房产经纪生意的正常开展需要具备三大要素——人、房、客，从这一角度看，物业企业似乎具备天然的优势。

2021年称得上是物业行业的“增值服务年”，在《关于加强和改进住宅物业管理工作的通知》等一系列利好政策的鼓励下，物业企业集中发力社区增值服务业务，并取得不错的经营成果。从具体数据看，以上市企业为例，2021年社区增值服务板块营收平均增速达77.3%，远高于物业管理服务板块40.5%及非业主增值服务板块30.7%的增速。

为挖掘新的盈利增长点，同时为业主提供更全面的服务，物业企业积极涉足多元业务领域。在十余项业主增值服务业务中，“房地产经纪服务”以113.1%的营收增速跃居增长最快的业务板块。房产经纪生意的正常开展需要具备三大要素——人、房、客，从这一角度看，物业企业似乎具备天然的优势：拥有与业主高频次接触的管家或服务人员、丰富的房源以及庞大的业主客群。业界大佬曾预言，“未来房产中介会是物业公司的天下”。

如今，超70%的物业企业已入局房产经纪领域，其中万物云、碧桂园服务等头部企业已形成独立子品牌开展业务；部分区域性物业企业多已成立单独事业部，开展房屋经纪业务。那么，对于物业企业而言，房产经纪是否真的是一门好生意？面对贝壳、我爱我家等中介龙头企业，物业又将有几分胜算在市场上分得一杯羹？

房地产行业逐渐从增量时代步入到存量时代，如今市场上一、二手房交易并重，且二手房交易市场规模将进一步增长。一方面，在地产开发端红利逐渐消失，房地产上下游企业均需要转换思路在产业价值链上挖掘新的增长点的背景下，存量资产与服务业务成为企业核心发力的内容，对物业企业而言，房产经纪业务则是“天时地利人和”的选择。

另一方面，政府及有关部门出于加大对存量市场盘活力度的考虑，出台多项政策鼓励物业服务企业开展租售等业务。2021年，全国性或是地方性政策均有提及该事项：

住建部等十部门发布《关于加强和改进住宅物业管理工作的通知》：鼓励有条件的物业服务企业向房屋经纪等领域延伸，探索“物业服务+生活服务”模式，满足居民多样化多层次居住生活需求。

青岛市住建部等八部门发布《关于支持物业服务企业开展房地产中介服务有关意见的通知》：鼓励物企在合同约定的物业服务基础上，充分发挥就近、熟悉、可靠的服务优势，依法申请选择增加“房地产经纪”经营范围，并鼓励物企与房地产中介机构之间、物企之间加强合作，信息资源互通共享。

相关政策的出台有利于推动更多物企参与到市场中并规范行业发展。目前，开展房产经纪服务的物企不在少数，更有“朴邻”、“有瓦”、“塘鹅”等独立品牌推出，头部企业成为物业进军房产经纪赛道的领头羊。

万物云是最早进入房产经纪领域的物企之一，其旗下品牌“朴邻”被视作物业进入中介市场的新势力代表。“朴邻”前身为万科租售中心，于2015年开始独立运营。2018年，万科租售中心更名为“朴邻”正式进入大众视野，并迅速在全国拥有了上百家门店。在经历一系列的整合更新之后，“朴邻”发展成为万物云旗下社区房产经纪服务商，为住户提供包括二手房租售、新房置业、房屋托管打理等服务。目前，“朴邻”在全国拥有超600家门店，覆盖50余座城市的2000余个项目。

与“朴邻”相似，“有瓦”、“塘鹅”等品牌均脱胎于租售中心：2021年2月，碧桂园服务租售中心全面品牌升级为“YOUWA有瓦”，以直营式+合伙制门店管理模式，提供房屋买卖、租售、代办过户等服务。塘鹅租售源于龙湖的租售中心，采取全自营模式进行运营，为客户提供一站式房屋经纪服务，致力于打造提供居住方案、资产管理、生活所需的社区生活平台。

