开市客（Costco）不仅是美国最大连锁会员制仓储量贩店，还是北美第二大汽车经销商，同时还是排名前12的轮胎零售商，一年汽车、轮胎销售额超8.25亿美元（约合人民币55.38亿元）。

（数据来源：AC汽车）

开市客如此骄人的轮胎销售业绩，不知道到了中国，在这个普遍认为下行的轮胎市场环境下会有怎么样的成绩呢？

开市客为何如何火爆

超市首次营业火爆其实可以理解，但首次营业因为人多提前停业的还真不多见，开市客为什么开市客会如此火爆呢？它到底用什么吸引客户呢？这六点是它的制胜法宝。

1、价格便宜

开市客（Costco）可以说是这个世界上的一个“异类”，在全世界都追求毛利的年代，他们却坚持控制毛利率提升。

据了解，开市客一直将所有商品毛利率控制在7%~14%之间，超过14%需要CEO和股东大会批准，但10年时间里，开市客从未有需要CEO和股东大会决定利润的商品，平均商品利润都保证在10%左右。

或许有些人不知道这个利润意味着什么，小邦给大家做个简单比喻，假设一条轮胎进价500，那开市客售价就是550元左右，还可能更低。

同为美国连锁超市巨头的沃尔玛毛利率一般在40%-60%，也就是说同样一条轮胎，相同进价，沃尔玛售价可能要比开市客高好几百。我是车主，我肯定也选择开市客。

2、质量保证

平常我们经常说，便宜没好货，开市客却用实际行动打消所有会员疑虑，开市客内所有商品都是拥有正规授权。一些没有影响力的轮胎品牌，想要进入开市客几乎不可能。

毕竟能够进入开市客轮胎，都是需要与米其林、普利司通这种国际大牌企业去竞争的，没有品牌影响力企业商品，想要依仗开市客卖货？那是痴人说梦。

3、无理由退货

正因为拥有质量保证，所以在开市客购买商品，根本不用担心商品质量有问题，即便出问题，开市客无理由退换服务也能保证客户不会有任何损失。

开市客这种无理由退换货“疯狂”到什么地步呢？据了解，客户退货无需理由，不限时间，只要不满意就可以随意退换，就算是吃剩的饼干、穿过的衣服，都可以都可以退。

开市客从来不觉得退货是一件坏事，他们反倒觉得退货最终压力来到供应商这边，这样还能够促进未来品质提升。

小米CEO雷军言及开市客时这么说： “开市客这么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本质：商品做到极好，价格做到极低，服务做到超预期”。

当然，也不是所有东西都能够随意退换，类似刹车片、轮胎这种商品只能够使用本身自带的保修服务。

4、服务周到

很多人不解，超市买轮胎怎么安装呢？这点，开市客做得非常好，它们不仅提供客户便宜的轮胎、机油，还给客户提供免费维修，如此周到的服务，哪个客户顶得住啊！

文章开头就提到，超市卖轮胎，超市旁边修轮胎，这就是开市客给与客户的最好的售后服务。

5、一个月退差价

很多人购物有一个疑虑，那就是怕商品买完以后突然降价，开市客退差价服务就完美解决了客户担忧。只要你购买的商品1个月内下调价格，拿着消费记录去找，开市客就会退还给你降价导致的差价。

