谈判过程，这样才会显得有条不紊，也不至于在谈判过程中忘掉重要的内容。如果你在成交谈判中碰巧遇到一个对你的品牌非常感兴趣的客户，好不容易谈妥了，结果你刚出门又想起还有一件事没说清楚，要重新和客户做一次洽谈和确认，那就会令客户对你的专业性大为怀疑。已经谈妥的客户，都有可能因此告吹的。 03 忌权限不明 每个参与谈判的人都必须有非常明确的权限，在多大程度上谈判人可以说了算，什么问题不用汇报就可以直接决定，这些都是很重要的事情。 我们越是参与那些重要的项目谈判，对方对我们的实际权限就越重视。如果和一个没什么权限的人谈了半天，就算是气氛融洽，表面上一切顺利，对方都会非常不乐意的。他们会觉得浪费了时间，浪费了感情。通常，商务谈判的双方，应当是对等的。如果其中一方职位较低，就需要获得相应的谈判授权。 我们营销人在商务谈判中，经常面对的是那些个体型的老板，有时候也会遇到一些大型企业的老板。当遇到后者的时候，对方会直截了当地问你有多大权限。如果你的权限不明，对方连谈都不会和你谈的。 而当你的权限明确，知道什么事情是自己可以决定的，什么事情是自己可以拍板的，这样你的谈判的自由度和对方对于你的信任度就会完全不同了。 但是，就算你得到了完全的授权，也不等于你就可以吹嘘自己的权限，不等于你就可以做出貌似很有权力的许诺，更不等于你就可以随便拍脑袋，拍胸脯表示一切都在你的控制之下。要真是那样，只能说明你还是很嫩很嫩的。 04 忌心不在焉 在这个时代，我们无论做什么事，都容易心不在焉。因为各种即时社交的工具都在随时随地打扰着我们。但是，即便如此，我们还是应该专注于商务谈判本身，而不应该身在曹营心在汉，否则会让谈判对方感觉到我们的不认真的态度的。如果对方认为你心不在焉或者不够认真，可能马上就会终止谈判了。这样一来，损失可就大了。 我们每个人都只有在最专注的时候，才会有最好的表现。有些人自以为自己是多面手，自己可以同时处理很多事项，总喜欢以此表现出自己的能干和干练，岂不知，就算你水平再高，商务谈判过程中的任何不重视对方、略显敷衍的态度以及自我优越感的细微表现，都会被对方看在眼里，从而对你产生成见和偏见。如此一来，你的谈判可能就会功亏一篑了。 05 忌意气用事 商务谈判要求一个人沉稳、从容、镇定的表现，很忌讳意气用事。我在开始参与商务谈判时，总是容易激动起来，现在想来都觉得自己很搞笑。我的意气用事，换来的是谈判的不欢而散，或者是给自己造成各种被动局面。 本来嘛，商务谈判，大家的认识高度不同，对问题的态度不同是很自然的事情，如果不注意控制好自己的情绪，保持相对理性平和稳重的状态，流露出年轻气盛、感情用事和急于求成的态度，就会让对方感觉到我们比较单纯和青涩，从而容易利用我们的这些特点，达到对其更有利的谈判目标。