此外，亦有多家物企在房产经纪领域有所突破。如：旭辉永升服务在2021年进一步将物业经纪业务进行独立业务单元化，加码战略中心、引入高质量人才组建专业队伍；滨江服务上线直营经纪业务平台——滨江优居并在杭州区域落地两家线下门店，业务覆盖杭州50余个社区。可以说，房产经纪赛道已经成为物企抢占的热门赛道。物业企业的一步步尝试，无论是在探索阶段的成果，还是已经形成较为成熟的经营体系，都将对传统房产经纪行业产生有力冲击。

如前文所述，房产经纪生意需要具备三要素——人、房、客，物业企业在这些方面具备天然的优势：拥有与业主高频次接触的管家或服务人员、丰富的房源以及庞大的业主客群。具体来看：

人：物业企业拥有数量众多的管家和基层服务人员，且通过日常高频次的沟通与服务建立起熟人关系，更易获得客户的信任，由此在获得房源、看房等环节具有优势。

房：一方面，物业对于在管小区的房源信息更加了解，包括房屋本身的信息以及业主的租售意向；另一方面，相比于中介门店的信息泛滥以及可能的信息泄露风险，注重个人信息保护的业主更愿意将房源委托给物业。

客：即物业在管小区的庞大的业主群体，都可能是物业服务的潜在客户。

除此之外，物业还具备内生性服务与经纪服务联动以吸引客户的优势，包括各类基础服务和其他到家增值服务。以万物云为例，“万物为家”品牌包含“朴邻”租售服务，还包含房屋整体装修、局部修缮、美居焕新等服务。通过提供一条龙服务为客户带来更多便捷，免去后顾之忧，自然也能吸引更多客户。再者，也是客户在选择时较为看重的一点，物业在开展房产经纪服务时收取的佣金比例较低。目前，传统中介收取佣金比例约为1%～3%，而物业收取的佣金比例通常在1.5%左右，部分物业还会附赠减免物业费等优惠，对于客户有极大的吸引力。

物业收取佣金较低主要出于以下两个方面：门店成本低甚至没有门店成本：物业可以使用位于小区内的自有房屋开展业务，极大程度上摊销掉场地成本；员工边际成本较低：物业通过原有管家或服务人员开展业务，而不一定组建专职队伍。然而，物业作为中介市场上的“新来者”，破局之路必然不会一帆风顺。曾有新闻报道，在地方政府发布鼓励性文件后，虽有不少物业开展了房介业务，但大部分开展情况并不理想，甚至“半年多没有卖出一套房”。

为什么物业在具备诸多优势的情况下，仍旧难从房产经纪市场分一杯羹？相比于传统中介机构，物业的劣势又是什么？

首先，物业开展房产经纪服务面临最大的问题即是房源分散。通常，物业只针对于在管小区开展中介服务，而客户在选择时更看重在某片区域内而非某个品牌的小区。这就导致了物业可提供的房源密度不足、看房效率不高，很难满足客户需求。其次，开展房产经纪服务需要具备多个方面的专业能力，而物业对于“达到要求”存在一定距离和难度：

需要取得房地产经纪牌照，然而部分地区对于牌照发放有较为严格的限制；现有员工“兼职”房屋经纪服务虽然成本低，但是专业性远远不及传统中介机构，因此服务质量也相对低下；房屋交易过程涉及价格评估、法律纠纷、风险管控等专业性较强的环节，物业在缺乏经验或没有外部力量支持的情况下难以很好将其落地。再者，大部分物企未设立经纪业务的独立品牌，不仅会影响客户对于业务“专业性”的判断，还不利于业务宣传曝光。与此同时，没有影响力较强的品牌支撑，会导致企业溢价能力不足，不利于业务的长期发展。