这意味着什么呢？顾客不怕自己东西买亏了，也不会想买个东西却一直犹豫不决。

即便是国内发展如此迅速的电商，退差价也只是出于雏形，线下门店更做不到，但开市客却做到了。

6、会员制

开市客是会员制连锁超市，所有客户都需要成为会员，只有会员才享受开市客售后服务，这无疑是一种特殊绑定营销。

同时，对于会员开市客是非常宽容的，只要是在会员卡到期之前感觉不满意，就会全额退还299会员费。

或许，很多轮胎店不服，我们也有会员啊，但是你们的会员跟他们的会员真的比不了，人家的会员不仅享受各种售后服务，而且在北美可以当做身份证使用。

开市客火爆背后，轮胎店要学习什么？

生意火爆轮胎店肯定羡慕至极，但开市客火爆背后，轮胎店要做的是学习，学习他们的经营模式和服务模式，这样未来你也或许也能将轮胎店做得跟开市客一样火爆。

1、保证质量

对于轮胎店来说，轮胎最重要是保证质量，不仅仅是产品没问题，更重要的是要让客户放下心里放下戒备，就跟开市客一样，客户根本不用担心他购买的商品有问题。

而做到这个其实是非常困难的，需要长时间的积累口碑，同时对于售后服务要求也非常高。

2、更专业的服务

相比超市而言，轮胎店是有优势的，在专业程度上轮胎店肯定是比超市要高的，超市只是放入商品供客户选择，但轮胎店却有向车主推荐合适轮胎的能力。

超市可以帮忙安装，轮胎店也可以帮忙安装，轮胎店可以推荐车主想要的轮胎，但超市却做不到，这样优势就体现出来了。

3、会员制

对于车主而言，会员制是一个非常值得轮胎店学习的东西，对于轮胎店来说，会员制是留住客户的一种重要手段。利用成为会员送福利的方式吸引将顾客变成固定客源，做法值得学习。

但是会员福利尺度把控一定要做好，曾经轮胎店也试过会员制，但却失败了，主要原因就在福利尺度没把控好。

曾经一家轮胎店，打出会员买轮胎免费补胎的口号，结果车主一年来补十几次轮胎；还有一家洗车店，会员免费洗车，车主一天来洗次车。

这种过于夸张的会员制福利，带来的不是客户回头购买轮胎的欲望，而是无穷无尽占便宜的心态。

开市客在中国面临的问题

看到这里轮胎店可能心都凉了一大截，电商都应付不来想，现在超市也来抢生意，真的没法干了。其实轮胎店主不用过多担心，开市客并不是没有弱点，毕竟是“外来的和尚”，它也同样面临着很多问题。

1、消费观习惯不同

中国和国外的消费习惯其实不同，大部分人还是更习惯在轮胎店购买轮胎，因为轮胎涉及安全问题，需要专业性很强，开市客不仅要拥有专业性，同时还要让客户认可你的专业才行。

中国曾经也有超市卖轮胎的经历，固特异曾经2015年在深圳、上海先后设立了两个“轮胎墙”作为试点，但最终项目不了了之，这就是归结于中西方消费习惯差异导致的。

2、开市客轮胎并不比轮胎店便宜

据调查发现，中国轮胎一直都是低利润模式，特别是外资品牌，门店销售利润非常少，基本都在50-100区间徘徊，换算下来，其实轮胎店利润跟开市客利润差不多都在10%左右。

就此看来，开市客轮胎并非是想象中所谓的低价，从数据上来看跟轮胎店对比最多只能算平价。说到便宜，轮胎店老板都笑了，当然很多都是苦笑。

当然，开市客体量庞大，如果厂家直供的话，降低采购成本、降低进价，把轮胎价格压下去也是有可能的。

3、会员制问题

前文提到过，开市客顾客必须成为会员，而会员积累和品牌培养是一个漫长的过程。

刚起步的开市客，想迅速积攒数量庞大且忠诚度极高的会员群体，难度较大。

并且在中国，开市客会员卡只是会员卡，并不能像北美一样被当成身份证使用，失去这个优势，其实对开市客影响也挺大 。

4、产品种类少

据了解，上海开市客旗舰店单品只有3400个，连普通大型超市的一半都不到，而轮胎的种类上没有完全覆盖，一个品牌可能只有几个开市客认为的最高端精品。

虽然开市客表示这是保留的同类品牌中最精选高品质的商品，减少客户挑选时间，但这无疑是减少了客户购物选择乐趣。

同时，轮胎由于其性能特质，并不是所有的高端竞品都是车主想要的，这样就让车主失去选择权力。

小编说：

对比开市客首次营业的火爆场景，现在大部分轮胎店正在经历电商、低价竞争等多种冲击，利润率只有10%左右。这和开市客的利润率几乎差不多，所以，在中国，开市客的轮胎价格和轮胎店竞争力差不多。

但开市客的火爆也为轮胎店提醒，单纯的靠轮胎差价很难再维持轮胎店的利润，服务提升才能带来更多的利润，而开市客的很多服务项目都值得轮胎店老板学习，像会员制度、退换服务、专业服务等等。

但开市客的发展在中国也面临着一系列问题，之前沃尔玛在中国也尝试了卖轮胎，但最后却不了了之。对此，大家觉得在中国开市客卖轮胎这种模式怎么样？会不会成功？欢迎留言！

如上传资料有问题可添加轮胎查查客服微信号：ltcc5712返回搜狐，查看更多