其实在国外，已有企业成功实践“物业服务+房产经纪服务”的模式。东急不动产是日本的龙头物业企业，在市场化过程中紧抓人口结构调整带来的房产租售市场发展机遇，发展至今已占据全国二手房交易近50%的市场份额。在中国，同样有着因人口结构调整带来的极大的租售市场发展空间，对于物业企业而言，同样有机会在市场上夺得一席之地。因此，物企亟需充分发挥现有优势、及时补足短板，以增强竞争力。

提高覆盖密度

目前，物业在开展房产经纪服务时，基本上只针对在管小区内的房源。而客户在租房或买房时，通常先选择区域再选择房，因此提高片区房源密度对于物企而言至关重要。

以“朴邻”为例，初期，万物云曾强调“二手房专营店只为万科物业接管的小区而服务，但小区不排斥其他中介进入”。然而在2021年8月，朴邻与广信物业达成战略合作，走出市场化的第一步，可见“独善其身”的做法难以让企业在市场上立足。为达到提高房源密度的目的，实力较强的物企可以选择收购专业的中介机构或者与其达成深度的战略合作，如碧桂园服务、万物云、绿城服务、金融街物业等。2021年8月，碧桂园服务收购武汉本土房屋中介龙头世纪宏图不动产，借助其高城市密度的优势扩大规模。

物企也可以通过企业之间的合作来提升覆盖密度。物业可以联合某一片区内其他社区的物业合作提供物业经纪服务，在特定区域内为客户提供更多房源，从而提高交易成功率。

组建专业队伍

东急集团对于从业人员的专业能力及职业素养有着严格的要求，同时还会通过不定期的培训、考核不断提升队伍专业性。国内的房产中介也十分注重人才队伍建设，链家、我爱我家等机构大量招募985/211毕业生、海归人才，已组建高素质素养、能力强的队伍。

“专业的事要交给专业的人”并非只是虚言，物业通常以普通员工“兼职”经纪人的方式开展业务，服务专业性及服务质量难免低下。最直接的解决方式则是引入人才，通过引入专业的中介人员来快速提升服务能力，例如旭辉永升服务就是引入了高量级人才组建专业化团队。此外，物企可以通过人才培养的方式积累专业人才。以碧桂园服务为例，世纪宏图不动产将对碧桂园服务的员工进行技术、管理以及市场研判等方面的专业培训，以支持碧桂园服务的“泛经纪人”模式。

同时，物企还可以通过与高校合作培养专职人才。塘鹅租售已在湖州师范学院、桂林理工大学南宁分校、浙江传媒学院、兰州工商学院、湘潭大学等多所院校设立“校企合作实习基地”，在校招基础上提供包括商务谈判、社群运营、房源维护、职业咨询等技能的培训，以快速提升塘鹅租售业务团队的整体素质、推动人才结构升级，进而优化塘鹅租售服务的品质感，满足广大客户对服务质量和维度的更高需求。

设立独立品牌

一方面，业务品牌化可以凸显物业所开展服务的专业性，打破客户对物业的刻板印象，而是留下更专业、值得信赖的印象。另一方面，拥有独立品牌便于曝光和进行宣传，提升品牌知名度，获取更多客源和房源。

同时，业务品牌化有利于与关联地产、物业以及其他业务进行联动。拥有实力强劲、知名的地产、物业品牌背书，可以提升经纪业务品牌的可靠性。另一方面，与集团体系下其他业务进行联动，以“一站式服务”吸引更多客户。

长期来看，二手房交易、租赁市场还有很大的发展空间，因而房产经纪也是一门大有可为的生意。2021年下半年以来，全国多地加大房地产中介机构专项整治力度，强化市场规范运行，为物业进入市场提供了更多可能性。

不过，贝壳、中原地产、我爱我家这些传统中介龙头已深耕市场多年，拥有极高的品牌知名度，是绝大部分客户的优先之选。此外，2021年，字节跳动收购经纪牌照也曾引发热议，互联网也开始进军中介行业。物业作为新生力量，是否能冲击现有行业格局、加速行业洗牌，从而在市场上占得一席之地，仍需等待时间来检验。

文：范楚学    

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